Входящие и исходящие продажи: определение, разница, примеры и инструменты

Онлайн-продажи стали намного важнее личных встреч (входящих). Это может послужить отправной точкой для вашего нового бизнеса. Таким образом, кажется эффективной стратегией объединить эти методы в один план. Или, другими словами, интеграция как входящих, так и исходящих методов.

Но что это значит для вашего бизнеса? Вам может быть интересно, существует ли оптимальный метод продаж для каждого типа бизнеса, но на самом деле некоторые компании могут работать лучше, используя только один вид стратегии продаж за раз. Личные встречи также являются основной частью стратегии исходящих продаж. Контакты по электронной почте и взаимодействие в социальных сетях составляют основную часть стратегии входящих продаж.

Хотя у обоих подходов к продажам есть много преимуществ, каждый из них имеет свои сильные и слабые стороны. Таким образом, стоит понять их, прежде чем принимать какие-либо решения относительно вашей стратегии продаж. Также полезно иметь некоторые знания о разнице между подходами к входящим и исходящим продажам.

В этой статье мы рассмотрим входящие и исходящие продажи. Прочтите все, чтобы узнать, как это может работать на благо вашего бизнеса, и советы, которые помогут добиться успеха.

Что такое входящие продажи?

Входящие продажи сосредоточены на привлечении клиентов через поисковые системы, социальные сети и разработку контента.
Для развития бизнеса вы можете использовать социальные сети, чтобы создавать шумиху о новых продуктах. Вы также можете искать специальные акции, которые будут побуждать клиентов совершать покупки в Интернете, а не в магазине, где они живут и работают. Хорошее эмпирическое правило — создать предложение, которым стоит поделиться в виде онлайн-контента.

Читайте также: Как работает входящий маркетинг для членства?

Что такое исходящие продажи?

При этом торговые представители ищут список возможных потенциальных клиентов в регионе. Они свяжутся с вами по электронной почте, телефону или лично, чтобы оценить ваш интерес. Иными словами, корпорация привлекает потребителей, убеждая их совершить покупку. Команды по продажам будут разрабатывать предложения по продуктам и услугам всякий раз, когда лиды проявляют большой интерес. Они также будут помогать клиентам в процессе покупки и обеспечивать первое обслуживание клиентов.

В чем принципиальное отличие входящих и исходящих продаж?

Следующие пункты помогут вам полностью понять различия между этими двумя стратегиями:

• Входящие продажи направлены на привлечение лидов, заинтересованных в разнообразии и типе предлагаемых вами услуг и продуктов. Эти лиды приходят из маркетинга, рекламы, контент-маркетинга и других каналов, таких как события или ассоциации, но все они ведут в одно и то же место. Другими словами, они находятся на стадии принятия решения о покупке. Они уже провели свое исследование, посетив веб-сайты, прочитав сообщения в блогах и просмотрев онлайн-обзоры, прежде чем принять решение. В то время как в исходящих продажах есть основная цель, и цель состоит в том, чтобы удовлетворить этих потенциальных клиентов на уровне их интересов.
• Входящие продажи используют совершенно другой подход и фокусируются на поиске потенциальных клиентов, которые уже проявили определенный интерес к тому, что вы предлагаете. Входящие продажи совместимы с маркетингом в социальных сетях. Бренды и компании тратят больше времени на разработку стратегий. Эти стратегии включают социальные каналы и потребителей, чем когда-либо прежде, включая видеоконтент, блоги, вебинары и многое другое. Принимая во внимание, что исходящие продажи включают в себя уникальную стратегию. При этом контакт с потенциальными клиентами осуществляется торговыми представителями, чтобы восстановить их интерес к продуктам и услугам, которые вы предлагаете.
• Считается, что входящие продажи определяют целевую аудиторию или сегмент рынка. Например, если вы продаете онлайн-курсы, вы должны ориентироваться на студентов. Если у вас есть существующая клиентская база, выясните, какие клиенты не покупают то, что им нужно. Кроме того, вы должны попытаться понять, почему они делают покупки в другом месте. Однако при исходящих продажах цель состоит в том, чтобы рассказать потенциальным клиентам о предложениях вашей компании. Холодные электронные письма отправляются торговым представителем бесплатно, поскольку они ищут легкий выигрыш, а не пытаются заключить сделку.

Читайте также: SEO против входящего маркетинга. Каков твой выбор?

Различные стадии осознания

Существует пять стадий осознания, из которых обычно уходит клиент. Этапы -

1. Неосведомленность. На стадии неосведомленности потребитель не имеет ни малейшего представления о проблеме, а покупатель недостаточно осознает ее, чтобы сделать вывод.
2. Осведомленность о проблеме . Иногда клиент знает о проблеме, но пытается ее игнорировать. Осведомленность о проблеме означает, что потребители признали наличие проблемы.
3. Осведомленность о решении. При осведомленности о решении клиент ищет способы решения своих проблем или находит их решения и готов приобретать продукты и услуги.
4. Осведомленность о продукте. Они определили продукты и услуги.
5. Самый осведомленный. На финальном этапе лид приближается к принятию решения о покупке. Потребитель обычно находится в процессе принятия решения и начинает взаимодействовать с компаниями по электронной почте, телефону или даже в социальных сетях — и с этого момента оформляет заказ.

Различные квалификационные KPI и показатели

Квалификация потенциальных клиентов, KPI и метрики используются как во входящих, так и в исходящих продажах. Они используются для маркетинга, где цель состоит в том, чтобы привлечь больше лидов или потенциальных клиентов в воронку продаж организации. Основное различие между этими функциями и связанными с ними действиями заключается в том, что исходящие продажи включают продажу продукта или услуги потенциальному клиенту.

Продавец должен научиться определять квалифицированные возможности. Они должны знать, как заключать с ними сделки после того, как они будут идентифицированы как потенциальные клиенты или клиенты (входящие) или при поиске нового бизнеса с помощью сетей и других методов (исходящие).

Как входящие и исходящие продажи могут влиять друг на друга?

В последнее время немногие предприятия и фирмы осознали, что входящие и исходящие продажи должны быть интегрированы. Фирмы-разработчики продуктов, поддерживаемые данными из первых рук, зависят от входящей информации. входящие и исходящие продажи, как работают их продукты и какие проблемы они решают, но эти клиенты также предоставляют ценную информацию о других функциях.

Они могут захотеть или должны повысить производительность продукта в отделах обслуживания клиентов. Они могут использовать эти данные, чтобы направлять агентов колл-центра, когда проблема решается. Он также может привыкнуть к улучшению обслуживания клиентов в целом с помощью более персонализированных каналов связи, таких как чат-боты и варианты самообслуживания. Microsoft 365 — идеальный пример.

Примеры продаж и лучшие практики входящих и исходящих продаж

1. Входящие продажи

Продажи могут отклоняться от лида в лид в процессе входящих продаж. Первый шаг — создать правильный контент, который поможет им решить их проблему или ответить на их вопросы. Это заставит их хотеть предоставить вам больше информации о себе и в конечном итоге стать квалифицированным покупателем (теплым лидом). Затем вам нужно знать, как превратить этого потенциального покупателя в клиента, что требует отличных навыков продаж и способности заставлять их возвращаться снова и снова.

Пример. Проведение розыгрыша пиццы компанией по производству пиццы в социальных сетях. В конечном итоге это привлечет потребителей, и они будут делиться информацией в надежде выиграть розыгрыш.

2. Исходящие продажи

Исходящие продажи можно рассматривать как холодные звонки в том смысле, что вы пытаетесь вызвать интерес к возможности, но не обязательно устанавливаете взаимопонимание с потенциальным клиентом. За этими лидами следуют телефонные звонки, чтобы начать процесс взращивания лидов. Обычно он включает в себя автоматизированные кампании по электронной почте, чтобы помочь покупателю ознакомиться с продуктом. Это также может ознакомить их с услугой, прежде чем они поговорят об этом с кем-то из организации.

Например, оператор беспроводной связи рассчитывает нацелить школы на предоставление высокоскоростного Интернета. Во-первых, торговый представитель должен будет собрать информацию и списки школьных округов в указанном радиусе. Тогда им придется решать, к кому обращаться.

Читайте также: Почему редизайн входящего веб-сайта — это круто

Итог входящих и исходящих продаж

Должны быть различия в подходе к перспективам входящих и исходящих продаж. Но как входящие, так и исходящие продажи необходимы для распространения бизнеса. Это относится и ко многим другим ролям в функции продаж. Маркетинг/реклама, продажи, привлечение потенциальных клиентов, управление продуктами, развитие продаж, обслуживание клиентов — все эти роли имеют решающее значение для развития вашего бизнеса, и все они требуют прочной основы в основах продаж.

Вся концепция доказала свою эффективность, если все сделано правильно. Он по-прежнему занимает свое место сегодня как эффективная стратегия продаж в продажах B2B, где часто проще получить доступ к лицам, принимающим решения, или влиятельным лицам.

Интересное чтение:

Лучшие способы улучшить SEO на странице вашего сайта

Лучшие инструменты проверки обратных ссылок

Лучшие практики и преимущества SMS-маркетинга для кампании