Elementele fundamentale ale pâlniei de vânzări pe care fiecare web designer ar trebui să le cunoască

Ai auzit vreodată de o pâlnie de vânzări? Desigur că ai. Dar știi ce este o pâlnie și cum să o folosești? Ăsta e mai puțin o idee. Dar nu te teme! Astăzi vom începe să despachetăm universul de marketing online al pâlniei de vânzări... începând cu elementele de bază.

[articol_calout]

În acest articol, voi acoperi:

• Ce este o pâlnie de vânzări?
• De ce contează pâlniile de vânzări?
• De ce ar trebui să le pese designerilor?

[/article_callout]

Ce este o pâlnie de vânzări?

Călătoria clientului. Scara valorii. Front-end și back-end.

Există tot felul de moduri în care oamenii vorbesc despre pâlniile de vânzări. Oricum, indiferent cum îl numiți, lucrul despre care vorbiți este cel mai frecvent denumit „pâlnie de vânzări”.

Deci, ce înseamnă toate astea? Pentru a spune în termeni de design web, o pâlnie de vânzări este seria de pași pe care un vizitator de site-ul web îi parcurge de la vizualizarea inițială a paginii până la cumpărare.

Fiecare pâlnie de vânzări are conversia ca final de joc, iar multe canale de vânzări au mai multe niveluri de conversie încorporate. Înțelegerea modului de maximizare a conversiei este cheia canalelor de vânzări, iar designul web poate juca un rol important în acest sens.

Există câteva lucruri care se întâmplă aici, care s-ar putea să nu vă sară în față, așa că haideți să dezvăluim fiecare pas în jos.

1. Trafic

Traficul poate veni din tot felul de surse, iar șansele sunt bune ca, ca designer, să știți puțin despre asta. Obținerea de trafic către site-ul web (fie că este un site de afaceri, un blog, o pagină de destinație sau orice altceva) este întotdeauna primul pas în orice pâlnie – și aceasta este cea mai „largă” parte a canalului.

2. Pagina de destinație

Odată ce vizitatorul site-ului dvs. se află pe site-ul web, acesta are posibilitatea de a prelua conținutul (gratuit, fără obligații). Acest lucru este esențial în ceea ce privește designul web, deoarece trebuie să fie incredibil de ușor pentru vizitatorul site-ului să găsească ceea ce caută. De asemenea, trebuie să existe un apel la acțiune vizibil, convingător, care să ne aducă la...

3. Înscrierea prin e-mail

În multe canale de vânzări, îndemnul este de a schimba o adresă de e-mail cu ceva de valoare. Poate fi un cupon pentru un magazin, o listă de verificare descărcabilă, o carte electronică sau chiar un curs gratuit prin e-mail. Indiferent care este oferta, scopul pentru marea majoritate a canalelor de vânzări în acest moment este să convingă pe cineva să-ți dea adresa de e-mail. Numărul de persoane care fac acest lucru va fi mai mic decât numărul de persoane care accesează site-ul, așa că în acest moment pâlnia începe să „se reducă”.

4. Upsell

Numit uneori „trip wire”, upsell-ul este primul tău pas din tărâmul „gratuit” și către tărâmul „plătit”. (La urma urmei, acesta este o pâlnie de vânzări.) De obicei, upsell-ul apare pe pagina de confirmare după ce cineva se înscrie și prezintă o ofertă pe timp limitat (de obicei cu un cronometru cu numărătoare inversă) pentru a obține un produs de mare valoare la un preț scăzut. Din perspectiva conversiei, scopul este de a converti vizitatorul de la cititor la client, oferind ceva care se vinde de obicei cu 49 USD la prețul pe timp limitat de 7 USD (de exemplu).

5. Secvență de e-mail

Indiferent dacă noul client potențial cumpără sau nu vânzarea în plus, va fi introdus într-o secvență de e-mail. De obicei, primul e-mail al acestei secvențe este de a livra înscrierea pe care o urmăreau inițial. Pot exista secvențe separate pentru cei care cumpără și cei care nu, sau pot intra toți în aceeași secvență. Scopul secvenței este de a „alimenta relația” și se pune mult accent pe copierea acestor e-mailuri. Conținutul trebuie să includă o valoare suplimentară care completează înscrierea inițială, arătând în același timp cititorului care sunt următorii pași logici.

6. Ofertă nouă

Această ofertă poate fi un alt produs, un curs sau un serviciu specializat. Ar trebui să fie următorul pas logic pe care să-l facă clientul potențial după ce a făcut o bună utilizare a înscrierii gratuite și (dacă este cazul) a vânzării suplimentare. De asemenea, este de obicei la un preț mai mare decât vânzarea în plus.

7. Pâlnia continuă (sau nu)

De fiecare dată când există un nou pas în pâlnie, numărul de persoane care acționează asupra acestuia se va micșora, făcând acea parte a „pâlniei” mai îngustă. Această „formă” sau „volum” în scădere este cea care dă numele pâlniei de vânzări.

De ce contează canalele de vânzări?

În cele din urmă, pâlniile de vânzări se referă la generarea unui venit pentru proprietarul afacerii (fie că ești tu sau un client al tău). Când sunt făcute bine, ele pot fi o modalitate extrem de eficientă de a rezolva problemele de pe piață și de a fi plătit generos pentru a face acest lucru.

[twitter_link]Cu alte cuvinte, canalele grozave construiesc afaceri de succes prin rezolvarea nevoilor clienților.[/twitter_link]

Multe companii de succes sunt construite pe o înscriere gratuită, e-mailuri solide și apoi încă o ofertă (cum ar fi un program cu bilete mari, abonament sau abonament). Multe alte companii au o serie de pași cu mai multe straturi în pâlnia lor cu cinci, 10 sau chiar 15 sau mai multe trepte. Nu există limită pentru câți pași poate avea canalul dvs., într-adevăr.

Dumneavoastră, ca designer web, puteți chiar să vă configurați propria pâlnie de vânzări. Dacă ai un blog, s-ar putea să oferi o înscriere prin e-mail pe care clientul tău ideal nu poate să nu și-l dorească, iar apoi ai putea folosi o serie de bun venit pentru a arăta de ce ești designerul web ideal pentru acea persoană, dacă și când vine vremea. Acestea sunt elementele de bază ale unui canal de vânzări simplu, dar eficient.

De ce ar trebui să le pese designerilor?

Lucrul pe care trebuie să îl înțelegeți despre pâlniile de vânzări este că funcționează numai atunci când conținutul pe care îl furnizează este solid. Dacă o pâlnie nu face conversie sau se defectează undeva la mijloc, atunci problema este fie cu poziționarea, fie cu conținutul în sine.

Pâlniile de vânzări sunt un element crucial al marketingului digital. Tu, ca designer web, aterizezi ferm în universul marketingului digital. Sunt două domenii separate de expertiză, dar sunt strâns legate. Designul web nu se referă doar la crearea de site-uri web care să arate bine - este vorba despre site-uri web care satisfac nevoile... atât ale clienților dvs., cât și ale publicului lor.

S-ar putea să nu doriți să vă specializați în proiectarea canalelor de vânzări, dar, cel puțin, trebuie să aveți cel puțin cunoștințe de bază despre cum ar trebui să „arate” fiecare pas al procesului. Dotat cu aceste cunoștințe, puteți transpune obiectivele de vânzări ale clientului dvs. în design web funcțional care se încadrează în prezența lor generală online, oferind în același timp copia de vânzare în cel mai eficient și convingător design vizual posibil.