Разница между перекрестными продажами и дополнительными продажами: руководство по WooCommerce

Привлечь нового клиента гораздо дороже, чем удержать старого. Кроме того, лояльность существующих клиентов более выгодна, чем участие новых покупателей. Подводя итог, можно сказать, что вы оставляете деньги на столе и упускаете множество возможностей увеличения прибыли, если не воспользуетесь преимуществами перекрестных продаж и дополнительных продаж своим нынешним клиентам. Магазины Woocommerce в последнее время переживают бум. Таким образом, очень важно признать перекрестные продажи и дополнительные продажи вместе с их различиями.

Мы надеемся, что это объяснение поможет прояснить разницу между перекрестными продажами и дополнительными продажами .

Итак, без лишних слов, приступим.

WooCommerce и сопутствующие товары: кросс-продажи и допродажи

WooCommerce рекомендует сопутствующие товары, похожие на тот, который сейчас видит покупатель. Эти товары показаны для того, чтобы у клиентов было что-то дополнительное для просмотра и оценки относительно уже имеющихся товаров.

Предположим, вы когда-либо покупали что-либо в магазине. В этом случае вы знаете, что продавец всегда предлагает вам множество альтернатив на выбор. В большинстве случаев они будут пытаться заставить вас посмотреть другие варианты, которые вас интересуют.

Что такое кросс-продажи?

Когда потребитель проявляет интерес и покупает один из продуктов компании, продавец может использовать эту информацию, чтобы предложить другой продукт, который дополняет или связан с тем, который уже есть у покупателя. Это известно как перекрестные продажи. Это не просто последняя часть головоломки, но и поможет вам получить максимальную отдачу от ваших первоначальных инвестиций.

Цель состоит в том, чтобы заставить покупателя потратить больше денег, убедив его купить больше вещей, чем он планировал. С помощью этой стратегии ритейлер надеется улучшить впечатления покупателей от покупок и максимизировать продажи, обращаясь к их менталитету «на всякий случай».

Кросс-продажи можно определить как совет клиенту также ознакомиться с некоторыми другими вашими предложениями, которые его интересуют. Обоснование продавца определяет наилучшую пару продуктов, которые можно предложить. Раздел Amazon «часто покупают вместе» является отличной иллюстрацией перекрестных продаж, как и пакетные предложения, предлагаемые многочисленными магазинами.

Что такое апселлинг?

Термин «допродажа» относится к практике предложения более дорогого или более качественного варианта продаваемого продукта. Например, чтобы повысить ценность вашего продукта, вы можете дополнительно продавать аксессуары, улучшающие его характеристики.

Допродажа представляет клиенту больше продуктов или услуг, чтобы повысить общую ценность продажи и лучше удовлетворить требования клиента. Общепринятой практикой является вплетение дополнительных продаж в обсуждение предполагаемого использования продукта покупателем и планов на будущее.

С помощью дополнительных продаж вы можете показать своим потребителям, что вы заботитесь о них, их потребностях и амбициях, и в то же время вы можете увеличить свои продажи.

В большинстве случаев upsell не произойдет сразу. Помимо предложения дополнительных продаж во время покупки, вы также можете информировать клиентов об их альтернативах через прямую почтовую рассылку и электронные информационные бюллетени.

Разница между перекрестными продажами и допродажами

Итак, мы обсудили кросс-продажи и апсейлы в отношении WooCommerce, теперь давайте узнаем об их различиях.

Цель дополнительных продаж — увеличить продажи, убедив потребителей перейти на более дорогую или многофункциональную версию продукта, который они уже намереваются приобрести.

Перекрестные продажи, с другой стороны, представляют собой стратегию продаж, которая влечет за собой убеждение покупателя тратить больше денег на дополнительные продукты, которые хорошо подходят к тем, которые уже есть в его корзине.

Допродажа — это когда продавец предлагает более дорогую или более качественную альтернативу запрошенному покупателем товару. Напротив, при перекрестных продажах продавец предлагает покупателю дополнительные товары, чтобы увеличить общую покупную цену последнего.

Цель апсейла — увеличить объем продаж по каждой позиции, а цель перекрестных продаж — увеличить общий объем продаж.

Термин «допродажа» относится к практике продажи клиентам более дорогих или дополнительных продуктов и услуг. При перекрестных продажах происходит обратное; бесплатный, связанный или связанный продукт продвигается для продажи.

Средняя стоимость заказа может увеличиться при некотором стратегическом повышении продаж. Но вместо этого перекрестные продажи увеличивают средний заказ и сумму покупки. Здесь термин «средняя стоимость чека» описывает типичную стоимость заказа клиента, тогда как «средний размер чека» характеризует типичную сумму индивидуальной покупки клиента.

Преимущества перекрестных продаж и дополнительных продаж

Фирмы должны заниматься допродажей и перекрестными продажами, но как именно они должны это делать? Вот некоторые из преимуществ дополнительных и перекрестных продаж для ваших клиентов:

Увеличивает прибыль

Общеизвестно, что увеличение расходов клиента приведет к увеличению прибыли вашего бизнеса. Однако недостаточно сохранить уже имеющихся потребителей, если вы хотите, чтобы ваша фирма расширялась; вы также должны увеличить долю каждого клиента в финансовых ресурсах, которые они вам выделяют.

Ваша текущая клиентура может быть крупнейшим неиспользованным рынком вашей компании. Допродажи и перекрестные продажи могут помочь вашим клиентам заработать еще больше, если вы уже заслужили их доверие.

Повышает лояльность клиентов

Слишком часто, когда компании говорят о допродаже, потребители представляют себе неряшливых продавцов подержанных автомобилей, пытающихся продать им ненужные дополнительные услуги. Тем не менее верно и обратное. Предоставление покупателю как можно большего количества альтернатив на выбор — вот в чем суть апселлинга. Это показывает, что вы цените и предугадываете потребности своих клиентов.

Действительно, дополнительные и перекрестные продажи связаны с довольными клиентами. Банки, которые, по мнению клиентов, заботятся об их интересах, заслуживают их лояльности. В секторе продаж лояльность клиентов является проблемой, поскольку потребители часто не инвестируют и быстро уходят. Стоимость потери клиентов, особенно новых клиентов, может быть уменьшена любыми мерами, повышающими лояльность клиентов.

Помимо снижения оттока клиентов, довольные клиенты предоставляют наилучшие возможности для рекламы из уст в уста. Немногие потребители в сегодняшнюю информационную эпоху доверили бы свои деньги компании, не прочитав отзывы клиентов в Интернете. В бизнесе сарафанное радио от довольных клиентов гораздо ценнее любой платной рекламы.

Увеличение рентабельности инвестиций

Процесс приобретения новых клиентов может быть довольно дорогим. С другой стороны, прибыль может быть получена быстрее. Более высокая отдача от инвестиций может быть достигнута за счет дополнительных и перекрестных продаж текущим и потенциальным клиентам. Предположим, вы преодолели трудности, связанные с идентификацией и заключением сделки с клиентом. В этом случае кажется, что ваша компания хотела бы максимизировать свою прибыль от сделки.

Когда вам не удается увеличить продажи и перекрестные продажи, вы теряете потенциальный доход. Чтобы максимизировать возврат инвестиций, продавайте своим потребителям вещи, которые напрямую связаны с их потребностями.

Увеличивает пожизненную ценность клиента

Пожизненная ценность клиента увеличится в результате дополнительных и перекрестных продаж, а также увеличится первоначальная прибыль от их приобретения. Например, предложите клиенту кредитную карту сразу после того, как вы дадите ему ипотечный кредит, чтобы он мог купить мебель для своего нового дома. В долгосрочной перспективе вы заработаете гораздо больше денег, чем на выплате ипотечного кредита.

Повышение лояльности клиентов и покупательских привычек многократно увеличивает пожизненную ценность клиента. В долгосрочной перспективе клиент, который останется с вами, принесет гораздо больше пользы вашему бизнесу. Так что иметь больше лояльных клиентов — это всегда хорошо, и в конце концов это окупится.

Балансирует рост между новыми и существующими клиентами

Исследования показали, что даже увеличение удержания клиентов на 5% может повысить прибыльность на 25–95%. По этой причине для дальнейшего существования вашего бизнеса крайне важно найти хороший баланс между новыми и постоянными клиентами.

Чтобы продолжать увеличивать прибыль, крайне важно поддерживать высокое соотношение новых и постоянных клиентов. Таким образом, хотя расширение клиентской базы имеет важное значение, вы также должны работать над сохранением клиентов, которые у вас есть. Допродажи и перекрестные продажи — два метода, которые могут помочь в достижении этой цели.

Клиенты более склонны оставаться с фирмой в течение длительного времени, если они считают, что бизнес по-прежнему заботится о них и их требованиях, предоставляя им ценные и интересные предложения.

Предлагает удобство и гибкость для клиентов

Допродажи и перекрестные продажи обеспечивают преимущества как для потребителей, так и для компаний. То, что он приносит пользу как потребителям, так и компаниям, является важным фактором его успеха для обоих.

Когда им нужен продукт или услуга, многие потребители предпочитают оставаться у своего текущего поставщика, а не уходить куда-то еще. Они могут получить то, что хотят, не рискуя с новым поставщиком, если вы предоставите им дополнительные возможности или ценные дополнения.

Если потребители знают о других вариантах, большой процент из них, вероятно, останется с брендами, которые им уже нравятся. Благодаря взаимопониманию, которое вы установили с клиентом, вы получите приоритет при рекомендации других услуг и продуктов, дополняющих тот, который вы впервые представили.

Возможность оставаться с вами и выбирать то, что они хотят, — вот что такое дополнительные и перекрестные продажи для клиентов.

Передовой опыт перекрестных продаж и дополнительных продаж

На самом деле перекрестные продажи и дополнительные продажи могут происходить на любом этапе пути клиента. И исследования показывают, что картирование пути клиента, чтобы найти лучшие возможности для дополнительных/перекрестных продаж, является очень успешной стратегией.

Вот некоторые из наших главных советов по улучшению ваших навыков перекрестных продаж и дополнительных продаж:

Знай свою аудиторию

Хотя вы можете быть знакомы с концепцией персонажей покупателя, вам также следует уделить время изучению своей аудитории после того, как они приобрели ваш продукт. Создавайте портреты клиентов на основе демографических и психографических данных и информации, полученной от реальных потребителей, чтобы получить представление о мотивах вашей целевой аудитории, болевых точках и возможностях для дополнительных и перекрестных продаж продукта.

Карта пути клиента

Следующим шагом является создание карты пути клиента, чтобы определить, как будет использоваться ваш продукт и какую выгоду он принесет бизнесу клиентов. Затем, когда ваши клиенты начнут пожинать плоды, они с энтузиазмом расскажут о вашем бизнесе.

Если вы сможете поймать потребителя на этом этапе процесса покупки, есть большая вероятность, что он воспримет вашу презентацию перекрестных продаж или дополнительных продаж и захочет расстаться с дополнительными деньгами.

Не пытайтесь продавать или продавать что-либо, если они не готовы это услышать. Вам будет трудно продавать больше после первой покупки, во время онбординга и до того, как клиент осознает ценность продукта.

Предложение продуктовых решений

Просмотрите свои продукты и определите, на каком этапе покупательского цикла находится потребитель, прежде чем связываться с ним по телефону или электронной почте, чтобы сделать предложение о продаже.

Таким образом, вы будете точно знать, какие продукты использовать для перекрестных или дополнительных продаж в качестве потенциальных решений частых проблем ваших клиентов.

Постарайтесь быть лучшим слушателем

Способность выявлять признаки того, что клиент заинтересован в том, чтобы услышать о потенциальных дополнительных или перекрестных продажах, во время телефонного разговора или транзакции по электронной почте, — это талант, которым стоит овладеть.

Когда клиент выражает заинтересованность в приобретении дополнительных навыков или прилагает согласованные усилия для достижения своих целей, это идеальная возможность предложить дополнительные продукты или услуги от вашей компании.

Вывод

Итак, теперь, когда мы знаем о разнице между кросс-продажами и допродажами, вы можете использовать их в своих интересах. Использование дополнительных и перекрестных продаж — это фантастический способ повысить ценность сделки и предоставить клиентам больше предложений. Каждая стратегия обращается к клиентам и убеждает их по-разному.

Когда мы говорим о дополнительных продажах, мы имеем в виду предоставление потребителю дополнительных функций более дорогого продукта более высокого уровня, даже если он уже выбрал более дешевый продукт и запросил его. Тем не менее, перекрестные продажи — это маркетинг дополнительных товаров к текущим товарам для одного и того же потребителя.

Вы можете посмотреть видеоуроки WordPress на нашем канале YouTube. Кроме того, найдите нас на Facebook и Twitter для получения регулярных обновлений!