Используйте данные и отчеты для увеличения праздничных продаж

Опубликовано: 2018-10-03

Праздники — это ваш шанс протестировать все новые стратегии и продукты, над которыми вы работали в течение года.

Последнее, чем вы хотите быть в самое загруженное время года, — это неопределенность. Вы должны идти в курортный сезон подготовленным. Вам нужны данные для поддержки каждого решения, которое вы принимаете. И вам нужно действовать быстро, иначе вам придется подождать до следующего года, чтобы попробовать еще раз.

Как основатель и разработчик Metorik, я работал с тысячами магазинов в праздничный сезон, помогая им максимизировать и понимать их результаты. В этом посте я хочу поделиться с вами некоторыми советами, которые помогут вам подготовиться к отчету в эти праздники.

Подготовка

Не сумев подготовиться, вы готовитесь к провалу – Неизвестно.

Решите, какие числа важнее

Первый вопрос, который вам нужно задать: какие цифры наиболее важны для моего бизнеса? Каждый магазин электронной коммерции уникален, и у каждого свои цели, KPI (ключевые показатели эффективности), продукты и повестка дня.

Как только вы узнаете, какие числа важны для вас, вы сможете рассчитать их и отслеживать свой прогресс в достижении определенных целей. Каждый магазин уникален, поэтому только вы будете знать, какие цифры действительно важны для вас, но вот некоторые показатели, за которыми вам следует следить:

  • Средняя стоимость заказа.
  • Средний LTV клиента (пожизненная ценность).
  • Среднее количество заказов клиентов.
  • Скорость брошенной корзины.
  • Ставки для новых и постоянных клиентов.

Подготовьте свой командный центр

Когда наступает декабрь и вас (надеюсь) заваливают новыми заказами, вы не хотите возиться в темноте, пытаясь получить ответы.

«Сколько продаж у нас было на этой неделе?»

«Какой наш самый популярный продукт?»

«Кому принадлежит приказ № 243?»

Чтобы быть готовым, вы должны подготовить свой командный центр как можно раньше. Под командным центром я подразумеваю место, где вы ежедневно управляете своим бизнесом и заказами.

Это может быть панель инструментов WooCommerce, панель инструментов Metorik или даже просто электронная таблица, которую вы заполняете вручную каждый день. Любое решение лучше, чем отсутствие определенного решения.

Если вы подключили свой магазин к Google Analytics с помощью бесплатного плагина, вы сможете получить доступ к большинству данных вашего магазина прямо через панель инструментов Google Analytics.

Тем не менее, я рекомендую выбрать решение, которое допускает некоторую настройку, чтобы вы видели данные, которые важны для вас. В Metorik можно легко настроить панель инструментов, комбинируя данные из внешних источников, таких как Google Analytics, с ключевыми показателями эффективности, наиболее важными для вашего магазина.

Крайне важно, чтобы ваша команда имела быстрый доступ к нужным им данным, будь то ответы на вопросы с помощью отчетов или обработка запросов в службу поддержки клиентов.

Если вы придерживаетесь панели инструментов WooCommerce, вам нужно добавить свою команду в качестве пользователей в магазин и назначить им роль менеджера магазина . Одна потенциальная проблема заключается в том, что ваша команда обслуживания клиентов может получить доступ к отчетам и увидеть конфиденциальные финансовые данные. Чтобы решить эту проблему, рассмотрите возможность установки бесплатного плагина User Role Editor, который позволяет вам ограничивать доступ и обновление каждого менеджера магазина .

Те, кто использует Google Analytics в качестве центра управления, могут пригласить туда членов команды, чтобы они могли просматривать ваши отчеты.

Если вы решите использовать Metorik в качестве командного центра, у вас есть возможность пригласить неограниченное количество членов команды и назначить им определенные роли. Например, большинство магазинов приглашают свою службу поддержки клиентов в качестве упаковщиков , что позволяет им управлять заказами и осуществлять поиск по ним, но не просматривать отчеты.

Также важна возможность быстрого поиска данных. В Metorik это можно сделать с помощью инструмента глобального поиска в верхней части панели инструментов:

Тактика на основе данных для стимулирования праздничных продаж

1. Поставьте перед собой цели

Мой первый совет для вас: просмотрите свои отчеты и ключевые показатели эффективности за прошлогодний праздничный сезон. Постарайтесь определить, что сработало в предыдущие годы, а что нет, чтобы вступить в сезон этого года с реалистичными целями и достижимыми задачами.

Для этого перейдите в WooCommerce > Отчеты на панели управления вашего магазина. В верхней части страницы вы можете установить настраиваемый диапазон для отчета:

Конечно, даты, которые вы выберете, будут зависеть от того, когда вы считаете свой праздничный сезон. Для некоторых магазинов это только середина декабря — начало января, но для других это может начаться даже раньше. В зависимости от продукта клиенты могут начать покупать его примерно в ноябре, чтобы у них было время получить свои заказы, прежде чем подарить их.

Установив даты отчета, нажмите кнопку « Перейти» , и вы увидите отчет о продажах за этот период. Основные цифры, на которых вы хотите сосредоточиться:

  1. Чистая выручка за этот период.
  2. Средний чистый дневной объем продаж.

Почему средний чистый дневной объем продаж? Что ж, поскольку праздничный сезон длится несколько недель, важно смотреть на картину в целом и сосредоточиться на среднедневных продажах, а не на отдельных днях. Таким образом, вы не застрянете, когда у вас будет плохой день продаж.

Например, мой покупатель продает товар, специально созданный к Рождеству. Но поскольку это физический продукт, настроенный для каждого клиента, их заказы начнут поступать примерно в октябре. В их случае важно получить представление о средних ежедневных продажах с октября, а не просто смотреть на их продажи за неделю, предшествующую Рождеству.

Если вы используете Metorik, вы можете применить аналогичный подход к поиску этих данных. Просто откройте отчет, установите диапазон дат в соответствии с вашим праздничным сезоном в прошлом году, и тогда вы сможете увидеть ежедневные чистые продажи, валовые продажи, заказы и товары. Важно отметить, что он показывает рост каждого KPI по сравнению с предыдущим периодом, поэтому вы можете легко сравнить свои среднедневные продажи в 2018 и 2017 годах:

2. Сегментируйте свои данные

Я постоянно проповедую магазинам электронной коммерции ценность сегментации их данных.

Сегментация — это когда вы берете данные своего магазина и используете фильтры/правила, чтобы получить подмножество этих данных. Например, если бы мы хотели выяснить, какие из наших заказов были на сумму более 100 долларов, мы бы сделали это, отфильтровав их по общей сумме заказа. Это дало бы нам подмножество или сегмент заказов.

Однако искусство сегментации не ограничивается только данными о заказах. Вы можете сегментировать что угодно в своем магазине, от подписок до покупателей.

Сегментация может быть особенно полезной в праздничный сезон. Например, мы можем захотеть найти всех клиентов, которые сделали заказы в прошлый праздничный сезон, а затем сообщить им о распродаже в этом году с помощью маркетинговой электронной почты, рекламы в Facebook и т. д. Но сначала нам нужно выяснить, кто были эти клиенты.

В WooCommerce это легко сделать на странице WooCommerce > Заказы , изменив диапазон дат в разделе фильтра:

Когда дело доходит до экспорта этих данных, чтобы вы могли получить все совпадающие электронные письма клиентов, расширение WooCommerce Customer/Order CSV Export станет вашим лучшим другом. Другой вариант, хотя и более простой и ограниченный, — это бесплатный плагин Advanced Order Export.

Если вы используете Metorik, вы должны сделать это, перейдя на страницу « Клиенты » и создав такой сегмент:

Затем нажмите кнопку « Экспортировать клиентов ». Вы можете пойти немного глубже и добавить дополнительные фильтры, такие как «Всего потрачено более 100 долл. США» и «Купленные продукты включают x и y», но мы постараемся упростить процесс.

Когда у вас есть список клиентов из WooCommerce или Metorik, следующим шагом будет их отправка по электронной почте. То, как вы отправляете электронные письма клиентам, будет зависеть от выбранного вами инструмента электронного маркетинга. MailChimp для WooCommerce — отличный вариант, но я также рекомендую Email Octopus, если вы ищете доступный, но менее универсальный инструмент.

Я бы также рекомендовал загрузить этот список клиентов в рекламу Facebook в качестве пользовательской аудитории, чтобы вы могли рекламировать их. Обязательно сначала настройте Facebook для WooCommerce, чтобы в будущем можно было легко переориентировать клиентов с помощью большего количества рекламы.
Если вы не знакомы с сегментацией и тем, как она позволяет легко увеличить удержание, вам следует прочитать статью в блоге, которую я недавно написал об этом — Понимание ваших данных WooCommerce с помощью искусства сегментации.

3. Реактивировать бездействующих клиентов

Новый клиент — это то, что всегда следует праздновать. Но я бы сказал, что постоянный клиент может быть еще более захватывающим. Удержание существующих клиентов — один из самых простых способов развития вашего магазина.
Важно отслеживать удержание как клиентов, пришедших в предыдущие праздничные сезоны, так и будущее удержание клиентов, которых вы приобрели в течение текущего праздничного сезона. Но что еще более важно, вы должны попытаться восстановить этих неактивных клиентов.

Один из способов — получить данные о клиентах из вашего магазина с помощью расширения экспорта Order/Customer CSV. После того, как вы экспортировали свой список клиентов, вы можете попытаться найти:

  1. Клиенты, которые присоединились во время курортного сезона в прошлом году (или в предыдущие годы).
  2. Сделали всего один заказ.

Затем вы захотите загрузить список клиентов в свой инструмент электронного маркетинга и отправить им массовую рассылку, упомянув тот факт, что вы снова проводите праздничную акцию и хотели бы, чтобы они вернулись.

Не бойтесь также предлагать небольшую скидку. Нехорошо приучать клиентов ожидать скидок, но в то же время это может быть более дешевым способом вернуть неактивных клиентов по сравнению с приобретением новых с помощью дорогостоящих маркетинговых кампаний и рекламы.

Другой вариант — использовать Metorik для сегментации ваших клиентов, как мы обсуждали в совете «Сегментируйте ваших клиентов » выше. Я бы, вероятно, добавил еще одно правило для таргетинга на клиентов, которые сделали только один заказ, например:

4. Запустите кампанию или рекламную акцию и отследите ее

Как потребители, мы любим праздники. Это шанс получить скидку на вещь, которую мы давно хотели, или купить подарок для любимого человека. А как владельцы магазинов, это возможность проводить рекламные акции вместе с другими магазинами и извлекать выгоду из желания каждого делать покупки.

Но при каждой проводимой вами рекламной акции важно знать, как они работают, чтобы знать, требуется ли изменение, и решать, какие рекламные акции проводить снова в следующем году.

Ключ к точному отслеживанию рекламных акций: параметры UTM. Всякий раз, когда вы ссылаетесь на свой магазин, будь то реклама в Facebook, публикация в Twitter или ваши маркетинговые электронные письма, добавляя параметры UTM в URL-адрес, вы можете увидеть, откуда пришел каждый покупатель. Для полного руководства по параметрам UTM я рекомендую подробное руководство Buffer.

После того, как вы их используете, вы сможете увидеть статистику пользователей для каждого из них в Google Analytics:

Но как насчет просмотра статистики продаж для каждого из них? Для этого пригодится отчет источников Меторика. Это позволяет вам видеть продажи для каждой UTM-кампании, источника, среды, срока и т. д.:

Идя дальше, вы даже можете щелкнуть, чтобы увидеть конкретные заказы, которые поступили из определенного тега UTM. Это позволяет вам сегментировать клиентов по кампании, через которую они пришли, или по каналу связи. Например, найти всех клиентов, которые пришли через рекламу в Facebook.

Даже если вы не используете параметры UTM, все равно можно отслеживать успех ваших праздничных рекламных акций, если вы используете купоны WooCommerce. В Woo количество использований можно увидеть на странице купонов в столбце Usage/Limit:

В Metorik вы можете увидеть некоторые дополнительные данные об использовании купона, включая сумму, на которую фактически была снижена скидка, и, в значительной степени, продажи, произведенные с его помощью:

Даже если вы обычно выдаете код скидки потенциальным покупателям, не забудьте создать новый только для праздничного сезона, чтобы вы могли точно измерить успех своей праздничной маркетинговой кампании.

Просто убедитесь, что вы не делаете чрезмерных скидок и следите за прибыльностью.

5. Освежите свои автоматические электронные письма

Автоматизированные электронные письма ценны в течение всего года, а не только в праздничный сезон. Но это не значит, что они не заслуживают вашего полного внимания в декабре. Вы также можете добиться гораздо более высоких коэффициентов конверсии, просто сосредоточив свои существующие электронные письма на празднике.

Знаете ли вы, что даже если вы никогда явно не настраивали автоматические электронные письма для своего магазина, вы все равно отправляете их прямо сейчас? Я говорю о новых письмах с заказами! Каждый заказ в вашем магазине получает один автоматически, и это отличная возможность развивать ваши отношения с новыми и существующими клиентами.

Вы можете получить к ним доступ в панели управления WooCommerce > Настройки > Электронная почта . В праздничный сезон вы можете изменить используемые цвета или, возможно, использовать другой логотип, который имеет праздничный оттенок.

Идя дальше, я бы порекомендовал настроить электронные письма и копию, используемую в них, чтобы они были немного более праздничными. Эти маленькие детали имеют огромное значение для клиентов и их восприятия вашего бренда без огромных затрат времени и ресурсов с вашей стороны.

Если вы хотите пойти еще дальше, вы можете подумать о создании некоторых расширенных средств автоматизации электронной почты с помощью плагина, такого как Follow-Ups или Metorik Engage.

Несомненно, первая расширенная автоматизация, которую вы должны настроить, — это электронная почта о брошенной корзине, которую можно довольно легко настроить с помощью встроенного в Metorik отслеживания корзины и отправки электронной почты о брошенной корзине, Conversio или JILT.

Я бы рекомендовал настроить 3 письма, которые будут отправляться через разные промежутки времени после первого отказа от корзины:

  • 3 часа
  • 1 день
  • 7 дней

Конечно, вы должны поэкспериментировать с этими интервалами и выяснить, что лучше всего подходит для вашего магазина, посмотрев коэффициенты конверсии каждого электронного письма:

В соответствии с моим советом выше, я бы порекомендовал продолжить его с точки зрения персонализации. Если вы продаете определенный продукт на праздники, вы можете создать электронное письмо для восстановления корзины, специально предназначенное для этого продукта. В Metorik легко добавить больше правил, чтобы электронные письма отправлялись только для корзин, содержащих определенный продукт:

Вкупе с уникальной темой «Праздники близко! Не забудьте приобрести светодиодный ошейник Pink Glow», вы сможете добиться отличных показателей открытия и конверсии.

Это также отличная возможность настроить автоматические электронные письма, посвященные праздникам. Возможно, вы хотите отправить специальный купон по электронной почте всем клиентам, которые присоединились во время праздников, но не купили определенный продукт? Этого легко добиться с помощью автоматизации электронной почты клиентов Metorik Engage:

В приведенном выше примере мы ориентируемся на клиентов, которые присоединились к нам во время праздников. Чтобы гарантировать, что мы отправим им электронное письмо только через 3 дня после того, как они присоединились, мы добавили дополнительное правило «клиент присоединился более 3 дней назад».

Когда дело доходит до написания электронного письма, мы создаем уникальную скидку, в результате которой купон генерируется только для них при отправке электронного письма:

Последний небольшой совет: попробуйте OneTab

Еще один инструмент, который может помочь вам подготовиться к праздникам, — это бесплатный инструмент, который лично я использую и люблю — OneTab. Это расширение для Chrome и Firefox, позволяющее создавать группы вкладок/окон, которые можно заблокировать и добавить в избранное. Затем, когда придет время работать, вы можете легко восстановить вкладки и быть готовыми ко всему:

Наслаждайтесь использованием данных для увеличения праздничных продаж

Установка целевых показателей, сегментация данных, повторная активация бездействующих клиентов, запуск кампаний (с отслеживанием) и очистка автоматических электронных писем — вот лишь несколько способов, с помощью которых вы можете использовать данные для увеличения продаж в загруженное время, например в праздничный сезон. Начните сегодня, решив, какие числа важны для вас больше всего, и наведите порядок в своем командном центре — и дайте нам знать в комментариях, как у вас идут дела!