7 cele mai bune strategii de conversie în magazinul de comerț electronic care stimulează upselling și cross-selling

Ați creat un magazin de comerț electronic atrăgător și perfect funcțional. Și magazinul tău face o treabă fantastică. Magazinul dvs. primește achiziții și trafic constant, permițându-vă să vă prezentați oferta.

Cu toate acestea, există atât de multe alte tactici de marketing pentru comerțul electronic care pot fi aduse pentru a crește vânzările de comerț electronic.

Promoțiile și reducerile, de exemplu, sunt benefice doar pe termen scurt.

Unele, pe de altă parte, ar putea dura ceva mai mult pentru a fi executate, dar sunt recunoscute că oferă beneficii pe termen lung și o creștere semnificativă a veniturilor.

Așadar, este timpul să schimbăm percepțiile consumatorilor noștri asupra procesului de cumpărare, precum și percepțiile noastre, ca marketeri, asupra ciclului de vânzări.

Cu toții am auzit despre implicațiile adverse ale „vânzării încrucișate” și ale „vânzării superioare”, cum ar fi tactici de vânzări lipsite de etică, vânzători insistanți și discursuri de vânzări șerpuitoare și fără sens.

Upselling și cross-selling sunt două tehnici de vânzare care vă pot ajuta să creșteți veniturile și implicarea clienților.

Acestea vă permit să promovați mai multe articole în fața publicului și să vă asigurați că clienții au o experiență excelentă cu afacerea dvs.

Vânzarea încrucișată și upselling sunt tactici importante pentru creșterea profitului afacerii, dar cum determinați când și cum să le utilizați?

Ei bine, nu trebuie să vă faceți griji pentru asta. De ce?

În această piesă, vom arunca o privire la ce sunt upselling și cross-selling și de ce utilizarea metodelor de upselling este atât de vitală. Mai mult, ce tactici ar trebui să folosești pentru a obține cele mai bune rezultate?

Să începem asta!

Ce este upselling?

Upselling-ul este o tehnică de ridicare a clienților față de produsul sau serviciul lor existent.

Această strategie îi va convinge să cheltuiască puțin mai mult decât se așteptau să cheltuiască pentru soluția existentă.

Sugerarea produselor care le pot satisface mai bine nevoile ar putea fi avantajoasă și pentru dvs. și pentru clientul dvs.

Această tactică a avut loc în general pe pagina produsului chiar înainte de pagina de finalizare a comenzii.

Acest lucru asigură că consumatorul nu este influențat de o ofertă de upgrade de ultimă oră, tocmai când el sau ea este pe cale să cumpere un articol.

De exemplu, atunci când un client este pe cale să cumpere un laptop de 700 USD, îl puteți convinge să facă upgrade la unul cu un procesor mai rapid și mai mult spațiu de stocare pentru 950 USD.

Upselling este o strategie de marketing care se concentrează pe un anumit grup de clienți care sunt dispuși să cheltuiască mai mulți bani pentru o variantă de calitate superioară a unei mărfuri.

Ce este vânzarea încrucișată?

Vânzarea încrucișată este o tactică puțin diferită de vânzarea în avans.

Vânzarea încrucișată este o abordare care implică sugerarea de produse sau servicii care ar putea merge bine cu articolul pe care îl iau în considerare consumatorii tăi.

Vânzarea încrucișată vă poate ajuta să creșteți loialitatea clienților.

Ar fi simplu să-l faceți pe client să se simtă înțeles, pur și simplu, recomandând cele mai potrivite produse pentru a completa produsul lor curent.

Această strategie implică, în general, prezentarea de elemente complet diferite de cel pe care l-au selectat.

Ele ar putea, totuși, doar să sporească capacitatea produsului inițial.

Aici, pe pagina produsului, de exemplu, o companie ar putea recomanda unui consumator să cumpere o lingură de cafea cu boabele de cafea.

Importanța upselling și cross-selling

Ambele abordări, upselling și cross-selling, sunt aplicate cu scopul de a crește veniturile dintr-o anumită achiziție.

Ea vine din insuflarea unei necesități în client, iar atunci când produsul este vândut la o fracțiune din preț, cumpărătorul este mai receptiv să fie „vândut în plus”. Totul se rezumă la a face recomandările adecvate.

Contribuie la reputația și loialitatea mărcii.

Pe de altă parte, niciun consumator nu-i place un vânzător insistent.

Deși upselling și cross-selling sunt modalități excelente de a crește câștigurile companiei dvs., acestea trebuie executate fără a vă pierde clienții.

Folosind tehnici de upselling și cross-selling, puteți crește veniturile cu 10% până la 30%.

Upselling și cross-selling pot beneficia compania dumneavoastră în următoarele moduri

Rata de retenție crescută -

Oamenii cumpără articole și servicii pentru a rezolva probleme, excluzând achizițiile impulsive.

Ei sunt conștienți de problemă, totuși s-ar putea să nu fie siguri de soluția cea mai eficientă.

Când sunt făcute bine, upselling sau cross-selling oferă consumatorului mai multă valoare decât se aștepta.

Are potențialul de a crește veniturile cu până la 43%, sporind totodată retenția clienților.

Valoarea medie a comenzii îmbunătățită –

Vânzarea încrucișată și upselling măresc valoarea medie a comenzii clienților dvs., ceea ce duce la creșterea veniturilor și a profitului la o cheltuială suplimentară minimă.

Ați investit deja bani în marketing pentru a atrage cumpărătorul pe site-ul dvs. de comerț electronic, așa că creșterea valorii comenzii este esențială pentru profitabilitate.

Dacă o firmă se ocupă cu onestitate de o problemă de asistență pentru clienți, chiar dacă rezultatul nu este în favoarea lor, 60 până la 70% dintre consumatori vor face din nou afaceri cu ei.

Vânzarea către un nou prospect are o șansă de succes de 5-20%, așa că Upselling clienților actuali este o strategie cu costuri reduse pentru a crește valoarea pe viață.

Acum înțelegeți valoarea upselling-ului și cross-selling. Deci, să aruncăm o privire la câteva tactici pentru maximizarea veniturilor din acestea.

Strategii valoroase de upselling și cross-selling

Să aruncăm o privire la cele mai eficiente metode pentru ambele tactici de vânzare.

1. Evaluează-ți audiența

Ca antreprenor, înainte de a implementa orice plan de vânzări, trebuie să-ți evaluezi potențialele pentru a obține o imagine clară a cui îi vei prezenta ofertele și reducerile.

Și, pentru a vă evalua publicul țintă, trebuie mai întâi să faceți un audit aprofundat al călătoriei lor de cumpărare și să vă uitați la mai multe atribute.

CRM vă permite să urmăriți călătoria clientului dvs.

Cu un CRM integrat, veți putea înțelege clienții individuali care vă vor ajuta să faceți Cross-sell sau Upsell.

Folosind analiza ciclului de viață al clienților, puteți anticipa dorința consumatorilor de a face upsell sau cross-sell oferte.

Astfel, după evaluarea datelor, puteți alege cu cine doriți să implicați și ce articole doriți să le vindeți și să le vindeți încrucișat, care este cel mai potrivit preferințelor lor individuale.

De asemenea, înțelegeți mai bine care strategie de vânzări vă va beneficia cel mai mult.

2. Alegeți locul potrivit pentru upselling și cross-selling

După ce vă cunoașteți clientul și ce strategie ar trebui să aplicați, analizați pagina cea mai proeminentă pentru a implementa vânzarea încrucișată sau upsell și pentru a vă converti publicul.

Tu le puteți implementa pe pagina de pornire, pagina de finalizare, pagina de produs în sine, pagina de destinație sau orice altă pagină pe care publicul dvs. o va găsi mai interesantă.

Dacă nu sunteți sigur ce site-uri sunt eficiente pentru dvs., puteți utiliza instrumente precum Usabilla, Qualaroo, Google Analytics și altele.

Ei bine, dacă nu cunoști paginile care funcționează pentru tine, poți folosi instrumente precum Usabilla, Qualaroo, Google Analytics și multe altele.

Acesta va afișa impresiile făcute de toți consumatorii dvs. ca răspuns la factorii dați.

Când sunt utilizate corect pe site-uri eficiente, vânzările în plus și vânzările încrucișate vă pot ajuta să vă creșteți cu ușurință profiturile.

Puteți utiliza segmentul „Produse recomandate” din categoriile dvs. de produse, care este una dintre cele mai vizualizate pagini web de pe un site de comerț electronic, pentru a oferi mărfuri la prețuri mai mari.

Uitați-vă la modul în care site-ul web Dell face acest lucru. Ei promovează produsele potrivite pe pagina lor de coș:

3. Alegeți Timpul efectiv

Totul se reduce la momentul când vine vorba de upselling și cross-selling. Pentru a profita la maximum de aceste strategii de vânzări, trebuie să lovești la momentul potrivit.

Monitorizați activitatea vizitatorilor dvs. cu ciclul de vânzări.

Și, tocmai când un cumpărător este pe cale să cumpere un produs, veniți cu alte articole care fac produsul inițial mai interesant.

Încercați să le vindeți încrucișat sau să le vindeți în plus!

De fapt, puteți crea un sentiment de urgență, deoarece oamenii sunt mai înclinați să cumpere ceva dacă le este frică să nu piardă.

Puteți sugera un produs similar cu mai multe funcții și o reducere sau puteți genera urgență oferind un pachet de articole relevante pentru o perioadă limitată.

În plus, atașarea unui temporizator de numărătoare inversă la o imagine de bază a bannerului care promovează oferta ar putea funcționa.

Indiferent, nu uitați să o faceți la timp!!!

4. Relevanța produsului este obligatorie

Indiferent dacă faceți abordări pentru vânzări încrucișate sau upselling, relevanța produsului este o necesitate.

În timp ce recomandați produse consumatorilor dvs., acestea trebuie să fie relevante pentru interesele lor și pentru produsul pe care l-au achiziționat inițial.

Upselling și cross-selling vă pot ajuta să vă creșteți vânzările în timp ce necesită mai puțină muncă.

Cu toate acestea, înțelegerea a ceea ce trebuie recomandat este singurul punct de focalizare.

Nu puteți recomanda produse sau servicii aleatorii consumatorilor dvs. ca site de comerț electronic.

Lucrul pe care încercați să-l vindeți cumpărătorului ar trebui să fie adecvat intereselor sale.

Când vine vorba de vânzare încrucișată, s-a dovedit că afișarea accesoriilor sau a articolelor complementare este de obicei utilă.

Când încerci să oferi un produs care nu este relevant, cumpărătorul devine dezamăgit de marcă.

5. Aveți grijă de prețul produsului

Un alt aspect major al Cross-Selling sau Upselling este prețul produsului. Joacă un rol vital în succesul ambelor strategii.

Se recomandă ca prețul produsului upsell să nu fie majorat cu mai mult de 25% până la 40% din prețul primului produs.

Ar fi irațional ca un utilizator să sugereze un ceas de 200 USD ca alternativă la un ceas de 70 USD.

Sugerați ceva în valoare de 95 USD – 110 USD, precum și multiple motive logice pentru care consumatorul ar trebui să cheltuiască suplimentar și să actualizeze produsul inițial.

Pe de altă parte, atunci când luați în considerare o strategie de vânzare încrucișată, evaluați atât prețul produsului, cât și relevanța acestuia.

Dacă un client cumpără o pereche de pantofi de 100 USD, ar trebui să recomandați o pereche de șosete de 15 USD; dar, dacă un consumator cumpără o pereche de șosete de 15 USD, nu ar trebui să încercați să le vindeți o pereche de pantofi de 100 USD.

Cu cât prețul unui produs pe care doriți să îl vindeți încrucișat este mai mic, cu atât este nevoie de mai puține șanse și efort mental pentru a accepta oferta.

Selectați un articol gratuit care este mai puțin de jumătate din prețul produsului dvs. principal atunci când creați vânzări încrucișate. Ratele dvs. de conversie vor rămâne ridicate ca urmare a acestei strategii.

6. Retargeting prin e-mail

Marketingul prin e-mail oferă, de asemenea, mai multe opțiuni pentru vânzarea încrucișată și up-selling de articole.

Cu toate acestea, dacă clienții nu se gândesc la vânzările dvs. în plus atunci când efectuează o achiziție, îi puteți contacta ulterior.

Felicitează clienții pentru comenzile lor și sugerează-le să vândă în plus sau să vândă încrucișat articole în funcție de cumpărăturile lor.

Când aveți consumatori repetați care își abandonează cărucioarele, de obicei nu este pentru că au renunțat la articole.

În acest caz, nu ezitați să le amintiți despre articolele pe care le-au lăsat în coș.

7. Oferiți livrare gratuită pentru comenzile peste o anumită sumă

Cea mai frecventă cauză pentru care clienții își abandonează cărucioarele sunt prețurile mari de transport. Astfel, puteți înțelege de ce livrarea gratuită este un stimulent atât de puternic.

În plus, puteți oferi livrare gratuită peste un anumit prag pentru a atrage clienții să cumpere un produs mai costisitor.

Clienții de la myntra.com primesc un mesaj care le spune cât mai mult ar trebui să cheltuiască pentru a câștiga livrare gratuită. precum și o listă de articole recomandate.

Gânduri de închidere

O campanie eficientă de upsell și cross-sell nu numai că ar crește veniturile din vânzări, ci va spori și retenția clienților.

Rețineți că obiectivul general al ofertelor dvs. de upsell și cross-sell este de a oferi calitate fiecărei comenzi pe care le face consumatorul, nu de a obține profit.

Aveți tot ce aveți nevoie pentru a vă extinde organizația prin creșterea vânzărilor și oferind o experiență îmbunătățită clienților dvs.

Creșterea veniturilor dvs. va fi o simplă simplă dacă adoptați liniile directoare prezentate mai sus!