Vinerea neagră în WordPress este de neoprit și asta am învățat în 2021

Vânzările sunt făcute, cifrele sunt în, iar cea mai frenetică perioadă din WordPress se face pentru încă un an. Perioada de reduceri de Black Friday / Cyber ​​Monday devine o afacere mai mare în fiecare an.

Anul acesta nu a făcut excepție. Acesta este articolul nostru despre ceea ce am învățat din Black Friday 2021 în WordPress.

Ce vânzări aveau toată lumea?

Am adunat o listă cu 300 de vânzări de Black Friday de la companiile WordPress. Acestea au acoperit fiecare afacere WordPress și fiecare vânzare pe care am putut-o găsi. Apoi am analizat datele. Dintre cei 300, 79% erau WordPress și 21% erau WooCommerce.

Iată repartizarea nivelurilor de reducere:

Nivelul mediu de reducere pentru Black Friday 2021 a fost de 43% .

Puteți vedea din grafic că reducerile se grupează la 30% și 50%. Aproape jumătate din toate reducerile oferite au fost la unul dintre aceste două niveluri.

După cum am discutat înainte de Black Friday, 30% este nivelul nostru de reducere implicit preferat. Aceste niveluri de reducere devin mai interesante odată ce începem să împărțim datele.

Ultima dată am avut aceste date pentru 2019. Setul de date din acest an este aproape de două ori mai mare. 30% și apoi 50% sunt de departe cele mai populare niveluri de reducere; anterior, 30%, 40% și 50% erau împărțiți destul de egal. Nu-mi place 40% ca nivel de reducere, așa că o voi atribui influența lui Ellipsis

Reducerile cresc pe măsură ce prețurile cresc

Nivelurile de reducere cresc semnificativ pe măsură ce prețurile cresc: un produs cu prețul de 100 USD a fost redus în medie cu 33%, dar un produs cu prețul de 250 USD a fost redus în medie cu 39% .

Prețurile mai mari de prevânzare vă oferă mai mult spațiu de reducere, dar această tendință este puțin surprinzătoare: ați presupune că produsele cu prețuri mai mari oferă și mai multă valoare .

Produsele B2B au prețuri mai mari, reduceri mai mari

Ați asocia niveluri mai mari de reduceri cu produsele de consum, așa că împărțim produsele între B2B (afaceri) și B2C (consumator). Aceasta este o distincție importantă între produsele pe care trebuie să le vedem mai mult.

Rezultatul a fost opusul a ceea ce ne așteptam: produsele B2C au prețuri mai mici , dar și reduceri mai mici . Reducerea medie pentru un produs B2C a fost de 41,9%, comparativ cu 45,0% pentru B2B.

Produsele B2C au, în medie, un preț de bază de 91 USD, comparativ cu 189 USD pentru B2B. Iată ce te-ai aștepta să vezi:

Acest lucru se potrivește cu descoperirea noastră că reducerile %s cresc pe măsură ce prețurile cresc. Se pare că companiile de găzduire în special au condus cele mai mari %s. Gazdele au oferit o reducere medie de 59%, comparativ cu reduceri medii de 40% pentru pluginuri și 36% pentru teme .

Vom cerceta mai multe în discuția B2B vs B2C mai târziu.

Ofertele pe viață sunt irezistibile

Ofertele pe viață sunt irezistibile pentru multe companii WordPress. 20% din vânzări au inclus o opțiune pe viață . Ofertele pe viață pot fi bune atunci când au un preț adecvat, dar sunt adesea o afacere faustiană care provoacă dependență, care adesea nu ar trebui făcută.

„Hello Bars” și cronometrele cu numărătoare inversă sunt populare

„Hello Bars” pentru o notificare în partea de sus a site-urilor au fost cea mai populară metodă de notificare a vânzărilor, 49% dintre magazine rulând una. Cronometrele cu numărătoare inversă au fost, de asemenea, populare cu 32% dintre magazinele care le foloseau.

Consumatorii încep să se plângă de reducerile permanente

Awesome Motive a fost întotdeauna dubios când vine vorba de oferte speciale. Ori de câte ori vizitați site-ul lor - există o ofertă de ultimă oră. Vinerea neagră nu este diferită, deoarece oferă o reducere de 65% la toate produsele lor.

Adevărul, prețurile lor plugin-uri cu reduceri sunt complet aceleași ca înainte. Nu există nici măcar o reducere de 1 USD disponibilă.

Nu mă înțelege greșit, folosesc chiar eu multe dintre produsele lor și îmi plac. Dar, mi-ar plăcea să fiu tratat ca un om când vine vorba de promovare, marketing și vânzări.

Partea întunecată a vânzărilor de Vinerea Neagră – WPRacoon.co

În postarea sa din 2019, Consumers Are Becoming Wise To Your Nudge , Simon Shaw explorează de ce penuria și urgența au început să funcționeze mai puțin bine pe site-ul unui client. Ipoteza lor a fost că consumatorii se obișnuiau cu reducerile, așa că nu le-au văzut ca fiind reale. Două treimi dintre respondenții studiului au considerat reducerile ca „presiune în vânzări”, și au răspuns negativ la aceasta.

Ipoteza lor a fost că consumatorii devin obișnuiți cu „ghivituri” precum urgența falsă, iar acest lucru le reduce impactul:

Presupunem că reactanța psihologică este în joc [cu urgența falsă devenind mai puțin eficientă]: oamenii se retrag atunci când simt că sunt constrânși. Mai multe măsuri din studiul nostru susțin acest lucru. O mare minoritate (40 la sută) a publicului britanic a fost de acord că „când cineva mă forțează să fac ceva, îmi vine să fac contrariul”.

Studiul a analizat urgența pe site-urile web de rezervări de hoteluri, care sunt renumite pentru tacticile de lipsă și urgență. Totuși, există și în WordPress. Awesome Motive vă va oferi o reducere introductivă de 50% la produsele lor, în fiecare zi – dar adesea mai rămân doar câteva ore! Ei fac acest lucru deoarece pot apoi dubla prețul la reînnoire și (probabil) crește ratele de conversie.

Merită remarcat: deși am mai văzut asta de multe ori și sunt sigur că și tu, am primit reducerea fără urgență în timp ce scriam asta.

Cronometrele cu numărătoare inversă, în special, îi panica pe oameni pentru a face achiziții „sub presiunea timpului, oamenii raționalizează și se comportă diferit. Presiunea timpului limitează resursele cognitive ale oamenilor”. Am văzut mai devreme că 32% dintre companiile WordPress le-au folosit în timpul Black Friday. Nu am probleme cu utilizarea lor rar.

Înțeleg tactica din punct de vedere al marketingului de conversie, dar mi se pare incongruent practica reducerilor permanente cu misiunea de a „ajuta întreprinderile mici”. Totuși, acțiunile consumatorilor sunt mult mai puternice decât comentariile mele și se pare că consumatorii devin înțelepți cu ghionturile.

Nu știu dacă destui consumatori devin înțelepți cu aceste ghionturi pe care le vedem schimbări. Bănuiesc că orice încurajat de astfel de tactici va fi mascat de creșterea continuă a WordPress.

Companiile WordPress își îndeplinesc promisiunile de vânzare

Un raport de supraveghere a consumatorilor din Marea Britanie a primit multă acoperire săptămâna trecută: care a constatat că doar 1% din ofertele de Black Friday au fost cu adevărat oferite la un preț mai mic decât cel văzut în lunile precedente. În WordPress ne face plăcere să raportăm că nu este cazul. Dintre toate cele 300 de oferte de Vinerea Neagră pe care le-am analizat, toți cei care pretindeau că au o reducere au avut de fapt reduceri.

Vânzarea de produse digitale este o perspectivă foarte diferită de vânzarea celor fizice, iar marjele pot fi foarte mari pentru produsele WordPress. Cu multe costuri, cum ar fi dezvoltarea de produse fixe și costurile de suport marginale, puteți vedea de ce organizarea unei reduceri de Black Friday este o perspectivă irezistibilă.

Este concluzia firească a acestui fapt că mai multe vânzări, pe parcursul anului, ar genera venituri mai mari? Unul dintre motivele unei vânzări de succes este afirmația: „Aceasta este singura noastră vânzare a anului. Când vânzarea se încheie luni, nu se va mai întoarce.” Vânzarea constantă antrenează clienții să nu cumpere decât dacă există o reducere.

O explicație „hei, aceasta este singura noastră vânzare a anului” este un lucru bun pentru a vă menține capacitatea de a percepe prețul întreg pe termen lung – Black Friday nu există izolat:

Specialiștii în marketing ar trebui să explice motivele pentru o reducere, astfel încât clienții să aibă mai puține șanse să se aștepte la reduceri viitoare care ar lăsa IRP-ul lor să scadă altfel.

Cercetarea prețurilor de referință, Journal of Marketing

Cei ca WP Fusion, care organizează o reducere pe an cu 30% reducere și altfel nu fac reduceri, se potrivesc perfect. Consumatorii trebuie să creadă în aceste afirmații, totuși, și aici intervin încrederea și integritatea. Dacă cred că vânzarea se va încheia când spuneți că se va termina, voi cumpăra. Dacă am vreun motiv să cred contrariul, comportamentul meu de consumator se schimbă.

Mi-aș dori să vă pot spune că dependența excesivă de tactici care rup încrederea vă pedepsește pe termen lung. Dacă nu aveți suficiente canale de marketing, va fi adevărat. Dacă o faci, din păcate poți scăpa.

Nu-mi place să exclud clienții existenți din vânzări

Am urmărit în timp real ce se întâmplă cu Black Friday anul acesta. O reducere care mi-a atras atenția a fost LifterLMS care oferă 3 ani la prețul de 2:

Aceasta este o reducere de 33% exprimată ca o reducere fără preț, iar la 720 USD vă va costa o parte echitabilă de schimbare. Este rar să vezi acest tip de reducere, în primul rând pentru că este greu de făcut în EDD, WooCommerce sau Freemius. Chris Badgett a confirmat că schimbă manual abonamentele; nu este multă muncă și pentru 720 USD merită:

Pentru mine, oferta spune mai multe despre LifterLMS decât despre WordPress în general: aceasta este o ofertă pentru cei mai buni clienți ai tăi care primesc o valoare excelentă din produsul tău. Trebuie să îndepliniți o serie de cerințe prealabile pentru a putea oferi așa ceva, ceea ce multe companii WordPress nu o vor face – nu în ultimul rând, a putea identifica clienții care ar potrivi acest lucru în software-ul dvs. de e-mail.

Îmi place că aceasta este o reducere specială pentru clienții existenți. După cum am vorbit în postarea noastră în perioada premergătoare Vinerii Negre, nu doriți ca clienții existenți să se simtă sau să fie lăsați deoparte. O reducere personalizată (și una fără preț) este o modalitate excelentă de a face acest lucru.

Unele companii WordPress și-au făcut ofertele disponibile doar pentru clienții noi. Acest lucru a fost dificil de analizat la scară, deoarece toată lumea folosește text diferit, dar se pare că aproximativ 10% dintre companiile WordPress și-au limitat ofertele către clienți noi doar anul acesta. Chiar nu îmi place asta: îi pedepsește pe clienții existenți pentru că cumpără la preț întreg și pierzi oportunitatea de a obține upgrade-uri sau extensii de licență.

Poate că citesc prea multe despre asta, dar am remarcat că GiveWP și-a limitat vânzarea la clienți noi și doar la 250 de vânzări. Nu știu cât de serios s-a luat limita de 250, dar dacă era o limită grea nu s-a atins deoarece vânzarea a fost prelungită cu o zi în plus.

S-ar putea să fie mai multă presupunere decât o justifică informațiile, dar rămân la punctul inițial: majoritatea companiilor WordPress au liste de e-mail în principal cu clienți, așa că o afacere numai pentru non-clienți este greu de justificat.

B2B și B2C încep să arate foarte diferit

A existat întotdeauna o mică distincție între B2B și B2C în WordPress. Genți precum Kinsta nu au făcut niciodată vânzări de Vinerea Neagră, așa cum ni se reamintește adesea:

Tom a explicat de ce pentru postarea noastră de Vinerea Neagră de acum doi ani:

Nu suntem fani ai reducerii serviciului și nu vrem să ne urcăm în furcă și să oferim oferte nebunești. În loc să ofere o reducere de vacanță, echipa noastră se concentrează pe adăugarea de valoare pe termen lung planurilor noastre de găzduire...

De asemenea, am observat că ofertele atrag tipul greșit de clienți pentru găzduirea premium, ei vor doar să testeze serviciul, dar nu s-au angajat să se mute și să se mute între ele în primele câteva săptămâni sau luni este de 2-4 ori mai mare în comparație cu clienții obișnuiți.

Tom Zsomborgi • Kinsta

Kinsta sunt însă excepția. În timp ce unele companii B2B nu vor oferi niciodată reduceri (Elipsis este în aceeași categorie), în general am văzut o diferență mult mai clară între produsele B2B și B2C în acest an. După cum am analizat mai devreme, prețurile pentru produsele B2B sunt peste dublu față de omoloagele B2C, în timp ce reducerile au fost puțin mai mari pentru produsele B2B:

Acele prețuri de bază sunt cu adevărat interesante. Sunt sigur că mulți vă vor spune că aceste prețuri sunt prea mici și ar putea crește. Sunt sigur că este corect!

În următorii ani, vom vedea asta. Segmentarea pieței WordPress cu mult dincolo de „WordPress” ca categorie generală este o tendință și una care va continua și în următorii ani. Tendințele din acest an de Vinerea Neagră sunt un alt pas în această direcție.

Achizițiile de afaceri sunt mai puțin susceptibile de a fi determinate de impuls, așa că reducerea mai mare mă surprinde. Împărțim reducerea %s pe categorii pentru teme, pluginuri și găzduire pentru a înțelege mai bine.

Reducerile medii pentru pluginurile B2B și B2C sunt practic identice, la 42% față de 41%. Gazduirea este cea care generează reduceri mai mari: gazdele B2C au oferit în medie 61% reducere, în timp ce gazdele B2B au oferit în medie 57% reducere. După cum a subliniat Tom, multe dintre aceste oferte de găzduire vin cu o reînnoire la un preț mai mare; chiar și așa, acestea sunt reduceri foarte mari de oferit și vă arată în ce măsură gazdele în special sunt extrem de competitive pentru achiziția de clienți.

Anul viitor va fi și mai mare

Ceea ce este clar este că piața pentru produsele WordPress și WooCommerce continuă să crească într-un ritm rapid și, odată cu aceasta, perioada de vânzare în fiecare an va deveni o afacere din ce în ce mai mare. A fost ușor să obții o listă cu 300 de companii care au o vânzare anul acesta; în 2019 a fost greu să obții o listă de 150.

Noii intrați pe piață vin alături de creșterea WordPress. Din ce în ce mai mulți oameni caută soluții WordPress, iar trenurile de neoprit de Black Friday și WordPress nu merg nicăieri.

Vinerea neagră este singura perioadă a anului în care marketingul devine urgent și important pentru oameni. Jocul inteligent este, desigur, să o luăm în serios pe tot parcursul anului. Dacă trebuie să faceți asta pentru 2022, trimiteți-ne o notă. Ne vedem anul viitor!