Сегментация клиентов на реальных примерах для нужд вашего бизнеса

По мере развития эпохи современного капитализма рынки переориентировались с продуктов на клиентов. Клиенты являются экспертами в том, что они хотят; поэтому крайне важно узнать как можно больше о каждом подмножестве, прежде чем принимать решение о том, как продвигать продукт или услугу. Благодаря сегментации подгруппы клиентов могут быть специально нацелены на маркетинговые кампании или бизнес-потребности, рекламные мероприятия и даже рекламные ролики.

Клиенты, скорее всего, вернутся в фирму, чтобы сделать еще одну покупку, когда они будут изготовлены по индивидуальному заказу, и, таким образом, товары на заказ производятся в соответствии с различными потребительскими предпочтениями в рамках групп клиентов.

Что такое сегментация клиентов?

Термин «сегментация клиентов» относится к категоризации потенциальных клиентов на подмножества со схожими покупательскими привычками. Каждый из ваших клиентов покупает у вас, потому что вы удовлетворяете их конкретную потребность, и все они используют одни и те же средства связи. Мотивы, стоящие за потребительской покупкой, влияют на решения о продукте, продажах и маркетинге. Клиенты на 75% чаще совершают покупки в организациях, которые проводят целевой маркетинг, когда сообщение персонализировано.

В отличие от настройки и таргетинга, сегментация происходит постфактум, поскольку вы используете данные на месте для улучшения кампаний за его пределами. Вы должны заранее выполнить таргетинг и персонализацию, чтобы ваши клиенты видели вашу рекламу, когда приходят в ваш магазин.

Читайте также: 15 экспертов рассказывают, как развивать онлайн-сообщество

Типы сегментации клиентов для нужд бизнеса

Демографическая сегментация клиентов

Термин «демографическая сегментация» относится к стратегии разделения рынка на более мелкие подмножества в зависимости от таких характеристик, как возраст, пол, социально-экономический статус и т. д. Эта сегментация помогает фирмам правильно понять поведение клиентов, что, в свою очередь, помогает им работать лучше. Демографическая сегментация позволяет вам адаптировать свои маркетинговые усилия к конкретным подмножествам вашей целевой аудитории.

Географическая сегментация клиентов

Чтобы лучше ориентироваться на определенные демографические данные, аудиторию можно разбить по географическому признаку. Группы клиентов могут быть созданы на национальном, региональном, местном уровне или даже на уровне почтового индекса.

Доказано, что использование географического таргетинга в рекламе эффективно. Это помогает организациям лучше понять своих клиентов, позволяя им соответствующим образом корректировать свои продукты и услуги. Кроме того, за счет таргетинга на определенные географические регионы компании могут с большей легкостью охватить потенциальных потребителей, которые проживают поблизости, и могут быть не так легко доступны с помощью других способов рекламы.

Поведенческая сегментация клиентов

Взаимодействия с клиентами и решения о покупке могут быть разбиты на подгруппы с помощью «метода поведенческой сегментации». Этот метод позволяет компаниям классифицировать клиентов по их знакомству, мнению или взаимодействию с конкретным продуктом, услугой или брендом.

Цель состоит в том, чтобы определить клиентские сегменты, которые помогут вам понять, как удовлетворить особые потребности или пожелания группы потребителей, раскрыть возможности для улучшения их взаимодействия с клиентом и оценить их потенциальную ценность для вашей организации.

Читайте также: 10 лучших программ для отслеживания рабочего времени сотрудников WordPress

Психографическая сегментация клиентов

Психографическая сегментация — это метод сегментации рынка, который делит потребителей на подгруппы на основе общих личностных характеристик и других личных характеристик, которые формируют их решения о покупке. Основное внимание уделяется психическим процессам людей и их жизненным целям.

Процесс психографической сегментации существенно влияет на нашу повседневную жизнь. Прежде чем мы подружимся с кем-то или выйдем замуж за кого-то, мы оцениваем их, чтобы определить, совместимы ли мы с ними. Маркетологи используют психографическую сегментацию, чтобы определить целевую аудиторию, которая может быть заинтересована в их продуктах, и понять, как лучше всего представить эти товары перед ними.

Сегментация клиентов на основе ценности

При сегментации на основе ценности группы клиентов ранжируются в зависимости от того, насколько они прибыльны и сколько стоит удержание их в качестве клиентов. Это также помогает организациям решить, какие категории являются наиболее и наименее прибыльными, чтобы они могли соответствующим образом изменить свои маркетинговые расходы.

Хотя это может показаться немного холодным, сегментация на основе ценности является важным шагом для фирм, пытающихся повысить рентабельность инвестиций в маркетинг. Данные, которые вы собираете о пожизненной ценности ваших клиентов, покажут вам, какие сегменты вашего целевого рынка требуют незначительных инвестиций в маркетинг, обслуживание клиентов и повторные продажи.

Другие типы сегментации клиентов

• Технографическая сегментация клиентов
• Фирмографическая сегментация
• Сегментация на основе потребностей

Примеры эффективной сегментации клиентов для роста бизнеса

Демографическая сегментация клиентов

Пол

Процесс гендерной сегментации включает в себя разделение базы данных на разделы в зависимости от того, являются ли субъекты мужчинами или женщинами. У мужчин и женщин разные вкусы и предпочтения во всем: от моды и косметики до парфюмерии, обуви и даже еды. Корпорация может обойти эту проблему, ориентируясь на различные демографические группы, особенно на мужчин и женщин.

Женщина-потребитель не будет покупать товар, ориентированный на мужчин. Точно так же мужчина не стал бы покупать товар, предназначенный для женщины. Особенно это касается покупки новой одежды. Отрасли с отдельными мужскими и женскими товарными линиями должны уделять внимание сегментации рынка по признаку пола.

Читайте также: Что внутри WordPress 4.9?

Возраст

Одной из самых фундаментальных переменных является возраст; однако это также имеет решающее значение, поскольку вкусы клиентов меняются с возрастом. Подавляющее большинство рекламных усилий ориентировано на определенные возрастные группы. Эта переменная может быть проанализирована в нескольких возрастных категориях, включая младенчество, детство, юность, взрослость, средний возраст и старость.

Компании прибегают к разделению рынка, чтобы сосредоточить свои ресурсы на определенном сегменте клиентов для повышения своей компетенции. Используете ли вы возраст как единственный разделяющий фактор или комбинируете его с другими переменными, вы можете существенно упростить свои административные и технические задачи.

Занятие

Сегментация занятий разбивает ваш целевой рынок по рабочим функциям, стажу работы и названию должности. Многие предприятия B2B ориентируются на свою аудиторию по роду занятий, поскольку им необходимо привлекать определенных специалистов, которые имеют право принимать решения о покупке в своей команде или в своей фирме.

Учитывайте времена года, сосредотачиваясь на различных профессиях, чтобы получить максимальную отдачу от вашей рекламы и легче привлечь внимание клиентов. Когда потребители чувствуют, что их ценят, они с большей вероятностью оставят положительные отзывы на веб-сайте.

Семейный статус

Если семейное положение имеет жизненно важное значение для понимания вашей потребительской базы, вы можете разделить покупателей несколькими способами. Если вы хотите классифицировать своих клиентов, вы можете узнать, состоят ли они в браке или иным образом состоят в партнерских отношениях. Способ получения этих данных будет зависеть от маркетингового подхода вашего бизнеса.

Семейный доход

Дискреционную покупательную способность клиентов можно оценить на основе дохода их домохозяйства. Помните, что деньги не являются главным соображением. Местоположение, занятость, структура семьи и многое другое также повлияют на бюджет клиента.

Рынки можно разделить на подмножества, основанные на доходах, чтобы лучше удовлетворять потребности вашего бизнеса. Понимая, сколько свободных денег есть у ваших потенциальных потребителей, вы можете продавать людям, которые действительно могут купить ваш продукт или услугу, корректировать свои ставки в соответствии с их доходом и создавать ценовые уровни для каждого сегмента вашего целевого рынка.

Географическая сегментация клиентов

Расположение

Чтобы не было путаницы, начнем с самого очевидного. Вы можете многое сделать с сегментами на основе местоположения. Город, муниципалитет, множество стран или даже целый континент — все это возможности. Ваша компания может использовать это, чтобы найти многообещающий новый рынок, проанализировав демографию региона.

Эти данные раскрывают конкретные местоположения и точки доступа вашей целевой аудитории. Он также показывает, как следует подходить к различным группам, если они живут в разных местах. Например, то, как вы рекламируете людей в США, несомненно, будет отличаться от того, как вы продаете свою продукцию людям из Сингапура.

Читайте также: Удивительные блогеры WordPress, на которых стоит подписаться

предпочтительный язык

Крайне важно знать язык, на котором любят говорить ваши потребители. Это обеспечит более точную коммуникацию и более плавное взаимодействие с клиентами в целом. Невозможно и нежелательно продавать во все страны на английском языке. Чтобы любые маркетинговые усилия были успешными, они должны быть представлены на родном языке. Если вы собираетесь выйти на рынок, где каждое ваше маркетинговое сообщение необходимо будет пересмотреть, вам лучше быть готовым.

Население

Это может быть связано либо с плотностью, либо с типом населения. Сеть фитнес-центров, например, предпочла бы не открывать место в малонаселенном районе в пользу более густонаселенного мегаполиса. Также есть возможность использовать демографическое наложение для поиска потенциальных клиентов.

Городской, пригородный и сельский

Желания и требования клиентов варьируются в зависимости от этих трех параметров, что требует индивидуальных маркетинговых подходов. Продукты в сельской местности могут быть дороже, чем в городах и пригородах, из-за более низкой покупательной способности сельских жителей.

Поведенческая сегментация клиентов

Покупка и использование

Давайте используем приложение, которое вы выбрали для совместного использования автомобилей, в качестве иллюстрации. С понедельника по пятницу служба обслуживается работающим специалистом по пути в офис и обратно. Но поскольку в выходные у них больше времени на вождение, парковку и прогулку, они пользуются услугой только тогда.

Большинство предприятий понимают необходимость мониторинга покупок клиентов, использования продуктов и потребления, чтобы лучше прогнозировать будущий спрос. Если вы хотите знать, когда ваш маркетинг больше всего повлияет на клиентов, вам нужно разделить их на группы в зависимости от их покупательских привычек.

Активность на сайте

Действия потребителей на вашем веб-сайте включают в себя все, что угодно, от чтения вашего контента до отправки формы. Например, вы можете классифицировать посетителей в зависимости от того, как они реагировали на главную страницу. Другой вариант — разделить вашу аудиторию на подмножества в соответствии с действиями, которые они предприняли на вашем веб-сайте, например, как часто они посещали домашнюю страницу или взаимодействовали с определенной частью, например с призывом к действию.

Приверженность потребителей

Лояльность — неотъемлемая часть головоломки поведенческой сегментации. Было бы ошибкой игнорировать клиентов, которые неизменно проявляют преданность вашему бренду. Создание программы поощрений типично для предприятий, чтобы выразить признательность за постоянное покровительство своих клиентов.

Этап пути покупателя

Вы можете повысить конверсию на каждом этапе пути клиента, используя поведенческую сегментацию, чтобы лучше координировать сообщения и настраивать опыт в зависимости от того, на каком этапе пути находится клиент. Затем вы можете усовершенствовать свои рекламные усилия, сосредоточив внимание на тех этапах, на которых клиенты уходят.

Однако сегментация стадий пути клиента лишь иногда бывает простой. Клиенты на одном этапе могут взаимодействовать с материалом, созданным на более позднем этапе, по любому количеству каналов, в любое время и в любой последовательности. В результате можно определить этап пути клиента только на основе одного поведения или встречи.

Электронная торговля

Точно так же, как активность веб-сайта охватывает все, что происходит на вашем сайте, активность электронной коммерции охватывает все, что происходит, когда клиент совершает покупки на вашем сайте. Стандартный метод категоризации клиентов основан на том, «бросили» ли они товар в корзине. Покупателей можно разделить на категории в зависимости от того, что они купили или просмотрели, но еще не купили.

Психографическая сегментация клиентов

Ценности

Понять свои ценности может быть сложнее, чем определить свой возраст или местонахождение. Чтобы знать, что важно для потребителя, необходимо хорошо знать его ситуацию. Тогда было бы лучше, если бы вы стремились поставить себя на их место и понять их трудности в достижении их целей. Такое согласование с клиентом упрощает определение функций, которые они считают наиболее ценными в услуге или бренде.

Интересы

Ценности — это черты и действия, которыми клиенты восхищаются больше всего. То, что ценят потребители, может иметь мало общего с вашей компанией.

Если вы видите, что многие из ваших клиентов интересуются кошками, рассмотрите возможность проведения перекрестной рекламной кампании с ближайшим зоомагазином. В результате вы можете найти новые рынки для продаж, на которые раньше не обращали внимания. Это также открывает возможности для сотрудничества с соседними компаниями с выгодой для всех.

Социальный статус

Поскольку у людей с разным социально-экономическим статусом есть выбор продуктов, этот фактор имеет решающее значение для психографической сегментации. Из этого следует, что о социальном статусе человека можно косвенно судить по его диете, одежде и друзьям.

Потребительские привычки людей и выбор продуктов обычно определяются их социально-экономическим положением (в целом). В определенной степени представители разных социально-экономических слоев склонны одеваться и потреблять одинаково. Элита часто отдает предпочтение таким вещам, как солитеры с бриллиантами, дорогие автомобили, вторые дома и т. д. Продавать роскошные автомобили только богатым означает игнорировать большую часть населения.

Читайте также: Советы, о которых следует помнить при выборе названия для вашей компании

Действия, интересы и мнения (AIO)

Чтобы знать, что найдет отклик у вашей целевой аудитории, полезно иметь представление об их увлечениях, убеждениях и точках зрения. Эти данные бесценны при создании портретов покупателей для вашего продукта или услуги.

Ваши маркетинговые усилия будут более успешными, если вы потратите время на то, чтобы узнать об интересах, занятиях и развлечениях вашей целевой аудитории. Кроме того, некоммерческие организации используют сегментацию AIO, чтобы обнулить свою идеальную клиентуру.

Личность

Личностные качества влияют на то, как человек взаимодействует с окружающей средой. Люди из вашей целевой демографической группы могут обладать некоторыми личностными качествами, на основе которых вы можете разработать свою маркетинговую стратегию.

Если вы хотите, чтобы ваши маркетинговые кампании и адаптированные рекламные ролики находили отклик у вашей целевой аудитории, вам необходимо учитывать характеристики потребителей. Термины «творческий», «эмоциональный», «дружелюбный», «самоуверенный», «интроверт» и «экстраверт» часто используются в психографической сегментации для описания разных типов людей.

Читайте также: 7 лучших бесплатных тем WordPress для электронной коммерции

Сегментация клиентов на основе ценности

Оценки удовлетворенности клиентов

Информация о недавних обращениях в службу поддержки может быть получена из оценок удовлетворенности клиентов, независимо от того, были ли они рассчитаны с использованием CSAT или NPS. Более высокие баллы говорят о том, что клиенты довольны вашим сервисом. Когда оценка падает ниже 50, больше шансов, что клиенты могут уйти. Ценность ваших самых преданных клиентов можно повысить, разделив их на сторонников и недоброжелателей. Кроме того, это может помочь вам оказать необходимую помощь недовольным потребителям.

Количество покупок

В большинстве случаев ценность клиента рассчитывается исходя из частоты, с которой он совершает покупки. Чем больше они проводят с вами, тем дороже они для вас.

Средняя стоимость покупки

Аналогичные соображения применимы к типичной стоимости покупки. Потребитель многого стоит для вашей компании, если это число велико. Клиенты, которые покупают у вас неоднократно, — это золото; таким образом, предложение этих эксклюзивных предложений и скидок имеет смысл.

Читайте также: Изучение различий между внутренним и внешним SEO для медицинской рекламы

Другие типы сегментации клиентов

Технографическая сегментация клиентов

Технологическая сегментация или разделение их на подмножества и создание профилей на основе их технологии набирает популярность для лучшего понимания ваших клиентов. Наблюдается рост спроса на такие услуги, как программное обеспечение как услуга (SaaS) и аналитика для онлайн-маркетинга, поскольку все больше организаций переносят свою деятельность в онлайн.

Используя технографическую сегментацию, вы можете адаптировать свое сообщение к каждой из этих категорий, прежде чем отправлять его потребителям с интригующим предложением. Клиенты, которые используют определенные приложения или онлайн-сервисы, могут быть непосредственно нацелены на технологическую сегментацию.

Примеры

• Тип браузера: Google Chrome, Microsoft Edge, Safari и другие.
• Тип устройства: Мобильный телефон, планшет, ПК или другое.
• Оригинальный источник: социальные сети, электронная почта или что-то другое.

Читайте также: Медицинское SEO в здравоохранении

Фирмографическая сегментация

В то время как более ранние подходы к маркетинговой сегментации, как правило, сосредотачивались на компаниях, работающих с потребителями, сегментация Firmographic может быть очень полезна для компаний B2B. Чтобы повысить эффективность операций по продажам и маркетингу, предприятия часто используют метод «фирмографической сегментации», который включает в себя разделение значительной потребительской базы на более мелкие подмножества.

Компании, которые обслуживают другие компании, могут значительно выиграть от этого метода сегментации аудитории и кампании. Этот метод в чем-то аналогичен демографической сегментации, используемой маркетологами, ориентированными на потребителей.

Примеры

• Домен: домен можно использовать, чтобы узнать больше о компании.
• Отрасль: Отрасль можно использовать для таргетинга на конкретные предложения.
• Доход и сотрудники. Доход и количество сотрудников являются хорошей оценкой размера компании.
• Технография. Технологии, которые использует компания, многое говорят о том, как она ведет свой бизнес.

Сегментация на основе потребностей

Потребности клиентов используются в качестве основы для сегментации в подходе, основанном на потребностях, который учитывает историю взаимодействия клиента с брендом. Хотя он может использовать поведенческие компоненты, его охват значительно шире, включая первую точку контакта клиента с вашей компанией, время, прошедшее с момента его предыдущей покупки, и общее количество покупок, которые они сделали.

Примеры

• Атрибуты продукта: Некоторым группам клиентов нужны определенные функции.
• Потребности в обслуживании: выявление потребностей в обслуживании обеспечит надлежащую поддержку ваших клиентов.
• Способ доставки: классифицируйте людей, у которых есть особые потребности в доставке или доставке.

Читайте также: Лучшая медицинская тема WordPress для больниц и здравоохранения

Как правильно выбрать модель сегментации клиентов

Категории данных о клиентах, которые больше всего влияют на коэффициент конверсии, следует определить до разработки стратегии сегментации клиентов. Вы можете использовать это, чтобы преодолеть информационный разрыв между тем, что у вас есть, и тем, что вам нужно для более эффективного подхода к сегментации. К счастью для нас, для этого требуется всего два действия.

Тщательно продумайте виды информации для потребителей, которые могут помочь вам расширить

При управлении компанией этот следующий этап будет выглядеть по-разному для каждого. Узнайте, чего вы надеетесь достичь с помощью маркетинговых усилий, а затем используйте эту информацию при выборе стратегии сегментации потребителей. Чтобы определить, какая информация необходима для охвата определенного подмножества вашей целевой аудитории, вы должны сначала определить точную маркетинговую цель, которую вы ставите перед конкретной кампанией.

Найдите правильные инструменты для сбора данных

Хотя в вашем распоряжении уже могут быть некоторые данные о потребителях, вы лишь иногда можете использовать их для целей сегментации. С помощью Google Analytics вы всегда сможете получить представление об аудитории вашего веб-сайта и поведении пользователей. Одной из жизнеспособных альтернатив является использование программ, которые могут автоматически преобразовывать информацию о клиентах в разумные деловые решения.

Читайте также: Лучшие темы WordPress для бизнес-услуг

Взаимодействие с аудиторией через персонализацию

Невозможно подчеркнуть важность сегментации потребителей для всей вашей маркетинговой стратегии. Правильный подход к сегментации клиентов также позволяет более тонко настраивать сообщения, отправляемые различным группам клиентов. Из-за этого вы можете ожидать большего участия в кампании, большего количества потенциальных клиентов и большей отдачи от инвестиций. Хотя ручная сегментация клиентов возможна (в некоторой степени), многие компании вместо этого вкладывают средства в специализированное программное обеспечение, которое поможет вам собирать, управлять и внедрять данные о потребителях.

Заключение по сегментации клиентов для нужд бизнеса

Хотя сегментация клиентов — это непрерывный процесс, его можно упростить с помощью надежного поставщика услуг электронной почты. Протестируйте воду с несколькими частями и наблюдайте, как они развиваются с течением времени. В зависимости от того, насколько хорошо работает каждая часть, вы можете постепенно добавлять или исключать ее.

Каждое действие, предпринятое вашими клиентами, оценивается на основе того, соответствует ли результат тому, чего они хотят. Используя сегментацию, вы можете точно определить конкретные желания и требования вашей целевой аудитории и адаптировать свой маркетинг к ним с минимальными затратами усилий. Начните работу над планом сегментации клиентов с помощью предоставленных ресурсов. У вас уже есть все необходимые ресурсы, чтобы удивить своих клиентов.

Интересное чтение:

Лучший сервис миграции WordPress для перемещения вашего сайта

Шесть лучших программ для управления клиентским опытом

20 самых популярных тем WordPress для интернет-магазина мебели