Допродажи: лайфхак для электронной коммерции нового века
Опубликовано: 2022-09-29Кредиты изображений: Pexels.com
Расчетное время чтения: 10 минут
Эта статья предназначена для тех, кто ищет экономичный способ увеличить посещаемость своего веб-сайта электронной коммерции. Вот лайфхак продаж, который может помочь вам расширить свой бизнес, не тратя много денег.
Рост индустрии электронной коммерции за последние несколько лет достигает новых высот, поэтому владельцы бизнеса во всем мире вкладывают значительные средства в эту область.
Тем не менее, в индустрии электронной коммерции существует жесткая конкуренция, и как владельцу бизнеса ваша самая большая трудность заключается в том, чтобы выделить свой бренд среди конкурентов.
Ну вот и секрет!
Вероятность конверсии нового клиента составляет всего 5-20%, в то время как вероятность продажи существующего клиента достигает 60-70%. Проще говоря, делайте апселлинг!
Допродажи и кросс-продажи являются двумя краеугольными камнями любого УСПЕШНОГО бизнеса в области электронной коммерции — наиболее простыми стратегиями, которые вы можете использовать для увеличения своих онлайн-продаж, не платя ни копейки. Но дело в том, что только небольшой процент онлайн-продавцов эффективно использует эти методы.
Компании могут упускать из виду существующих клиентов, потому что они так заинтересованы в приобретении новых. Однако, поскольку продавать существующим клиентам гораздо проще, поддержание или повторное вовлечение их должно быть ключевой целью для онлайн-продавцов.
Значение . Если вы не прилагаете усилий для повышения и перекрестных продаж, вы можете потерять значительную сумму потенциальных денег.
Самое приятное то, что это вовсе не требует обширного планирования, месяцев исследований, времени или даже денег. Продолжайте читать и узнайте о некоторых фантастических стратегиях дополнительных продаж, которые вы можете реализовать в своем магазине, а также о нескольких идеях о том, что продавать и как быстро настроить дополнительные продажи.
Итак, давайте приступим к делу и подробно разберем трюки один за другим.
Что такое апселлинг?
Допродажи — это одна из тех тактик продаж, которую каждый интернет-магазин может использовать для увеличения средней стоимости заказа (AOV) на 10, 20 или даже 30%.
Допродажа влечет за собой убеждение ваших потребителей перейти на более качественную или более дорогую версию продукта или услуги, которые они ищут; увеличить рентабельность продаж. Это разумный шаг, так как ваш клиент уже рассматривает возможность покупки и, вероятно, согласен на обновление.
Допродажи — это не просто стратегия продаж; это также стратегия удовлетворенности клиентов, которая может помочь вам установить более тесные связи с клиентами, предоставляя им больше ценности.
Пример допродажи
Вы когда-нибудь бронировали отель? Если ДА, то вы, возможно, заметили, что они иногда предоставляют бронирование номеров в отелях, добавляя дополнительные функции (вид на океан, безлимитный Wi-Fi и т. д.). Допродажи это! Кроме того, они осуществляют перекрестные продажи, предлагая экскурсии или посещение тренажерного зала по сниженной цене.
Для создания предложений допродажи проще всего использовать плагин One Click Upsell, который позволит вам создавать неограниченные воронки с различными категориями продуктов. Плагин поможет вам создавать предложения дополнительных и перекрестных продаж после покупки для увеличения продаж.
Что такое кросс-продажи?
Перекрестные продажи (не путать с дополнительными продажами) — это деятельность по убеждению клиентов приобретать дополнительные товары, как правило, те, которые дополняют те, которые они уже покупают.
Клиентам часто приходится приобретать эти дополнительные товары в любом случае, но, предоставив им возможность в нужное время, вы можете повысить вероятность того, что они приобретут их у вас.
Пример перекрестных продаж
Перекрестные продажи продуктов своим клиентам — специальность Amazon. Вы увидите продукты, которые «часто покупают вместе», когда вы посещаете любую страницу продукта на веб-сайте. Amazon порекомендует больше продуктов, которые тесно связаны с тем, который вы сейчас покупаете.
Поскольку добавить эти товары в вашу корзину так просто, Amazon стал экспертом в поощрении клиентов совершать больше покупок, никогда не прибегая к навязчивым продажам.
Допродажи, кросс-продажи и даунселлинги
Источник изображения
Перекрестные продажи и дополнительные продажи — это фразы с разными значениями. Кросс-продажи повышают ценность продажи, рекомендуя новые дополнительные товары, которые дополняют первую покупку. Кроме того, дополнительные продажи повышают ценность транзакции, предоставляя вашему потенциальному клиенту обновленную или улучшенную версию исходного продукта.
Несмотря на то, что эти термины часто используются как синонимы, каждый из них требует уникального подхода. Продолжая на примере вашего любимого фаст-фуда,
Кросс-продажи и дополнительные продажи — это стратегии, которые маркетологи должны иметь в своем распоряжении, потому что они сразу увеличивают среднюю стоимость заказа (AOV) и пожизненную ценность клиента .
Хотя допродажи являются довольно успешной маркетинговой тактикой для увеличения AOV и прибыльности, они не всегда успешны. Хотя ваши потребители могут время от времени отклонять ваши предложения дополнительных или перекрестных продаж, мы должны приложить все усилия, чтобы конвертировать их всех.
Здесь даунселлинг играет роль.
Предлагать более дешевую версию продукта, чем оригинал, — значит продавать меньше. Попробуйте продавать по сниженным ценам, если клиент отклонил ваше предложение по дополнительным продажам. Это гарантирует, что ни один покупатель не покинет ваш магазин с пустыми руками и что ваши коэффициенты конверсии будут сохранены.
Например, вы посещаете Amazon, чтобы купить телефон Apple последней версии. Но когда вы смотрите на цену, телефон кажется слишком дорогим. Поэтому Amazon предлагает более дешевый вариант нужного товара.
Попробуйте Upsell Order Bump Offer для плагина WooCommerce для WP Swings и создавайте предложения для нескольких продуктов самым простым способом! Плагин позволит вам создавать несколько предложений на странице оформления заказа в несколько кликов.
Вот несколько идей, которые вы можете попробовать:
- Допродажа в подписку:
Это не проблема, если ваш магазин предлагает подписку. Учитывая, что ваш клиент уже заинтересован в продукте, почему бы не сделать ему скидку? (при обеспечении постоянного дохода для себя).
Плагин WP Swing Subscriptions for WooCommerce Pro может помочь вам создавать подписки, управлять своим магазином WooCommerce и беспрепятственно получать регулярный доход.
- Предлагаем бесплатную доставку:
Бесплатная доставка всегда увеличивает продажи. Почти 90% покупателей утверждают, что бесплатная доставка побуждает их чаще совершать покупки в Интернете.
Тогда как это применимо к дополнительным продажам? Люди могут быть предупреждены о дополнительных расходах, необходимых для получения бесплатной доставки. В частности, если товары не слишком дорогие, это действует как мощный стимул продолжать добавлять товары в корзину.
Если вы хотите настроить доставку WooCommerce для своего интернет-магазина, пошаговое руководство по доставке WooCommerce поможет определить стоимость и процессы доставки.
- Следуйте «Правилу 3»:
Правило трех — не более чем теория, согласно которой читатели с большей вероятностью запоминают информацию, представленную в группах по три человека. Согласно древнегреческой риторике, трио событий или людей считается более забавным, более приятным или более сильным, чем другие числа.
В настоящее время правило трех практически универсально. Допродажи в электронной коммерции также могут регулироваться правилом трех. Существуют различные ценовые категории, в которых может использоваться это правило. Ниже приведен пример таблицы цен CodeCanyon.
- Будьте более персонализированы:
Персональные рекомендации более эффективны, а персонализация в основном зависит от данных. Согласно опросу, 70% клиентов в целом согласны с тем, что поставщики услуг, новостные сайты, потоковые сервисы и магазины собирают их личную информацию, если они открыто говорят о том, как они планируют ее использовать.
- Комплектация продуктов
Комплектация продуктов — это особый и малоиспользуемый подход к увеличению доходов интернет-магазина.
С помощью этого метода вы предоставляете покупателям выбор товаров с соответствующим уровнем скидки. Клиенты будут убеждены покупать 2-3 продукта, а не только один в наборах, что увеличит ваши продажи.
- Создайте ощущение срочности
Предложите своим клиентам ограниченное по времени предложение. Скажите им, почему использование этого в этот конкретный период может быть полезным. Всегда помните о справедливой цене и знайте товары, которые, скорее всего, убедит клиентов купить.
Например, вы продаете онлайн-подписку с бесплатной и платной версиями. Вы можете предложить быстрое «Новогоднее предложение», когда цены снижаются только в течение ограниченного времени. Это может побудить их подписаться.
- Сравнительная таблица
Предоставление покупателям сравнительной таблицы — самый распространенный и типичный прием апселлинга. Сравнительная таблица позволяет клиентам в простой для понимания форме сравнить многочисленные характеристики каждой версии ваших товаров и услуг.
На приведенных выше рисунках показано сравнение тарифных планов WP Swings для допродажи в один клик. Это отличная стратегия для поощрения ваших клиентов к покупке обновленного плана ваших услуг, в результате чего AOV мгновенно увеличивается.
Так что это был ответ на вопрос «Что такое Upsell?» и несколько примеров того, как бренды успешно практиковали дополнительные и перекрестные продажи, чтобы резко увеличить свои доходы.
Еще несколько секретных лайфхаков для увеличения продаж:
- Подготовьте своего клиента к допродаже с самого начала. Если они узнают, что это произойдет, они не удивятся вашему звонку, на самом деле они будут его ожидать.
- Убедитесь, что ваши дополнительные продажи являются частью вашей воронки, и у вас есть стратегия для последующих действий.
- Знайте и помните, каковы цели вашего клиента и как они соотносятся с вашим продуктом — это понадобится вам позже.
- Используйте их собственную матрицу успеха, чтобы определить, когда обращаться к ним за допродажей.
- Создавайте возможности на этом пути, которые демонстрируют вашу заинтересованность в их успехе.
Как увеличить продажи товаров и услуг?
Продавцы могут использовать методы дополнительных продаж различными способами, чтобы повысить среднюю стоимость заказа. Выполните следующие действия:
1. Узнайте, чего хотят ваши клиенты . У продавцов есть возможность объяснить, почему определенный товар — более дорогой продукт — отвечает их потребностям, когда они спрашивают о потребностях потенциальных клиентов. Анализ потребностей ваших клиентских сегментов также может повысить лояльность клиентов и качество обслуживания клиентов.
2. Используйте рыночные атрибуты . Компании могут продвигать гарантии, обновления и другие важные компоненты продукта для увеличения продаж и увеличения прибыли.
3. Сопровождение после покупки . Через неделю после отправки покупателю электронного письма с подтверждением заказа предложите рекламные акции для соответствующих продуктов в зависимости от их первоначальной покупки. Это возможность представить дополнительные продукты и увеличить удержание клиентов.
4. Предлагайте скидки в качестве стимула для дополнительных продаж . Некоторые клиенты могут предпочесть остаться в определенном ценовом диапазоне. Показывая более дорогие продукты и снижая их цены, чтобы сделать их более привлекательными, компании могут стимулировать дополнительные продажи.
Несколько интересных примеров апселлинга
Стратегии дополнительных продаж используются как небольшими, так и крупными компаниями электронной коммерции для увеличения доходов. Следуя стратегиям апселлинга, вы можете убедить свою партию во время принятия решения о покупке обновленных версий:
1. Предложения премиум -класса: покупатель, который ищет обычный телевизор, получает от продавца более крупную модель премиум-класса с более качественным звуком и более четким изображением.
2. Сравнение . Когда покупатель выбирает между двумя велосипедами, продавец проводит параллельное сравнение, подчеркивая превосходные возможности более дорогого автомобиля.
3. Персонализация . Когда новый домовладелец заходит в мебельный магазин, чтобы купить кровать, местный дизайнер предлагает изготовить стол на заказ — превосходный продукт по более высокой цене.
Чтобы узнать больше о дополнительных продажах и их стратегиях, вы всегда можете просмотреть блог дополнительных продаж WP Swing.
Читайте также: 8 лучших плагинов WooCommerce Upsell и Cross-sell
Время продавать с Upsell
Допродажи и кросс-продажи не всегда легко осуществить. Чтобы хорошо справиться с любой ситуацией, требуется подлинный такт, идеальное время, острое понимание и чувствительность.
Вы сможете осуществлять допродажи и перекрестные продажи, как профессионалы, если сможете следить за тем, как себя чувствует ваш потребитель, иметь представление о функциях или товарах, от которых они могут извлечь выгоду, и предвидеть моменты, когда они будут наиболее восприимчивы к новому предложению.
Если вам понравился этот пост, НАПИШИТЕ КОММЕНТАРИИ ниже? и поделитесь своими взглядами.
Биография автора: Химаншу Раутан — предприниматель, соучредитель WP Swings , MakeWebBetter, BotMyWork и директор CEDCOSS Technologies. За свою карьеру он сменил множество профессий — программиста, исследователя, писателя и стратега. В результате он обладает уникальной способностью управлять междисциплинарными проектами и справляться со сложными задачами. Он увлечен созданием и масштабированием развития электронной коммерции. Свяжитесь с ним в LinkedIn и Twitter.