Увеличьте прибыль от электронной коммерции с помощью перекрестных продаж

Может ли небольшая корректировка увеличить прибыль вашего интернет-магазина на 10%, 30% или даже 50%?

Некоторые крупнейшие мировые компании, в том числе Amazon, говорят «да». Несколько крошечных изменений могут увеличить размер заказа и прибыль, а также помочь улучшить отношения с клиентами.

Один из способов сделать это? Кросс-продажи. Если вы еще этого не делаете, вам следует это сделать. Давайте посмотрим, как работают кросс-продажи, зачем они нужны и с чего начать.

Что такое кросс-продажи?

Хотя перекрестные продажи и дополнительные продажи иногда используются как взаимозаменяемые, они принципиально разные. Кросс-продажи предлагают товары в дополнение к тому, что уже интересует покупателя, а допродажи предлагают более дорогую версию продукта. Скажем, вы покупаете новый телефон: дополнительная продажа предлагает вам более дорогой телефон с большим объемом памяти, а перекрестная продажа — чехлы для защиты вашей новой покупки.

Кросс-продажи бывают разных видов:

Один из них предназначен для сопутствующих товаров — светоотражающий жилет для покупателя, заинтересованного в велосипедном шлеме. Хотя эти два продукта по своей сути несовместимы, они оба нравятся велосипедистам, заботящимся о безопасности.

Другой предназначен для дополнительных продуктов — предметов, которые идут непосредственно с основным продуктом. Это могут быть батарейки для игрушек или чернила для принтера.

Однако часто самая прибыльная перекрестная продажа — это услуга .

Вы можете подумать, что у вас нет услуг для продажи, но магазины техники уже много лет знают, что дополнительные планы защиты, обучения или расширенного обслуживания клиентов могут быть чрезвычайно прибыльными. Сообщается, что Best Buy зарабатывает большую часть своих денег на планах защиты.

Наконец, вы можете осуществлять перекрестные продажи с помощью пакетов . Как следует из названия, это группы продуктов, которые включены вместе. Вы можете связать чехол, наушники и защитную пленку с новым смартфоном. Как правило, магазины предлагают скидки на наборы товаров, чтобы побудить покупателя покупать товары вместе, а не по отдельности.

Готовы начать экспериментировать?

Ознакомьтесь с пошаговыми инструкциями по настройке перекрестных продаж и подробной информацией о создании наборов и сгруппированных продуктов.

Должны ли вы заниматься перекрестными продажами в своем магазине?

Теперь, когда вы знаете основы перекрестных продаж, стоит ли это усилий?

Абсолютно! Крупные ритейлеры полагаются на перекрестные продажи по одной причине: это работает. Amazon сообщает, что перекрестные и дополнительные продажи приносят до 35% прибыли. Если вы не делаете этого в своем магазине электронной коммерции, вы оставляете деньги на столе.

Кросс-продажи имеют несколько преимуществ:

• Это увеличивает средний размер заказа. Люди, которые покупают один продукт, с большей вероятностью покупают другой. Если вы сможете больше тратить на маркетинг для новых клиентов, каждый новый клиент будет для вас дороже.
• Это увеличивает прибыль. Крупные сетевые магазины обычно имеют более высокую маржу на аксессуары, чем на сам основной продукт — вы можете следовать аналогичной стратегии со своим магазином. Если вы предлагаете бесплатную или фиксированную доставку, вы также сэкономите деньги на небольших аксессуарах, доставка которых не требует дополнительных затрат, но приносит больший доход.
• Это увеличивает пожизненную ценность вашего клиента. Каждый раз, когда клиент покупает у вас, он или она, скорее всего, потратит больше. Более высокая стоимость заказа накапливается в течение жизни клиента , и вы зарабатываете больше, пока клиент покупает у вас.

Какие типы продуктов использовать для кросс-продаж

Несколько рекомендаций по продвижению товаров через кросс-продажи.

Держите вещи актуальными. Чем более тесно связан дополнительный продукт с тем, что клиент хочет купить, тем больше вероятность того, что он добавит его в корзину и купит.

Продайте что-то специально разработанное для работы с основным продуктом. На своем сайте WooCommerce компания по производству колясок Veer отображает свои самые популярные аксессуары на каждой странице продукта.

Это эффективно, потому что эти продукты идеально сочетаются с тележкой Veer. Если покупатель знает, что ему или ей понадобится навес, его легко продать.

Абсолютно лучший тип продукта для перекрестных продаж — это что-то специально разработанное для работы с основным продуктом.

Вир также отлично справляется со следующим правилом — убедитесь, что параметры настроены. Поймите потребности вашего клиента, предлагайте соответствующие продукты, и продажи станут более легкими .

Покупатель, глядя на поварской нож за 900 долларов, вряд ли заинтересуется бюджетными кухонными продуктами, какой бы заманчивой ни была цена. Но покажите набор кухонных ножниц премиум-класса, и вы, скорее всего, совершите продажу.

Кастомизация касается и ценообразования: не продавайте товары, которые стоят на 60% дороже, чем товар, который уже находится в корзине вашего покупателя.

Имея это в виду, вот как вы можете представить свои продукты для перекрестных продаж.

Как организовать кросс-продажу

Вы знаете основы вашего продукта, доставки и магазина. Но для позиционирования в продажах необходимо понимать другую область — психологию.

То, как вы продаете свой продукт, во многом зависит от того, как покупатель воспринимает то, что вы должны продать. Это означает, что вам нужны базовые методы убеждения, чтобы сделать привлекательное предложение, стимулирующее продажи.

Во-первых, предварительно выберите товары, которые вы собираетесь продавать. Когда вы только начинаете, рекомендуется вручную выбрать то, что вы хотите предложить. Выбирайте продукты, которые максимально подходят покупателю.

Далее ограничьте общее количество вариантов. Не перегружайте людей слишком большим количеством рекомендаций. Несмотря на то, что у Amazon есть десятки рекомендуемых продуктов для каждого товара, они показывают только несколько за раз.

Магазин WooCommerce Munchachos отлично показывает рекомендации. Вместо того, чтобы перечислять десятки похожих закусок на странице продукта, их три.

В-третьих, по возможности подчеркивайте преимущества перекрестных продаж. Это особенно верно, если вы продаете услугу, такую ​​как гарантия или план поддержки. Объясните, зачем нужны дополнительные услуги, как они облегчают жизнь и что это даст покупателю.

Наконец, используйте социальное доказательство в своих интересах. Такие фразы, как «клиенты также покупают» или «популярные сопутствующие товары», свидетельствуют о том, что клиенты покупают эти товары. Никто не хочет быть первым, кто что-то пробует. Вы также можете использовать отзывы клиентов, мнения экспертов или рекомендации, чтобы показать, насколько популярен продукт.

Когда проводить кросс-продажи

Есть только два способа представить продукт для перекрестных продаж: на странице продукта и во время оформления заказа .

Несмотря на то, что не существует жестких и быстрых правил, общее правило заключается в том, что проще предлагать товары с низким барьером на кассе и оставлять дорогостоящие товары на странице продукта. Разместите более крупные аксессуары, которые стоят 15-50% от стоимости основного товара, на странице товара, а мелкие товары оставьте со скидкой 10% или ниже для оформления заказа.

Это та же стратегия, которую вы видите в продуктовых магазинах, выставляющих упаковки жевательной резинки и конфет по 1 доллару в очереди на кассе. Это также причина, по которой McDonald's продает яблочные пироги у прилавка: Джефф Стрэттон, глава американского подразделения McDonald's, отметил, что перемещение витрин с яблочными пирогами на задний план сократит продажи пирогов вдвое.

Но это эмпирическое правило может не сработать для вас. Секрет в том, чтобы попробовать что-то, протестировать другую версию и продолжать улучшать.

Как настроить кросс-продажи для вашего магазина WooCommerce

Для перекрестных продаж на страницах товаров используйте встроенные функции WooCommerce. Подробнее: Как настроить перекрестные продажи, дополнительные продажи и сопутствующие товары.

Для перекрестных продаж во время оформления заказа :

• Надстройки WooCommerce Checkout позволяют добавлять платные дополнения и услуги на страницу оформления заказа с помощью типов полей.
• Дополнения корзины WooCommerce дают вам возможность выбирать и рекомендовать продукты, адаптированные к тому, что уже находится в корзине.

Начните кросс-продажи сегодня, чтобы увеличить прибыль

Если вы еще не использовали кросс-продажи в своем магазине, почему бы не попробовать?

Начните с поиска самых продаваемых и дорогих товаров — ваших флагманских продуктов или более дорогих товаров — затем найдите сопутствующие товары, которые могут непосредственно заинтересовать этих клиентов, и представьте их на странице продукта или во время оформления заказа.

Постоянно тестируйте и улучшайте, а также смотрите, какие продукты хорошо продаются. Создайте доверительные отношения со своим клиентом, не заявляйте слишком много, и вы начнете видеть прибыль там, где не ожидали.

Какой продукт вы будете продавать в первую очередь? Дайте нам знать, как это происходит в комментариях!