Создание индивидуального контента для каждого этапа воронки продаж

Маркетинговая стратегия бренда должна включать создание индивидуального контента для каждого этапа воронки продаж.

Сегодняшние клиенты склонны принимать обоснованные решения. Вот почему некоторым из них необходимо будет ознакомиться с вашим контентом, прежде чем обращаться к вашему торговому представителю. Поэтому создание контента, отвечающего на вопросы клиентов, формирование их мнения и построение хороших отношений с вашим брендом, является ключом к построению успешного процесса продаж.

Продолжайте читать, чтобы узнать о различных видах контента, которые принесут вам отличные результаты на всех этапах воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж означает покупательский путь потенциальных клиентов. Клиенты начинают свой путь по вашей воронке продаж с того момента, как впервые узнают о вашем продукте или услуге, и до принятия решения о покупке.

Следовательно, наблюдение за вашей воронкой продаж может помочь вам понять потребности и поведение вашего потенциального клиента на каждом этапе пути к покупке. Обычно воронку продаж подразделяют на верхнюю часть воронки (ToFu), середину воронки (MoFu) и нижнюю часть воронки (BoFu).

Однако путь по воронке продаж может варьироваться от одного потенциального клиента к другому. Некоторые могут начинаться с вершины воронки, другие — с середины.

Даже после покупки вам все равно необходимо обеспечить поддержку клиентов, чтобы они могли вернуться. Поэтому важно уделять внимание всему процессу управления жизненным циклом клиентов.

Индивидуальная контент-стратегия для воронки продаж

Ваша стратегия воронки продаж должна привлекать и вовлекать целевых клиентов на каждом этапе пути к покупке. Теперь давайте подробнее обсудим, какой персонализированный контент создавать для трех основных этапов воронки продаж.

1. Верхняя часть воронки: контент, основанный на узнаваемости

Человек, впервые узнавающий о вашей компании, является примером потенциального клиента на стадии осведомленности. Они могли нажать на вашу рекламу в Instagram, прочитать ваш блог или найти ваш сайт при поиске в Google.

Привлечение потенциальных клиентов на вершину воронки обычно состоит из исходящего маркетинга или рекламы. Запуск рекламы — один из наиболее эффективных способов привлечения потенциальных клиентов на этапе осведомленности о стратегии воронки продаж.

Google утверждает, что на каждый доллар, потраченный на рекламу Google, вы получаете средний доход в размере 2 долларов. Похоже, деньги вложены хорошо. Ключевой стратегией здесь является исследование того, кто является вашей целевой аудиторией и какой подход может им подойти.

Вам также следует изучить ключевые слова или фразы, которые они используют для поиска продуктов или услуг, которые вы предлагаете. Включение этих ключевых слов в текст вашего объявления, скорее всего, привлечет их внимание.

Вот пример:

Реклама в социальных сетях, например в Instagram или Facebook, — еще один отличный способ представить ваш бренд соответствующей аудитории. Согласно исследованиям, в 2022 году на социальные сети будет приходиться 33% всех расходов на цифровую рекламу.

Кроме того, видео помогут вам более увлекательно общаться с потенциальными клиентами. Видео в верхней части воронки призвано привлечь потенциальных клиентов, которые ничего не знают о вашем бренде или продукте. В конце концов, у ваших потенциальных клиентов возникла проблема, и они ищут в Интернете лучшие варианты.

Колоссальные 84% потребителей были убеждены в покупке продукта благодаря просмотру видеоролика о бренде. Этот тип контента также оптимизирован для мобильных устройств, что увеличивает потенциальный охват.

На этом этапе покупатели также могут обнаружить, что у них есть особая потребность и они хотят узнать больше о проблеме. Например, Strata Networks выпустила на YouTube короткое видео о лучших практиках кибербезопасности, которые могут помочь ее потенциальным клиентам.

Подобный видеоконтент можно повторно использовать на целевых страницах или в сообщениях блога для еще большего охвата. Если у вас нет времени на создание письменной копии вашего видео, вы можете использовать инструменты искусственного интеллекта. Руководство по генеративному искусственному интеллекту поможет вам ориентироваться в этих инструментах, которые помогут сократить процесс создания контента.

Инфографика — еще один простой способ привлечь внимание и стимулировать репосты в социальных сетях на вершине воронки продаж. Представление простых данных в визуально приятной форме привлекает внимание пользователей Интернета. Кроме того, они являются важнейшими компонентами любой стратегии построения ссылок в сфере розничной электронной коммерции или SaaS. Если вы опубликуете свою инфографику на своем сайте и авторитетные сайты ссылаются на нее, вы сможете занять более высокий рейтинг на страницах результатов поисковых систем.

Например, если вы являетесь кадровым агентством, частью вашего контента ToFu может быть инфографика, показывающая потенциальным клиентам, как они могут улучшить процесс найма. Посмотрите, как это реализует Top Echelon, на изображении ниже:

У клиентов, находящихся на вершине воронки продаж, обычно есть проблема, которую они хотят решить. Таким образом, размещение удобного контрольного списка в вашем бизнес-блоге предоставит вашим потенциальным клиентам пошаговую инструкцию по устранению их болевых точек.

Люди с большей вероятностью запомнят ваш бренд после того, как им помогла ваша публикация в блоге или видео. Когда они это сделают, они вернутся и купят ваш продукт.

2. Середина воронки: обучение.

Следующим этапом вашей стратегии воронки продаж является обучение потенциальных клиентов. Итак, теперь люди знают, что ваш бренд существует, и они захотят проверить его, исходя из уровня своего интереса. Помня о своей болевой точке, они могут провести исследование вашего бренда, а также ваших конкурентов.

На этом этапе вам следует предоставить им индивидуальный тип контента, чтобы убедить их в том, что ваши предложения являются лучшими решениями. Один из способов сделать это — разместить лид-магнит на целевой странице. Вы можете создавать электронные книги, тематические исследования, записывать вебинары или создавать онлайн-курсы. Более подробный контент может заинтересовать аудиторию, которая ищет образовательный контент.

Кроме того, социальные сети — отличное место для взаимодействия с теми, кто уже заинтересован в вашем бренде. Например, Slack использует публикации в социальных сетях, чтобы делиться образовательным контентом и привлекать внимание к своим вебинарам.

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

Ваша стратегия воронки продаж должна включать регулярное обновление всех учетных записей вашего бизнеса в социальных сетях. Это позиционирует вас как сильный и последовательный бренд, создающий контент, отвечающий потребностям ваших подписчиков. LinkedIn позволяет пользователям публиковать статьи, поэтому вы можете использовать платформу, чтобы делиться образовательным контентом со своими подписчиками. Кроме того, вы можете публиковать сообщения в блоге со своего веб-сайта в LinkedIn и других социальных сетях, таких как Facebook или Twitter, чтобы развивать свой блог и привлекать потенциальных клиентов.

Ваш контент в социальных сетях также может направлять потенциальных клиентов на целевые страницы, которые помогут вам привлечь их еще больше. Целевая страница – это веб-страница, созданная для того, чтобы помочь вам собрать подробную информацию (например, адрес электронной почты и полное имя) потенциальных покупателей, заинтересованных в предложениях вашего бренда. Таким образом, вы сможете продолжать развивать их с помощью рассылок по электронной почте.

Ценный контент, например сообщения в блогах, — идеальный способ обучения соответствующей аудитории. Практические руководства и пошаговые руководства особенно полезны для достижения желаемого результата.

3. Нижняя часть воронки: контент, направленный на укрепление доверия.

Нижняя часть воронки сосредоточена на построении доверия к вашим потенциальным клиентам. Покупатели на этом этапе уже знают свои потребности и способы их решения, но ищут лучшего поставщика услуг или продукта.

На этом этапе ваш контент должен представлять собой комбинацию постов в блоге с практическими рекомендациями, тематических исследований, обзоров продуктов и отзывов клиентов. Также будет разумно создать контент, сравнивающий ваши продукты с конкурентами. Например, с таким брендом, как Hubspot, вы можете увидеть такой контент, как Salesforce vs Hubspot:

Контент, подобный приведенному выше, — это то, что будет искать потенциальный клиент, готовый выбирать.

Кроме того, ваши электронные информационные бюллетени BoFu должны быть направлены на повторное вовлечение, развлечение и удовольствие. Включение скидок и предложений на бонусные продукты, как в примере электронного письма ниже, заставит ваших клиентов почувствовать себя особенными и окруженными заботой. Эта стратегия помогает укрепить доверие.

Вы можете отправить опросы и анкеты своей текущей клиентской базы (например, по электронной почте или в социальных сетях), чтобы понять, как им помочь еще лучше. Благодаря этому пониманию вы можете создавать контент, который с большей вероятностью убедит их и приведет к конверсии.

Ключевые выводы

Стратегия воронки продаж успешного бизнеса должна включать создание контента для каждого этапа пути потенциального покупателя. Каждый публикуемый вами фрагмент контента — это возможность приблизить лида к продаже или дать существующим клиентам толчок к действию.

Владельцы бизнеса, которые помогают потенциальным клиентам пройти через эти этапы с помощью адаптированного контента, могут рассчитывать на рост своих брендов. Будьте как они. Вскоре вы увидите эти преобразования. Счастливые клиенты также станут вашими преданными поклонниками и будут продвигать ваш бренд. Удачи!