Черная пятница 2021 для бизнеса WordPress: что вам нужно знать

2021 год стал еще одним годом перемен и перемен: мы начали с надежды, что вернемся к «нормальному состоянию» и COVID-19 остался позади благодаря внедрению вакцин, но мы еще не достигли этого. Мир немного открылся, но кажется, что нормальность далека от восстановления — и есть вероятность, что нормальность, которую мы помним, может вернуться не полностью в ближайшее время.

Это изменение еще более очевидно в пространстве WordPress и WooCommerce: хотя мы наблюдали некоторые колебания за последние 18-24 месяца, рост остается неудержимым, поскольку важность сайтов электронной коммерции продолжает расти в этом новом мире. Мы также стали свидетелями ряда крупных приобретений, которые потрясли основы нашей отрасли. Все это ведет к новым взглядам на WordPress.

Это подводит нас ко второй Черной пятнице, которая произойдет во время пандемии: 26 ноября 2021 года быстро приближается! Наш самый важный совет в этом году остается: уделяйте пристальное внимание деталям и планируйте заранее .

Черная пятница — это единственное время в году, когда потенциальные клиенты ищут товары для покупки. Некоторые из этих покупок будут запланированными, но многие будут импульсивными. Таким образом, для предприятий WordPress существует чрезвычайно высокий потолок для Черной пятницы: мы думаем, что хорошая продажа может увеличить средний ежемесячный доход в 2 раза .

В этом посте мы рассмотрим, что представляет собой хорошая продажа и как ее добиться. У нас есть пять основных правил, которые помогут вам начать:

1. Вам не обязательно делать продажу, но вы, вероятно, должны
2. Сначала начните с круглогодичной цены
3. Разработайте цены для Черной пятницы, чтобы добиться максимального эффекта
4. Не забывайте о своих текущих клиентах
5. Настройте план коммуникаций

Давайте разберем каждый из них.

Вы не должны, но вы, вероятно, должны

В сообщении, которое Алекс написал в 2020 году, подробно обсуждалось, почему вам не обязательно устраивать распродажи в Черную пятницу. Распродажа в Черную пятницу может :

• Подорвите восприятие ценности вашего продукта в долгосрочной перспективе, заставив клиентов думать: «Я видел его значительно дешевле, так почему я должен платить за него полную цену?»
• Служите, чтобы наказать ваших самых лояльных клиентов, которые всегда были готовы платить за ваш продукт.

Если вы проводите больше периодов распродаж в течение года, эти две проблемы могут стать еще более заметными: слишком большое количество скидок может сигнализировать покупателям, что ваш продукт того не стоит, и значительно снизить доверие. Это означает катастрофу! Вот Джек из WP Fusion, рассказывающий для нашего последнего поста о том, почему они проводят распродажу только в Черную пятницу каждый год:

Черная пятница приносит нам пользу, потому что у нас нет других распродаж в течение года.

Я знаю, что некоторые люди устраивают февральские распродажи и/или распродажи в середине лета, чтобы пережить сезонное затишье. Постоянно проводить рекламные акции — это большой труд, поэтому я предпочитаю просто избавиться от них за один раз. Это делает наш ноябрь очень сильным, но, возможно, за счет медленного февраля/июня.

Джек Артуро • Основатель WP Fusion

Вам также необходимо учитывать, какой продукт WordPress вы продаете. Если ваш плагин больше похож на B2B-решение, велика вероятность того, что решения о покупке вашего клиента никогда не будут основываться на импульсе. Скидка не заставит их принять решение о покупке вашего продукта больше, чем в любой момент в течение года. Скидка в Черную пятницу может быть пустой тратой времени.

Обычно продукты, которые продаются ближе к модели B2C, со средней стоимостью заказа около 100 долларов США, лучше подходят для продажи, чем продукты с моделью B2B со средней стоимостью заказа более 250 долларов. Но даже для «неподходящих» продуктов преимущества распродажи в Черную пятницу перевешивают риски.

Как правило, продажи падают в начале года, но имеют тенденцию расти в течение года до пика в ноябре. Мы видим это во всей отрасли; Вы также можете воспользоваться этим с помощью продажи:

Мы видели компании, чьи годовые результаты удваивались благодаря этому: правильная продажа может иметь решающее значение между ростом и падением. Хорошая распродажа в Черную пятницу:

• Принесет примерно в 2 раза больше среднего ежемесячного дохода за год
• Не нужно снижать среднюю стоимость заказа из-за скидки
• Может действительно помочь вам значительно расширить свой бизнес в долгосрочной перспективе

Вот как вы можете начать планирование.

Сначала начните с круглогодичной цены

Ключевым фактором Черной пятницы является сочетание цены и скидки. К тому времени, когда мы доберемся до Черной пятницы, ваши руки будут довольно связаны в отношении уровня скидок, но заранее есть время, чтобы правильно определить ваши цены.

Вы почти наверняка хотите установить цену на свою продукцию в точке максимизации прибыли: в точке наилучшего баланса между прибылью и объемом продаж. Это, вероятно, означает повышение ваших цен.

Повышение цен перед Черной пятницей ставит распродажу в контекст: очевидно, скидка с более высокой цены позволяет вам получить более высокую среднюю стоимость заказа в Черную пятницу.

Поэтому первый шаг — посмотреть на ваши цены и понять, насколько они оптимальны. Вот несколько вопросов, которые вы должны задать:

• Знаю ли я точно ценность, которую все мои платные клиенты извлекают из моего плагина?
• Спроектировал ли я свои уровни так, чтобы они соответствовали различным профилям клиентов, покупающих мой продукт?
• Будет ли более высокая цена означать меньший общий объем, но больший доход из-за типа клиентов , которых она привлечет?

Чтобы понять ценность вашего продукта, полезно изучить все возможные варианты его использования: являются ли результаты, которых клиенты достигают с помощью вашего продукта, чрезвычайно ценными? Означает ли это, что они будут готовы платить за него больше, оставаясь при этом действительно довольными? Ответ на этот вопрос является ключом к пониманию того, правильно ли вы оцениваете его.

Уровни также являются важным компонентом здоровой модели ценообразования: многие продукты WordPress, как правило, распределяются по уровням только в зависимости от количества сайтов, на которых можно установить плагин. Это вообще ошибка: такое количество сайтов либо нужно клиентам, либо нет. С другой стороны, правильное распределение платного продукта по уровням дает вам возможность расти вместе с вашими клиентами.

Конечной целью является установление правильной цены: вы не хотите отпугивать потенциальных клиентов, но вы хотите убедиться, что ваши уровни стоят того, чего они стоят. Дешевле здесь не значит лучше: лучше иметь меньше клиентов на верхних уровнях, которые готовы платить значительно больше, чем большое количество клиентов, которые купили высший уровень из-за его доступности, но никогда не смогут в полной мере использовать весь продукт.

Конечно, есть больше нюансов, чем это, чтобы правильно определить цену, поскольку каждый бизнес WordPress отличается: вышеизложенное является хорошим руководством к тому, как вы можете начать решать эту проблему. Как только вы будете уверены, что ваши круглогодичные результаты будут наилучшими, пришло время перейти к ценообразованию Черной пятницы.

Разработайте цены для Черной пятницы, чтобы добиться максимального эффекта

Для начала я хочу повторить предложение выше: дешевле не обязательно лучше . Первое, что нужно принять во внимание, это размер скидки, которую вы собираетесь предоставить: слишком мало, и этого может быть недостаточно, чтобы убедить клиентов совершить покупку; слишком много, и вы получите продажи, но потеряете AOV, потенциальный доход и поставите под угрозу восприятие ценности вашего продукта.

30 % — это наименьшая большая скидка, и она должна быть вашим уровнем скидки по умолчанию . Эта диаграмма уровней скидок, предлагаемых продуктами WordPress в предыдущие годы, показывает, что рынок согласен:

Однако, как мы уже говорили ранее, обычно недостаточно просто указать уровень скидки: самый важный трюк — это то, как вы собираетесь упаковать свою продажу.

Если у вас есть несколько продуктов, одна из идей для изучения здесь — подумать о создании пакетов, эксклюзивных для Черной пятницы. Создание пакета продуктов или надстроек, которые будут продаваться вместе со скидкой, может быть более эффективным, чем предоставление 30% скидки на отдельные продукты, и поможет вам защитить свою AOV и общий доход.

Однако, если у вас есть один продукт, скидка может быть единственным, что вы можете сделать, хотя есть несколько способов выполнить ее, которые могут сделать продажу более эффективной, в том числе:

• Дополнительная «скидка при запуске» для возврата клиентов, не продлевающих подписку: подумайте о том, чтобы предложить дополнительный % клиентам с истекшими лицензиями. Дополнительная скидка в 10 долларов для первых 100 клиентов — отличный стимул, так как она добавляет срочности и дефицита.
• Меньшая бессрочная скидка для привлечения долгосрочных покупок: мы наблюдали интересный эксперимент, когда вместо этого клиентам предлагалась скидка в размере 10 или 15%, но они могли сохранять ее при каждом продлении, а не только в течение первого года.

Другая идея — сделать скидку на пожизненные лицензии, если они доступны в течение года, или сделать их доступными исключительно в Черную пятницу. Из-за их более высокой воспринимаемой ценности скидка на пожизненную цену может поднять их цену до уровня, который повысит вашу AOV, обеспечит высокую доходность и защитит восприятие ценности вашего продукта. Обязательно убедитесь, что начальная (без скидки) цена таких лицензий как минимум в три раза превышает стоимость ежегодно продлеваемых лицензий: это означает, что 30-процентная скидка будет означать, что цена будет примерно в два раза выше, чем вы обычно берете за год, что хорошо. ценность для Черной пятницы.

Вот Кэти Кейт из Barn2 о влиянии скидки на пожизненные лицензии:

Во время распродажи «Черная пятница» 2020 года мы предложили скидку 30 % как на пожизненные, так и на годовые лицензии. Обычно 5,5% наших продаж составляют пожизненные лицензии: эта цифра увеличилась до 23% в период распродаж в Черную пятницу , поэтому клиентов явно привлекала дешевая пожизненная сделка.

Конечно, есть риск, что пожизненные продажи со скидкой не будут для нас выгодны, потому что клиентам может потребоваться поддержка в течение длительного периода, при этом заплатив за плагин меньшую сумму. Тем не менее, я считаю, что скидка на пожизненные лицензии по-прежнему имеет смысл, потому что по статистике люди, которые покупают годовую лицензию во время распродажи в Черную пятницу, реже продлевают ее, чем клиенты, которые покупают в другое время года.

Наш коэффициент продления на 1-й год обычно составляет около 48%, и он снижается до 34% для клиентов, которые купили во время распродажи в Черную пятницу . Если эти клиенты продлевают подписку, то многие из них отменяют свою подписку и повторно покупают плагин каждый год во время распродажи.

Кэти Кейт • Соучредитель Barn2

Не забывайте о своих текущих клиентах!

Все это поднимает вопрос, который должен стать центральным в ваших планах: как сделать так, чтобы ваши нынешние клиенты были довольны? Здесь следует учитывать несколько различных сегментов:

• Клиенты, которые заплатили полную цену за несколько недель до Черной пятницы
• Клиенты, которые регулярно обновлялись в течение последних нескольких лет
• Клиенты, присоединившиеся в прошлую Черную пятницу

Покупатели, которые заплатили полную цену за несколько недель до Черной пятницы, могут подумать, что им следовало отложить покупку. Здесь две идеи: вы можете предложить пропорциональные скидки клиентам, которые свяжутся с вами по этому поводу, или подумать о том, чтобы проявить инициативу и предложить дополнительную отдачу от своих инвестиций в виде специального предложения по обновлению по отличной цене. Это поможет вам сделать их счастливыми, а также даст вам возможность получить от них еще больше дохода, так что это беспроигрышная ситуация.

С лояльными, регулярно обновляющимися клиентами может быть немного сложнее: некоторые из них могут приближаться к концу своей жизни в качестве клиентов и, возможно, уже воспользовались многими вашими предыдущими предложениями. Решение здесь может заключаться в создании индивидуальных пакетов или даже эксклюзивных пожизненных обновлений, которые помогут вам сохранить их и раскрыть оставшийся потенциальный доход, который вы можете.

Клиенты, которые приобрели в прошлую Черную пятницу, особенно интересны: они готовы к своему первому обновлению по полной цене. Мы видели, что процент продления здесь, как правило, ниже обычного среднего: это может быть связано с тем, что они не желают полностью платить за предполагаемую ценность продукта. Таким образом, вы могли бы рассмотреть «примирительное» предложение для этих клиентов, чтобы помочь им продлить, в том числе:

• Предложение об отмене: это может быть всплывающее предложение, которое появляется, когда клиент подтверждает, что он отменит свою лицензию (например, удалив данные своей кредитной карты), предлагая ему единовременную скидку.
• Зафиксируйте свои скидки: аналогично предложению, описанному выше, дайте этим клиентам возможность зафиксировать постоянную скидку 10 или 15%. Это можно сделать либо при попытке отмены, либо заранее, если вы можете определить, что модели использования выглядят так, как будто они не могут быть продлены.

Эти идеи могут помочь вам «реанимировать» клиентов, которые в противном случае рискуют потеряться из-за ваших предложений Черной пятницы.

Давайте перейдем к заключительной части: информированию о вашей продаже.

Расскажи миру о своей распродаже быстро

Как только вы определились с ценами, самое время сообщить об этом всем! Распределение продаж состоит из нескольких этапов, как описано в прошлогодней статье:

• Подготовка: это фаза, ведущая к большой распродаже, и ваше общение здесь должно быть сосредоточено на том, чтобы напомнить потенциальным покупателям о вашем бренде и сообщить им, что вы работаете над большими вещами в этом году.
• Сумасшествие: это период, когда вы делаете предложение публичным и начинаете усердно продвигать его, чтобы закрыть как можно больше продаж по всем каналам, которыми вы можете управлять.
• Последний звонок: это самые последние дни распродажи, когда вы используете свои каналы, чтобы напомнить клиентам, которые все еще думают об этом, что распродажа вот-вот закончится навсегда.

Это подводит нас к важному моменту о том, когда начинать распродажу: с каждым годом все больше распродаж начинается все раньше и раньше. Лучше всего начинать за неделю до Черной пятницы и заканчивать в Киберпонедельник . Это позволяет сосредоточить продажу вокруг наиболее важного периода и дает посетителям строгий крайний срок, к которому они должны действовать. Убедитесь, что дата окончания ясна с самого начала, и используйте четкие таймеры обратного отсчета в своих сообщениях, чтобы дать достаточно времени для принятия решения, но также добавить ощущение срочности, которое может помочь подтолкнуть решение.

Затем убедитесь, что вы используете все доступные каналы, чтобы сделать вашу продажу известной! Это включает;

• Ваш веб-сайт: убедитесь, что посетители полностью осведомлены о распродаже на каждом этапе путешествия по вашему сайту, включая вашу домашнюю страницу, страницу с ценами и блог.
• Социальные сети: опубликуйте информацию о продаже в Twitter, Facebook и любой другой среде, на которую вы подписаны. Обязательно добавляйте напоминания в течение недели и используйте записи в блогах, чтобы сделать контент более актуальным и информативным.
• Электронные письма в ваши списки: будь то текущие клиенты или лиды, которые у вас могут быть, максимально используйте эти списки в течение недели Черной пятницы, поскольку они являются «самым дешевым фруктом», доступным для вас, и с наибольшей вероятностью конвертируются. Убедитесь, что вы правильно сегментировали их заранее, чтобы гарантировать релевантность и эффективность ваших сообщений, и отправьте правильный объем электронных писем, чтобы помочь вам избавиться от шума.
• Обзоры: обзоры Черной пятницы становятся все более распространенными с каждым годом, и все больше и больше веб-сайтов и групп Facebook создают списки того, что доступно, обычно обновляемые в течение всего периода. Обязательно изучите их заранее и сообщите им о своей продаже, чтобы получить максимально возможное покрытие.

В конце недели не забудьте сделать последний звонок! Хорошей практикой является напоминание посетителям вашей распродажи, которые, возможно, еще не совершили конверсию, о том, что распродажа закрывается и цена больше не будет доступна : это помогает ускорить последние несколько конверсий и может обеспечить хороший рост продаж в конце Период.

Делайте все возможное для сбора информации и потенциальных клиентов о заинтересованных посетителях, которые не совершили конверсию в течение недели, чтобы вы могли ориентироваться на них с приоритетом: мы также видели, как клиенты перенацеливали посетителей на медийные средства массовой информации в течение последних двух дней, чтобы помочь добавить больше напоминаний по каналам. , что может дать вам еще несколько конверсий ближе к концу.

Черная пятница начинается сейчас

Все это должно подчеркнуть мысль, высказанную в начале: самое время начать работу в Черную пятницу прямо сейчас . Давайте посмотрим, какие шаги вы должны предпринять как можно скорее:

• Примите решение, пойдете ли вы на это или нет в этом году
• Проанализируйте эффективность ценообразования в течение всего года и решите, не пора ли внести коррективы в среднесрочной перспективе.
• Создайте правильные пакеты продаж для всех ваших сегментов клиентов и определите правильную сумму скидки, которая имеет смысл, не выбрасывая слишком много ценности.
• Начните работать над своими планами распространения, чтобы как можно больше людей узнали о вашей распродаже.

Если вам нужна поддержка, чтобы это произошло, мы здесь, чтобы помочь. Если вам просто нужна помощь с ценами и дизайном продукта, или вы хотите, чтобы мы позаботились о вашей электронной почте и содержании блога, мы вас поддержим. Мы будем рады работать с вами!