Что вы должны сделать для WordPress Black Friday 2020

Мир значительно изменился с тех пор, как я написал прошлогодний пост со сводкой новостей о Черной пятнице « Риск и вознаграждение в Черную пятницу для продуктов WordPress ». COVID-19 ускорил тенденцию к цифровой и электронной коммерции, и для многих компаний, производящих продукты WordPress, этот год стал рекордным по доходам.

Тем не менее, для некоторых предприятий WordPress и для многих наших клиентов 2020 год был совершенно другим. Воздействие пандемии на человека было огромным, большинство стран вступили в рецессию, и это была настоящая борьба. Эти изменения можно легко пропустить, когда вы уже работали удаленно, а процедура блокировки просто означала, что теперь вам приходилось каждое утро ставить свой MacBook в другое место в доме.

Но независимо от периодических сбоев продажи должны вписываться в более широкую стратегию ценообразования, и гораздо желательнее получать долгосрочную ценность, чем получать краткосрочную прибыль с негативными долгосрочными последствиями. Вы всегда должны брать столько, сколько стоит ваш продукт, а не только самые низкие покупатели, готовые платить!

Черная пятница в 2020 году выпадает на 27 ноября . Как правило, это большое событие для бизнеса WordPress, но в этом году распродажа требует осторожности и большего внимания, чем обычно. Вот что, по нашему мнению, вы должны сделать в Черную пятницу 2020 года.

Вам все еще не нужно делать продажи

В посте, который я написал в декабре прошлого года, есть много рекомендаций, которые все еще актуальны, и главная из них заключается в том, что вам не нужно делать продажу, если вы этого не хотите. Есть очень веские причины не делать этого: во-первых, предсказуемые продажи рискуют заставить ваших клиентов ждать скидок.

Вы также рискуете подорвать долгосрочное доверие к своим ценам и «наказываете» существующих клиентов, предлагая новым клиентам более выгодную цену. Как ни странно, владельцы продуктов сообщают, что клиенты, заботящиеся о цене, также часто имеют более высокую нагрузку на поддержку. Kinsta — отличный пример компании, которая активно предпочитает не устраивать распродажи в Черную пятницу; вот соучредитель Том Зсомборги:

Мы не сторонники скидок на услуги, и мы не хотим прыгать на подножку и предлагать сумасшедшие предложения… Это только мое личное мнение, но огромные скидки на любую услугу, где необходимо участие человеческого труда (например, поддержка клиентов), или там являются текущими затратами (например, оплата счетов за облачные серверы), это невозможно. Или это возможно, но в конечном итоге качество всегда будет принесено в жертву, поскольку компании пытаются заработать немного денег, чтобы сохранить бизнес.

– Том Зомборги, Кинста

Все это вполне веские причины не продавать. В сфере WordPress мы довольно плохо видим общую картину; самые успешные продажи в Черную пятницу работают, потому что они вписываются в стратегию ценообразования, которая рассчитана на годы вперед и максимизирует долгосрочную прибыль. Все копируют всех остальных в WordPress, поэтому убедитесь, что вы осознаете последствия своих действий. Вы не хотите начинать конкурировать по цене и стрелять из стартового пистолета в ценовой войне, которая выведет вас из бизнеса в 2025 году. Оговорки в сторону, давайте углубимся в то, как должна выглядеть ваша продажа.

Сегменты клиентов становятся все более важными

В эти трудные времена как никогда важно знать, на кого вы нацелены. Это касается как вашей бизнес-модели в целом, так и вашего отношения к продажам. Любое предложение не будет одинаково привлекательным для всех его потенциальных получателей, поэтому выбранная вами модель продажи должна быть целенаправленной. Вы надеетесь достичь:

• Существующие клиенты , которых можно соблазнить дополнительными/перекрестными продажами?
• Ваши постоянные новые клиенты , которые, скорее всего, купят в данный день даже без скидки?
• Чувствительные к цене клиенты , которым может потребоваться скидка, чтобы подтолкнуть их к покупке вашего продукта?
• Клиенты, охотящиеся за скидками, которые ищут в Интернете лучшие предложения Черной пятницы, какими бы они ни были?

Взимание единой цены со всего рынка рискует привести к занижению цены для некоторых сегментов, что съест вашу прибыль, и завышению цены для других, что будет стоить вам дополнительной упущенной прибыли, поскольку эти клиенты будут покупать у других поставщиков.

Сосредоточьтесь на составлении отличного пакета распродажи, а не на главной скидке.

Часть миссии Ellipsis состоит в том, чтобы продвигать изощренность и понимание маркетинга в WordPress, и с этой целью я хочу сделать четкое предложение: в этом году сосредоточьтесь на составлении отличного пакета для продажи, а не на скидке .

В предыдущие годы основное внимание при продажах уделялось самой скидке: «Какую лучшую скидку вы можете предложить?» Одной из моих любимых частей прошлогоднего поста был анализ уровней скидок, предлагаемых для 167 продуктов. Результаты показали нам, что уровни скидок кажутся в значительной степени случайными, с пиками на 30%, 40% и 50%, а также каждые 5% в интервале между 10% и 80%:

В этом году я был бы гораздо более склонен отказаться от предоставления скидок на существующие продукты, особенно на отдельные продукты, и сместил бы акцент на новые или более выгодные пакеты.

Создание нового набора «Черная пятница» позволит вам сделать несколько вещей:

• Вы можете создать выгодное предложение, сохраняя при этом высокую среднюю стоимость заказа.
• Вы можете смешивать основные и приятные ценности. Это работает особенно хорошо, если у вас есть несколько продуктов или надстроек, причем некоторые из них ценятся больше, чем другие. Любые приятные дополнения по-прежнему могут увеличить сумму «сэкономленных» товаров по сравнению с покупкой по отдельности, что делает продажу еще более привлекательной.
• Вы можете получить более высокую среднюю стоимость заказа, чем обычно, даже если вы предлагаете большую скидку.
• Вы не «наказываете» существующих клиентов, поскольку это совершенно новый продукт. Вы можете предложить существующим клиентам специальную цену обновления, которая снизит то, что они уже заплатили вам. Это позволяет вам вознаграждать существующих клиентов, в то же время предлагая отличное предложение по продаже.

Я бы порекомендовал создать пару пакетных предложений, в том числе по довольно высокой цене, которую, как вы не ожидаете, примет много клиентов. Многолетняя или пожизненная лицензия будет хорошим вариантом для этого. Это позволит вам привязать свое «основное» предложение к более дорогому предложению.

Вы должны сделать «экономию» по сравнению со стоимостью отдельных покупок, понятной с вашим пакетным предложением. Вы можете возразить, что ваши потенциальные клиенты поймут, что им не нужно все, что есть в комплекте, и, таким образом, станут меньше ценить его. Но психология ценообразования странна: даже когда потребители признают, что сбережения преувеличены, воспринимаемая скидка по-прежнему положительно влияет на их поведение в отношении покупки (Nagle, Hogan, and Zale: The Strategy and Tactics of Pricing ).

Несколько заключительных замечаний: в то время как ваш пакет будет сочетать в себе приятную и существенную ценность, ваша продажа должна быть справедливой и заслуживающей доверия: будьте предельно ясны, это временное предложение, и срок его действия истекает — никаких исключений для тех, кто покупает после сделка окончена. Если вы собираетесь предложить новым клиентам более выгодную сделку, я бы также предложил ее всем существующим клиентам, которые недавно приобрели товар перед распродажей, и попросите об этом. Вы можете определить, что для вас «недавно». Вы не хотите, чтобы ваша продажа стоила вам репутации.

Сообщите о своей продаже четко и заранее

Подготовка к Черной пятнице начинается прямо сейчас . 84% потребителей в США и 73% потребителей в Великобритании сообщают, что откладывали покупки с начала октября до Черной пятницы (источник). Мы видим это в поисковых данных в ведущем периоде:

Это чрезвычайно полезные данные: там, где мы говорим о риске заставить клиентов отложить покупку, вы видите, как это проявляется.

84% потребителей в США и 73% потребителей в Великобритании сообщают, что откладывали покупки с начала октября до Черной пятницы.

Твитнуть

За месяц до этого (то есть сейчас) потенциальные клиенты вступают в стадию серьезного рассмотрения. Если при поиске по названию вашего продукта + распродаже в Черную пятницу в Google будут какие-либо доказательства того, что вы уже совершали распродажу ранее, я найду ее и ожидаю в этом году.

Эти данные также помогают при планировании продаж: вы хотите воспользоваться «Безумием» и начать распродажу за неделю до Черной пятницы . В самом деле, поскольку в этом году наличные деньги должны пойти еще дальше, раннее объявление о распродаже также может помочь в планировании: покупатели оценят, что вы четко и заблаговременно сообщите о своей распродаже, что позволит им лучше планировать свои покупки.

Вы можете видеть, как интерес падает после Киберпонедельника, так что окончание в понедельник — это хорошо. Возможность иметь период срочности «закрытия продажи», пока интерес к Черной пятнице все еще высок, предпочтительнее, чем затягивать распродажу еще на пару дней, когда интерес значительно ниже.

Вышеприведенное совпадает с тем, что Barn2, который продает плагины WooCommerce и WordPress, обнаружил в прошлом году:

Начать распродажу за неделю до Черной пятницы [чего мы раньше не делали] было правильным решением, потому что 56% продаж, которые мы получили во время распродажи, произошли до Черной пятницы.

– Кэти Кит, соучредитель Barn2

Если вы хотите заранее воспользоваться этим повышением интереса, вы можете рассмотреть возможность использования механизма ценообразования, чтобы поднять ваш продукт в списке приоритетов потенциального клиента. Вот что, по словам Криса Бэджетта, соучредителя Lifter LMS, сработало в прошлом году:

«Что пошло хорошо, так это то, что мы сделали большую скидку за неделю до Черной пятницы».

– Крис Бэджетт, соучредитель, Lifter LMS

Наличие большей скидки за неделю до Черной пятницы позволит вам иметь период срочности («скидка заканчивается, покупайте сейчас!») Как раз в тот момент, когда интерес достигает своего пика, и в то же время позволит вам предложить хорошую сделку на следующей неделе. Вы можете получить возражение от клиентов по этому поводу, поэтому, если вы это сделаете, убедитесь, что об этом ясно сказано. Удобно, об этом мы поговорим далее.

Распространение продажи

В этом году я хочу, чтобы мы подумали о Черной пятнице через призму воронок и этапов:

• Наращивание: создайте сильное осознание непосредственно перед
• Повальное увлечение: ваш основной период распродаж, когда большинство клиентов совершат покупку.
• Последний звонок : окончательный период срочности, позволяющий вам закрыть любые потенциальные клиенты, застрявшие на стадии рассмотрения

Давайте рассмотрим каждый из этих этапов!

Наращивание

Как мы уже говорили, в этом году четкая коммуникация важнее, чем когда-либо. Предоставьте своим потенциальным клиентам информацию, необходимую им для принятия решения о покупке на раннем этапе. Это означает, что вы скоро объявите о своей распродаже, особенно если вы собрали индивидуальный набор.

Объявление не должно быть слишком сложным: один пост в блоге, социальный взрыв (включая любые группы Facebook, которыми вы управляете / управляете) и электронное письмо с объявлением о вашей сделке на следующей неделе — это здорово.

Вы можете проявить творческий подход с текстом: вы, вероятно, получите наилучшие результаты, если объявите, когда сделка будет раскрыта, и позволите читателям подписаться, чтобы узнать об этом первыми. Это позволит вам получить немедленный прирост продаж, когда распродажи откроются. Вы также добавляете интриги, сохраняя детали «в секрете» до большого раскрытия. Пока у вас есть действительно отличное предложение, это окупится.

Сумасшествие

Повальное увлечение будет периодом, когда вы делаете большую часть своих продаж. Сначала вам нужно будет объявить о самой сделке (убедившись, что это именно то время, которое вы обещали в преддверии!), и распространить ее по своей сети: по электронной почте, в социальных сетях, в блоге, что угодно. Если у вас есть партнерская программа, вы можете поговорить с вашими партнерами и узнать, могут ли они помочь с продвижением. Если вы создали специальные списки рассылки только для самой сделки, то очень важно эффективно общаться с ними — в конце концов, они уже проявили интерес к сделке!

Обязательно структурируйте и нацельте свою кампанию так, чтобы как новые, так и существующие клиенты понимали, что они получают выгодную сделку. Последнее, чего вы хотите, — это чтобы ваши существующие пользователи чувствовали себя обделенными.

Адаптация внешнего вида вашего сайта в период распродаж поможет добавить ажиотажа к событию и максимизировать как узнаваемость, так и конверсию. Баннерная реклама или другие видные позиции на вашем сайте отлично подходят для этого.

Вместо того, чтобы автоматически делать скидки на корзины ваших клиентов при оформлении заказа, попробуйте вместо этого предложить купон — это позволит покупателям почувствовать, что они сами добавляют скидку, ненавязчиво усиливая их удовлетворение от «получения выгодной сделки». Рекомендуется отключить все существующие купоны на время распродажи, чтобы предотвратить «двойное накопление» скидок.

В течение недели продолжайте поддерживать интерес, отправив пару электронных писем в свои списки. Вы можете вводить новшества и обновлять вещи, добавляя элемент случайности — срочные продажи или наборы с ограниченной доступностью создадут непредсказуемость и срочность.

Последний звонок

Это ваш последний шанс сделать дополнительные продажи, и вы будете полагаться в основном на свою существующую сеть для этого, так что играйте с электронной почтой! Вы можете положиться на врожденное неприятие потерь людьми, отправив электронные письма о закрытии распродажи за 12 и 3 часа до окончания скидки — увеличьте срочность с помощью таймера обратного отсчета в электронном письме, а также на самом сайте.

Если вы все еще наблюдаете распродажи в последнюю минуту, может возникнуть соблазн продлить распродажу еще немного, но не поддавайтесь искушению. Для вашей благонадежности жизненно важно, чтобы вы держали свое слово, особенно когда речь идет о сделке. Наградите тех, кто успел вовремя, и убедитесь, что те, кто пропустил, знают, что им не следует откладывать свое решение в будущем!

Копия электронной почты не ваша сильная сторона? Ellipsis может справиться со всем этим за вас; наше лучшее предложение в Черную пятницу включает в себя пакет «все включено», в котором мы позаботимся обо всех ваших электронных письмах, сообщениях в блогах и сообщениях о продажах. Мы можем справиться со всем, от копирования электронной почты, настройки, автоматизации и постоянной поддержки, чтобы максимизировать ценность. Смотрите ссылку выше или свяжитесь с нами!

Готовьтесь к Черной Пятнице 2020!

Хорошо! Это было много, чтобы принять во внимание — давайте посмотрим, что вы можете сделать сегодня , чтобы сделать вашу распродажу в Черную пятницу 2020 года успешной:

1. Оцените, соответствует ли распродажа в Черную пятницу вашему бренду, и если да, то на какие сегменты вашей клиентской базы вы больше всего хотите ориентироваться в этом году.
2. Составьте заманчивое пакетное предложение, которое понравится текущим и потенциальным пользователям, вместо того, чтобы выбирать простую цену со скидкой по всем направлениям.
3. Сделайте все возможное, чтобы заранее привлечь внимание к своей распродаже, и поддерживайте ажиотаж во время распродажи с помощью мгновенных распродаж и таймеров обратного отсчета.
4. Адаптируйте свою стратегию для каждого из трех ключевых этапов Черной пятницы.

Если это звучит пугающе, мы здесь, чтобы снять напряжение. Будь то общая маркетинговая стратегия, маркетинг по электронной почте, ориентированный на получение прибыли, текст, оптимизированный для конверсии, — Ellipsis поможет вам. Мы будем рады работать с вами, чтобы сделать вашу Черную пятницу 2020 еще лучше!