Zece strategii pentru a vinde la prețuri mai mari fără a pierde clienți

Consumatorii cumpără din tot felul de motive, altele decât prețul. Și totuși atât de multe afaceri online, magazine de comerț electronic și retaileri cheltuiesc prea multă energie și profituri atrăgând cumpărătorii la prețuri mici. Nu trebuie să joci acel joc. Vânzarea la prețuri mai mari mărește marjele de profit, vă reduce dependența de volumul vânzărilor și, așa cum sunteți pe cale să vedeți, vă mulțumește clienții.

Atâta timp cât îl abordezi corect.

Iată zece strategii pentru a vinde la prețuri mai mari și a-ți face clienții fericiți în același timp.

1. Vizează consumatorii care au mai mulți bani

Există multe modalități de a face acest lucru și nu le putem atinge pe toate aici. Dar ideea este că oamenii care au mai mult cheltuiesc mai mult. Când faci produse la prețuri mai mari care atrag oamenii care au mai mulți bani de cheltuit, ei le vor cumpăra.

Online, cheia pentru a face acest lucru este țintirea. Instrumentele de marketing online vă permit să vizați oamenii în funcție de nivelurile de venit, comportamentele de cheltuieli din trecut, site-urile pe care le-au vizitat, locație și alte date. Folosind aceste instrumente, vă puteți aduce produsele în fața oamenilor care au bani să le cumpere.

Apoi, trebuie să poziționați produsul sau serviciul cu preț mai mare, astfel încât persoanele cu un venit disponibil mai mare să-l recunoască ca fiind pentru ei . Puteți face acest lucru cu aproape orice produs.

Începe cu numele produsului. Produsul dumneavoastră are nevoie de un nume care să-l facă să pară diferit, special, unic, conceput pentru un anumit scop, rar – trebuie să îi oferiți un fel de calitate care să fie mai valoroasă decât celelalte opțiuni și, prin urmare, merită să plătiți mai mult pentru a avea. Aceasta se referă la următoarea strategie.

2. Refuzați să vă ieftiniți produsul

Produsele cu preț scăzut oferă de obicei un singur motiv pentru a le cumpăra - „economisiți bani”. Asta e. Prin vânzarea la un preț mai mare, declari că produsele tale sunt mai bune într-un fel.

S-ar putea să fii marca de lux, marca de durată mai lungă, marca cu gust mai bun, marca complet naturală, marca greu de obținut, marca mai sănătoasă - ai înțeles ideea.

Ideea este că trebuie să creați un USP - propunere unică de vânzare - care să transmită valoarea a ceea ce vindeți, care să vă diferențieze produsul de cele ieftine. Reușiți asta și consumatorii vor plăti mai mult pentru asta.

Chiar și pentru rechizite școlare.

Southern Living a prezentat rechizite școlare distractive și atrăgătoare, cum ar fi foarfece de aur, bandă elegantă, pungi pentru creion și multe altele într-un articol recent. Acestea sunt toate mai scumpe decât lucrurile pe care le puteți obține la magazinele de articole de birou. Dar impactul vizual este imediat. Elevii și-ar dori acestea pentru că sunt distractive, diferite și atrag atenția.

Dar acestea sunt rechizite școlare, oameni buni. Dacă ei o pot face, și tu poți.

3. Vinde problema, nu soluția

După cum spune vechea vorbă, nu cumperi burghiul, cumperi gaura.

Este simplu, dar profund. Ce problemă rezolvă produsul dvs.? Chiar dacă există mulți alții care rezolvă aceeași problemă, este posibil să nu o prezinte în acești termeni. Dacă vă puteți modifica mesajele și marketingul pentru a se concentra pe problema pe care clienții dvs. au nevoie să o rezolve - și le puteți arăta cum produsele și serviciile dvs. o rezolvă mai bine decât oricine altcineva - ei vor aprecia abordarea dvs. și vor simți că îi înțelegeți.

Când vă conectați cu clienții la acest nivel mai profund, prețul devine mai puțin un factor în decizia lor de a cumpăra. Când faci asta foarte bine, poți vinde la prețuri mai mari, mai ales pentru servicii.

4. Împachetați-le

Imaginați-vă că cumpărați o trusă de bere acasă bucată cu bucată. Este o cantitate destul de mare de echipament implicat aici. Un magazin ar putea vinde singur toate acele piese.

Dar același magazin ar putea oferi și un pachet care să includă toate echipamentele de bază, plus câteva suplimente precum pachete de început cu diferite arome, o carte cu sfaturi despre prepararea berii și alte articole speciale.

Care este oferta mai bună: acel pachet sau cumpărând totul individual?

Pachetul vinde comoditate. Un client nu trebuie să meargă să găsească toate aceste articole. Și poate că nici măcar nu s-au gândit să caute cartea. Vezi — pachetul vă permite să adăugați valoare produsului și, astfel, justifică un preț mai mare.

Pachetele de produse, atunci când sunt făcute bine, nu se compară cu nimic altceva și, prin urmare, nu pot fi cumpărate la prețuri. Îl cumpărați așa cum este, deoarece pachetul în sine oferă o valoare unică mai mare.

Puteți oferi pachete de produse clienților dvs. cu WooCommerce, folosind extensia Product Bundles.

5. Folosiți bonusuri și cadouri gratuite

Este greu de exagerat cât de bine poate funcționa această strategie. Când aveți un cadou gratuit grozav sau un articol bonus, numai acesta poate vinde restul produsului. Și, uneori, dacă bonusul este ceva de genul unei intrări gratuite într-un concurs exclusiv, s-ar putea să nu vinzi nici măcar ceva tangibil, dar oamenii totuși răspund la el.

Imaginați-vă o afacere care vinde pălării cu echipe sportive. Ei ar putea desfășura o campanie care îi înscrie pe toți cei care cheltuiesc peste 100 USD într-o tragere pentru două bilete gratuite la un joc. Șansa de a obține bilete gratuite va determina mulți cumpărători să cheltuiască cei 100 USD.

Desigur, puteți oferi și bonusuri gratuite care sunt un articol real și poate funcționa la fel de bine. Fii creativ. Un bonus este ca și cum ai transforma un produs într-un pachet, fără a crește prețul.

Extensia Cupoane cadou gratuite este o modalitate excelentă de a implementa acest lucru în magazinul dvs. WooCommerce.

6. Construiește un public pre-vândut

Cea mai eficientă strategie pe termen lung pentru a face acest lucru este să folosiți generarea de clienți potențiali pentru a atrage noi clienți cu oferte gratuite sau la preț redus. Apoi, odată ce ai informațiile lor de contact și ai făcut o primă impresie bună, hrăniți relația trimițându-le în mod continuu informații valoroase. Nu toate vinde ceva.

Tu rezolvi probleme. Ca rezultat, construiți încredere, stabiliți credibilitate și vă poziționați ca o autoritate.

Când faci asta bine, nu mai vinzi unui public larg, ci publicului tău . Și vă vor plăti mai mult pentru că vă cunosc, vă plac și au încredere.

Chiar și întreprinderile de comerț electronic cu amănuntul și centrate pe produse pot face acest lucru. O mare parte este în modul în care îți denumești produsele. Numele strigă publicul.

Imaginați-vă că un proprietar de câine cumpără mâncare pentru câini, iar câinele său cântărește 90 de lire sterline. Este un câine mare. Desigur, în magazinul de hrană pentru animale de companie, există o mulțime de opțiuni pentru hrana pentru câini. Dar dacă acel proprietar de câine vede o opțiune care este prezentată în mod special ca hrană pentru câini de talie mare , ce vor face?

Este mai probabil să cumpere acea marcă – chiar dacă costă mai mult. De ce? Pentru că le vinde în mod special. Își cheamă publicul. Marca respectivă de hrană pentru câini nu se concentrează pe proprietarii de câini mici care nu o vor cumpăra. Se vinde la un preț premium mai mare, exclusiv proprietarilor de câini mari.

Exclusivitatea vinde.

7. Scrie o carte

Nu orice carte. Scrie o carte care se va conecta imediat cu publicul țintă. O carte transmite autoritate și expertiză mai mult decât orice altceva. Este cel mai bun lucru pentru a fi intervievat la televizor, pe un podcast sau într-o publicație influentă.

Această abordare funcționează foarte bine pentru afacerile bazate pe servicii, dar din nou, poate funcționa și pentru afacerile bazate pe produse.

Să presupunem că vrei să îți remodelezi bucătăria și mergi pe unul dintre acele site-uri web pe care se comercializează toți lucrătorii de mână și specialiștii în îmbunătățirea locuinței. Găsești șapte remodelatori de bucătărie în doar câteva minute. Toate par grozave. Toate sună cu experiență și cunoștințe. Toate au recenzii bune. Toți sunt dispuși să iasă și să vă ofere o „consultație și estimare gratuite”.

Grozav... cum naiba ar trebui să alegi? Toate sunt la fel!

Dar apoi observi – unul dintre ei are o carte numită „Nine Kitchen Remodeling Nightmares and How to Avoid Them”, și ea o dă gratuit ca parte a estimării și consultației sale.

Instantaneu, ea pare a fi mai expertă decât ceilalți. Cartea o deosebește. Ea va primi mai multe oferte, mai multe vânzări și poate percepe un preț mai mare decât celelalte.

Cine vinde contează mai mult decât ceea ce vinde, iar o carte este despre „cine”.

Orice afacere - da, ORICE afacere - poate crea o carte care va atrage clienții țintă.

8. Oferă alegeri

A fost realizat un studiu în care clienților li s-a oferit bere obișnuită la 1,80 USD și bere premium la 2,50 USD.

80% dintre oameni au optat pentru primă. Aceasta vorbește despre sfatul de mai devreme despre refuzul de a face compromisuri cu privire la preț, deoarece majoritatea oamenilor doresc o calitate mai bună, produse mai bune și vor plăti mai mult pentru ele.

Dar iată unde a devenit interesant:

Apoi, au adăugat o opțiune mai ieftină de 1,60 USD. Nicio persoană din studiu nu a ales-o, dar 80% dintre ei au optat acum pentru opțiunea de 1,80 USD. Așa că au pierdut bani în comparație cu doar oferirea a două opțiuni.

Apoi, au încercat încă o variantă - o aruncă pe cea ieftină și adaugă o opțiune de 3,40 USD. 10% au ales această opțiune, dar 85% au ales opțiunea de 2,50 USD.

Ideea este că, cu trei opțiuni, majoritatea oamenilor tind să opteze pentru opțiunea cu preț mediu. Ceea ce înseamnă că oferirea de opțiuni la prețuri mai mari duce la venituri mai mari.

Există o poveste faimoasă despre un magazin de hamburgeri care dorea să vândă mai mulți burgeri dubli pentru că aveau o marjă de profit mai bună decât burgerii simple. Cum o faci? Oferă un burger triplu.

9. Utilizați în mod inteligent vânzările suplimentare

Vânzările în plus sunt un fel de bonusuri gratuite, cu excepția faptului că acum clientul adaugă în coș mai mult decât a planificat inițial.

Pentru ca acest lucru să funcționeze, produsele suplimentare trebuie să pară o alegere evidentă. Asta înseamnă că nu ar trebui să fie mai scumpe.

Scopul vânzărilor suplimentare este de a crește valoarea medie a comenzii (AOV). Vindeți telefonul și apoi vindeți carcasa. Și apoi mai vindeți încă două cutii, astfel încât acestea să aibă opțiuni și copii de rezervă. Vindeți ochelarii. Apoi vindeți mai mult curățenia.

De asemenea, puteți vinde același produs, doar mai mult. De exemplu, să presupunem că un client cumpără un produs pentru 59 USD. La finalizare, le puteți oferi șansa de a cumpăra altul pentru doar 49 USD sau 39 USD. Le oferi o ofertă pentru al doilea. Pentru clienții care acceptă oferta dvs. unică, aproape că ați dublat volumul comenzii.

10. Încheiați prețurile cu un „9”

Este o prostie? De fapt, cercetările o susțin. Acest studiu a efectuat mai multe teste. Unul dintre ei a descoperit că îmbrăcămintea pentru femei s-a vândut la 39 de dolari s-a vândut mai mult decât același articol, chiar dacă a fost vândut la 35 de dolari. De fapt, prețurile care se termină cu un „9” au depășit prețurile mai mici cu 24%, în medie.

Surprinzător, nu?

Au efectuat un alt test pentru un produs care spunea „A fost 60 USD, acum doar 45 USD”. Alți consumatori au văzut aceeași limbă, dar pentru 49 USD în loc de 45 USD.

Mai multe persoane au răspuns la prețul de vânzare care se termină în 49 USD. Chestii șocante, dar hei, este știință. Oamenii sunt amuzanți. Maximizați prețurile terminându-le în anii '9.

Strategie de bonus pentru prețuri mai mari

În conformitate cu tema, iată o strategie bonus!

Este o idee grozavă să oferi mai mult de o metodă de plată, în special pentru articolele cu preț mai mare, sau cu coșuri de cumpărături peste anumite sume. Cumpărați acum, plătiți mai târziu este un instrument grozav de utilizat în aceste scenarii, deoarece îi ajută pe clienți să se simtă mai bine dacă cheltuiesc mai mulți bani cu dvs., deoarece nu trebuie să plătească pentru toți odată.

BNPL și alte soiuri de planuri de plată vă permit să vindeți la prețuri mai mari decât ați face altfel și într-un mod care să vă mulțumească clienții.

Bine, deci ieșiți acolo, creșteți puțin prețurile și începeți să vindeți.