4 способа оптимизировать путь покупателя

Сегодняшний покупатель имеет доступ к невероятному количеству информации. Они могут создать четкое представление о продукте, который хотят приобрести, используя информацию из поисковых систем, социальных сетей и из уст в уста.

Как продавец, этот меняющийся информационный ландшафт дает вам доступ к множеству каналов, через которые вы можете получить доступ и общаться с покупателями. Некоторым эта новая сфера может показаться пугающей из-за опасений, что торговцам теперь придется работать усерднее, чем когда-либо, чтобы сделать свои продукты максимально доступными.

Беспокоитесь, что вы делаете это неправильно? Следуйте нашим четырем советам по оптимизации пути покупателя и помогите посетителям вашего сайта перейти к оформлению заказа.

Что такое Путь покупателя?

Прежде чем копнуть глубже, важно определить, как на самом деле выглядит путь покупателя.

Простым и часто используемым представлением пути покупателя является воронка продаж. Это полезно, поскольку воплощает в себе три основных этапа, через которые проходит покупатель.

• Осведомленность – осознание потребности в чем-то новом
• Рассмотрение - анализ различных доступных им вариантов.
• Решение – окончательное решение о покупке (конверсия)

По мере того, как покупатель продвигается по воронке, он приближается к совершению покупки.

Осведомленность о том, где находится покупатель, дает вам возможность ориентировать его на более релевантный контент. Прошли времена сплошного контент-маркетинга.

Есть несколько способов эффективно ориентироваться на тех, кто находится в вашей воронке продаж, чтобы помочь вам увеличить продажи электронной коммерции. Мы собрали четыре самых эффективных.

1. Создавайте потрясающий контент

Отличный контент работает лучше практически во всех отношениях. Мало того, что он будет лучше органически ранжироваться, будучи «на голову выше остальных», он также привлечет больше репостов и прочтений. Если все сделано правильно, отличный контент также может превратить вас в авторитетного или идейного лидера, способного в большей степени влиять на решения клиентов о покупке.

И наоборот, публикация не очень хорошего контента может иметь противоположный эффект. 49% покупателей B2B заявили, что их мнение о компании ухудшилось после прочтения некачественного контента. То, чего вы определенно хотите избежать!

Где размещать отличный контент?

Отличный контент принадлежит вашему блогу

Отличный контент, как правило, существует в вашем внутреннем блоге. Блоги — отличный ресурс для улучшения видимости в поиске и предоставления вашим клиентам полезной информации. Многие магазины электронной коммерции используют свои блоги для публикации обновлений компании, но они имеют гораздо больший потенциал, если они связаны с усилиями контент-маркетинга.

Есть несколько способов представить свой блог, но, как минимум, важно создать несколько соответствующих категорий для облегчения навигации. Посетители должны иметь возможность найти ваш удивительный контент.

Гостевой постинг также может быть невероятно эффективным методом увеличения числа клиентов, посещающих ваш сайт. В зависимости от веб-сайтов, на которых вы можете публиковать гостевые посты, это может помочь вам занять авторитетное место в результатах поиска и расширить свое влияние.

2. Создайте потрясающий опыт

Есть магазины электронной коммерции, которые делают путь покупателя запутанным и сложным. Либо покупатель не может найти товар, который ищет, либо отсутствует информация, необходимая для принятия обоснованного решения о покупке.

Вы не входите в торговый центр или супермаркет и не сталкиваетесь с новым набором препятствий каждый раз, когда поворачиваете за угол. Магазины и проходы имеют соответствующую маркировку, а соответствующие товары размещаются либо на витрине магазина, либо вдоль прохода. Покупка онлайн не должна быть исключением. Покупатели должны иметь возможность легко найти товар, следуя нужным указателям.

Создание отличного пользовательского опыта, несомненно, заслуживает отдельной статьи, но для краткости, три области, на которые вы всегда должны обращать внимание:

• Навигация
• Содержание
• Скорость сайта

Оптимизируйте свой магазин электронной коммерции для повышения скорости и производительности. Узнайте, как .

3. Помогите покупателям найти вас

Создавая потрясающий контент, вы должны ориентироваться на слова и фразы, окружающие этот контент. Это так называемые ключевые слова. Ключевые слова бывают как с длинным хвостом, так и с коротким хвостом. Ключевые слова с коротким хвостом нацелены на большие общие термины. Ключевые слова с длинным хвостом нацелены на определенные поисковые фразы.

В качестве примера представьте покупателя, ищущего пару мужских теннисных туфель. Ключевым словом с коротким хвостом будет «мужская теннисная обувь»: это прямо и по делу. Ключевым словом с длинным хвостом будет «лучшая теннисная обувь для мужчин» или «лучшая теннисная обувь для мужчин на астротурфе». Ключевые слова с длинным хвостом формируют основу для контента, который привлекает клиентов в ваш магазин на этапе рассмотрения воронки продаж.

В поисках длинных хвостов

Пример результата Google Trends

Итак, где вы можете найти ключевые слова с длинным хвостом? Google Trends — отличный ресурс для начала работы. Простой поиск продуктов, которые вы продаете, может выявить список терминов, которые ищут покупатели.

После того, как вы обнаружите тенденции, вы также можете попробовать использовать инструменты SEO, такие как MOZ или SEMRush. Ввод трендовых фраз, которые вы определили ранее, даст вам список конкретных ключевых слов с информацией о сложности, объеме поиска и многом другом.

С помощью этой информации вы можете наметить свой контент, чтобы он соответствовал различным этапам пути вашего покупателя, и начать создавать отличную карту контента.

4. Обратитесь лично

Обращение к потребителям напрямую — отличный способ увеличить конверсию… если все сделано правильно.

В этом году (2018) 89% маркетологов заявили, что электронная почта является их основным каналом для лидогенерации, несмотря на то, что многие считают, что их электронный маркетинг можно было бы улучшить. Проблема? Не идеальные показатели открытия.

В результате 54% маркетологов электронной почты работают над улучшением показателей открываемости, а не охвата. Они делают это путем A/B-тестирования контента, находят то, что работает, и удаляют то, что не работает. Результаты не удивительны. Общие, убедительные электронные письма — хороший способ поощрить отказ от подписки или заставить клиентов сообщить о вас как о спаме. Излишне говорить, что они не так хороши для продаж.

Считалось, что электронные письма имеют большую неотъемлемую ценность, когда они напрямую подтверждают клиента. 63% миллениалов, 58% представителей поколения X и 46% бэби-бумеров с большей вероятностью нажимали и делились личной информацией с компаниями, когда в электронном письме упоминались их имена.

Персонализация электронных писем

У нас есть четыре простых совета, которые помогут вам начать работу с персонализацией электронной почты.

Упомяните получателя напрямую:
Будь то тема письма, заголовок, тело или сочетание всех трех элементов, упоминание имени получателя — верный способ начать персонализацию: «Уважаемый Джон» всегда звучит лучше, чем «Уважаемый клиент».

Персонализируйте содержимое электронной почты:
Все ли ваши клиенты одинаковы? Если ваш ответ «да», вам, возможно, придется заняться исследованием личности. Ваша аудитория должна быть не единым, однородным телом, а серией более мелких групп, определяемых общим стилем жизни и демографией.

Обратитесь к пути их покупателя:
Поднимите это на новый уровень и отправляйте своим клиентам электронные письма с продуктами, которые они добавили в свою корзину и отказались от нее. Более 40% писем о брошенной корзине открываются, 50% из них кликаются. Из них 50% совершают покупку . Это 10% клиентов, которым вы отправляете электронное письмо с отказом от корзины, которые совершат покупку.

Используйте местоположение и время:
Не отправляйте электронные письма международным клиентам в час ночи. Используйте сегментированные списки, чтобы отправлять электронные письма, когда они, скорее всего, будут открыты. Это может потребовать небольшой работы, но поиск золотого часа для открытия электронной почты может иметь большое значение.

Разместите свою электронную почту и веб-сайт у одного и того же провайдера. Узнать больше.

Вывод

Оптимизация пути покупателя — сложный процесс из-за того, насколько личным он может быть. Крайне маловероятно, что все ваши покупатели одинаковы, и важно правильно настроить таргетинг на каждого из них.

Приведенные выше советы позволяют легко определить эти различия и типы контента, которые лучше всего подходят для каждой группы. Не забывайте, что важно проводить A/B-тестирование каждого из элементов, которые вы задействуете в своих кампаниях, чтобы определить, какой из них работает лучше всего, и продолжать совершенствоваться.