Cum să spui „Nu” câștigă mai multă muncă

A câștiga mai multă muncă este ceea ce își dorește fiecare companie. Vor să nu mai piardă timpul cu propuneri care nu pun bani în bancă.

Din păcate, mult prea mulți freelanceri și agenții intră în discuții cu un prospect dintr-un unghi greșit. În mod implicit, spun da și se deranjează doar să se apropie de un nu atunci când sunt apăsați puternic.

Perspecțiile dvs. pot vedea acest lucru. Ei aud da de la toată lumea despre fiecare idee și știu că spui da pentru a câștiga de lucru. Nu asta își doresc clienții minunați. Vor pe cineva care să le spună limitele proiectului lor în cadrul bugetului pe care îl au.

Această postare va analiza modul în care ar trebui să folosiți „nu” pentru a vă arăta expertiza și pentru a câștiga mai multă muncă. Unii clienți potențiali vor renunța la jumătatea procesului, dar oricum era puțin probabil să fie clienți minunați, așa că tocmai v-ați economisit timp scriind o propunere care ar fi fost refuzată.

Când folosești „nu” pentru a stabili limite cu clienții potențiali despre cum să lucrezi cu tine și ce poți face pentru ei, ei te vor respecta pentru profesionistul care ești.

Aceasta face parte dintr-o serie de postări care evidențiază discuțiile de la WooConf. Urmăriți videoclipul sau continuați să derulați pentru a citi punctele de mai jos.

Sunteți un Creator și un Manager

Vă recomand să citiți Programul Maker, Programul managerilor de Paul Graham, dacă nu ați făcut-o deja. În această postare din 2009, Graham vorbește despre Makers (dezvoltatori/designeri/creativi) și despre nevoia lor de a crea perioade mari de timp. Întreruperile rup acel flux. Există o bandă desenată grozavă numită Acesta este motivul pentru care nu ar trebui să întrerupi un programator care ilustrează bine acest lucru. Adevărul este că o întrerupere înseamnă că durează 45 de minute pentru a reveni la o sarcină. Și blocurile mici de timp înseamnă că producătorii nu simt că pot săpa în munca pe care trebuie să o facă.

Compară asta cu managerii care au timpul împărțit în ore. O întâlnire durează o oră. Au o oră pentru e-mail, apoi o întâlnire.

Majoritatea proprietarilor de afaceri, inclusiv eu, trebuie să opereze cel puțin o parte a săptămânii în modul Maker și o parte a acesteia în modul Manager. Folosesc „productivitatea muletului” pentru a facilita acest lucru. Lucrez de la 6:00 la 9:00 fără întrerupere și de la 12:00 la 3:00 la chestii care pot încadra în sloturi de o oră.

Când începeți interacțiunile cu potențialii, trebuie să le începeți având în vedere acest lucru.

Încep prin a le pune o serie de întrebări și, până nu vor răspunde la acele întrebări, le spun nu să vorbesc cu ei la telefon.

Spun nu să vorbesc la telefon cu ei.

Spun nu pentru că trebuie să știu dacă este un proiect calificat care mă interesează înainte de a-l pune în calendar. Dacă nu au timp să răspundă la întrebările furnizate în primul e-mail, îmi spun că nu apreciază suficient proiectul. Dacă nu apreciază suficient proiectul, acesta este un steag roșu.

Dacă iau un proiect pe care nu îl prețuiesc, atunci îi voi urmări mai târziu pentru a obține răspunsuri la întrebări.

Prin faptul că nu îmi răspund la întrebări, îmi arată și că nu îl prețuiesc din punct de vedere al bugetului. Tarifele mele sunt mari, ceea ce înseamnă că doar proiectele foarte valoroase îmi pot permite.

Dacă mi se răspunde la întrebări, trec la al doilea nu în ceea ce privește programul meu de apeluri. Primesc apeluri doar marți după-amiaza și vineri. Nu fac excepții pentru că am nevoie de restul săptămânii să mă concentrez pe sarcinile pe care clienții actuali trebuie să le fac.

Am acorduri existente cu clienții, așa că am nevoie de timp mare pentru a face o treabă bună. Dacă preiau apeluri aleatoriu pe parcursul săptămânii, sunt întotdeauna în modul de schimbare a contextului și depun efort parțial persoanelor care mă plătesc. Păstrând apelurile la una din două zile, știu că am mult timp pentru a face o treabă bună pentru clienții pe care îi am.

Dacă nu vă protejați timpul de dezvoltare sau design sau strategie de conținut, deteriorați calitatea muncii pe care o desfășurați pentru clienții actuali.

Când clienții cer să treacă la coadă, le spun că merg pe o listă care are mulți alți oameni pe ea și oricum nu există. Dacă nu vă protejați timpul de dezvoltare sau design sau strategie de conținut, deteriorați calitatea muncii pe care o desfășurați pentru clienții actuali. Asta înseamnă că îți dăunezi afacerii.

Trei Nu la primul apel

Primele mele două nu îmi protejează timpul; următoarele trei sunt despre a vă asigura că un client are un proiect pe care îl apreciază. Singurul obiectiv al apelului meu inițial al clientului este să aprofundez și să stabilesc dacă ei văd proiectul ca o prioritate și sunt cel mai valoros activ pe care îl au pentru a îndeplini această prioritate.

Începe prin a acoperi:

1. De ce nu fac altceva de valoare mai mare în afacerea lor.
2. De ce angajează pe cineva să facă asta sau nu își folosesc echipa internă.
3. De ce nu merg cu o opțiune mai ieftină pentru că întotdeauna există o opțiune mai ieftină.

Cu primul articol, există întotdeauna o serie de lucruri care pot fi făcute în orice afacere. Trebuie să știți unde se clasează acest proiect ca importanță pe lista lor de activități, deoarece va avea un impact asupra resurselor pe care le-au pus deoparte.

Dacă este proiectul lor cel mai puțin valoros, nu vor dori să cheltuiască mulți bani sau să dedice mult timp personalului. Vei face o grămadă de treabă ca să o faci.

Dacă este cel mai important proiect al lor, folosește ocazia pentru a vorbi despre cât de valoros este proiectul. Nu faci asta pentru a stabili maximul pe care îl poți încărca; faceți acest lucru pentru a vă asigura că ceea ce va costa lucrarea costă cel puțin o treime din valoarea pe care o vor primi. De fapt, dacă poți prețul la o zecime din valoare, ești într-o poziție mult mai bună.

În al doilea rând, întrebați de ce nu își folosesc echipa internă. Cu unul dintre clienții mei, nu foloseau echipa internă, deoarece singura lor persoană WordPress era junior și nu avea un sistem de implementare solid și testat pentru un site la scară largă. Celelalte resurse ale lor lucrau la software-ul de bază pe care îl vând. Aveau nevoie de cineva care să vină alături de ei timp de șase luni și să dezvolte procesul de dezvoltare și să îi ajute să gestioneze 4.000 de utilizatori pe zi adăugați la sistem.

Asta a fost valoarea pe care am adus-o.

În al treilea rând, întrebați de ce, toate lucrurile fiind egale, nu merg cu o opțiune mai ieftină. Uneori, pentru că au încercat o variantă mai puțin costisitoare și s-au ars. Uneori, pentru că ești o recomandare puternică și ești mai valoros pentru ei.

Toate cele trei întrebări au două scopuri. În primul rând, prospectul vă spune de ce sunteți alegerea potrivită pentru proiect și de ce acest proiect este valoros. În al doilea rând, se vând și pe valoarea ta. Asta te ajută să câștigi de lucru.

Ocazional, vei descoperi că proiectul are prioritate scăzută sau ar trebui să folosească echipa lor internă, sau o opțiune mai ieftină este o alegere mai bună pentru ei. Niciunul dintre aceste lucruri nu este rău.

Probabil că ești singura persoană care a avut această conversație cu ei, singura care nu a scos un preț și apoi a continuat. Asta te face să stai deoparte și mai valoros în ochii lor.

Probabil că ești singura persoană care a avut această conversație cu ei.

Odată ce am făcut asta cu potențiali clienți, singura persoană cu care vorbesc data viitoare sunt eu. Nu este nimeni altcineva în licitația inițială pentru un proiect pentru că eu am fost singurul care a fost sincer cu ei.

Nu ești Indiana Jones

Nu -ul final, care este crucial pentru a câștiga mai multă muncă, este să spui nu construirii propunerii pe cont propriu.

Nu ești Indiana Jones. Nu ar trebui să mergi în pustie și să te întorci cu comori. Tu ești Gandalf.

Gandalf face lucruri uimitoare. Se luptă cu demonii monstruoși în flăcări și știe multe despre toate, dar Gandalf lucrează în echipă.

Colaborați cu potențiali clienți pentru a construi o propunere minunată. Da, scriu prima schiță a unei propuneri bune în Google Docs, dar apoi o împărtășesc și lucrăm împreună peste cea mai mare parte a ei.

Singurele două elemente în care nu au un cuvânt de spus sunt prețul și cronologia. Niciuna dintre acestea nu este o surpriză. Au auzit prețuri similare cu cele pe care le vor vedea pe o propunere. Au auzit intervale de timp care se potrivesc cu ceea ce primesc într-o propunere finală.

Dacă prețul sau cronologia este o surpriză pentru ei, nu ați reușit să comunicați și ați trimis propunerea prea devreme. E vina ta. O propunere este pur și simplu un rezumat a tot ceea ce ați vorbit deja cu potențialii. Asumați-vă responsabilitatea și aveți conversații mai bune data viitoare.

A spune nu nu înseamnă a-i face pe clienți să audieze

Scopul de a spune nu mai des nu este să fii primadonă. Am avut clienți care au venit la mine cu povești de genul ăsta. Povești în care clientul a fost tratat cu dispreț odată ce a putut vorbi la telefon cu o agenție de dezvoltare.

Este vorba despre a oferi cele mai bune servicii posibile clienților dvs. potențiali și actuali. Protejându-vă timpul de întreruperi aleatorii, vă asigurați că oferiți clienților actuali cea mai bună muncă. De asemenea, vă asigurați că orele apelurilor nu sunt pline de distragere a atenției despre alte proiecte la care „ar trebui să lucrați”.

Încercarea de a convinge clienții să renunțe la un proiect înseamnă să sapi mai adânc în valoarea la care se așteaptă. Când înțelegeți scopul din spatele unui proiect, vă puteți asigura că oferiți valoarea de care au nevoie, nu doar ceea ce credeți că au nevoie. Treaba ta în calitate de consultant este să diagnosticezi și să rezolvi probleme reale din afacerea lor, nu doar să introduci codul în jurul paginii pe baza unei liste de sarcini.

Când înțelegeți scopul din spatele unui proiect, vă puteți asigura că oferiți valoarea de care au nevoie, nu doar ceea ce credeți că au nevoie.

În cele din urmă, dacă nu te aventurezi în sălbăticie pentru a construi o propunere, te asiguri că prospectul este investit în proces de la început până la sfârșit.

Începeți să stabiliți limite pentru a câștiga mai multă muncă. Bucurați-vă de timp mai concentrat pentru a face munca, iar clienții dvs. vă vor trata ca pe expertul care ești.