Beneficiile unei strategii de prețuri bazate pe valoare

Această postare pentru oaspeți a fost scrisă de Keith Shields, CEO al companiei de servicii de mobilitate, Designli. Pentru a afla mai multe despre Designli, vizitați site-ul lor .

Dezvoltarea web este uriașă în lumea freelancing-ului chiar acum și se plătește. Dar dacă nu ești atent, te poți vinde cu ușurință scurt. Sigur, dacă sunteți la început și nu aveți prea mult de lucru în portofoliu, ar putea fi strategic să percepeți puțin mai puțin decât concurenții dvs. Cu toate acestea, dacă aveți abilitățile pentru a crea un site web grozav, atunci trebuie să percepeți ceea ce meritați.

Amintiți-vă că munca independentă este muncă, nu un hobby. Probabil că îți place mult mai mult să lucrezi independent decât să lucrezi de la nouă la cinci - altfel de ce ai face asta? - dar munca pe care o faci ar trebui să plătească. Nu vrei să faci o treabă cu 100 de dolari care ți-ar fi putut aduce 1.000 de dolari.

În plus, nu vrei să fii foarte prost plătit doar pentru că nu ai fost suficient de încrezător pentru a cere tariful care merită timpul tău. Clienții tăi știu că o rată mai mare înseamnă un produs mai bun. De cele mai multe ori, un site web care costă 100 USD va arăta ca un site web care costă 100 USD.

O modalitate de stabilire a prețurilor este prin vânzarea „valorii” pe care o creați pentru clienții dvs. Dar înainte de a intra în modul de a vinde pe valoare, adică prețul bazat pe valoare, să ne uităm la alternative: prețul pe oră și preț fix.

Tariful orar

Luați în considerare acest lucru: lucrați cu WordPress de mai bine de un an. Ceea ce ți-a luat înainte o săptămână, acum poți elimina în câteva zile. Dacă încarci pe oră, timpul petrecut scade pe măsură ce devii mai bun și mai eficient. Dacă tariful tău orar este, să zicem, 30 USD, atunci vei câștiga 300 USD pe o implementare a temei de zece ore. Dar rezultatul final al muncii tale ar putea fi un site web în valoare de 1200 USD.

Încărcarea pe oră poate fi o pantă alunecoasă dacă nu ești atent, ceea ce îi face pe freelanceri să-și subevalueze propriul timp, valoarea și valoarea produsului lor.

Preț fix

Deci, care este o alternativă? O opțiune este utilizarea prețurilor fixe. Aceasta înseamnă că aveți o rată standard pentru livrabile. De exemplu, este posibil să aveți site-uri web cu un preț stabilit de 800 USD sau wireframes stabilite la 200 USD.

Problema cu acest model este că presupune că un site web va avea aceeași valoare, indiferent de compania pentru care a fost construit sau de scopul site-ului. Are același dezavantaj ca și proiectele pe oră - site-ul web vă poate dura trei zile sau trei săptămâni, dar cu modelul cu preț fix, presupune că volumul de muncă și cerințele de timp vor fi aproximativ aceleași la nivel general.

Având în vedere varietatea mare de proiecte de dezvoltare web în care ați putea fi implicat, o strategie mai bună este să determinați în mod direct care sunt componentele proiectului, să vă gândiți cât timp vă va dura fiecare, ținând cont de valoarea pe care produsul o va oferi în cele din urmă clientului și dând apoi o rată bazată pe acumularea respectivelor informații.

Dar putem face un pas mai departe.

Prețuri bazate pe valoare

Încărcarea pe oră poate ajunge să vă pedepsească pentru că lucrați rapid. Taxa fixă, deși este puțin mai bună, uneori poate face ca munca ta să se simtă comodizată.

Folosirea prețurilor bazate pe valoare în calitate de dezvoltator web independent este doar asta – să plătiți pentru valoarea pe care o oferiți clientului dvs., nu doar pentru timpul petrecut sau codul strâns. Întrebați-vă, care este diferența dintre o cină de 100 USD și o cină de 10 USD? Nu este doar mâncarea din farfurie, este întreaga experiență!

Același lucru este valabil și cu dezvoltarea web. Prin crearea unei experiențe mai bune, una care înțelege în profunzime nevoile clientului dvs. și oferind un ROI clar, puteți crea o propunere care oferă cu adevărat valoarea pe care o puteți crea. Iar clienții vor respecta faptul că plătiți pentru valoarea pe care o oferiți, stabilind încredere, precum și condiții mai bune pentru contractul dvs. Deci cum o faci?

Cum să negociezi eficient o structură de prețuri bazată pe valoare

Iată câteva strategii pentru a afla ce să percepe, ce merită și cum să negociezi și să comunici cu un client pentru a obține plata corectă.

1. Cunoașteți tarifele comune din zona dvs

Nu doriți să percepeți 10.000 de dolari pentru ceva pentru care concurenții dvs. percep 500 de dolari, dar nici nu doriți să ajungeți la partea de jos a prețurilor doar pentru a obține de lucru. Clientul dumneavoastră va recunoaște că o rată mai mică înseamnă o valoare mai mică și un rezultat final mai puțin reușit sau demn. În schimb, cunoașteți valoarea timpului și energiei dvs., știți ce vor percepe alții pentru a concura cu dvs. pentru a obține acel client și percepeți în consecință. Dacă aveți mai multă experiență în dezvoltarea web decât dezvoltatorul dvs. obișnuit, atunci percepeți tariful peste concurenți. Dacă nu aveți atât de experimentat, dar puteți implementa cu succes o temă WordPress, taxați puțin mai puțin.

2. Determinați așteptările clientului și ce vor obține din produsul dvs

Descoperiți-vă care va fi plata dezvoltării dvs. pentru ei. Dacă clientul dvs. este probabil să câștige 50.000 USD/an pentru un site web de succes și a plătit doar 500 USD, atunci pierdeți grav o plată adecvată pentru timpul dvs. Odată ce ați stabilit ce vrea și ce se așteaptă clientul dvs. să iasă de pe un site web, atunci puteți înțelege mai bine ce să taxați. Dacă se așteaptă să atragă mai mulți oameni să se înscrie pentru un buletin informativ, dar nu se așteaptă la vânzări mai mari, atunci rata dvs. ar putea fi mai mică decât dacă ar fi vrut în cele din urmă să vândă ceva.

3. Împărțiți proiectul în livrabile și sarcini specifice

Este important să luați în considerare mai mult decât timpul pentru a vă determina rata de utilizare. Nu taxați doar pentru produsul pe care îl așteaptă, ci luați în considerare munca suplimentară pe care va trebui să o faceți, fie că este vorba de cercetări ample, timp petrecut pentru brainstorming sau crearea de site-uri web, livrarea mai multor schițe pentru ca clientul dvs. să le revizuiască, costul potențial a unei teme care vă va economisi timp și așa mai departe.

4. Determinați prețul pentru fiecare sarcină

Acum că v-ați dat seama de toate componentele diferite ale lucrării dvs., aflați cât să percepeți pentru fiecare. Comunicați acest lucru clientului dvs. prin toate mijloacele - spuneți-i că cercetarea va costa 500 USD, furnizarea unui eșantion din munca dvs. va costa 100 USD și că produsul finit va valora în cele din urmă 5000 USD.

5. Stabiliți o cronologie

Dacă dezvoltați o cronologie, clientul dumneavoastră vă va respecta valoarea și profesionalismul. Exprimarea cunoștințelor dvs. nu doar despre ceea ce trebuie să faceți, ci și despre cât timp vă va dura, le demonstrează amploarea proiectului și vă ajută să vă mențineți în vârful termenelor limită. Dacă poți să faci un site web în două săptămâni, atunci asta ar trebui să-ți facă tariful mai mare, nu mai mic - nu te pedepsi taxând pe oră și fii plătit mai puțin pentru că știi ce faci.

6. Stabiliți-vă tariful, negociați cu clientul dvs. pe baza bugetului lor și comunicați valoarea dvs.

Este în regulă să refuzi un proiect care nu te va plăti ceea ce meriti. Nu vă fie teamă să-i întrebați care este bugetul lor. Dacă au 2000 USD gata de plecare și percepeți 700 USD, atunci pierdeți suficient pentru factura de telefon sau pentru abonamentul Creative Cloud.

Este în regulă să refuzi un proiect care nu va plăti ceea ce meriti.

De asemenea, este în regulă să ajustați puțin tariful în funcție de ceea ce clientul este dispus să plătească. Evident, nu lăsați clientul să vă subevalueze, dar nu vă fie teamă să faceți puțin mai puțin dacă nu vă va da prea mult înapoi.

Câteva memento-uri pe care trebuie să le eliminăm:

• Nu faceți muncă neremunerată.
• Nu te lăsa profitat de clienți.
• Dacă sunteți în mod constant subplătit, în special mai puțin decât salariul minim, atunci ar fi mai bine să lucrați la o cafenea sau în retail.

Deci, de ce face asta?

Dezvoltarea web este grea – majoritatea clienților nu știu ce efort necesită și tocmai de aceea plătesc pe cineva să facă un site web în primul rând. Valoarea unui site web în lumea actuală axată pe digital nu poate fi subestimată sub nicio formă.

Produsul pe care îl produceți va fi diferența dintre implicarea și vânzarea de succes a clientului sau încetarea afacerii sale.

Prețul bazat pe valoare vă permite să vă dați seama ce valoare acumulată a tot ceea ce creați pentru clientul dvs., inclusiv rentabilitatea potențială a investiției pe site-ul lor.

Prețurile bazate pe valoare vă ajută să câștigați ceea ce meritați, în timp ce vă stabiliți ca expert.

Dacă te stabilești ca profesionist, ca cineva care își cunoaște valoarea muncii, atunci clienții tăi te vor recunoaște și ca profesionist. Ei nu vor pe cineva care își subevaluează timpul și energia, deoarece asta te stabilește ca un dezvoltator web care nu este priceput sau că produsul tău nu va merita plata.

Pe scurt: utilizarea prețurilor bazate pe valoare îi comunică unui client că ești un profesionist și că produsul tău va merita ceea ce plătește, în plus, te scutește de a fi nevoit să faci zece proiecte pentru a-ți plăti facturile și, în schimb, îți permite să te concentrezi o