Как оценить ваши продукты: советы экспертов

Решение о том, как установить цену на продукцию, не дает многим владельцам бизнеса спать допоздна. И не только новые владельцы бизнеса.

Цена на них слишком высока, и никто их не покупает. Цена на них слишком низкая, и вы не заработаете достаточно денег. Оцените их так же, как и любой конкурирующий продукт, и вам нужно найти другие способы выделиться.

В этой статье мы рассмотрим, как оценивать продукты с двух точек зрения. Во-первых, мы рассмотрим некоторые основные советы по ценообразованию, чтобы все были на одной странице. Но затем мы собираемся пойти глубже и ответить на несколько важных вопросов.

Примечание. Этот пост специально написан для розничных предприятий, поэтому стратегии могут различаться для компаний, продающих B2B, оптовые продажи, подписку, бронирование или другие типы предложений.

Основы ценообразования — базовые соображения

При первом рассмотрении вопроса о том, как установить цену на продукт, вы должны произвести расчеты. Есть затраты на разработку и маркетинг. И вы должны заработать достаточно на продаже, чтобы получить прибыль.

В зависимости от продукта эти затраты могут включать:

• Производство
• Маркетинг
• Труд, работа
• Налоги
• Доставка, если вы не оплачиваете отдельно
• Другие деловые расходы, такие как лицензии, разрешения и складские сборы.

Если вы сможете снизить любую из этих затрат, не жертвуя качеством или обслуживанием, вы выиграете, потому что это означает, что вы можете сохранить те же цены, но получить больше прибыли.

Но верно и обратное. Если расходы растут, вы теряете прибыль.

Что касается маркетинга, ключ в том, чтобы определить стратегии, обеспечивающие наилучшую отдачу от инвестиций, и увеличить использование этих каналов и методов. Конечно, это гораздо легче сказать, чем сделать. Но именно поэтому использование маркетинга, который производит отслеживаемые данные, обычно предпочтительнее, чем маркетинг «распыли и молись», который не предлагает надежного способа определить его эффективность.

Сложите все эти затраты вместе, а затем посмотрите на них для каждого продукта или каждой позиции. Какова стоимость каждого виджета, который вы продаете? Как только вы это узнаете, выберите более высокую цену, и разница между ними составит вашу прибыль.

Это основы ценообразования. И вы уже можете увидеть несколько проблем.

Вопросы ценообразования — что влияет на то, как вы оцениваете продукты?

Помимо основ ценообразования продуктов, вы сталкиваетесь с большой неопределенностью, и она начинается с вопроса: насколько я должен увеличить свои цены?

Вы должны зарабатывать деньги. Но если вы установите слишком высокую цену на продукт, вы можете всех отпугнуть, особенно если ваша цена значительно выше, чем у большинства конкурентов.

По крайней мере, таково общепринятое мнение. Мы вернемся к этому через мгновение.

Ценообразование становится довольно сложным, когда вы начинаете рассматривать этот и другие сложные вопросы.

Например, какова цель этого продукта в вашем общем бизнес-плане ?

Может быть, вы продаете то, что известно как «лидер убытков». Вы продаете один продукт и намеренно теряете на нем деньги. Но вы делаете это, чтобы завоевать покупателя, чтобы потом продавать ему другие продукты и получать большую прибыль. Некоторые рекламные ролики, особенно в период своего расцвета в 1980-х и 1990-х годах, усовершенствовали этот подход к ценообразованию.

Если вы хотите, чтобы товар стал вашим источником дохода, который поддерживает лидера убытков, вы оцениваете его совсем по-другому.

Если это основной продукт, который продается навалом и будет приносить прибыль в зависимости от объема, даже изменение цены на несколько центов может привести к значительному росту доходов.

Еще один вопрос, над которым стоит задуматься: почему люди хотят покупать ваш продукт ?

Надеюсь, вы уже знаете ответ на этот вопрос, и именно поэтому вы создали продукт в первую очередь. Но это очень важный вопрос, потому что причина, по которой людям нужны ваши продукты, играет огромную роль в том, сколько вы можете за них брать.

Чего вы не хотите, так это увязнуть в гонке на выживание. Есть только один Walmart, и на то есть причина. Кто-то всегда будет готов брать меньше, чем вы. Попытка конкурировать, предлагая самые низкие цены, является проигрышным подходом к бизнесу и прибыли.

К счастью, оказывается, что большинство потребителей не используют цену в качестве основного фильтра при принятии решения о том, какие продукты покупать.

Причины, по которым люди покупают товары, помимо цены

Люди покупают по многим причинам, помимо цены. Это включает:

• Социальный статус — я хочу этого, потому что это заставит других думать обо мне.
• Страх что-то упустить — я хочу этого, потому что это есть у всех или кто-то об этом говорит.
• Ценности — этот продукт что-то говорит о моих ценностях, убеждениях или увлечениях.
• Идентичность — этот продукт выражает что-то о моей идентичности — культурной, религиозной, деловой, социальной, гендерной и т. д.
• Желание - я хочу этого, потому что я просто хочу этого
• Удовлетворяет потребность — я должен иметь этот продукт, чтобы удовлетворить потребность в моей жизни
• Безопасность и конфиденциальность — я хочу этот продукт, потому что он защищает меня, мою семью или мое имущество.

Вот подробный обзор этих и многих других причин, по которым люди покупают товары.

Дело в том, что люди будут платить больше за продукт, если он резонирует с такими мотивами. Для них это важнее, чем просто платить самую низкую цену.

Таким образом, ключом к оптимальному ценообразованию является — как вы уже догадались — знание своей аудитории.

Почему вашей аудитории нужен ваш продукт? Что он предлагает такого, чего не предлагает больше ничего? И сколько это стоит для них?

Цена немного выше, чем вы думаете

Как только вы остановитесь на том, что вы считаете идеальной ценой на продукт, сделайте ее немного выше. Вы поможете своей прибыли, защитите от инфляции и непредвиденных расходов и сделаете свой бизнес более здоровым в долгосрочной перспективе.

Кроме того, это дает вам возможность предлагать случайные скидки и специальные предложения, не слишком повреждая вашу прибыль.

Предположим, вы планируете продавать продукт за 50 долларов, а его производство и продажа стоят 30 долларов. Вы получаете 66% прибыли с каждой продажи. Но если затраты на производство внезапно вырастут по независящим от вас причинам до 35 долларов, ваша прибыль упадет до 43%.

Сделайте эту первоначальную стоимость 55 долларов, и вы зарабатываете 83% сейчас и 57% после увеличения стоимости.

Ценообразование и товаризация

Гонка уступок происходит, когда продукт превращается в товар. Если вы говорите о туалетной бумаге, зубной пасте или тамале, люди, как правило, предпочитают более низкие цены на такие продукты. Верно?

Не так быстро…

Не устанавливайте цены на основе конкуренции или того, что, по вашему мнению, заплатят покупатели. Если вы понимаете, почему ваша аудитория хочет ваш продукт, вы можете брать больше.

Вот статья о роскошной зубной пасте и других продуктах по уходу за полостью рта. Один бренд продает зубную пасту по 55 долларов за тюбик! В нем есть «ботаники», технология отбеливания и другие чудеса. Они не продают эту зубную пасту в Walmart.

Это немного экстремально, верно? Как туалет из золота. Ну, вот статья Bloomberg о двух упаковках зубной пасты, которые продаются за 17 долларов. Это 8,50 долларов за тюбик. Его даже продвигает Ленни Кравиц.

В той же статье упоминается другая зубная паста, которая стоит 100 долларов. Да — 100 долларов за зубную пасту! Почему? Это для людей, которые беспокоятся о фторе, но не хотят терять пользу, которую он дает своим зубам.

Дело в том, что специализированные продукты удовлетворяют специализированные потребности. Для взыскательной аудитории, которая ценит эти функции, они будут платить за них охотно и с удовольствием. Обратите также внимание на силу знаменитости — люди будут платить больше за продукт, когда кто-то, кому они доверяют, одобряет его.

А туалетная бумага?

Вот исследование рынка элитной туалетной бумаги с ценами до 3 долларов за рулон.

Почему? Различные бренды высокого класса апеллируют к экологической ответственности, не используя пластиковую пленку, бамбук вместо типичных древесных материалов и переработанные материалы. Другие предлагают лучшие текстуры. А другие продают на основе красивого дизайна — туалетная бумага выглядит красиво и декоративно.

Вы видите, как эти компании угождают определенным ценностям, убеждениям, символам статуса и желаниям?

И да, тамалес. Вот история о роскошных тамале, шесть дюжин которых продаются за 92 доллара плюс 18 долларов за доставку. Это 110 долларов за 72 тамале.

Нет продукта, который нельзя было бы переосмыслить и продать по более высокой цене, пока вы создаете его для определенной аудитории.

Четыре совета по ценообразованию продукта

Имея все это в виду, вот несколько конкретных советов и стратегий, которые вы можете использовать при выяснении цен на свои продукты.

1. Используйте «бесплатно» с умом

Нейман Маркус, продавец тамале за 110 долларов, может попробовать продать их за 99 долларов плюс бесплатная доставка. Они получат немного меньшую прибыль за продажу, но могут продать больше. Это было бы достойным испытанием, потому что оно использует силу девятки.

Бесплатная доставка — это одно из возможных «умных» применений бесплатной доставки, хотя она также может стоить вам денег, если вы используете ее не по назначению, поэтому будьте осторожны.

Предложение бесплатного подарка при покупке — еще один разумный подход. Клиент по-прежнему получает что-то бесплатно, что мотивирует на покупку, но вы не отдаете вещи даром.

2. Используйте «Купи сейчас, заплати потом» (BNPL)

Идея здесь состоит в том, чтобы распределить платежи, чтобы сделать затраты более управляемыми для ваших клиентов. Покупка в рассрочку — аналогичная концепция.

Инновационный аспект современного движения «купи сейчас, заплати позже» заключается в том, что технологии сделали это очень простым и безопасным для бизнеса, и многие используют его для товаров по более низкой цене, даже для товаров стоимостью менее 100 долларов. Ознакомьтесь с пятью преимуществами использования BNPL, а также технологиями, которые в сочетании с WooCommerce облегчают вам работу.

3. Не снижайте цены, когда наступают тяжелые времена

Нет никаких доказательств того, что снижение цен в трудные времена поддержит уровень вашей прибыли, ваш бизнес или вашу способность платить вашим сотрудникам.

Реальность такова, что если вы постоянно предлагаете скидки, клиенты начинают ожидать и даже требовать их. Вы не хотите попасть в эту ловушку, потому что тогда вы снова в гонке на дно.

4. Используйте купоны с умом

Если всегда есть распродажа, то это не совсем распродажа. И клиенты это понимают. Так что, если вы решите использовать купоны, используйте их с умом. Вот несколько веских причин использовать купоны:

• Привлечение новых клиентов
• Уменьшение запасов определенного предмета
• Отдача сообществу
• Празднование праздника
• Увеличение среднего размера заказа, как это делается с такими предложениями, как «Сэкономьте 20% при заказе на сумму более 100 долларов США».

В WooCommerce есть десятки расширений купонов для различных ситуаций, таких как смарт-купоны. Хотите стать профессионалом? Прочтите наше полное руководство по использованию купонов в WooCommerce.

Не продавайте себя (или свою продукцию) дешево

Не позволяйте ценам напрягать вас и не пытайтесь конкурировать со всеми остальными. Рассчитайте свои расходы и установите устойчивую маржу. Затем выделите преимущества ваших продуктов и то, как они обслуживают ваших клиентов. Сосредоточение внимания на своей аудитории — лучший способ установить более высокие цены и защитить свою прибыль.

Но когда дело доходит до этого, цены на ваши продукты будут уникальными для вашего бизнеса и аудитории. Выяснение идеального числа может занять некоторое время. Поэтому обязательно поддерживайте связь со своими клиентами и следите за аналитикой, чтобы знать, что идет хорошо, а что вы, возможно, захотите изменить.