Рассказ об электронной торговле: эмоциональная связь с продуктами и потребителями

Вспомните, когда вы в последний раз слышали замечательную историю. Возможно, вы собрались за обеденным столом со своей семьей или выпили 2 коктейля во время звонка в Zoom с друзьями.

Был ли у рассказчика отношение «только факты» или он привлекал вас деталями, которые заставляли вас чувствовать, что вы были рядом с ними? Может быть, рассказчик завысил несколько баллов, чтобы приключение казалось большим, чем жизнь (Мы были в глуши и не видели ни одной машины несколько часов!)? Или, возможно, они опустили ключевую информацию, чтобы создать интригу и заставить своих слушателей гадать (я не мог четко разглядеть тень, но по следам мог сказать, что она была огромной!).

Что заставило вас наклониться, чтобы послушать? Что держало вас в напряжении? В каждой истории есть общие элементы, но действительно хорошая история должна быть больше, чем сумма ее частей.

Рассказать замечательную историю о продуктах, которые вы продаете, ничем не отличается от того, чтобы поделиться захватывающей историей с друзьями. Вы хотите, чтобы ваши покупатели были эмоционально привязаны к продуктам, которые они рассматривают, и для этого вам нужны определенные элементы.

Дьявол кроется в деталях продукта

Рассмотрим различия между этими двумя описаниями таблицы.

1. «Добавьте нотку Парижа в свою столовую с этим французским столом в стиле бистро. Основание стола изготовлено из прочного чугуна и украшено столешницей из темного дерева. Этот стол, выполненный из античной бронзы с ручной полировкой, станет прекрасным дополнением к любому обеденному пространству».

2. «Французский стол в стиле бистро из бронзового чугуна и темного дерева». Что бы вы хотели купить? Какое описание дает вам лучшее представление о продукте, который вы собираетесь приобрести?

Номер 1 предлагает информацию о продукте с более убедительными подробностями и ощущением «предыстории» продукта, что позволяет легче представить его в вашем пространстве или как часть вашего образа жизни.

Информация о продукте — это данные, которые ваш потенциальный покупатель будет использовать, чтобы виртуально провести рукой по плюшевому темно-синему бархату и «почувствовать» приятную пружинистость тафтинговой диванной подушки. Это информация, которую молодожены будут использовать, чтобы принять решение о том, какой блендер купить для их первого совместного дома. Убедительная информация о продукте — неотъемлемая часть цифрового мерчандайзинга.

Подготовка сцены для конверсий

Возможно, вы уже знакомы с понятием «розничный мерчандайзинг» или «постановка».

Розничный мерчандайзинг помогает покупателям принимать решения о том, что покупать, заставляет людей чувствовать себя комфортно при совершении покупок в вашем магазине и, что наиболее важно, превращает посетителей в покупателей. Эффективный мерчандайзинг превращает что-то общее в нечто личное, что потребитель может представить себе, используя, покупая или живя в нем.

Цифровой мерчандайзинг похож на розничный мерчандайзинг, за исключением того, что он осуществляется на вашем веб-сайте, в кампаниях по электронной почте, в рекламе и социальных сетях со словами, тщательно отобранными коллекциями, хорошими фотографиями или видео и множеством описательных деталей.

Цифровой мерчандайзинг — это то, как рассказать историю каждого продукта, а хорошая история продается!

Так почему же мерчендайзинг (цифровой или какой-либо иной) имеет значение? Мерчендайзинг сужает варианты, которые рассматривает покупатель, что помогает ему расслабиться. Если вы не понимаете, почему наличие множества одинаково хороших вариантов на самом деле делает покупки более напряженными, послушайте.

Что-то подобное когда-нибудь случалось с вами?

Вы ищете новый тостер и готовы его купить. Вы просматриваете Amazon с кредитной картой в руке, и после (как кажется) вечности поиска вы с отвращением сдаетесь.

В какой-то момент все функции, цвета и стили начинают сливаться воедино. Трудно вспомнить, что вы уже видели, какие функции наиболее важны и у какой марки самые лучшие отзывы. Вы решаете, что вам нужно время, чтобы проветриться, и откладываете покупку.

Почему это происходит? Избыточный выбор .

Чрезмерный выбор (или перегрузка выбором) — это психологический феномен, который возникает, когда доступно много одинаково хороших вариантов, что приводит к умственному истощению, поскольку человек сопоставляет каждый вариант со всеми остальными.

Первоначально больший выбор приводит к большему удовлетворению, но по мере увеличения количества вариантов удовлетворение достигает пика, и люди склонны чувствовать большее давление, замешательство и потенциальную неудовлетворенность своим выбором, что приводит к отказу от корзины или откладыванию покупки.

Хотя более крупные наборы вариантов могут быть изначально привлекательными, меньшие наборы вариантов приводят к большему удовлетворению и меньшему сожалению. Меньшие наборы выбора уменьшают перегрузку и увеличивают конверсию.

Посмотрите на этот пример из реальной жизни. В 2000 году психологи Шина Айенгар и Марк Леппер из Колумбийского и Стэнфордского университетов опубликовали исследование усталости от выбора. Они установили два стола для продажи джема в продуктовом магазине, один с 24 видами джема, а другой только с 6 видами. За каким столом было продано больше варенья? Правильно, стол-витрина с меньшим количеством видов варенья принес больше продаж.

Чтобы сделать покупки приятными, вы должны убедиться, что потребители не перегружены. Перегруженный покупатель не счастливый покупатель. Перегруженный покупатель, скорее всего, сдастся и покинет ваш сайт, ничего не купив.

В электронной коммерции меньше значит больше

Как показывает бешеный успех продавцов электронной коммерции, ориентированных на потребителя (DTC), продающих намеренно ограниченный выбор продуктов, потребители ценят хорошо подобранный и товарный выбор, а не бесконечный ряд товаров.

Вы можете помочь своим клиентам справиться с чрезмерным выбором, используя информацию о продукте, чтобы рассказать богатую историю о продукте, который они рассматривают. Подробная информация о продукте предлагает дифференциаторы, которые облегчают принятие решений. Например, при выборе между двумя одинаково хорошими вариантами следующие детали могут помочь решить проблему.

«Эта древесина получается из переработанных досок амбара».

«Эта ткань была связана женщинами в Индии за справедливую плату, которая помогает семьям выбраться из бедности».

Современный потребитель хочет, чтобы экспертное руководство сочеталось с надежной и объективной информацией о продуктах, на которые он тратит свои с трудом заработанные деньги. И поскольку это цифровая эпоха, веб-присутствие — единственный лучший способ сообщить об этом.

Интернет-магазинам необходимо присутствие в Интернете, которое предлагает:

• Информация о продукте, включая описание, фотографии и видео о продукте, размеры и образцы, чтобы вы могли эмоционально общаться со своими клиентами.
• Домашняя страница, адаптированная для вашей отрасли
• Отзывы других покупателей
• Прозрачное ценообразование
• Умные страницы товаров

Избавьтесь от догадок при настройке веб-сайта электронной коммерции с помощью StoreBuilder от Nexcess. StoreBuilder предоставляет полностью настраиваемый шаблон электронной коммерции без кода, ориентированный на отрасль, чтобы вы могли начать продавать в одно мгновение.