11 простых приемов психологии маркетинга (+16 примеров)

Хотите применить психологию маркетинга для развития своего бизнеса?

Психология маркетинга — это способ применить принципы человеческого поведения к вашим маркетинговым стратегиям. Когда ваша маркетинговая тактика соответствует тому, как люди думают, ваши показатели конверсии, как правило, улучшаются.

В этой статье мы рассмотрим некоторые простые тактики, примеры и принципы психологии маркетинга, которые вы можете использовать уже сегодня.

Давайте начнем!

Что такое психология маркетинга?

Психология маркетинга — это практика сопоставления вашего маркетингового контента и стратегий с известным человеческим мышлением и моделями поведения. Другими словами, вы пытаетесь привести свой маркетинг в соответствие с тем, что естественно склонны делать ваши клиенты.

Идея не в том, чтобы пытаться изменить психологию потребителей. Эти мыслительные процессы глубоко укоренились и развивались на протяжении миллионов лет, так что одной умной рекламной кампанией их не изменить. Вместо этого ваша цель — привести свой маркетинг в соответствие с существующими психологическими моделями.

Как психология маркетинга работает в онлайн-маркетинге

Цель психологического маркетинга состоит в том, чтобы предвидеть и влиять на поведение потребителей, понимая когнитивные предубеждения. Когнитивное искажение — это когда кто-то неправильно интерпретирует информацию из окружающего мира. Маркетологи могут использовать эти ошибки мышления, чтобы убедить клиентов действовать.

Хотя большинство из нас этого не признает, наши решения обычно не основаны на логике. Вместо этого мы покупаем, основываясь на наших эмоциях. Некоторые примеры:

• Вы видите уведомление о том, что на складе осталось всего 3 товара. Вы чувствуете страх упустить выгоду, поэтому мы спешим купить этот продукт.
• Инфлюенсер носит предмет одежды. Многие из их 3 миллионов подписчиков испытывают желание принадлежать к популярной, красивой группе и спешат получить то же самое.
• Бесплатная доставка заставляет клиентов чувствовать себя счастливыми , поэтому они тратят больше, чем в противном случае должны были бы получить бесплатную доставку своего заказа.

Конечно, вы хотите быть ответственным в своем маркетинге. Хотя ваша цель состоит в том, чтобы развивать свой бизнес и получать больше доходов, ваш маркетинг должен действительно служить вашей целевой аудитории, а не извлекать из нее выгоду.

Давайте посмотрим на некоторые реальные примеры психологических теорий в маркетинге.

Принципы психологии маркетинга (с примерами!)

1. Социальное доказательство

Социальное доказательство основано на склонности людей имитировать действия группы людей, которые им нравятся или которым они доверяют.

Подумайте об этом: вы с большей вероятностью купите то, что имеет тысячи положительных отзывов или всего несколько? Даже если продукт с меньшим количеством отзывов имеет более высокий общий рейтинг, большинство людей отдадут предпочтение продукту с большим количеством отзывов. Продукт кажется более надежным, потому что его купило больше людей, даже если не всем он понравился.

Вот некоторые способы использования социального доказательства:

• Отзывы и рейтинги
• Отзывы
• Тематические исследования
• Количество лайков и подписчиков
• Фиды активности продаж

С помощью TrustPulse можно легко отображать уведомления о продажах в режиме реального времени на страницах продуктов и на вашем веб-сайте.

TrustPulse — лучшее социальное приложение для демонстрации популярности вашего продукта или услуги.

Всего за несколько кликов вы можете добавить ленту активности на свой сайт. Уведомления — это незаметный, но мощный способ показать потенциальным клиентам, что другие, подобные им, покупают и используют ваш продукт.

Пример 1:

Ресурсы:

• Социальное доказательство: что это такое и как начать
• Полное руководство по отзывам и отзывам клиентов

2. Нравится

Нравиться так же просто, как это звучит: нас легче убедить людьми, которые нам нравятся и похожи на нас.

Это основа маркетинга влияния. Даже если вы на самом деле не знаете инфлюенсера лично, вам может казаться, что вы знаете его, потому что у вас есть с ним что-то общее. Вы можете просто хотеть вести их образ жизни, чего часто бывает достаточно, чтобы убедить вас купить то, что они продвигают.

Пример 2:

Даже если вы не влиятельный человек, вы можете использовать принцип симпатии, чтобы привлечь своих клиентов. Создайте привлекательную страницу «О нас», чтобы придать своему бизнесу человеческое лицо. Используйте настоящие фотографии вашей команды, чтобы по-настоящему общаться с клиентами. Будьте честны и искренни в своем контент-маркетинге, чтобы потенциальные клиенты могли относиться к вам.

Пример 3:

Ресурсы:

• Выиграйте по-крупному в Influencer Marketing: полное руководство для начинающих

3. Срочность

Срочность — это форма дефицита, то есть убеждение в том, что чем реже или труднее найти продукт, тем более ценным он становится.

Когда количество продуктов для покупки ограничено, клиенты начинают бояться упустить выгоду (FOMO). Это создает ощущение срочности, чтобы купить сейчас, прежде чем они упустят свой шанс.

Вот несколько простых способов построить FOMO:

• Таймеры обратного отсчета для продаж или рекламных акций
• Уведомления о низком уровне запасов
• Флэш-продажи

Пример 4:

Ресурсы:

• Советы по FOMO-маркетингу, которые нужно начать использовать уже сегодня
• Как добавить уведомление о низком уровне запасов в WooCommerce
• Как создать флэш-уведомление о распродаже, чтобы увеличить прибыль

4. Неприятие потерь

Люди часто больше боятся потерять то, что у них уже есть, чем не получить что-то новое. Это называется неприятием потерь и представляет собой еще одну версию FOMO.

Вы можете использовать неприятие потерь в маркетинге, давая клиентам что-то полезное, за что они будут платить. Так работает условно-бесплатная модель лицензирования SaaS. Новые клиенты получают полнофункциональную бесплатную пробную версию для использования и обучения. Когда испытание закончится, у них будет мотивация не потерять то, что они уже создали во время испытания.

Пример 5:

Еще один способ использовать неприятие потерь — сформулировать ваше сообщение с точки зрения предотвращения потерь, а не обещания выгоды. Поэтому вместо того, чтобы сказать: «Получите это сейчас!» Вы можете сказать: «Не пропустите!»

Пример 6:

Будьте осторожны, используйте тактику избегания потерь в умеренных количествах и всегда держите свои обещания. Если вы постоянно говорите: «Получите эти ограниченные по времени предложения!» клиенты начнут понимать, что продажи или продукты на самом деле не ограничены. Они либо будут ждать следующей, более крупной распродажи, либо почувствуют, что ими манипулируют, и оставят ваш бренд позади.

5. Эксклюзивность

Еще одна разновидность дефицита — эксклюзивность. Эксклюзивность — это ограничение доступа к продукту или сделке.

Мы склонны ценить то, чего не можем иметь. Поэтому, когда специальные акции предназначены исключительно для подписчиков электронной почты или участников программы лояльности, мы хотим присоединиться к этим группам, чтобы получить доступ.

Эксклюзивность — это простой лид-магнит для создания списка адресов электронной почты. Предлагая определенные купоны и уведомления о распродажах только через электронный маркетинг, вы мотивируете клиентов присоединиться к вашему списку рассылки.

Пример 7:

Еще один способ использовать эксклюзивность — использовать закрытый контент. Вы можете использовать такой инструмент, как OptinMonster, чтобы поместить свой лучший контент в форму подписки. Или пойти дальше, настроив платное членство с помощью плагина, такого как MemberPress.

Пример 8:

Ресурсы:

• Как создать сайт членства в WordPress
• Как использовать закрытый контент для увеличения вовлеченности и конверсии

6. Анкеровка

Якорение — это когда покупатель использует первую часть информации, которую он видит, в качестве точки отсчета или якоря при принятии решения о покупке. Одним из наиболее распространенных применений привязки является ценообразование.

Если покупатель видит, что товар стоит 100 долларов, у него нет возможности узнать, является ли это выгодной сделкой или мошенничеством. Но если они увидят, что цена на товар снижена с 1000 до 100 долларов, они решат, что приобретают что-то ценное за гораздо меньшие деньги.

Пример 9:

Точно так же вы можете показать клиентам, сколько они сэкономят, купив пакет или годовую подписку. Первоначальная цена отдельных предметов или ежемесячный платеж служат якорем для более высокой, но предположительно более ценной цены.

Пример 10:

7. Эффект приманки

Эффект приманки — это особый тип привязки, в котором используется кажущаяся отрицательной привязка, чтобы другие предложения выглядели лучше по сравнению с ними.

У вас может быть 3 пакета услуг, которые выглядят следующим образом:

• Бронза: 6 часов за 1000 долларов.
• Серебро: 8 часов за 2500 долларов.
• Золото: 8 часов + бонус на $2500

Любой клиент, увидев эти предложения, вероятно, подумает, что глупо получать серебряный пакет, если он может заплатить ту же цену за золотой пакет, который идет с бонусом. Скорее всего, очень немногие люди когда-либо выберут серебряную упаковку. Но без серебряной упаковки в качестве приманки золотая упаковка выглядит более чем в два раза дороже бронзовой.

Пример 11:

8. Приверженность и постоянство

Предвзятость приверженности и последовательности — это склонность к действиям, которые согласуются с предыдущими действиями. Читатель, прокручивающий сообщение в блоге, скорее всего, продолжит прокручивать. Тот, кто начинает заказ, с большей вероятностью завершит его, чем тот, кто просто просматривает.

Чтобы использовать предвзятость приверженности и последовательности в своих маркетинговых кампаниях, попросите клиентов сначала согласиться на что-то легкое. Как только они согласятся с этим, попросите что-нибудь еще, а затем продолжайте движение по воронке продаж, пока не попросите купить.

Один из способов сделать это — использовать двухэтапную подписку OptinMonster. Вместо того, чтобы сразу запрашивать адрес электронной почты, вы задаете простой вопрос, на который почти все ответят утвердительно. Как только они нажмут на первое «да», они, скорее всего, продолжат процесс подписки по электронной почте.

Пример 12:

Ресурсы:

• Двухэтапные оптины: почему они работают и как их реализовать

9. Первенство и новизна

Первенство и новизна относится к тому, как люди склонны запоминать начало и конец чего-то большего, чем то, что находится в середине. Вы можете использовать эту тенденцию, чтобы выделить информацию или предложение, которое вы больше всего хотите расставить по приоритетам.

Например, вы можете сначала перечислить самые популярные функции, чтобы клиенты лучше их запомнили.

Или вы начинаете и заканчиваете целевую страницу продаж кнопками призыва к действию (CTA). Многие клиенты быстро просматривают веб-страницы, прежде чем решить, следует ли читать их более внимательно. Поместите самую важную информацию, такую ​​как призывы к действию, преимущества и цены, в начале и в конце, где их легко найти.

Пример 13:

10. Взаимность

Взаимность — это когда клиенты хотят сделать что-то для вас, когда вы что-то сделали для них. Это удобно, когда вы готовы что-то попросить, будь то подписка по электронной почте или продажа.

Лид-магниты — прекрасный пример взаимности. Вы предлагаете что-то ценное бесплатно в обмен на возможность продолжать отправлять маркетинговые материалы по электронной почте.

Пример 14:

Опыт работы с клиентами — еще один простой и недорогой способ использовать взаимность в маркетинге. Вдумчивая рукописная заметка или терпеливый, исчерпывающий ответ на вопрос перед продажей или поддержкой может иметь большое значение для того, чтобы клиенты почувствовали заботу. Если они почувствуют, что о них заботятся, они с большей вероятностью ответят «да», когда вы попросите о покупке, отзыве или рекомендации.

Пример 15:

Помните, всегда предлагайте ценность, прежде чем просить.

Ресурсы:

• Проверенные временем идеи и примеры лид-магнитов
• 7 крутых электронных писем, которые помогут повысить лояльность клиентов

11. Психология цвета

Психология цвета — это изучение того, как цвет влияет на восприятие и поведение. Стратегическое использование психологии цвета может повысить коэффициент конверсии.

Есть много статей о том, что означают определенные цвета, но на самом деле все сложнее. Каждый клиент привносит свой собственный опыт и предпочтения в ваш бренд, поэтому нельзя сказать, что определенный цвет заставит всех чувствовать себя определенным образом.

Вместо этого выберите цвета, которые:

• подходит для вашего бренда
• передать индивидуальность вашего бренда
• привлекает вашу целевую аудиторию
• помогает выделиться среди конкурентов

Лучший способ определить эти цвета — провести тестирование и исследование клиентов в процессе разработки бренда. Если у вас есть фирменные цвета, вы все равно можете разделить тестовые цвета для кнопок, заголовков и других элементов на своем веб-сайте.

Пример 16:

Ресурсы:

• Какой лучший цвет кнопки призыва к действию?

Мы надеемся, что эти советы по психологии маркетинга были вам полезны.

Чтобы лучше понять психологию маркетинга, ознакомьтесь с этими примерами всплывающих окон FOMO для вдохновения.

Чтобы добавить на свой веб-сайт социальное доказательство и напоминания о срочных действиях, начните работу с TrustPulse уже сегодня!

Если вам понравилась эта статья, подпишитесь на нас в Facebook и Twitter, чтобы получать больше бесплатных статей.