Понимание воронки продаж электронной коммерции: все, что вам нужно знать сегодня!

Хотите максимизировать качество обслуживания клиентов электронной коммерции? Хорошо спланированная воронка продаж электронной коммерции может помочь вам достичь своей цели.

Воронка продаж электронной коммерции дает вам визуальное представление пути клиента. Таким образом, вы можете легко отслеживать, как клиент входит в верхнюю часть воронки продаж и движется вниз, шаг за шагом, пока он не станет лояльным консультантом.

Независимо от того, являетесь ли вы новичком или уже управляете успешным интернет-магазином, вы должны знать, как оптимизировать воронку продаж, чтобы извлечь из нее максимальную пользу.

Не знаете с чего начать? Мы вас прикрыли.

Сегодня мы покажем вам различные этапы воронки продаж электронной коммерции. И основные маркетинговые тактики для каждого этапа, чтобы проводить клиентов от одного этапа к другому.

Что такое воронка продаж электронной коммерции и почему это важно?

Проще говоря, воронка продаж показывает путь вашего потенциального клиента на разных этапах вашего веб-сайта, который в конечном итоге приводит к конверсии.

Это дает вам наглядную демонстрацию пути, который обычно проходит клиент от первой до последней точки взаимодействия. Таким образом, вы получаете преимущества:

• Привлечь ожидаемый трафик
• Улучшить конверсию
• Создайте базу лояльных клиентов
• Развивайте бизнес с большой прибылью.

Воронка продаж электронной коммерции состоит из множества шагов, основанных на нише вашего бизнеса и типах отрасли. Здесь мы обсудим самые популярные 5 этапов воронки продаж.

На каждом этапе происходит значительный отток потенциальных покупателей, и их число становится меньше по мере приближения к покупке.

Как владелец бизнеса электронной коммерции, ваша задача состоит в том, чтобы оптимизировать маркетинговую деятельность на каждом этапе, чтобы вы могли подтолкнуть как можно больше пользователей к переходу вниз.

Почему воронка продаж электронной коммерции важна

Оптимизированная воронка продаж убережет вас от неверных шагов. Например, слишком ранняя рекламная презентация может подорвать репутацию вашего бренда. Это может изобразить вас отчаянным продавцом, который просто хочет заключить сделку. Вместо того, чтобы покупать, лиды, как правило, избегают вас.

Здесь работает воронка продаж.

С воронкой продаж вы получаете структуру, ориентированную на отношения. Таким образом, вы можете предпринять правильные действия в нужное время.

Вместо того, чтобы подталкивать потенциальных клиентов к покупке ваших продуктов или услуг, вы можете научить их принимать обоснованные решения о покупке.

5 этапов воронки продаж электронной коммерции для предпринимателей

От первого взаимодействия с вашим брендом до превращения в лояльного консультанта клиент обычно проходит несколько этапов. Каждый шаг имеет решающее значение, так как вы можете потерять своего клиента на любом этапе покупки.

Как владелец бизнеса, вы обязаны сделать свой путь клиента замечательным, чтобы привлечь постоянных клиентов для ваших продуктов или услуг. Эти преданные поклонники привлекают больше людей к вашему бренду и ускоряют рост вашего бизнеса. Также важно улучшить ваши послепродажные услуги с точки зрения поддержания высокого уровня удержания клиентов. Все эти шаги являются разными частями воронки продаж электронной коммерции.

На каждом этапе вы должны предлагать конкретную информацию, контент или ответы, которые приближают потенциальных клиентов к совершению покупки.

Воронку продаж можно разделить на 5 этапов:

• Этап 1: Осознание
• Этап 2: Интерес
• Этап 3: Решение
• Этап 4: Покупка
• Этап 5: Удержание

Давайте разберем каждый этап воронки и покажем, как вы можете оптимизировать каждый шаг, чтобы лучше привлечь вашу целевую аудиторию.

Этап 1: Осознание

Если вы считаете себя садовником, то это этап посева семян вашей бизнес-стратегии. На этом этапе потенциальные клиенты впервые узнают о ваших продуктах или взаимодействуют с вашим брендом. Если вы сможете произвести на них сильное первое впечатление, это повысит ваши шансы построить длительные отношения.

Поначалу клиенты мало знают о ваших продуктах. Прежде чем рассказывать им о своих продуктах/услугах, обучите их связанным темам. Он устанавливает вас как уполномоченное лицо в этой конкретной области.

В конце концов, расскажите им о своих продуктах или услугах. Убедитесь, что ваши потенциальные клиенты хорошо осведомлены о преимуществах вашего продукта. Представьте немедленные или долгосрочные преимущества вашего продукта или услуги, чтобы клиенты могли рассматривать ваш бренд как решение своих проблем.

Ваши идеальные каналы для стадии осознания могут включать:

• Ведение блога
• Поисковый маркетинг
• Маркетинг в области СМИ

Вот несколько маркетинговых советов, которые вы можете использовать на этом этапе:

Используйте рекламу в социальных сетях

Поскольку сейчас большое количество людей проводят свое время в социальных сетях, вы также можете настроить таргетинг на эти платформы для продвижения своего бренда. Основываясь на демографии, интересах и потребностях вашей целевой аудитории, создавайте социальные кампании и публикуйте их на социальных платформах, которые чаще всего собирают ваши клиенты.

Если они даже не нажмут на пост или не зайдут на ваш сайт, они, по крайней мере, узнают о вашем бренде. Позже, когда им понадобятся сопутствующие товары или услуги, эти люди, по крайней мере, рассматривают ваш бренд как вариант.

Создание SEO-контента

Вы можете обучать свою аудиторию полезным контентом, связанным с вашим бизнесом. Выберите ключевые слова, которые люди обычно используют для поиска сопутствующих товаров/услуг. И убедитесь, что ваш контент получает более высокий рейтинг в поисковых системах по этим запросам.

Опубликовать обучающее видео

Видеоконтент становится популярным, чтобы донести какое-либо сообщение до большой аудитории. Прежде чем тратить деньги, большинство людей предпочитают больше узнать о решении. Им нужна гарантия того, что их деньги пойдут по адресу. Вы можете публиковать обучающие видеоролики, чтобы обучать своих пользователей новым навыкам и информировать их о проблеме и способах ее решения.

Организовать образовательный вебинар

Организуйте вебинары, чтобы рассказать людям о вашем бренде с помощью интерактивных видеороликов. С помощью вебинаров докладчики могут делиться полезными знаниями и ресурсами со своими участниками. Вебинар можно предварительно записать или транслировать в прямом эфире. Это может быть современный лайфхак для охвата аудитории, которая интересуется вашим бизнесом.

Этап 2: Интерес

Вам удалось привлечь внимание целевой аудитории. Они приходят на ваш сайт органически или через платную рекламу. Теперь ваша обязанность развеять их оставшиеся сомнения и убедить их перейти к следующему шагу.

Так как пользователи этого этапа уже знают о вашем бизнесе и товарах/услугах. Так что не перегружайте их общим содержанием, например, кто вы, ваши основные действия и т. д. Вместо этого постарайтесь повысить их уверенность с помощью более подробного контента и продвинутых инструментов.

Вы можете выделить свои продукты-герои и уникальность своих услуг. Кроме того, классифицируйте пользователей на основе информации, которую вы собираете с разных платформ, и персонализируйте все маркетинговые подходы.

Вот несколько эффективных маркетинговых стратегий для этого этапа:

Оптимизируйте свой сайт

Максимально упростите просмотр пользователями вашего веб-сайта. Сайт электронной коммерции состоит из множества компонентов и страниц. Вы должны позаботиться обо всем, чтобы улучшить путешествие клиента. Некоторые важные задачи могут включать:

• Сделайте процесс навигации по сайту проще
• Добавьте описательное, но легко понятное описание продукта
• Используйте изображения продуктов с высоким разрешением и другие медиафайлы
• Создавайте целевые страницы, ориентированные на определенные сегменты клиентов.
• Используйте интерактивные кнопки CTA
• Предлагайте несколько вариантов оплаты и доставки с политикой возврата

Подробнее: Руководство по SEO для страниц продуктов электронной коммерции в 2022 году

Сделайте путь вашего клиента эксклюзивным

Цифровые покупатели всегда стремятся к уникальному опыту покупок. Учитывая, что персонализация покупательского опыта для ваших клиентов всегда является плюсом. Например, викторина Sephora «Fragrance IQ» содержит краткую серию вопросов, чтобы помочь посетителям выбрать правильные духи или одеколоны.

Основываясь на ответах, они предлагают покупателям духи.

Викторины — отличный инструмент контент-маркетинга, позволяющий заинтересовать вашу аудиторию. Это помогает вам как собирать информацию о клиентах, так и предоставлять персонализированный опыт.

Связанный ресурс: 8 лучших практик для построения доверительных отношений с вашими клиентами и почему это важно.

Используйте социальное доказательство на каждом канале

Социальное доказательство может быть выгодным способом повысить эффективность вашего маркетинга. Он описывает точку зрения третьих лиц о вашем бренде. Социальными доказательствами могут быть изображение вашего продукта в действии, цитаты реальных пользователей или награда от доверенной организации. Вы можете получить их от реальных пользователей, лидеров отрасли, прессы и многих других источников.

Используйте эти социальные доказательства по различным каналам, чтобы привлечь потенциальных клиентов и завоевать их доверие. Например, на вашем веб-сайте, в электронном маркетинге, в социальных сетях, в платной рекламе и т. д.

Ретаргетинг посетителей с помощью социальных сетей

Вы можете сосредоточиться на ретаргетинге онлайн-рекламы, чтобы повторно привлечь посетителей веб-сайта, которые покинули ваш сайт, не совершив конверсию или не достигнув маркетинговой цели. Внедрив небольшой код отслеживания на свой веб-сайт, отслеживайте своих потенциальных потенциальных клиентов или клиентов. Затем определите специальные маркетинговые подходы, чтобы вернуть себе потенциальных клиентов на других веб-сайтах, включая социальные сети.

Как правило, эффективная ретаргетинговая реклама используется для:

• Завоевать доверие (например, отзывы)
• Обеспечьте ценность (например, предоставьте бесплатный образовательный контент)

Вы также можете предложить им специальный стимул или скидку, которая побудит их вернуться на ваш сайт и совершить покупку.

Этап 3: Решение

На этом этапе принимают участие все важные действия. После взращивания потенциальных клиентов пришло время заключить сделку.

Вы успешно привлекли своего потенциального покупателя и надолго привлекли его внимание на свой сайт. Теперь вам нужно дать им небольшой толчок, чтобы принять окончательное решение.

Поскольку большое количество людей покидают сайт даже после добавления товаров в корзину, нельзя недооценивать этот этап, просто думая, что ваша работа сделана.

Вы должны помнить, прежде чем завершить покупку, большинство клиентов ищут специальные предложения и скидки. Вы можете воспользоваться шансом, предложив ограниченные по времени скидки. Это побудит клиента купить ваш продукт, а не конкурента, а также заставит его принять быстрое решение.

Вот еще несколько полезных действий, которые вы можете использовать на этом этапе:

Предлагайте привлекательные стимулы

Все хотят, чтобы их деньги стоили. Вот почему разумно предлагать покупателям персонализированные или специальные предложения. Так, они чувствуют себя особенными и принимают окончательное решение в пользу вас.

Некоторыми креативными маркетинговыми стимулами могут быть бесплатные подарочные карты, специальные скидки на минимальные покупки, бесплатная установка (при необходимости), бесплатная подарочная упаковка и т. д.

Вы также можете предлагать бесплатные руководства или учебные пособия, если вы продаете цифровые продукты или программное обеспечение.

Кроме того, вы можете применить специальную скидку, если один клиент покупает большое количество одних и тех же товаров или добавляет определенную сумму в свою корзину. Это означает, что чем выше стоимость их корзины, тем больше скидка. Например, вы можете рассмотреть возможность предоставления скидки 5 % на заказы на сумму 100 долларов США и более и предлагать скидку 10 % на заказы на сумму 300 долларов США и более.

Добавить поддержку LiveChat

Во время онлайн-покупок многие люди пропускают разговор с продавцом. Большая группа потребителей подтвердила, что человеческое взаимодействие важно при совершении покупок как в Интернете, так и физически. Вы можете уменьшить этот разрыв, добавив LiveChat в свой интернет-магазин. Это повысит качество обслуживания клиентов, предоставляя быстрые решения их запросов.

Кроме того, у вас будет возможность установить с ними личную связь. Это делает их предвзятыми по отношению к вашему бренду. По этой причине живой чат вносит ок. 45% к коэффициенту конверсии.

Подробнее: Как прямое взаимодействие с людьми и онлайн-чат для электронной коммерции могут изменить ваши продажи.

Снова запускайте ретаргетинговую рекламу!

Иногда люди добавляют товары в корзину и по какой-то причине покидают сайт. Позже они забывают о своих действиях. В этой ситуации файлы cookie будут работать как ваш спаситель. Это дает вам детали, связанные с вашими клиентами. Такие, как их поведение на вашем сайте, интересы, география и другие. Таким образом, вы можете использовать их для рекламных сетей, таких как Google Ads, Facebook или Taboola.

Объявления с ретаргетингом напоминают им о вашем сайте, и высока вероятность того, что они вернутся, чтобы совершить покупку. На самом деле, исследование показывает, что ретаргетинговые объявления на 76% чаще кликают, чем случайные медийные объявления.

Этап 4: Покупка

Вы почти достигли своей конечной цели. На этом этапе клиенты достаточно уверены в покупке ваших продуктов или услуг. Сейчас. ваша обязанность — сделать их процесс покупки простым, максимально упростив процесс оформления заказа.

Вот несколько практических советов, которые вы можете реализовать на этом этапе:

Предложить бесплатную доставку

На кассе люди получают окончательную цену с учетом стоимости доставки, НДС и других сервисных сборов. Иногда люди отказываются от корзины, потому что после добавления стоимости доставки она кажется им дорогой. Предлагая бесплатную доставку, вы можете сделать так, чтобы ваши покупатели были довольны своей покупкой.

По данным Forbes, бесплатная доставка — это стимул к продажам, которого больше всего хотят 88% цифровых потребителей. По этой причине бесплатная доставка становится необходимым аргументом в пользу успешного онлайн-бизнеса.

Обещание гарантии возврата денег

Эта маркетинговая тактика помогает вам двумя способами. Это делает ваших покупателей уверенными в своих решениях, а также демонстрирует уверенность в вашем собственном продукте. Чтобы обезопасить себя, примените особые условия и ограничения по времени для возврата товаров.

Предложите своим клиентам проверить товар перед доставщиком и немедленно вернуться, если они обнаружат какие-либо проблемы.

Для цифровых продуктов вы можете указать бесплатный пробный период, чтобы пользователи могли протестировать их перед окончательной покупкой.

Упростите процесс оформления заказа

Сложный процесс оформления заказа — одна из основных причин отказа от корзины электронной коммерции. Не делайте процесс оформления заказа долгим и запутанным. Как трейдер электронной коммерции, вы должны максимально упростить процесс покупок. Таким образом, покупатели могут выполнить желаемое действие, используя меньшее количество экранов в течение минимального срока.

Однако вы можете позволить своим клиентам создать учетную запись для хранения своих контактных данных. Но помните, в вашей форме должно быть минимальное количество объектов для заполнения. Спрашивайте только о самой важной информации, для просмотра которой требуется всего несколько секунд.

Реализуйте несколько вариантов оплаты

По словам Баймарда, некоторые люди покидают кассы, потому что не находят желаемого способа оплаты (8%) или из-за того, что их кредитная карта отклонена (4%). Во-первых, укажите популярные шлюзы, которые люди в основном используют в областях, которые вы предоставляете. Затем вы должны добавить все возможные варианты оплаты, чтобы побудить больше людей завершить свои транзакции на вашем сайте.

Этап 5: Удержание

Ваша работа не заканчивается с первой покупкой клиента. Вы должны попытаться сделать его/ее постоянным клиентом. Поскольку для удержания существующего клиента требуется меньше усилий и денег, чем для нового клиента.

Кроме того, постоянный клиент может стать послом вашего бренда. Люди, скорее всего, покупают у бренда, если они получают отзывы от друзей и семьи.

Вот несколько эффективных способов увеличить коэффициент удержания.

Добавить бесплатную программу

Поощряйте своих постоянных клиентов интересными конкурсами или раздачами. Например, если вы продаете часы, попросите своих клиентов поделиться своими фотографиями с часами и опубликовать их в социальных сетях. Кроме того, вы можете предлагать специальные подарки или скидки, проводя розыгрыш лотереи.

Включите эксклюзивные обзоры

Поощряйте постоянных клиентов специальным обзором ваших новых продуктов, эксклюзивных коллекций или ограниченных услуг. Вы можете заставить своих постоянных клиентов почувствовать себя особенными, позволив им испытать что-то первым. Это один из самых эффективных способов повысить лояльность клиентов.

Практика электронного маркетинга

Теперь вокруг тысячи магазинов электронной коммерции. Очень легко запутаться в огромном количестве вариантов. Вам нужно время от времени доносить до своих клиентов последнюю коллекцию вашего магазина, специальные предложения или другие важные новости. А рассылка эксклюзивного контента по электронной почте — один из самых действенных способов привлечь внимание покупателя.

Подробнее: Пошаговое руководство по стратегии электронного маркетинга в электронной коммерции.

Предлагайте реферальные вознаграждения

Предоставляйте специальные скидки своим постоянным клиентам, когда любой новый покупатель покупает в вашем магазине по их рекомендациям. Вознаграждения за рекламу всегда эффективны, поскольку они вдохновляют ваших существующих клиентов, а также помогают вам привлечь новых клиентов с помощью вознаграждений.

Подробнее: 5 шагов по созданию стратегии реферального маркетинга, которая улучшит ваши продажи.

Привлечение клиентов для вашего интернет-магазина является сложной задачей. Но удержать их довольными вашим брендом в течение длительного времени сложнее, чем когда-либо, поскольку конкуренция становится все выше. Правильное понимание вашей отрасли, способность к детальному анализу и дальновидность могут помочь вам заключить хорошую сделку.

Вы можете использовать воронку продаж, чтобы классифицировать своих потенциальных и существующих клиентов на разных этапах. Тогда было бы легко определить вашу рекламную деятельность. И вы можете показывать правильный ресурс нужной аудитории, что приводит к максимальным конверсиям.

Хорошо продуманная воронка продаж может ускорить рост вашего бизнеса, вот как

Посмотрим правде в глаза, все, кто слышал о вашем бренде, не станут вашими клиентами волшебным образом. Согласно исследованию Smart Insights, в среднем 43,8% посетителей вашего сайта просматривают страницу продукта, и только 3,3% из них совершают покупку.

Было бы лучше, если бы у вас был сильный маркетинговый план, чтобы превратить больше посетителей в постоянных клиентов. Для этого вам нужно лучше понять своих клиентов.

Задайте себе следующие вопросы-

• С какими проблемами сталкиваются мои клиенты?
• Как мои продукты/услуги могут их решить?
• На каком этапе пути покупателя они находятся?
• Каковы их особые желания на каждом этапе покупательского пути?

Имея грамотно построенную воронку продаж, вы легко сможете найти эти ответы. Это поможет вам обнаружить слабые места и оптимизировать их. В результате вы обнаружите меньшее количество клиентов на каждом этапе.

Создайте стандартную воронку продаж электронной коммерции, чтобы более четко визуализировать путь вашего клиента

Растущая популярность онлайн-покупок делает предприятия электронной коммерции популярными и конкурентоспособными. Чтобы выжить в этом конкурентном мире, нет альтернативы тому, чтобы сделать ваш пользовательский путь выдающимся.

Стандартная воронка продаж иллюстрирует путь, который проходят ваши клиенты от первого знакомства с вашим брендом до совершения покупки. Это поможет вам составить карту личности ваших покупателей и определить их потребности на каждом этапе.

Подводя итог, помните, что существует пять этапов воронки продаж электронной коммерции:

• Осведомленность: люди узнают о вашем бренде и впервые взаимодействуют с ним.
• Интерес: Люди начинают проверять, как ваши продукты/услуги решат их проблемы.
• Решение: ваши потенциальные клиенты склонны добавлять товары в корзину.
• Покупка: наконец, они покупают ваши товары/услуги и завершают транзакцию.
• Удержание: становится постоянным клиентом вашего бренда и работает консультантом

У вас есть дополнительные вопросы о воронке продаж электронной коммерции? Используйте раздел комментариев ниже.