Как клиенты принимают решение о покупке: объяснение принятия решения о покупке

Человеческий мозг довольно невероятен. Но это не работает так, как мы думаем.

Мы не так рациональны, как хотелось бы думать, особенно при принятии решения о покупке. Понимание того, как работает мозг, оказывает глубокое влияние на принятие решений в электронной коммерции.

Принятие решения о покупке не является рациональным процессом.

Чтобы узнать, как клиенты решают совершить покупку, нужно обратиться к тому, как работает мозг.

Учебное пособие по WooCommerce [2021] >>

Наш мозг на самом деле делает поспешные выводы, чтобы обезопасить нас. Это как старый трюк, когда ребенок бросает в кого-то фальшивую змею. Люди вздрагивают от реакции, потому что миндалевидное тело тратит меньше времени на идеальное обнаружение и больше времени на обеспечение нашей безопасности:

Это похоже на змею, отойди!

Наш мозг реагирует до того, как мы получаем полную картину. Вот почему эти розыгрыши работают, но это также то, как мы можем инстинктивно реагировать и избегать опасности.

Точно так же мы принимаем решения о покупке до получения всей информации.

Решение о покупке зависит от предвкушения

Еще один пример того, как странно работает мозг, можно увидеть у крыс.

Исследователи долгое время считали, что дофамин является нейротрансмиттером удовольствия. Но на самом деле это нечто большее — это предвкушение и стремление к удовольствию.

В ходе научного исследования изучался уровень дофамина в мозгу крыс, когда они проходили процесс получения сигнала, ожидания, а затем возможности щелкнуть рычагом и получить лакомство.

Самые высокие уровни дофамина были достигнуты не тогда, когда крыса получала лакомство или даже щелкала рычагом. Он пришел, когда крыса ждала. Это ожидание высвободило поток дофамина, который намного превзошел награду, которую ждала крыса.

Как разработать и запустить программу лояльности клиентов на WooCommerce >>

Поток дофамина увеличивался только тогда, когда крыса не получала лакомство каждый раз. На самом деле, максимальный уровень дофамина достигался, когда крыса получала лакомство только в половине случаев. Мозг реагирует на это ожидание.

Итак, как это применимо к электронной коммерции?

Сайты электронной коммерции могут использовать эту динамику ожидания для принятия решения о покупке. Большинство сайтов очень мало взаимодействуют между покупкой и доставкой. Но это может быть упущенная возможность.

Загляните в Заппос. Они будут случайным образом обновлять заказы и ускорять доставку. Но это не просто приятный сюрприз для клиентов — они отправляют электронное письмо, в котором говорят, что сделали это, усиливая ожидание и в то же время делая клиента счастливым. Это хороший способ продвинуть свой бренд (и это ожидание тоже).

Как мозг работает для принятия решений о покупке

Так что ваши клиенты не крысы, но наш мозг работает схожим образом. Принятие решения — не всегда рациональный процесс.

Вы можете подумать, что типичное принятие решений в электронной коммерции заключается в оценке вариантов, взвешивании плюсов и минусов и приходе к рациональному выводу. Но это не так.

Наш мозг — это не компьютер. Наш процесс выбора не управляется электронной таблицей.

Типичный мыслительный процесс часто идет в обратном направлении: мы принимаем интуитивное решение, а затем пытаемся его оправдать.

Как клиенты принимают решение о покупке: процесс принятия решения о покупке

Вот практический способ подумать о принятии решения о покупке:

1. Почувствуйте потребность
2. Почувствуйте доверие
3. Принимать решение
4. Обоснуйте решение
5. Делиться

Почувствуйте потребность

Это начинается с того, что мы что-то видим и внезапно решаем, что нам это нужно. Часто это фото в социальных сетях. Речь идет не о взвешивании преимуществ или просмотре списка функций. Все дело в эмоциональной связи.

Поэтому, чтобы люди почувствовали потребность и повлияли на их решения в области электронной коммерции, используйте много фотографий и рассказывайте истории.

Множество больших фотографий, на которых показаны крупные планы и детали, могут создать эмоциональную связь . Покажите людей, использующих продукт.

Используйте эмоциональные триггеры бренда для повышения коэффициента конверсии сайта >>

Другой подход заключается в использовании отзывов и отзывов. Они рассказывают истории, к которым мы можем подключиться, создавая эмоциональную привязанность.

Заставить людей почувствовать потребность — это не цена, доставка, характеристики или какие-либо другие детали. Это просто эмоциональная связь — да, я хочу этого .

Почувствуйте доверие

Следующий шаг — мгновенное суждение о том, заслуживает ли продукт доверия. Говорят, не суди о книге по обложке, но мы точно так и делаем.

Это чувство доверия либо ощущается, либо не ощущается почти сразу. Люди не тратят время на чтение, чтобы понять это, обычно это основано на дизайне.

Вот почему эстетика и профессионализм имеют большое значение.

Вот почему вы наряжаетесь на собеседование, даже если сама работа не требует переодевания.

Сайт электронной коммерции должен сразу выглядеть профессионально. Он должен следовать довольно недавним соглашениям о дизайне и передавать это чувство доверия. Покупатели должны иметь возможность взглянуть на сайт и подумать — да, это законно . Это помогает стимулировать решение о покупке.

Примите решение о покупке

Итак, люди видят что-то, что им нравится, и хотят это, у них возникает смутное чувство доверия, а затем они принимают решение о покупке. Это решение приходит быстро. Обратите внимание, что мы не обсуждали функции, цены или варианты доставки.

Решение приходит первым.

Это одна из причин, почему так много онлайн-покупателей отказываются от своих корзин. Они уже приняли решение о покупке и начали проверять, когда всплывает какой-то красный флажок. Возможно, доставка слишком дорогая или слишком медленная, или их предпочтительный способ оплаты не принимается.

7 способов опередить брошенную корзину >>

Когда магазины перестали принимать PayPal, они, как правило, столкнулись с падением продаж на 30%. Почему? Люди, использующие PayPal, видят в нем кучу денег отдельно от своего банковского счета, и это похоже на дополнительные деньги. Так они охотнее их тратят. Но если вы не позволите им использовать PayPal, они с меньшей вероятностью купят.

Итак, есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы помочь смягчить это решение:

1. Принимайте несколько форм оплаты.
2. Сделайте процесс оформления заказа простым и свободным от препятствий, которые могут помешать принятию решения.
3. Обзоры могут быть очень простым методом социального доказательства и способом отвечать на вопросы. Хотя это помогает узнать, актуальна ли точка зрения рецензента, поэтому полезны метаданные о рецензентах (это доступно в плагине Better Reviews for WooCommerce от Nexcess).
4. Сравнение продуктов также может помочь покупателям принять решение. Предоставление покупателям возможности фильтровать различные функции и находить именно то, что они ищут, облегчит принятие этого решения. В этом может помочь плагин WooCommerce Product Table.

Обоснуйте решение о покупке

Как только люди приняли решение о покупке, они стремятся оправдать его. Они хотят знать, что сделали правильный выбор.

Представьте, что вам нужно объяснить решение о покупке своему начальнику или супругу.

Здесь решающее значение имеют электронные письма после покупки и входящие сообщения. Не просто отправляйте квитанции и информацию о доставке; отправьте что-нибудь, что поможет обосновать решение. Отправьте тематические исследования о том, как люди использовали (и любили) продукт. Расскажите им все, что они могут получить от покупки. Раскаяние покупателя реально, поэтому хочется подчеркнуть, что он принял правильное решение.

Подчеркните, насколько это здорово, и помогите им оправдать покупку и почувствовать себя хорошо.

Делиться

Заключительный этап процесса — обмен. Это помогает оправдать решение и заставляет нас чувствовать себя лучше, когда другие люди покупают то же самое. Итак, мы разделяем нашу покупку.

Это запускает цикл заново, поскольку все больше людей видят то, что хотят. И это эффективно:

• 70% потребителей-миллениалов руководствуются рекомендациями своих сверстников, когда дело доходит до принятия решения о покупке.
• 30% потребителей с большей вероятностью купят продукт, рекомендованный блогером, не являющимся знаменитостью.

Заставьте мозги работать на вас

Таким образом, чтобы повлиять на решение о покупке, вам нужно мотивировать мозг людей и ввести их в цикл.

Этого не происходит с рациональным и текстовым кейсом для вашего продукта. Это происходит с фотографиями, видео, хорошим дизайном, обзорами, отзывами и многим другим.

Установите эту эмоциональную связь со своими клиентами быстро.

Продавайте больше с помощью управляемой WooCommerce

Ознакомьтесь с нашей управляемой платформой WooCommerce, которая может помочь вернуть брошенные корзины и создать красивые страницы продуктов прямо из коробки.

Или попробуйте бесплатно. Начните бесплатную двухнедельную пробную версию полностью управляемой WooCommerce уже сегодня.

Связанный контент

• 12 простых способов ускорить ваш магазин WooCommerce
• Лучшие темы WooCommerce, которые вам нужны сегодня
• Руководство для начинающих по дропшиппингу с WooCommerce