Ce este o propunere de valoare?

Ți-ai făcut timp să-ți găsești propunerea de valoare? Dacă cineva ți-ar cere să însumezi avantajul competitiv al companiei tale în 10 secunde, ai reuși? Dacă nu, poate fi necesar să lucrați la propunerea dvs. de valoare.

O propunere de valoare bună articulează succint de ce clienții ar trebui să investească în anumite bunuri și servicii, contribuind la generarea de conversii și, în cele din urmă, la creșterea economică. Cu toate acestea, în ciuda potențialului lor de transformare, doar 2,2% dintre propunerile de valoare sunt eficiente.

A veni cu o propunere de valoare care rezonează cu adevărat cu publicul dvs. necesită timp, efort și multă pricepere în marketing. Din fericire, am creat un ghid rapid pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți stilul de scris și să veniți cu o propunere de valoare concisă și tentantă.

3 lucruri o propunere de valoare NU este:

Propunerile de valoare sunt adesea combinate cu alte tipuri de instrumente de marketing, cum ar fi sloganuri și sloganuri. Pentru a vă ajuta să evitați capcanele comune, atunci, să începem prin a examina ce NU este o propunere de valoare:

1. Un slogan

Sloganurile și sloganurile pot fi utile în scopuri de branding. Cu toate acestea, ele sunt utilizate în principal pentru a spori reputația unei companii, mai degrabă decât pentru a vinde anumite bunuri sau servicii.

2. Un stimulent

Stimulentele sunt adesea folosite ca îndemnuri pe termen scurt la acțiune.

3. O declarație de poziționare

O declarație de poziționare este un fel de propunere de valoare care diferențiază compania dumneavoastră de alți jucători de pe piață. Cu toate acestea, propunerile de valoare pot include și declarații despre produse sau inițiative specifice.

Ce este o propunere de valoare?

Pe scurt, o propunere de valoare oferă clienților potențiali o privire de ansamblu rapidă și informativă asupra punctelor de vânzare unice ale organizației dvs., încurajându-i să afle mai multe. De obicei, o propunere de valoare este primul lucru pe care îl vor vedea vizitatorii web pe pagina de pornire a companiei dvs. și pe alte puncte de intrare online relevante.

Ceea ce diferențiază o propunere de valoare de o expresie sau un stimulent este că o propunere de valoare oferă o declarație clară despre beneficiile de durată ale investiției în ofertele companiei tale. Pe lângă explicarea modului în care produsul sau serviciul dvs. va aborda preocupările cheie ale clienților, o propunere de valoare îi va informa pe clienții dvs. ideali cu privire la beneficiile cuantificate pe care le pot obține de la compania dvs. și de ce reprezentați o opțiune mai bună în comparație cu concurenții.

Cum arată o propunere de valoare?

Propunerile de valoare iau de obicei forma unui bloc de text mare în partea de sus a unei pagini de destinație. Deși nu există reguli stricte și rapide pentru formatarea propunerii de valoare, majoritatea propunerilor de valoare constau din următoarele elemente:

• Un titlu care atrage atenția, care le spune clienților cum compania dvs. își va îmbunătăți viața.
• Un paragraf foarte scurt, care cuprinde două sau trei propoziții, care aprofundează mai mult despre ofertele tale.
• O imagine însoțitoare care vă transmite foarte repede punctul de vedere. Exemplele ar putea include o imagine care susține mesajul principal sau o fotografie a produsului.
• Puncte scurte care enumeră caracteristicile sau beneficiile principale ale companiei dvs.

De asemenea, merită remarcat faptul că clienții au șanse mai mari să vă citească propunerea de valoare dacă aceasta domină mult spațiu pe pagina web. În acest fel, este o idee bună să folosiți un font relativ mare și ușor de citit.

Ce face o propunere de valoare bună?

Scrierea unei propuneri de valoare nu este știință rachetă. Cu toate acestea, există câteva reguli generale pe care trebuie să le cunoști pentru ca cuvintele tale să aibă cu adevărat un pumn. Când vine vorba de a scrie o propunere de valoare bună:

1. Evita jargonul

Încercați să scrieți în cel mai clar limbaj posibil pentru a vă asigura că clienții potențiali înțeleg ceea ce oferiți. Umplerea propunerii dvs. de valoare plină de cuvinte la modă din industrie și jargon confuz este foarte probabil să împiedice oamenii să citească restul conținutului dvs. web.

2. Oferiți promisiuni concrete

Clienților le place să știe exact la ce se pot aștepta de la investiția în marca dvs. Nu vă fie teamă să includeți fapte sau cifre (cu condiția să le puteți face copii de rezervă, desigur).

3. Evita exagerarea

Propunerile de valoare pline de expresii hiperbolice precum „rezultate șocante”, „cel mai bun din lume” sau „nu o să-ți crezi ochilor” sunt de natură să genereze neîncrederea în potențialii clienți. Pe lângă stabilirea așteptărilor nerealiste, acest tip de limbaj este folosit în mod obișnuit în e-mailurile spam. Pe termen lung, folosirea excesivă a superlativelor și exagerările ar putea dăuna reputației mărcii dvs.

4. Păstrați-l scurt

Nu doriți să pierdeți timpul potențialilor clienți valoroși. Economisiți-le timp și efort prin transmiterea cât mai multe informații în cât mai puține cuvinte posibile.

5. Apăsați tonul potrivit

Încercați să vă adaptați limba pentru a se potrivi cu demografia dvs. cheie. Dacă clienții tăi principali sunt membri ai Generației Z, de exemplu, ar trebui să evitați limbajul sec și formal și să încercați să încorporați câteva cuvinte la modă.

Dacă te simți puțin din profunzime, nu ghici doar ce ton să folosești. În schimb, efectuați cercetări demografice cuprinzătoare prin interviuri sau sondaje.

6. Fii explicit cu privire la ceea ce face ca compania ta să fie cea mai bună

Nu vă sfiați să subliniați ceea ce vă face compania superioară concurenților. În timp ce lăudăroșiile și comparațiile directe ar trebui în general evitate, un raport măsurat al punctelor tale de vânzare unice este probabil să stimuleze clienții potențiali și conversiile.

Care sunt beneficiile unei propuneri de valoare puternice?

Unii specialiști în marketing sunt sceptici cu privire la măsura în care propunerile de valoare pot afecta succesul unei companii. La urma urmei, sunt alcătuite doar din câteva cuvinte vechi plictisitoare, nu?

Cercetările arată că o propunere de valoare bine scrisă ar putea ajunge să culeagă rezultate uimitoare. Iată doar câteva beneficii la care vă puteți aștepta după elaborarea unei declarații convingătoare:

Calitatea și cantitatea clienților potențiali se pot îmbunătăți:

Prin țintirea clienților dvs. ideali, o propunere de valoare puternică va ajuta la generarea de conversii rapide și la îmbunătățirea profiturilor.

Clienții vor înțelege rapid ce oferiți:

Utilizatorii web petrec adesea câteva minute navigând pe site-ul web al unei companii înainte de a înțelege cu adevărat ce oferă afacerea. Acest lucru poate fi frustrant și consumator de timp pentru potențialul client și, în cele din urmă, poate reduce conversiile. Cu o propunere de valoare eficientă, totuși, puteți construi încrederea clienților de la început.

Te va diferenția de concurenți:

Ieșirea din mulțime poate fi dificilă, chiar și pe piețele de nișă. Cu o propunere de valoare, îți poți crește șansele de a fi remarcat.

Sfaturi pentru scrierea unei propuneri de valoare ucigașă

Bine, ar trebui să fie destul de evident până acum că o propunere de valoare inteligentă este o necesitate pentru orice companie în creștere. Cu toate acestea, a pune stiloul metaforic pe hârtie poate fi dificil, mai ales dacă nu ești un scriitor natural.

Din fericire, nu trebuie să fii un autor premiat pentru a crea o propunere de valoare care face furori. Iată sfaturile noastre de top pentru succes:

1. Începeți prin a vă cerceta audiența

Trebuie să știți exact pe cine vizați înainte de a scrie o propunere de valoare. Ca atare, va trebui să petreceți timp efectuând câteva cercetări privind publicul în prealabil. Iată câteva întrebări de explorat prin sondaje, analize web sau interviuri cu clienții:

• Cu ce ​​provocări se confruntă membrii publicului dvs. și cum vă poate ajuta compania să le soluționeze?
• La ce demografică apelezi? Încercați să luați în considerare detalii precum vârsta, locația, sexul, mediul socioeconomic, nivelul de educație sau ocupația unui membru al publicului mediu.
• Ce valori cheie au tendința de a deține clienții tăi?
• Ce motivează clientul tău obișnuit?

Odată ce ați adunat aceste informații, încercați să creați un client ideal (sau mai multe persoane, dacă este cazul). Acest lucru vă va ajuta să vă ghidați scrisul.

2. Analizează-ți concurenții

În continuare, trebuie să înveți ce diferențiază compania ta de ceilalți. Nu este bine să presupunem că ofertele tale sunt unice. Pentru a vă asigura că afirmațiile dumneavoastră sunt legitime și convingătoare, trebuie să efectuați o cercetare a concurenței.

Din fericire, cercetarea concurenților este puțin mai ușoară decât analiza audienței, deoarece implică pur și simplu verificarea site-urilor altor companii și eforturile de marketing. În timp ce răsfoiți site-urile concurenților și contul de social media, încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

• Ce nu oferă concurenții tăi?
• Cum remediați aceste lacune?
• De ce ar trebui să conteze aceste diferențe pentru clienții tăi?

Odată ce ați constatat ce factori fac compania dvs. cu adevărat unică, nu uitați să îi subliniați în propunerea dvs. de valoare.

3. Brainstorming cu colegii

Nu trebuie să scrieți o propunere de valoare singur. Programați o întâlnire cu cei mai creativi colegi de marketing și testați câteva idei unul despre celălalt. Împărtășirea ideilor în acest fel este probabil să producă cel mai bun rezultat posibil.

4. Efectuați câteva teste

Ați venit cu o propunere de valoare elegantă pe care sunteți încântați să o dezlănțuiți în lume? Vești fantastice! Dar munca nu se oprește aici. Înainte de a publica o propunere de valoare nou-nouță, trebuie să vă asigurați că își atinge scopul. Iată câteva teste simple de încercat:

• Oferă-l câtorva cititori imparțiali: nu te poți baza pur și simplu pe colegii interni pentru a-ți produce o opinie imparțială despre eforturile tale. La urma urmei, probabil că vor fi investiți puternic în mesajul cheie al mărcii dvs. Pentru a vă asigura că propunerea dvs. de valoare este coerentă și convingătoare pentru cei din afară, obțineți câteva opinii de la persoane total nefamiliare cu ofertele sau brandingul dvs. Acest lucru vă va ajuta să ajungeți la cât mai mulți clienți noi.
• Măsurați-l față de propunerile de valoare ale concurenților: aliniați propunerea de valoare cu cele ale altor afaceri și comparați cât de atractive par acestea. Anonimizarea mărcilor responsabile pentru fiecare propunere și solicitarea oamenilor să-și claseze eficiența ar putea ajuta la reducerea riscului de părtinire.
• Testarea A /B: Testarea A/B este o tehnică prin care agenții de marketing testează succesul a două pagini web pentru a stabili care este mai eficientă. În contextul propunerilor de valoare, aceasta ar putea însemna efectuarea de teste pe paginile dvs. de destinație și înregistrarea unor valori precum conversiile și implicarea.

5. Faceți ultimele modificări

Odată ce ați compilat datele de testare, trebuie să acționați asupra lor (dacă este necesar). Este propunerea ta prea lungă? Poate că este de nememorat sau puțin confuz pentru cititori? Oricare ar fi problema, faceți câteva ajustări și testați din nou. Acest lucru poate suna puțin consumator de timp, dar va da roade pe termen lung.

6. Adăugați câțiva „Boosters” dacă este necesar

Propunerea ta de valoare nu reușește să transmită toate informațiile necesare în câteva propoziții scurte? Aici intervin „boosterele”. Booster-urile sunt USP-uri care pot fi adăugate la sfârșitul propunerii tale de valoare sau mai departe în partea de jos a paginii tale de pornire. Exemplele bune pot include:

• Anulați abonamentul oricând
• Oferim o garanție completă de rambursare a banilor
• Pachete complet personalizabile
• Articol bonus gratuit la achiziție
• Fără taxe de instalare
• Cotații gratuite, fără obligații
• Livrare gratuită în ziua următoare

Posibilitățile sunt nesfârșite și ar putea convinge un browser web să facă pasul și să investească în serviciile dvs. În timp ce „boosters” pot părea de prisos la început, aceste mici avantaje ar putea ajunge să facă o diferență uriașă pentru profiturile tale pe termen lung.

Exemple de propuneri de valoare

Dacă aveți nevoie de puțină inspirație pentru a vă ajuta să dezvoltați propunerea de valoare perfectă, merită să verificați câteva exemple eficiente de propunere de valoare. Iată câteva dintre preferatele noastre:

1. slăbiciune

Slack este o platformă de mesagerie și productivitate foarte populară, care ajută echipele mari să colaboreze la proiecte complicate. După cum puteți vedea, mesajele companiei orientate spre viitor își comunică capacitatea de a ajuta companiile să se dezvolte într-o singură propunere atractivă. Referindu-se la platforma lor ca fiind un „HQ virtual”, echipa Slack își demonstrează fiabilitatea și cunoștințele tehnologice. Acest lucru este deosebit de important într-o lume în care un număr tot mai mare de oameni aleg să lucreze de la distanță. De asemenea, merită remarcat faptul că diferitele culori ale fonturilor ajută la evidențierea celui mai valoros punct de vânzare al companiei.

2. SEMRush

SEMRush este un instrument cuprinzător pentru colectarea de informații valoroase de marketing și pentru creșterea vizibilității online a companiei dvs. Această propunere de valoare ajunge direct la obiect, subliniind capacitatea organizației de a obține rezultate măsurabile, inclusiv statistici de marketing de conținut, informații despre concurență și multe altele. CTA „Începe acum” adaugă un sentiment de urgență conceput pentru a genera conversii, în timp ce estetica simplă a site-ului demonstrează că SEMRush are încredere în capacitatea sa de a oferi rezultate fără a fi nevoie de marketing excesiv. Un triumf total!

3. Dungă

Pe lângă faptul că oferă imagini uimitoare, această propunere de valoare de la Stripe este succintă și clară. Imediat, vizitatorii site-ului pot vedea că compania oferă o infrastructură de plată perfectă pentru acceptarea și trimiterea plăților online. Subliniind faptul că lucrează cu startup-uri și întreprinderi mari, Stripe încurajează toate tipurile de proprietari de afaceri să încerce platforma. Faptul că imaginea însoțitoare descrie interfața simplă a platformei poate, de asemenea, să liniștească utilizatorii cu privire la caracterul său ușor de utilizat.

Șabloane de propuneri de valoare

Deci, acum știți cum arată o propunere de valoare ucigașă, este timpul să vă construiți propria. Una dintre cele mai bune modalități de a face ca sucuri creative să curgă este să urmați un șablon. Iată câteva ghiduri fără greșeală pentru a-ți atinge propunerea de valoare:

1. Abordarea Geoff Moore

Geoff Moore este un teoretician organizațional ale cărui idei în jurul propunerilor de valoare au influențat multe campanii de branding de succes. Moore sugerează să utilizați următorul tabel pentru a construi o propoziție concisă sau două:

Confuz? Iată un exemplu: „ Pentru proprietarii de câini care se luptă să-și hrănească prietenii blăniți cu o dietă sănătoasă, crochetele noastre sunt formulate cu legume bogate în vitamine care elimină durerea de cap din timpul hrănirii.”

Desigur, această formulă poate produce uneori propoziții ușor neplăcute. Nu vă faceți griji – puteți oricând să perfecționați produsul final folosind abilitățile dumneavoastră editoriale excelente!

2. Abordarea Steve Blank

Steve Blank este un autor și antreprenor care a avut mult succes în a ajuta startup-urile să demareze. El a dezvoltat un șablon de propunere de valoare înșelător de simplu pentru întreprinderile mici, care se concentrează pe dezvoltarea clienților fideli. Iată: „Îl ajutăm pe [X] să facă [Y] făcând [Z].

Deși acest șablon poate părea scurt, simplitatea lui este ceea ce îl face atât de eficient. Luați acest exemplu:

„Ajutăm profesioniștii în marketing să stimuleze vânzările cu software-ul nostru de analiză extrem de precis. ”

Propunerea ajunge direct la obiect și s-ar putea dovedi deosebit de utilă pentru mărcile ale căror USP-uri nu sunt întotdeauna imediat evidente.

3. Abordarea Dave McClure

Dave McClure este un antreprenor de succes care a conceput un șablon util pentru cei nou în lumea propunerilor de valoare. Regulile sunt următoarele:

Ce mai astepti? Scrieți-vă propunerea de valoare astăzi

Până acum, ar trebui să aveți toate informațiile de care aveți nevoie pentru a începe să creați o propunere de valoare perfectă. Deși este posibil să nu atingeți toate notele potrivite la început, amintiți-vă că practica face perfectă. Încercați să observați modele în succesul propunerilor dvs. de valoare și nu vă fie teamă să gândiți în afara cutiei.

Kristen Wright

Kristen a scris tutoriale pentru a ajuta utilizatorii WordPress din 2011. În calitate de director de marketing aici la iThemes, ea este dedicată să vă ajute să găsiți cele mai bune modalități de a construi, gestiona și menține site-uri web WordPress eficiente. De asemenea, lui Kristen îi place să scrie în jurnal (vezi proiectul ei paralel, The Transformation Year !), drumeții și camping, aerobic, gătit și aventurile zilnice cu familia ei, sperând să trăiască o viață mai prezentă.