6 тактик ценообразования для вашего цифрового продукта

Ценообразование физических продуктов легко. Вы знаете, сколько стоит производство продукта, и основываете свою цену на том, какую прибыль вы хотите получить. С цифровыми продуктами дело обстоит иначе.

Вы не можете оценивать свой цифровой продукт так же, как вы продаете физические продукты. Это совсем другие звери. Многие новые продавцы совершают эту ошибку, и это стоит им жизненно важных клиентов.

Существует неоспоримое очарование цифровых продуктов. Нет материалов (кроме необходимых цифровых приложений, конечно), нет затрат на доставку, нет производства, нет сложного хранения и т. д. Вы делаете это один раз, и вы продаете неограниченное количество.

С таким количеством преимуществ легко понять, почему цифровые продукты становятся огромной тенденцией в электронной коммерции. Так что люди продают? Это цифровые продукты, которые мы недавно видели по всему Интернету:

• Онлайн-курсы
• электронные книги
• Программное обеспечение
• Графика и цифровое искусство
• Фотография

С таким количеством вариантов, как вы знаете, с чего начать, когда дело доходит до ценообразования? Философия ценообразования на физические продукты не всегда применима. Где это оставляет ваш интернет-магазин?

Если вы пытаетесь проникнуть в мир электронной коммерции для цифровых продуктов, вам необходимо правильно выбрать стратегию ценообразования. Ценообразование — один из знаменитых четырех принципов маркетинга, поэтому не забывайте о его роли в вашем бизнесе.

Вот шесть стратегий, которые гарантированно продадут ваш цифровой продукт.

1. Высокая цена

Когда вы оцениваете свой физический продукт, вы основываете число на том, сколько стоит производство вашего продукта от начала до конца. Когда вы оцениваете свой цифровой продукт, речь идет о ценности.

Высокое ценообразование может быть разумным ценообразованием. Это придает ценность вашему продукту, а это не всегда находит отражение в цифровом пространстве. Почему ваши клиенты должны предпочесть вашу электронную книгу модной твердой обложке, например, в Barnes & Noble?

Вам не нужно быть бухгалтером, чтобы понять эту математику. Конечно, вы, вероятно, продадите больше электронных книг, если оцените их по цене 1,99 доллара. Однако вы скорее предпочтете продать одну электронную книгу за 25 долларов, чем десять за 1,99 доллара.

Независимо от того, насколько высоко вы оцениваете свой продукт, стоимость привлечения этого клиента одинакова. Вы должны хотеть заработать как можно больше на стоимость приобретения.

Как продавец, вы хотите, чтобы ваши клиенты ценили ваш продукт. Что они будут ценить больше? Онлайн-курс за 200 долларов или за 50 долларов? Ваша цена сигнализирует покупателю о вашей ценности, поэтому не продавайте себя дешевле.

2. Ценообразование на основе ценности

Поскольку вы не можете основывать свою цену на стоимости создания, вам нужно основывать ее на своей ценности. Хотя разумно устанавливать высокие цены, если вы продаете дорогостоящий продукт, есть и другой способ подумать об этом: ценообразование на основе ценности.

Что такое ценообразование на основе ценности? По сути, он учитывает, какую ценность вы приносите своим клиентам. Если вы обучаете сложному навыку или предлагаете решение для экономии денег, ваш цифровой продукт имеет большую ценность.

Ваш продукт — это инвестиции для ваших клиентов. Сколько стоит эта инвестиция? Используйте это как отправную точку для определения цены вашего продукта.

Если вы предлагаете электронную книгу, которая учит, как начать собственный фриланс-бизнес, вы сможете предложить солидную отдачу от инвестиций. Цена соответственно. И подумайте о том, чтобы поставить водяной знак на свою электронную книгу, чтобы защитить свою тяжелую работу.

3. Многоуровневое ценообразование

Вы, вероятно, видели многоуровневое ценообразование в действии, если недавно покупали что-либо в Интернете. Поскольку люди оценивают вещи по-разному, иногда приходится создавать разные уровни продуктов для разных нужд. Это открывает вам возможность продавать другим клиентам.

Есть клиенты, которые будут готовы покупать в самом высоком ценовом сегменте, так же как есть клиенты, которые более склонны выбирать более низкий уровень, потому что они чувствуют, что получают более выгодную сделку. Чаще всего вы увидите многоуровневые цены на программное обеспечение, но вы можете использовать их для любого цифрового продукта.

Давайте снова возьмем пример с электронной книгой. Ваш самый низкий уровень может быть электронной книгой сам по себе, солидная ценность сама по себе, которая идеально подходит для тех, кто не нуждается в дополнительных ресурсах. Ваш самый высокий уровень может включать электронную книгу, соответствующую рабочую книгу и руководство для печати.

Как видите, предложение разных вариантов для разных клиентов только увеличивает вашу прибыль. Хотя создание дополнительных надстроек для физических продуктов может быть дорогостоящим, в цифровом пространстве они очень недороги.

4. Попробуйте перед покупкой

Клиенты должны быть уверены в вашем продукте, прежде чем они захотят совершить покупку. Использование вашего магазина как способ завоевать доверие является ключевым, но иногда вам нужен дополнительный толчок. Предложение попробовать, прежде чем купить вариант, является эффективным способом сделать именно это.

Хайди Зак, соучредитель и генеральный директор ThirdLove, является большим сторонником того, чтобы попробовать, прежде чем покупать маркетинг, как способ преодолеть любые опасения. Зак утверждает: «Позволить им попробовать, прежде чем купить, — лучший способ преодолеть это зависание».

Клиенты умнее, чем когда-либо. Они не хотят выбрасывать деньги на цифровой продукт, который им не пригодится. Предложение образца, пробной версии или другой гарантии возврата денег поможет тем клиентам, которые находятся в поиске, сделать решительный шаг.

5. Добавлен бонус

Кто не любит бесплатные вещи? Это одна из немногих вещей, которые справедливы как для физических, так и для цифровых продуктов. Всем нравится знать, что они получают выгодную сделку.

Добавление бесплатного подарка при покупке — отличный способ сделать ваш цифровой продукт еще более ценным. Давайте снова рассмотрим эту электронную книгу для фрилансеров. Рассмотрите возможность добавления бесплатно загружаемого шаблона счета, который поможет новым фрилансерам работать с клиентами.

Несмотря на небольшую сумму, эти бесплатные подарки показывают покупателям, что ваш продукт стоит того. Хитрость заключается в том, чтобы действительно сосредоточиться на ценностном компоненте вашего дополнительного бонуса. Это не может быть просто рабочий лист, который вы набросали за пять минут по работе в Microsoft — сделайте так, чтобы он считался.

Совет: добавляйте бесплатные и платные подарки и угощения к своим продуктам WooCommerce с помощью надстроек WooCommerce Checkout.

6. Психологическое ценообразование

Наконец, когда ничего не помогает, вернитесь к основам психологии. Вы видите эти методы в действии у большинства крупных розничных продавцов по всей стране, но вы можете использовать их сами в своем собственном магазине.

Если вы когда-нибудь были в дорогом магазине, вы заметите, что цены оканчиваются на ноль. Однако зайдите в местную торговую сеть, и все продукты оканчиваются на 9 или 7. Что дает?

Конечно, в этой цене может быть разница всего в несколько центов, но мы заполняем эти пробелы ценностью. Похоже, гораздо выгоднее купить продукт за 29,97 долларов, а не за 30 долларов. Хотя этот психологический трюк и невелик, он сильно влияет на то, как мы понимаем цены.

Продавайте больше цифровых продуктов

Как видите, ценообразование ваших цифровых продуктов — это не совсем высшая математика. При этом не поддавайтесь на ошибку, полагая, что существует универсальное решение для ценообразования. Успех достигается методом проб и ошибок.

Погрузитесь глубоко в ценность вашего цифрового продукта. Что вы предлагаете своим клиентам? Как вы можете оценить его соответственно?

Самая большая ошибка новых продавцов — занижение цен. Когда вы недооцениваете свой цифровой продукт, вы удешевляете его. Не отправляйте это сообщение своим клиентам непреднамеренно. Всегда помните о прибыльности вашей электронной коммерции.

Используйте эти методы ценообразования, описанные выше, в качестве трамплина для своих собственных продуктов и присоединяйтесь к побеждающей стороне на выборах цифровых продуктов — сегодня существует огромный рынок, ожидающий того, что вы можете предложить.

Вы использовали один из этих методов ценообразования выше? Что сработало, а что нет? Дайте нам знать об этом в комментариях.

Венди Десслер — супер-коннектор, который помогает компаниям находить свою аудиторию в Интернете с помощью информационно-разъяснительной работы, партнерских отношений и сетей. Она часто пишет о последних достижениях в цифровом маркетинге и сосредотачивает свои усилия на разработке индивидуальных планов работы с блогерами в зависимости от отрасли и конкуренции.