Как разработчики WordPress могут привлечь крупных клиентов

Это прекрасное время, чтобы стать разработчиком WordPress или агентством. Экономические, технологические и социальные факторы объединяются, чтобы сделать это время действительно уникальным для тех из нас, кто находится в этом пространстве.

Это также очень конкурентоспособно и сложно. Рост — это непросто. Это требует умелого управления ресурсами, огромной уверенности в себе и огромного количества энергии. Это также требует некоторого личного развития, особенно когда речь идет о выходе из зоны комфорта.

Я регулярно общаюсь с сотнями консультантов по WordPress со всего мира, и один из разговоров, который мне приходится вести снова и снова, касается работы с более крупными организациями.

Это может быть неудобно. Работа с крупным клиентом может показаться пугающей и подавляющей. Настолько, что проще положить их в корзину «слишком жестко». Это то, что делает большинство, и именно поэтому перед теми из нас, кто готов выйти из зоны комфорта и окунуться в воду, открываются огромные возможности .

Цель этой статьи — дать вам некоторую структуру и помочь вам чувствовать поддержку, когда вы путешествуете по неизведанным водам, в которых вы окажетесь, общаясь с крупными компаниями. Надеемся, что к концу этой статьи вы вдохновитесь и у вас появятся полезные выводы, которые вы сможете реализовать.

Зачем беспокоиться?

Я мог бы привести много причин, почему иметь дело с более крупными клиентами — хорошая идея, но резюмирую так: они обычно более прибыльны и менее эмоциональны.

Одна из проблем с малым бизнесом заключается в том, что большую часть времени вы просите владельца бизнеса снять деньги со своего сберегательного счета и отдать их вам в обмен на что-то, чего они на самом деле не понимают. Чтобы завоевать это доверие, требуется огромная работа от вашего имени, и клиент большую часть времени находится в напряжении, потому что у него так много шкуры в игре.

Более крупные клиенты обычно тратят бюджет, который был выделен заранее, и имеют более реалистичные ожидания в отношении результатов. Большую часть времени вы также будете работать с менеджером проекта, у которого больше опыта, чем у среднего владельца малого бизнеса.

Более крупным организациям нравится иметь дело с небольшими командами или разработчиками-одиночками, потому что они обычно работают быстрее и более гибкие. Работа с более крупными клиентами также позволяет вам сосредоточиться на меньшем количестве проектов одновременно и по-настоящему напрячь свои творческие и технические возможности для предоставления отличных решений. По моему опыту, рефералы обычно более качественные и более частые.

Так как же продвигать и завоевывать крупных клиентов? Позвольте мне поделиться тем, что работало для меня на протяжении многих лет. Кое-что из этого может показаться очевидным, но все эти элементы работают вместе, как оркестр: если одна часть падает, это влияет на всю симфонию.

Когда вы читаете эту статью, просто помните, что в крупных компаниях полно людей , таких же людей, как вы и я. Тот факт, что у них большие бюджеты, больше подписчиков и, возможно, более интересные проекты, не меняет того факта, что ими всеми движут те же желания и страхи, что и всеми нами.

Давай приступим к работе.

Первое впечатление имеет значение — используйте его по максимуму

Надеюсь, у вас уже есть профессионально выглядящее актуальное портфолио работ. Если нет, то приступайте к его созданию прямо сейчас .

Убедитесь, что ваше портфолио включает в себя несколько снимков экрана, ссылки на сайт в реальном времени, обзор исходного задания и даже тематическое исследование о влиянии готового продукта на бизнес клиента. Команда Human Made проделала большую работу по представлению тематических исследований на своем сайте-портфолио.

Сделайте так, чтобы людям было очень легко связаться с вами. Включите карты, номера телефонов (да, я знаю, что это страшно, но крупные клиенты действительно хотят поговорить с вами) и, конечно же, контактную форму. Мельбурнское WordPress агентство «24» отлично справляется с этой задачей на своей странице контактов.

Это само собой разумеется, но очень важно. Ваш сайт должен выглядеть потрясающе. Не хорошо, недостаточно хорошо, еще не почти закончено, но чертовски потрясающе. Привнесите на свой сайт как можно больше своей индивидуальности.

Один из моих героев веб-дизайна — парень по имени Энди Кларк из Великобритании. Его агентство называется Stuff & Nonsense, и он большой поклонник «Планеты обезьян». Люди нанимают Энди, потому что он чертовски хорош, и его веб-сайт отражает это.

Вы можете подумать, что отзывы — это немного глупо, но я обещаю вам, что социальное доказательство имеет решающее значение, когда речь идет о построении доверительных отношений с незнакомцами. Мой друг Дерек Сиверс выступил с прекрасным трехминутным докладом на конференции TED в 2011 году и получил аплодисменты. В своем выступлении он говорил о важности первого последователя.

Первый последователь — это тот, кто разрешает всем остальным следовать за лидером. Клиенты, которые готовы предоставить вам отзывы для публичного показа на вашем веб-сайте, по сути, являются вашими первыми подписчиками. Не стоит недооценивать силу этого социального доказательства.

Охват: избегайте холодных звонков, попробуйте повысить ценность

Позвольте мне избавиться от этого сейчас. Я ненавижу питчинг. Большинство людей так и делают (кроме Орена Клаффа, который живет этим). Что я предпочитаю делать, так это оставлять хлебные крошки. Позволь мне объяснить.

Холодные звонки совершенно деморализуют и никому не приносят пользы. Обращение к людям с чем-то ценным — это совсем другая история. Ваша задача — выяснить, с кем вы хотите работать и как вы можете начать приносить им пользу.

Прежде всего, никогда не думайте, что лица, принимающие решения, не хотят вас слышать. Кроме того, никогда не думайте, что они очень довольны своим нынешним цифровым агентством. По моему опыту, всегда есть скелеты в шкафу . В идеале вы хотите попытаться установить связь с людьми в крупных организациях через людей, которых вы уже знаете в своей сети.

Один из моих подписчиков электронной почты работал в крупной организации и познакомил меня со своим начальником, который принимал решения. Мне не пришлось много работать, чтобы завоевать доверие, потому что мой подписчик уже сделал эту работу за меня.

Есть много способов начать общаться с людьми, которых вы, возможно, не знаете, и повысить их ценность. Вот лишь несколько идей, которые помогут вам мыслить нестандартно.

• Пригласите их на WordCamp или WordPress Meetup. Приглашение людей выступить на мероприятиях всегда льстит и является отличным способом начать отношения.
• Свяжитесь с ними по электронной почте или через LinkedIn и познакомьте их со своими знакомыми, которые, по вашему мнению, могут что-то предложить. Проведение некоторых предварительных исследований путем чтения чьей-либо ленты в Твиттере или сообщений LinkedIn может многое рассказать о том, что они ищут и какие проблемы у них есть.
• Попросить совета. Один из наших членов WP Elevation написал фиктивное предложение для крупного клиента в качестве практического упражнения и отправил его кому-то, кого он едва знал, для получения отзывов. Его наставник сказал: «Я не знал, что ты можешь все это делать. Вы можете сделать это на моем сайте?» В результате этой непреднамеренной тактики он получил одну из своих крупнейших должностей на сегодняшний день.
• Предложите угостить кого-нибудь обедом, чтобы вы могли поковыряться в его мозгу. Я признаю, что это может быть неудобно, но каждый раз, когда я уходил с дороги достаточно долго, чтобы сделать это, это приносило огромные дивиденды. Большинство людей скажут «нет», но иногда вы устанавливаете связь и получаете отличное представление о том, как работают крупные организации.
• Найдите местную маркетинговую встречу и предложите выступить на соответствующую тему. Каждый раз, когда я выступаю на мероприятиях, в конечном итоге у меня появляется больше лидов, чем я могу обработать, и работы с презентациями больше. Я никогда не рассказываю о своем бизнесе во время презентации. Побочным продуктом презентации является то, что вы заставляете себя практиковать свое ремесло и знать свою тему наизнанку. Никогда не знаешь, кто будет среди зрителей.

Мне никогда не приходилось делать питчи, чтобы выиграть проект. Я написал предложения, но все они касались входящих запросов. Это очень сильная позиция, и чем больше вы практикуетесь в общении с крупными компаниями, тем комфортнее вы будете чувствовать себя в этом пространстве .

Войди ногой в дверь

Наконец, вот один практичный способ, как вы можете войти в дверь.

Я люблю создавать прототипы. Интерактивный прототип позволяет клиенту поиграть со своими идеями в браузере и посмотреть, как они функционируют, прежде чем запускать полноценный проект. Назовите это минимально жизнеспособным продуктом или доказательством концепции, в любом случае это отличный инструмент для органического построения доверия.

Деловые отношения коренным образом меняются в тот момент, когда деньги переходят из рук в руки. На кону больше и новый уровень доверия. Не секрет, что проще (и дешевле) заставить существующих клиентов тратить больше денег, чем найти новых клиентов. Поэтому, если вы можете предложить интерактивный прототип крупной организации, чтобы помочь им общаться со своими внутренними заинтересованными сторонами, у вас появится отличная возможность создать готовый продукт.

Я использую Canvas от WooThemes и различные плагины для создания быстрой и грязной версии того, что, по мнению клиента, ему нужно. Я исключаю все элементы дизайна из процесса прототипирования, чтобы никого не запутать. Эти «черно-белые» прототипы также служат эффективным документом для брифинга дизайнеров.

Последние мысли

Крупные организации предоставляют вам прекрасные возможности для улучшения ваших навыков, прибыльности и профессиональных связей. Они могут немного медленно платить, поэтому обязательно подружитесь с бухгалтерией. Циклы продаж также могут быть намного длиннее, чем в малом бизнесе, поэтому управляйте своими ожиданиями и продолжайте добавлять «хлебные крошки».

Как только у вас наладятся хорошие отношения с крупной организацией, вы сможете познакомиться с другими отделами с новыми проектами. Убедитесь, что вы получили их разрешение на использование проекта и их логотипа на сайте вашего портфолио, так как это поможет привлечь других высококлассных клиентов.

О, и, если вы еще этого не сделали, вы должны нажимать кнопку публикации каждый день и позиционировать себя как человека, который «идет к» для вашего особого сладкого места. Сообщения в блогах, подкасты, видеоуроки, инфографика и подробные статьи, которые помогут вашей аудитории привлечь клиентов. Мы все это знаем, но лишь немногие из нас делают это систематически.

Если вы боитесь обращаться к более крупным клиентам, это нормально. На самом деле это нормально. Но это не значит, что вы не должны этого делать. Как говорит Сьюзан Джефферс, «почувствуйте страх и все равно сделайте это».

На этом все на сегодня заканчивается. Если у вас есть вопросы по привлечению крупных клиентов, дайте нам знать в комментариях.