Чему вы можете научиться на праздничных распродажах Woo

Каждый год мы проводим несколько крупных праздничных распродаж на WooCommerce.com, включая Хэллоуин, Черную пятницу и Киберпонедельник. Проблема по мере того, как появляется каждый из них, заключается в следующем: как нам сохранить их больше, лучше и свежее?

В этом году мы попробовали несколько новых вещей, которые увеличили конверсию. Мы многому научились на этом опыте и решили написать о нем, так как мы думали, что вы тоже сможете извлечь из него уроки .

Ознакомьтесь с некоторыми ключевыми вопросами, которые нужно задать перед запуском распродажи, советами по созданию положительного впечатления от продажи и тем, чему можно научиться на праздничных распродажах Woo.

Праздничные распродажи: для кого и что вы предложите?

Первая и самая важная вещь, которую нужно решить при продаже, — это то, кого вы хотите привлечь , что по большей части информирует о том, что вы предлагаете .

Для наших крупных распродаж предложение довольно простое: мы проводим распродажи по всему сайту с установленной процентной скидкой (скажем, 20% или 30%) на все. Единственным исключением являются продления — купон действует только для новых покупок.

Почему мы придерживаемся такого подхода? Когда мы запускаем прямую распродажу со скидкой %, мы намерены привлечь клиентов, которые уже в восторге от WooCommerce , делать покупки у нас . Мы не пытаемся завоевать с их помощью холодных потенциальных клиентов, и на самом деле существующие клиенты год за годом доказывают, что они, скорее всего, будут делать покупки у нас.

В зависимости от того, кого вы хотите привлечь, вы можете пометить праздники процентом от специальной категории или увеличить среднюю стоимость заказа, предложив бесплатный подарок, если количество покупателей превысит определенную сумму. Существует классический вариант «купи один — получи один бесплатно», или вы можете раздать бесплатный подарок за покупки, сделанные в определенный день (отличный способ переместить старые запасы).

Один из наших любимых магазинов WooCommerce, UniversalYums, отлично подходит для дополнительных продаж. В Черную пятницу в этом году они раздавали бесплатный адвент-календарь с ограниченным тиражом при каждой новой приобретенной подписке, а в настоящее время проводят флеш-распродажу, раздавая дополнительную коробку закусок при покупке подписки на 3-6 месяцев.

Если общая распродажа, подобная нашей, вам не по душе, прочитайте о 10 распродажах, которые вы можете попробовать (и некоторые расширения WooCommerce, которые делают их возможными).

Черная пятница + Киберпонедельник = BlackCyber

Раньше мы рассматривали Черную пятницу и Киберпонедельник как отдельные распродажи. У них был другой внешний вид, разные коды купонов, а иногда и другие скидки.

В этом году мы провели комбинированную распродажу BlackCyber. Честно говоря, это был небольшой эксперимент : я размышлял о предстоящих распродажах и мне пришло в голову, что нашей команде — и, возможно, нашим клиентам — будет проще, если мы объединим продажи и выдадим один код на всю четырехдневный срок.

Единственное, что заставило меня задуматься, — это изменение в обмене сообщениями между электронными письмами (как мы их называем, «почтовыми программами»), которые мы отправляем в пятницу и понедельник, тем более что Киберпонедельник, как правило, является для нас днем ​​​​больших распродаж. Мы все равно решили попробовать и изменили сообщения для понедельника, чтобы сказать «последний день».

Разве кампания с одним сообщением потеряла для нас праздничные продажи? Трудно сказать окончательно, но эффективность кампании росла из года в год. Мы пришли к выводу, что слияние наших отдельных продаж с BlackCyber ​​было правильным шагом ради упрощения процесса продаж .

Вынос для вас? Простота иногда лучше, как для вас, так и для ваших покупателей.

Важность вашей визуальной идентификации

Картинки говорят тысячу слов, по крайней мере, так говорят. Как показали наши эксперименты, сильная визуальная идентификация даже для короткой маркетинговой кампании делает ее более привлекательной.

Графика также помогает распознавать сообщения в различных местах, где вы разговариваете со своими пользователями: если есть несколько точек соприкосновения с вашим сообщением (почтовая рассылка, твит, пост в Instagram), люди устанавливают мгновенную визуальную связь и регистрируют, что они что-то видят. еще раз с первого взгляда. Это немного похоже на то, когда вы видите рекламный щит, а затем такое же объявление появляется в вашей ленте Facebook .

У нас в Automattic много талантливых дизайнеров, работающих над дизайном WooCommerce. Кобус Бестер, который создал визуальную идентификацию для нашей распродажи в честь Хэллоуина в октябре, а также для BlackCyber, является одним из старейших членов команды Woo! Мы использовали его свежий дизайн, чтобы связать воедино все элементы кампании.

Мы считаем, что время, необходимое для создания пользовательской графики для кампании, того стоит, особенно с учетом шумихи в Интернете, когда так много брендов борются за внимание .

После того, как вы определились со своим предложением и создали некоторые визуальные ресурсы, пришло время внедрить ваше сообщение о продаже в максимально возможное количество маркетинговых точек соприкосновения.

Четыре изменения в вашем магазине для увеличения продаж

Внесение изменений в ваш магазин окажет значительное влияние на эффективность ваших продаж. Мы вносим четыре ключевых изменения в WooCommerce.com для наших основных продаж, все подробно описаны ниже для вашего обучения.

Разверните общесайтовый баннер

Существует вероятность того, что пользователи в конечном итоге будут просматривать ваш магазин, не увидев рекламу и не перейдя по ссылке в почтовой рассылке о вашей продаже. В таких случаях важно иметь сообщения на вашем сайте, которые трудно пропустить .

Существуют плагины, которые помогут вам сделать это на WordPress, но мы используем WooCommerce для WooCommerce.com (конечно), и есть несколько простых в использовании функций баннеров на сайте (называемых «Уведомление о магазине»).

Получайте удовольствие, играя с копией и даже меняя ее в ходе распродажи. Обязательно добавьте убедительный призыв к действию и ссылку (с параметрами UTM, если вы их отслеживаете) на кнопку, которую вы используете.

Захват главной страницы или измененный дизайн

В прошлом мы занимались тематическим поглощением сайта для праздничных распродаж, окрашивая WooCommerce.com в отвратительный, черный или кибер-у. В этом году мы опробовали захват главной страницы как для Hallowoon, так и для BlackCyber.

Этот подход означал включение соответствующей графики на нашу домашнюю страницу (и для BlackCyber ​​мы также сделали наш логотип черным):

Важно отметить, что в соответствии с передовой практикой мы протестировали код на промежуточном сайте (включая то, как он выглядит на мобильных устройствах) и на 100% убедились, что ничего не сломано, прежде чем опубликовать его в Черную пятницу.

Пользовательская целевая страница

Если вы еще не экспериментировали с пользовательскими целевыми страницами, они являются секретным оружием конверсии электронной коммерции . Ранее в этом году мы писали о том, как оптимизировать целевые страницы электронной коммерции, если вам интересно узнать о них больше.

Что касается наших собственных экспериментов, у нас есть довольно убедительная статистика, которая показывает более высокий коэффициент конверсии, когда мы отправляем трафик на специальную страницу по сравнению с главной страницей, поэтому мы создали специальную тематическую страницу со списком наших самых продаваемых расширений для тех, кто хочет сэкономить в этом году. .

Коэффициент конверсии для этой страницы превысил 11% , и в течение нескольких дней после продажи страница продолжала работать очень хорошо.

Оптимизация домашней страницы для публикации в социальных сетях с помощью OpenGraph

Домашние страницы не часто расшариваются. Но когда мы запускаем распродажи, мы обновляем информацию OpenGraph для нашей домашней страницы, чтобы, если кто-то поделится ею, они рекламировали нашу распродажу для нас .

В течение периода распродажи, если люди делятся нашим URL-адресом, происходит реклама нашей распродажи и специальная графика, которая отображается на Facebook, Twitter и т. д. После продажи меняем обратно на нашу обычную карточку, которая содержит общую копию Ву и изображение.

Если вы не знакомы с OpenGraph, это отличный плагин, который стоит изучить — взгляните!

Последний совет по этой оптимизации обмена в социальных сетях, в частности, с Facebook, заключается в том, чтобы попросить их очистить ваш URL-адрес, чтобы изменения, которые вы вносите, отображались. Вы можете поручить Facebook провести повторную очистку здесь, просто введя URL-адрес вашего магазина (который выведет самую последнюю информацию, которая у них есть для вашего сайта).

Как сделать так, чтобы ваша распродажа выделялась среди хаоса

Существует опасная линия мышления, согласно которой, если ваш продукт хорош, люди его найдут. К сожалению, это не всегда так.

Люди найдут продукт, о котором кричат ​​громче всех , что может происходить из уст в уста и от продуктовых евангелистов, но даже это слишком часто опережает согласованные усилия (иногда платные, иногда бесплатные стратегические сообщения существующим пользователям).

Если вы проводите распродажу и хотите, чтобы люди знали об этом, вот три простых способа сообщить об этом, и все они были использованы для распродаж на Хэллоуин и BlackCyber.

Электронные письма (в нашем случае существующим клиентам)

Самыми большими драйверами трафика и продаж для наших продаж являются почтовые программы, которые мы отправляем. Если вы делаете только одну вещь для продвижения своей продажи, это должно быть так: отправьте список существующих клиентов по электронной почте, чтобы сообщить им, что вы проводите распродажу .

Это предполагает, что вы уже составляете список адресов электронной почты ваших клиентов, что мы настоятельно рекомендуем! Если вы еще не собираете электронные письма, ознакомьтесь с этой удобной интеграцией WooCommerce для MailChimp, которая добавляет поле во время оформления заказа и создает список клиентов в вашей учетной записи MailChimp.

Ваши клиенты будут в восторге от того, что вы сообщили им о распродаже. И на самом деле, если вы не дадите им знать, вам может потребоваться вернуть деньги людям, которые сделали покупки по полной цене и пропустили скидку.

Из всех наших маркетинговых усилий, направленных на оповещение людей о распродажах, почтовые программы имеют лучший коэффициент конверсии и самые высокие затраты на пользователя (за ними следует Twitter, если вы находите такие вещи интересными).

У нас очень международный список рассылки , и, попробовав, мы убедились, что отправка двух писем для крупных продаж, оптимизированных для клиентов из США и других стран, увеличивает количество конверсий.

Если вы действительно заинтересованы в том, чтобы разобраться в тонкостях выбора времени, MailChimp предлагает функцию искажения времени, которая настраивает вашу кампанию для оптимального автоматического распределения между каждым пользователем по часовому поясу.

Опубликовать в социальных сетях (более одного раза)

Мы используем CoSchedule для планирования контента и маркетинговых кампаний. Он очень хорошо интегрируется с WordPress и социальными каналами, а недавно стал первым из этих инструментов планирования, добавившим возможность планирования публикаций в Instagram.

Для наших праздничных распродаж мы запланировали твиты для пользователей не из США, а для пользователей из США, при этом первые несколько отправляются одновременно с почтовыми программами . Мы пишем разные формулировки для каждого твита, чтобы избежать повторения, но для согласованности включаем некоторые из тех же фраз и идей из сообщений рассылки.

Для интереса вот что мы сделали в социальной сети WooCommerce для BlackCyber ​​в этом году:

• 1x инстаграм гифка
• 2 поста в Facebook (пятница и понедельник, оба усилены)
• 1x предложение Facebook (использовано более 170 раз)
• 7 твитов (4 в пятницу, 1 в субботу, 2 в понедельник)

Наконец, что-то, что мы делаем осторожно, когда у нас есть продажи, — это предупреждаем людей, которые управляют нашими пользователями и отвечают на них в социальных сетях, чтобы убедиться, что они готовы и имеют ответы на часто задаваемые вопросы.

Нам повезло, что у нас есть команда, которая занимается этим, но если вы ведете шоу от одного человека, необходимость реагировать на дни распродаж в социальных сетях может быть сложной задачей — каждый день выделяйте некоторое время, чтобы убедиться, что это сделано .

Реклама

Стоит ли платить за рекламу в Интернете во время хаотичных праздничных распродаж? Вопрос здесь в том, сколько стоит потратить на распространение информации, когда у вас есть другие способы распространить информацию?

Понятно, что рассказывать людям о наших продажах — это огромная прибыль. Мы постоянно тратим средства на рекламу продуктов WooCommerce в Facebook и сети Google, но во время праздничных распродаж заметили, насколько труднее становится увидеть удовлетворительную рентабельность инвестиций.

В случае с BlackCyber ​​мы потратили почти 6 000 долларов США, чтобы заработать немногим более 3 000 долларов США при рентабельности инвестиций в рекламу (ROAS) в размере 53 %, что намного ниже нашей обычной цели, которая составляет 75 %. Стоит ли размещать рекламу в праздник крупных покупок? Если вы можете инвестировать много времени, денег и энергии, то в лучшем случае иногда .

Здесь мы хотели бы добавить одну вещь: реклама для наших текущих платящих клиентов (и людей, которые просмотрели посадочную страницу распродажи, но еще не купили) дает гораздо более высокий коэффициент конверсии, чем попытка найти новых клиентов. Мы сосредотачиваем наш рекламный бюджет на продажах там, где мы знаем, что это лучше всего — на клиентах, которые уже используют WooCommerce .

Продажи как часы

Были времена, когда мы проводили распродажи, и все было немного дезорганизовано и в последнюю минуту. Чтобы избежать этого — и избежать того, чтобы знания оставались запертыми в мозгах лишь немногих — мы публикуем наши знания внутри компании.

В интересах поделиться этими знаниями с вами, вот несколько наших любимых уроков:

• Протестируйте любые изменения сайта в стадии подготовки. Проверьте код заранее. Не делайте этого на своем живом сайте.
• Создайте контрольный список запуска и назначьте задачи людям. Имейте резервную копию на случай, если кто-то заболеет. Постарайтесь сделать все, что вам нужно, хотя бы за неделю до этого.
• Хорошо общайтесь внутри : мы узнали, насколько хорошо общаться о продажах со своей командой (поддержка и социальные ниндзя).
• Тестовые купоны работают (снова), когда вы выходите в эфир. Возможно, вы не удивитесь, узнав, что однажды мы забыли опубликовать его!
• Дважды проверьте время и часовые пояса! Будьте осторожны со временем купона и датами истечения срока действия. Убедитесь, что вы знаете часовой пояс своего магазина и настроили свои купоны в соответствии с ним.
• Будьте ясны в отношении условий. Их пользователи, которым нужно знать, что распродажа не распространяется на них? Обязательно сообщайте об этом четко и последовательно.
• Будьте готовы к всплескам трафика. Ваш сайт отключается во время распродажи — это не идеально. Поговорите со своим хозяином, чтобы подготовиться к пикам.

После продажи: все измеряем

Это почти само собой разумеется, но мы хотели добавить, что полезно и важно отслеживать результаты ваших маркетинговых усилий, чтобы вы знали, что сработало и сколько времени стоит потратить в следующий раз .

Что мы отслеживаем?

• Трафик из соцсетей, рассылок и рекламы
• Конверсии и брошенные корзины
• Использование купона
• Новые и постоянные клиенты

Если вы хотите узнать больше о том, как отслеживать продажи и правильно настроить такие инструменты, как Google Analytics, ознакомьтесь с этой статьей о том, что делать после окончания рекламных акций. Добавление правильных ссылок отслеживания или UTM в сообщения в социальных сетях, рекламные объявления и почтовые рассылки — это все, что мы не делали в прошлом и сейчас улучшаем.

Для дальнейшего чтения и обучения по отслеживанию:

• Взгляните на это руководство от MailChimp по параметрам отслеживания электронной коммерции.
• Ознакомьтесь с рекомендациями Google по созданию пользовательских кампаний.
• Попрактикуйтесь в использовании конструктора пользовательских URL (вот расширенное руководство, если вам интересно узнать больше)

В наши дни нам повезло, что у нас есть собственные инструменты аналитики, созданные Automattic, которые обучают нас всем вещам, связанным с данными, и хранят отслеживание в одном месте.

Используйте эти знания, чтобы улучшить свои праздничные продажи

Черная пятница и Киберпонедельник были нашим лучшим периодом продаж на сегодняшний день. Хотя всегда есть место для совершенствования, мы уверены, что описанные выше методы работают… и надеемся, что они помогут вам в праздничных распродажах в 2017 году .

Нам нравится учиться на опыте других, и нам интересно узнать, что сработало для вас в этом году. Дайте нам крик в комментариях, и спасибо за чтение.