От идеи к первому покупателю: продать до того, как вы это сделаете
Опубликовано: 2020-09-03Пока что на пути к вашему первому клиенту вы выбрали аудиторию, на которую будете ориентироваться, и узнали проблемы, за решение которых они готовы платить.
Навигация по путешествию:
Часть первая: выбор аудитории
Часть вторая: поиск проблемы для решения
Часть третья: продать до того, как вы это сделаете
Часть четвертая: Создание продукта
Часть пятая: выбор операционной системы
Часть шестая: доведение продукта до покупателя
Часть седьмая: создание счастливых клиентов
Может показаться, что следующим шагом будет создание ваших продуктов — и так может быть для некоторых предприятий. Но в идеальном мире вы сначала предпродадите свой продукт .
Вы можете продать продукт до того, как вы его сделаете?
Да, и многие успешные бизнесы начинались таким образом.
Когда вы предварительно продаете свой продукт, вы продаете идею своего решения своей аудитории, чтобы оценить их интерес и готовность платить.
В рамках этого процесса вы можете принимать деньги за предварительные заказы или просто обсуждать свою идею с потенциальными клиентами, чтобы выяснить, действительно ли она соответствует их потребностям.
Отличным примером является интернет-магазин Tiny Wood Stove, продающий небольшие печи для небольших помещений. Выслушав свою аудиторию и выявив проблему, они запустили краудфандинговую кампанию и предложили предварительные заказы. Чрезвычайно положительный отклик подтвердил, что их продукт станет хитом, и помог превратить один пост в блоге в бизнес на миллион долларов.
Три причины предварительно продать свой продукт
1. Придерживайтесь ценностей ваших клиентов
Ваша цель — представить идею вашего продукта до его создания. Успешная предварительная продажа подтверждает, что вы нашли ценное решение конкретной проблемы. Ваши целевые клиенты готовы платить за него, даже если он еще не существует. Это мощно.
2. Повысить эффективность продукта
Имея немного денег от предпродажи, у вас есть время и ресурсы, чтобы сделать продукт лучше. Вы знаете, что на этот продукт есть спрос, поэтому сейчас стоит инвестировать в его разработку.
Постоянные улучшения также дают вам возможность поговорить с вашими предварительными покупателями, когда вы делитесь новостями о своем прогрессе по электронной почте или в социальных сетях.
3. Минимизируйте риск для вашего бизнеса
Любой новый бизнес или новое предприятие сопряжено с риском. Имея на руках предпродажный доход и некоторое подтверждение того, что ваш продукт желателен, вы снижаете свой риск. У вас есть деньги и вы понимаете, сколько инвентаря вам может понадобиться, что снижает ваши первоначальные затраты и помогает вам принимать правильные финансовые решения.
Представьте, что вы пытаетесь предварительно продать продукт, показывая его сотням людей из вашей целевой аудитории… и никто из них не хочет иметь с ним ничего общего. Вы потерпели неудачу?
Нет! Вам просто удалось узнать, что если бы вы вложили время и деньги в разработку этого продукта, вряд ли кто-то его купил бы. Так вы сэкономили время. И вы сэкономили деньги.
С другой стороны, если ваш продукт хорошо продается, у вас больше уверенности в том, что люди его купят и смогут безопасно инвестировать в маркетинг и разработку продукта.
Исключения – когда предварительная продажа не имеет смысла
Бывают ситуации, когда предпродажа не имеет смысла. Но даже в этих ситуациях вы хотите свести риск к минимуму, разумно подходя к исследованиям и разработкам продукта.
1. Ценности ваших клиентов не совпадают с предварительной продажей
Если ваши клиенты ценят быструю доставку продукта — они хотят чего-то прямо сейчас — продажа им идеи и обещание, что им придется ждать три месяца, чтобы получить настоящий продукт, не сработает.
Точно так же некоторые клиенты не просто хотят это сейчас — они нуждаются в этом сейчас. Если ваш водонагреватель сломался, вам нужно его починить прямо сейчас . Если у вас не работает интернет, вам нужно починить его прямо сейчас .
2. Вы работаете на высококонкурентном рынке
В некоторых отраслях уже существует большая конкуренция. Ваше решение может быть другим или даже лучше. Но если вы предложите потенциальным клиентам идею, а затем сообщите им, что она еще не готова, они могут просто купить существующий продукт.
И в этой ситуации предварительная продажа просто не нужна. Если уже есть другие продукты, решающие ту же проблему, вы знаете, что люди готовы платить за решение. Сделайте хороший продукт, а затем продайте его.
Как предварительно продать товар или услугу
Существует два основных способа предварительной продажи:
- Предлагайте предварительные заказы . Ваша аудитория может приобрести продукт заранее и получить его, как только он будет готов. Это хорошая идея предложить им что-то в обмен на их терпение — скидку, приглашение на вечеринку по поводу запуска или эксклюзивные дополнения — и очень четко указать ожидаемую дату доставки. Предварительные заказы часто являются лучшим способом оценить интерес, поскольку люди действительно готовы тратить свои деньги на ваш продукт.
- Продайте свою идею. Вы не обмениваете деньги в этом случае. Вместо этого цель состоит в том, чтобы задавать вопросы и выяснять, заинтересованы ли люди. Это может быть лучшим путем, если вы все еще дорабатываете свою идею и хотите получить больше отзывов, прежде чем углубляться в нее.
Вы всегда можете сделать и то, и другое! Сначала продайте свою идею и, как только вы поймете, что есть интерес, предложите предварительные заказы.
Выполните следующие действия для успешной предварительной продажи вашего продукта или услуги:
1. Создайте предложение
Начните с разработки предложения только для вашей аудитории. Это может быть что-то материальное, например, скидка или подарок при предварительном заказе, или нематериальное, например, объяснение самого продукта, включая преимущества и особенности. Помните: цель — узнать, заинтересованы ли люди в вашей идее и готовы ли за нее платить.
Затем представьте свое предложение перед аудиторией. Вот несколько способов привлечь потенциальных клиентов:
Создайте целевую страницу. Целевая страница — это отдельная веб-страница, созданная для одной конкретной цели — в данном случае для представления вашего предложения. Оно должно быть относительно простым, но делиться информацией о своей идее, о проблеме, которую она решает, и о том, как она решает эту проблему.
Если вы принимаете предварительные заказы, включите функцию оформления заказа и четко сообщите, когда они получат товар. Если вы просто хотите представить свою идею и собрать отзывы, добавьте опрос.
Хорошая целевая страница имеет:
- Контекст. У вас есть секунды, чтобы привлечь внимание людей, так что сразу сделайте свое предложение ясным. Определитесь с их проблемой и проиллюстрируйте, как ваш продукт положительно повлияет на их жизнь.
- Достоверность. Ваша аудитория должна доверять вам, чтобы реализовать вашу идею (или физически доставить предварительно заказанный продукт). Это может означать включение аккредитации или опыта или просто создание целевой страницы, которая быстро загружается, является безопасной и выглядит профессионально.
- Призыв к действию. Если вы принимаете предварительные заказы, используйте прямую фразу, например «Заказать сейчас». Если вам нужна обратная связь, используйте что-то вроде «Поделитесь своими мыслями».
После того, как вы создали целевую страницу, представьте ее своей аудитории через социальные сети, цифровую рекламу или маркетинг по электронной почте.
Не уверен, где начать? WordPress и WooCommerce предоставляют отличное решение для создания целевых страниц, приема предварительных заказов и добавления опросов. Начните работу с WooCommerce.
Создайте краудфандинговую кампанию. Сайты краудфандинга, такие как Kickstarter и Indiegogo, связывают ваш бизнес с людьми, которые могут быть заинтересованы в вашей идее. Создайте профиль для своей идеи или продукта, продемонстрируйте, почему он полезен, и позвольте людям внести деньги в обмен на готовую версию в будущем.
Вы можете поставить цель по сбору средств, и если вы ее не достигнете, каждый получит свои деньги обратно без вреда для себя. Вы не рискуете создать продукт до того, как проявите интерес, а спонсоры не рискуют внести свой вклад в то, что никогда не произойдет.
Люди, которые вносят свой вклад на Kickstarter, понимают, что они не получат продукт сразу. Они рады быть частью создания чего-то, что принесет им пользу, и готовы заплатить вперед, чтобы получить это одним из первых.
Достигните вашей аудитории, где они собираются. Общайтесь со своей аудиторией в местах, где они уже проводят время. Посетите фестиваль, торговую выставку или мероприятие, где вы сможете поговорить с людьми один на один. Присоединяйтесь к группам Facebook с темами, связанными с вашей идеей. Задавайте вопросы на Reddit. Если у вас уже есть подписчики в социальных сетях или список адресов электронной почты, откройте их для обсуждения.
Представьте свою идею в опросе или опросе или задайте открытые вопросы, например:
- Этот продукт вас заинтересует?
- Как бы вы использовали этот продукт?
- Готовы ли вы платить за этот продукт, и если да, то сколько?
2. Протестируйте предложение
После того, как вы создали свое предложение, пришло время посмотреть, как люди реагируют! Вашу целевую страницу посетило много людей, но лишь немногие купили? Люди в восторге от вашей идеи и готовы покупать в будущем? Были ли у вас какие-либо идеи о том, как ваш продукт может быть еще лучше?
Здесь самое главное — быть открытым. Будьте готовы ответить на отзывы, которые вы собираете, и будьте готовы скорректировать свою идею по мере необходимости.
3. При необходимости повторите
Если обратная связь была положительной и ваша аудитория была в восторге, то вы можете перейти к следующему шагу! Если вы изменили свою идею или даже полностью изменили решение, повторите процесс. Свяжитесь с этими людьми и посмотрите, лучше ли ваши изменения соответствуют их потребностям.
Подтвердите свою ценность
Предварительная продажа дает вам возможность сосредоточиться на решении проблемы для вашей целевой аудитории и подтверждении ценности вашего решения. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы продать им идею, чтобы вы могли усовершенствовать свой продукт и доставить его к предполагаемой дате.
Теперь пришло время создавать продукты для ваших восторженных клиентов!
Готовы начать предварительную продажу?