Как превратить разовых клиентов в ежемесячный регулярный доход

Этот гостевой пост был написан Престоном Ли, основателем Millo, публикации, направленной на содействие успеху фрилансеров. Чтобы узнать больше о Millo, посетите их веб-сайт .

Несколько дней назад я разговаривал со своим другом, который с нуля создал агентство веб-дизайна.

Он начинал как фрилансер, берясь за любую работу, которую только мог найти, едва сводя концы с концами.

Четыре года спустя он собрал команду из более чем 20 человек и ежемесячно зарабатывал более 100 000 долларов.

Это бизнес на миллион долларов в год с нуля менее чем за пять лет.

Изменение жизни.

Моего друга зовут Клэй Мосли, и именно такими словами он объяснил это грандиозное достижение:

«Единственным важным фактором того, как я вырос очень быстро, было то, что мы переключили бизнес-модель на то, чтобы не делать ничего, кроме ежемесячного регулярного дохода.

«Поэтому мы сказали: «Хорошо, если вам нужен собственный веб-сайт, мы перевели его на 200 долларов в месяц, и наши продажи взлетели до небес!»

Я всегда был активным сторонником создания более предсказуемого дохода в вашем внештатном бизнесе.

Но так много фрилансеров просто не знают, с чего начать, когда дело доходит до превращения их разовых клиентов в доход, на который они могут рассчитывать каждый месяц.

Итак, сегодня я хотел бы поделиться несколькими из самых простых и успешных способов, которые я лично видел, как фрилансеры совершали скачок от разового выставления счетов к регулярному доходу:

• Настройте тип клиента, на которого вы ориентируетесь
• Создавайте понятные ежемесячные пакеты
• Шаг, шаг и еще шаг
• Используйте технологии для автоматических платежей
• Сделайте это предсказуемым

Настройте тип клиента, на которого вы ориентируетесь

Самое эффективное, что вы можете сделать, чтобы получать больше регулярного дохода, — это более критически относиться к типу клиентов, на которых вы ориентируетесь.

Есть клиенты, которые просто лучше подходят для долгосрочной повторяющейся модели, чем другие.

Например, рассмотрите тип клиента, которого вы найдете, если вы ориентируетесь на компании, которым нужен простой веб-сайт.

Скорее всего, такие клиенты наймут вас один раз для создания своего веб-сайта, а затем перейдут к другим проектам. Это разовая транзакция. В следующем месяце вы вернетесь к поиску следующего клиента.

Вместо этого подумайте, какая разница, если ориентироваться на компании, у которых уже есть веб-сайт, но которым нужны постоянные обновления, обновления и новые функции на своем сайте.

Такие клиенты с большей вероятностью согласятся на долгосрочную модель ежемесячного дохода, поскольку у вас будет больше возможностей предоставлять постоянную поддержку и ценность в течение длительного периода времени.

Ниже я привел несколько конкретных примеров, чтобы вы поняли, о чем я говорю:

Изменив свое представление о типах клиентов, с которыми вы работаете, вы сможете быстро изменить свое предложение, чтобы оно соответствовало клиентам, которые, вероятно, подходят для модели постоянного дохода.

Создавайте простые для понимания ежемесячные пакеты, которым клиенты могут сказать «Да»

Еще один способ повысить ваши шансы на преобразование разовых клиентов в ежемесячный регулярный доход — сделать простым, ясным и легким сказать «да» ежемесячному соглашению.

Вместо почасовой оплаты или даже ценообразования, основанного на стоимости (что многие «гуру» рекомендуют фрилансерам), создавайте пакеты, которые ваши клиенты могут выбрать и с которыми они могут согласиться.

Например, вы можете перейти от взимания 5000 долларов за один раз за сайт WordPress, созданный по индивидуальному заказу, до 499 долларов в месяц за постоянные и неограниченные обновления и поддержку WordPress.

Как говорит мой друг Джейк Йоргован (который построил крупный маркетинговый бизнес с моделью постоянного дохода), «поддержка веб-сайта — это действительно повторяющаяся проблема, которая никуда не денется».

Это означает, что если вы можете зарегистрировать клиента за 499 долларов в месяц, а затем выполнить свои обещания этому клиенту, он, скорее всего, останется с вами на очень долгое время.

Чтобы подобрать правильный пакет, подумайте над ответами на следующие вопросы:

• Сколько мои нынешние клиенты будут готовы платить каждый месяц?
• Что я пообещаю им в обмен на их ежемесячный платеж?
• Каким образом я могу сделать больше, чем нужно, чтобы удерживать клиентов дольше?
• Сколько клиентов я могу поддерживать одновременно?

Прежде чем вы перейдете к следующему шагу (распространению ваших клиентов на эти новые пакеты), важно, чтобы вы были уверены, что по крайней мере часть клиентов, которых вы предлагаете, скажут «да».

Начните с рассмотрения следующих вопросов:

• Какую реальную ценность я могу предложить своим клиентам на регулярной основе?
• Является ли эта услуга действительно ценной в воспроизводимом виде?
• Верю ли я в ценность, которую предлагаю? Если нет, то как я могу сделать предложение более полезным? (Это поможет вам лучше продвигать или продавать, не чувствуя себя неряшливым или продажным.)

На этом этапе может помочь сбор отзывов от людей, которым вы доверяете (но которые также будут честны с вами).

Попросите их оставить отзыв о вашем новом предложении продукта и будьте непредубежденными, если у них есть критические отзывы или другие проблемы.

В конце концов, вы найдете предложение, которое найдет отклик как у вас (вашего внутреннего компаса), так и у ваших клиентов.

Это предложение для начала.

Подача, подача и еще подача (по-своему)

После того, как вы определили ценный пакет предложений, в который вы действительно верите, вы готовы создать свою идеальную презентацию.

Если вы сделали предыдущие шаги правильно, подача должна произойти естественным образом.

Например, если вы заканчиваете небольшой проект с клиентом, и он доволен результатом, естественный переход будет выглядеть примерно так:

«Я так рад слышать, что ваш веб-сайт дает первые положительные результаты, на которые мы надеялись. Я хотел бы помочь вам достичь некоторых из более важных целей, которые мы обсуждали, ежемесячно прилагая усилия на вашем сайте. У меня есть пара ежемесячных пакетных предложений, которые…. “

На самом деле никогда не бывает плохого времени, чтобы предложить этот уникальный апселлинг (если, конечно, ваш клиент не злится на вас или не разочаровывается в вас).

Создатель агентства Челси Болдуин рассказала мне, как она использовала силу постоянного дохода для развития своего бизнеса:

«Если у вас есть идея [как повысить ценность на регулярной основе], просто предложите эту идею. Я советую фрилансерам просто указывать гонорар в каждом предложении, которое они пишут.

Держите это сдержанно и с низким уровнем стресса, чтобы они не чувствовали, что вы сильно на них давите. Некоторые люди купятся на это; некоторые люди не будут. Но это ставит перед ними идею.

А затем в конце проекта или когда вы будете близки к завершению проекта, вы сможете снова представить идею».

Если у вас есть правильное предложение и достаточно настойчивости, ваш бизнес органично и естественно начнет получать регулярный доход, поскольку вы продолжаете делать питчи так часто, как позволяют обстоятельства.

Хотя это может быть страшно или пугающе, помните: худшее, что они могут сказать, — это «нет». Если вы не сделали что-то еще, чтобы заслужить это, шансы на то, что клиент «уволит» вас после предложения этой дополнительной продажи, ничтожно малы.

Используйте технологии для внедрения автоматических платежей

Как только клиент говорит «да» модели регулярных платежей, важно настроить какую-то технологию для автоматического ежемесячного выставления счетов вашему клиенту.

Это важно по нескольким причинам:

У вас есть лучшие задачи, на которых можно сосредоточиться

В зависимости от того, сколько клиентов вы регистрируете на регулярной основе, вы скоро обнаружите, что управление ежемесячными платежами может быть огромной проблемой, если делать это вручную. Поскольку предоставление ценности вашим клиентам должно быть вашим главным приоритетом, у вас есть более важные дела, чем отправлять запросы на оплату и выискивать просроченные счета.

Вы не хотите «пересматривать» все время

Ежемесячная отправка счетов вручную или запрос на оплату открывает дверь для дальнейших переговоров о ваших ценах или условиях каждый месяц. Чтобы добиться успеха и масштабировать эту систему для нескольких клиентов, вам следует избегать частых пересмотров условий. Один раз установите цену, настройте платежную систему и приступайте к работе.

Вы хотите сосредоточиться на ценности, которую вы приносите, а не на оплате, которую вы берете

Запрашивая оплату каждый месяц, вы также вынуждены каждые 30 дней сосредотачиваться на том, что платит ваш клиент, а не на ценности, которую вы им предлагаете. Помещая автоматизацию платежей на задний план, вы выдвигаете свою ценность и партнерские отношения на передний план, чтобы сделать их более заметными.

Чтобы настроить клиента в системе регулярных платежей, вы можете использовать что-то простое, например Freshbooks или Quickbooks, для отправки ежемесячных счетов своим клиентам.

Но еще более мощным было бы настроить автоматическое выставление счетов через такой сервис, как Stripe.

Существует множество плагинов WordPress, которые могут помочь вам интегрироваться с платежными платформами, такими как Stripe или PayPal, чтобы клиенты могли безопасно добавлять свою собственную платежную информацию, а вы могли автоматически списывать средства со своего счета каждый месяц.

С хорошей технологической настройкой вы можете больше сосредоточиться на добавлении реальной ценности для бизнеса ваших клиентов и более надежно масштабировать свой бизнес.

Все дело в предсказуемости

В конце концов, получение постоянного дохода от вашего внештатного бизнеса зависит от предсказуемости.

Чем более предсказуемы ваши доходы в качестве фрилансера, тем легче вы будете спать по ночам, тем больше вы сможете планировать будущее своего бизнеса (и жизни) и тем лучше вы сможете обслуживать своих нынешних и будущих клиентов.

Устойчивый внештатный бизнес процветает за счет предсказуемой регулярной выручки.

Следование совету, который я дал сегодня, должно стать отличным первым шагом на пути к большей предсказуемости и душевному спокойствию в вашем бизнесе.