Ce este mai bun: transport gratuit sau prețuri mai mici?

Oamenii tind să acorde o valoare disproporționat de mare lucrurilor cu prețuri de zero dolari, indiferent de ceea ce sunt acele lucruri. Ați așteptat vreodată la coadă la o conferință pentru a obține un swag gratuit? Nu te-ai duce la un magazin să iei tricoul cu marca acelei companii. Dar dacă este gratuit? Inscrie-ma! Cumpărați unul și primiți un frappuccino gratuit ? Geantă tote gratuită cu o achiziție de 50 USD?

Iubim gratuiturile. Perioadă. Dar, de ce îi iubim atât de mult? Și cum ar trebui să afecteze deciziile pe care le iei în magazinul tău online?

Efectul prețului zero

În timp ce psihologia din spatele deciziilor de cumpărare a consumatorilor nu este în întregime alb-negru, cuvântul „gratuit” are un apel în masă. Acest lucru poate avea ceva de-a face cu efectul prețului zero. Atunci când consumatorii se confruntă cu alegerea între mai multe produse sau servicii (sau să nu cumpere nimic), de obicei îl vor alege pe cel cu cea mai mare diferență cost-beneficiu.

Pe de altă parte, când vine vorba de produse sau servicii gratuite, oamenii nu scad, în general, costurile nespuse din beneficii. În schimb, ei văd beneficiile ca fiind semnificativ mai mari. Și acesta, în esență, este efectul prețului zero.

Există doar ceva în creierul nostru care ne face să dorim mărfuri, servicii sau mărfuri valoroase pentru nimic. Ne face să ne simțim speciali – ca și cum am fi recompensați, fie că este vorba pentru loialitatea noastră față de o anumită marcă sau doar pentru că suntem oameni buni.

Livrare la preț zero

Bine, am inventat asta. „Livrare la preț zero” nu este de fapt un lucru , dar transportul GRATUIT este. Și datorită companiilor precum Amazon, a devenit norma. Potrivit unui sondaj Shippo, 93% dintre cumpărători vor lua măsuri pentru a se califica pentru el - asta este mult dacă te gândești la asta. Acest lucru înseamnă de obicei că vor adăuga mai multe articole în coșul lor, ceea ce se traduce în mai multe vânzări.

Dacă dețineți un magazin WooCommerce, puteți face mai ușor pentru clienții dvs. permițând extensiei Free Shipping Counter să afișeze suma rămasă necesară pentru ca aceștia să se califice pentru livrare gratuită.

De asemenea, merită remarcat faptul că aproape 70% dintre cărucioarele de cumpărături online sunt abandonate, iar motivul principal sunt costurile neașteptate. În multe cazuri, aceste costuri sunt legate de taxele de transport. Acestea fiind spuse, transportul gratuit nu este pentru toată lumea. Și, atâta timp cât poți fi direct, clienții tăi cei mai fideli ar trebui să rămână în preajmă indiferent de situație.

Nu există o strategie de expediere universală

Nu există o singură strategie care să dicteze modul în care toate companiile online ar trebui să își structureze transportul. Este esențial să ai strategia potrivită de realizare a comerțului electronic pentru tine . Poate că asta implică transport gratuit și poate nu. Poate include o combinație de transport gratuit și transport plătit, în funcție de dimensiunea comenzii, locația de livrare sau loialitatea clienților.

Să examinăm câteva dintre avantajele și dezavantajele transportului gratuit, ce tipuri de companii pot beneficia de ea și cum să dezvoltăm strategia de expediere corectă:

Oferirea de ceva gratuit influențează comportamentul clienților

Clienților le place să creadă că primesc o afacere grozavă. Deci, chiar dacă costurile de expediere sunt de obicei incluse în prețurile produselor, doar vedea cuvântul „gratuit” poate avea un impact profund asupra deciziei lor de cumpărare.

Să examinăm două scenarii simple. În primul, vindeți un articol pe site-ul dvs. cu 32 USD și percepeți 6 USD pentru transport. În al doilea, vindeți același articol cu ​​38 USD și oferiți transport gratuit. În ambele cazuri, clientul plătește același preț, dar pe care crezi că îl va alege? Desigur, depinde de client, dar dacă aplicați aici efectul de preț zero, pare probabil ca mai mulți consumatori să aleagă a doua variantă.

Nu orice companie își poate permite să ofere transport gratuit 100% din timp

Deși efectul prețului zero poate schimba jocul pentru unele companii, nu este o strategie care va funcționa pentru fiecare afacere. Trebuie să fii realist în privința marjelor tale. Dacă, de exemplu, vindeți un produs cu 5 USD și costă transportul de 6 USD, este posibil să nu reușiți să percepeți 11 USD pentru produs doar pentru a putea oferi transport „gratuit”. Pe de altă parte, majoritatea consumatorilor nu vor dori să plătească 6 USD pentru a livra un produs de 5 USD.

Pentru a rezolva acest lucru, vă puteți întâlni clienții la mijloc. Poate asta înseamnă că percepeți 8 USD pentru produs și plătiți singuri restul de 3 USD pentru transport. Marja dvs. de profit va depinde în continuare de lucruri precum ambalarea și costurile de manipulare, dar acest lucru vă oferă posibilitatea de a câștiga bani și de a oferi în continuare transportul „gratuit”. Sau puteți percepe 8 USD pentru produs, apoi listați costul de transport la 3 USD. Probabil că acest lucru va avea în continuare mai multă atracție pentru clienții dvs. decât să plătiți 6 USD pentru a expedia produsul la prețul inițial de 5 USD.

O altă modalitate de a vă amesteca opțiunile este să vă lăsați clienții să aleagă. Poate oferiți transport terestre gratuit cu upgrade-uri plătite pentru livrare mai rapidă. Sau, oferiți o taxă de livrare flexibilă în care sunt definite mai multe tarife de expediere în funcție de locație, preț, greutate, clasa de expediere sau număr de articole. Este treaba ta și ai opțiuni.

Strategia dvs. de expediere ar trebui să fie una care să aibă sens pentru afacerea dvs

Importanța de a avea o strategie de transport adecvată pentru afacerea dvs. nu poate fi subliniată suficient. Da, este popular să oferi transport gratuit și oamenilor le place, dar acești clienți fericiți ai tăi nu vor aduce beneficii afacerii tale dacă dai faliment.

Potrivit unei analize Geekwire, Amazon a pierdut 7,2 miliarde de dolari la transport în 2016. Și totuși continuă să-l ofere astfel încât să-și poată învinge concurenții și să-și achiziționeze clienți noi, printre altele.

Deși probabil la o scară mai mică decât Amazon, este posibil să adoptați o abordare similară - enumerarea anumitor produse sub costurile dvs. pentru a prezenta marca dvs. noilor clienți. Aceasta este cunoscută ca o strategie de lider de pierdere, în care ademeniți vizitatorii cu o mulțime de bani, în speranța că aceștia adaugă alte articole profitabile în coșul lor.

Probabil că nu poți face asta la scara Amazon, dar poate fi o strategie eficientă pe o piață competitivă.

O altă strategie competitivă este de a avea articolul cu cel mai mic preț la valoarea nominală. Dacă vindeți același produs ca mai mulți concurenți, anunțurile dvs. pot apărea lângă aceștia în ceva de genul Cumpărături Google. În acest caz, ar putea fi mai bine să aveți cel mai mic preț de afișare, astfel încât clienții potențiali să dea clic pe anunțurile dvs. în loc de cele ale altcuiva. Apoi, puteți adăuga costurile de transport la finalizare.

Pe de altă parte, mărcile de lux ar putea să nu dorească să-și reducă costurile produselor, deoarece pot reduce valoarea percepută a articolelor. În schimb, transportul gratuit este un bonus frumos pentru a crește ratele de conversie. În mintea consumatorilor, transportul ieftin nu este legat de calitatea articolului în sine.

Din nou, transportul gratuit este grozav. Dar nu este întotdeauna răspunsul corect. Dacă oferiți transport gratuit, va trebui să găsiți echilibrul potrivit între strategia de conversie și rezultatul real.

Fă-ți temele și cunoaște-ți numerele

Aflați care sunt costurile de expediere pentru fiecare articol din lista dvs. de inventar. Apoi, creați o strategie de expediere care vă permite să continuați să obțineți un profit sănătos, păstrând în același timp clienții fericiți.

Printre lucrurile care vă pot afecta costurile de expediere se numără ceea ce expediați, modul în care îl expediați și dacă articolele dvs. sunt sau nu perisabile. De asemenea, luați în considerare cât timp este nevoie să vă ambalați produsele și cum veți plăti pentru munca manuală. Nu trebuie să oferiți livrare 100% gratuită pentru fiecare articol.

De multe ori, transportul gratuit doar la anumite ore sau în anumite condiții poate fi o strategie de vânzare foarte eficientă. De exemplu, dacă un client trebuie să cumpere produse în valoare de 250 USD pentru a se califica pentru livrare gratuită, acest lucru l-ar putea încuraja să adauge mai multe în coșul său pentru a atinge minimul. Dar, dacă nu ating minimul de 250 de dolari, trebuie să plătească. Este un câștig-câștig.

Din nou, trebuie să luați în considerare marjele dvs. pentru a face din aceasta o strategie cu adevărat eficientă. Amintiți-vă, costurile de transport pot varia foarte mult în funcție de lucruri precum greutatea, dimensiunea și locația, așa că vă rugăm să fiți meticulos cu numerele dvs. În plus, îți poți adapta întotdeauna strategia de expediere pe măsură ce mergi, în funcție de modul în care publicul tău răspunde. Tu esti seful. Experimentați cu diferite strategii. De asemenea, puteți încerca să oferiți livrare gratuită numai în anumite perioade ale anului, cum ar fi Black Friday sau Ziua Muncii.

În cele din urmă, asigurați-vă că obțineți cea mai bună ofertă posibilă pentru costurile de expediere. Acest lucru ar putea implica un pic de cumpărături în jur, dar va fi timp bine petrecut, deoarece veți putea transfera economiile dvs. clienților dvs. sub formă de transport gratuit sau cu costuri reduse. Luați în considerare o extensie precum WooCommerce Shipping, care vă oferă reduceri uriașe la tarifele de expediere USPS și DHL.

Găsirea acestui punct favorabil este cea mai bună strategie  

Când totul este spus și gata, știm că „livrarea gratuită” nu este de fapt gratuită. Cineva trebuie să plătească pentru asta.

Deci, ce este de fapt mai bun - transport gratuit sau prețuri mai mici? Nu există într-adevăr un răspuns concret la această întrebare. În cele din urmă, găsirea echilibrului potrivit între ceea ce este mai bun pentru afacerea dvs. și ceea ce vă ține clienții fericiți este biletul dvs. de aur către succes. Lucrul grozav despre a fi proprietar de afaceri este că ai posibilitatea de a fi sigur!

Consultați lista completă a extensiilor noastre de expediere aici.