Press This: Психология ценообразования: реалистичный подход к ценообразованию на услуги агентства с Брайаном Ротштейном

Добро пожаловать в Press This, подкаст сообщества WordPress от WMR. Здесь ведущий Дэвид Фогельполь беседует с гостями со всего сообщества о самых серьезных проблемах, с которыми сталкиваются разработчики WordPress. Ниже приводится транскрипция оригинальной записи.

Работает на RedCircle

Дэвид Фогельполь: Всем привет и добро пожаловать в Press This, подкаст сообщества WordPress на WMR. Это ваш ведущий, Дэвид Фогельполь. Я поддерживаю сообщество WordPress благодаря своей роли в WP Engine, и мне нравится приносить вам лучшее из сообщества каждую неделю на Press This. Напоминаем, что вы можете подписаться на меня в Твиттере @wpdavidv, а также подписаться на Press This в Red Circle, iTunes, Spotify или загрузить последние выпуски на wmr.fm. В этом выпуске мы поговорим о психологии ценообразования, реалистичном подходе к ценообразованию на услуги агентства с Брайаном Ротштейном. Брайан, добро пожаловать в Press This.

Брайан Ротштейн: Спасибо. Спасибо, что пригласили меня.

ДВ: Я так рад, что вы здесь, чтобы поговорить на эту тему. Люди, которые слушали шоу, возможно, на протяжении многих лет, знают, что я руководил агентством WordPress, и стратегии ценообразования были важной частью того, как я думал об управлении бизнесом. Мне действительно интересно распаковать ваш взгляд на это. Но для тех, кто слушает, Брайан является автором предстоящей книги, по крайней мере, на момент публикации этого эпизода, называется психология ценообразования редакции WordPress. И в этом интервью Брайан поделится своими мыслями об основных моделях ценообразования и их недостатках, а также о тактиках и стратегиях преодоления некоторых недостатков, и я знаю, что стратегии ценообразования с фрилансерами и агентствами - бесконечная тема во многих областях. вы, конечно, можете сделать правильный выбор, а можете ошибиться в бесконечном регрессе. И поэтому действительно заинтересован в распаковке истории с вами здесь сегодня. Брайан, прежде чем мы начнем и зададим вам первый вопрос, который я задаю каждому гостю, не могли бы вы вкратце рассказать мне свою историю происхождения WordPress?

БР: Конечно, в 2005 году я уже несколько лет занимался созданием сайтов. И люди звонили и спрашивали о том, что было в основном системой управления контентом, а такие термины, как системы управления контентом, были тогда очень распространены, но это то, что они хотели. Недавно я открыл для себя WordPress как платформу для ведения блогов. И я знал это программное обеспечение для ведения блогов, и я предлагал его им людям, которые звонили, и некоторые люди, например, слышали о нем, и они говорили: «Ну, разве это не программное обеспечение для ведения журналов, как будто мы не хотим этого и тогда они в основном хотели бы отмахнуться от телефона и пойти куда-нибудь еще. Но время от времени кто-нибудь говорил ладно, неважно, знаете ли, вы же эксперты, или продавайте это. И я начал продавать такие сайты на WordPress, как вы знаете, 17 лет назад, когда все остальное стало историей.

ДВ: Отлично. Ну, вы знаете, если честно, в 2005 году я бы сказал, что мы в настоящее время были платформой для ведения блогов, и многие способы, такие как виджеты и шорткоды, появились в 2007 году в пользовательских типах сообщений, а не раньше 2010 года. Так что это звучит так, как будто вы Мы немного опережаем конкурентов и используем WordPress с помощью концепции создания веб-сайта CMS с помощью WordPress.

БР: О, я действительно был, я действительно считаю себя одним из первых блоггеров на планете. Я начал вести блог в конце 90-х. А тогда я буквально использовал блог вручную и добавлял ссылку и описание на главную страницу своего сайта, по которой вы могли щелкнуть, чтобы прочитать остальную часть сообщения. Это было очень трудоемко, потому что не было автоматического способа сделать это.

ДВ: То есть у вас фактически был сайт с ручным кодированием, который вы точно или хороший, или вы использовали какой-нибудь редактор Dreamweaver или

БР: Да, Dreamweaver. Я использовал Dream. Я начал с прессы AOL для таких, как вы знаете, очень старых, и в конце концов переключился на Dreamweaver.

ДВ: Я даже не знал, что у AOL есть конструктор веб-страниц. Это интересно.

БР: Да, это на самом деле то, что я впервые создал свой первый веб-сайт. Я создал свой первый веб-сайт 1 апреля 1997 года. Пресса AOL довольно сумасшедшая.

ДВ: А, очень интересно. Ага. Я помню те дни. Хотя я читал прессу AOL. Я должен изучить это немного больше. Мне очень любопытно. В настоящее время. Там есть какая-то устаревшая копия. Я мог бы даже поиграть для удовольствия. У меня была очень очень скучная жизнь.

БР: Не говори так. Я ненавижу это слышать. Мне интересна захватывающая жизнь, и я ненавижу, когда друзья скучны. Чтобы полагаться на меня, чтобы дать им истории.

ДВ: Я просто дразню, что я, как вы понимаете, устарелый сайт. Системы управления и любят поиграть в своё удовольствие. Ладно, круто. Так что я понимаю. В дополнение к книге вы работаете в компании под названием uni SEO, но не могли бы вы рассказать мне немного о uni SEO и какова ваша роль в ней?

БР: Конечно. Так что, на самом деле, я склонен произносить это слово uniceo. Хотя большинство людей считают это настоящим SEO, я думаю, это был недосмотр. Когда я назвал компанию. На самом деле это была моя вторая веб-компания. Моей первой была онлайн-связь Redstone или redstone x.com еще в 1999 году, которая более широко предлагала общие услуги, и в 2004 году я подумал: «Знаете что? Эта тема SEO, кажется, набирает обороты, и я рискнул и основал одну из первых компаний, занимающихся исключительно SEO. И это все, что я делал в начале в течение первых нескольких лет, и мне звонили со всего мира, и это было очень хорошо, и это работало хорошо, и все было здорово. И в конце концов, когда появились социальные сети и так далее, все расширилось. Итак, теперь мы как маленькое агентство с полным спектром услуг. Поэтому мы создаем сайты для малых и средних компаний. Мы делаем обслуживание WordPress, планы работ. Мы фокусируемся на SEO, контент-маркетинге, проводим много тренингов, консультаций и коучинга, особенно для компаний корпоративного уровня. Много раз у них появляются новые сотрудники, и они такие: «Окей, ну что ж, нам нужно, чтобы все были в курсе того, что происходит в мире контент-маркетинга». Поэтому я провожу много семинаров по контент-маркетингу, вводных семинаров по SEO и тому подобного. Но я также всегда ищу только быстрый штекер. Я всегда ищу свежие таланты. Так что, если кому-то, кто слушает, нужна работа, звоните мне.

ДВ: Отлично. Превосходно. Я вижу, вы берете свое произношение примечаний к бренду от SEMRush с Yun SEO в uniceo SC ADDY. И в этом году получилось. придумал слово, похожее на пепси, да?

БР: Это как универсальное SEO, я не знаю, уникальное SEO, типа того. Это просто родное.

ДВ: Это произношение инициализмов зависит от прихоти их создателей. Так что больше сил вам там. Ладно, давайте поговорим о книге. Это происходит на момент первоначальной публикации этого эпизода. Не могли бы вы немного рассказать нам о названии книги и о чем она?

БР: Итак, как вы упомянули, она называется «Право на работу психолога, первое издание», и на самом деле это три книги в одной. Я провел около шести месяцев почти как работа на полную ставку, сочиняя, сочиняя и сочиняя. Вышло 600 страниц. Это было безумно. Я дал его паре редакторов. Вместе со всеми мы сократили его примерно до 400 страниц, и все в порядке. Что ж, первая книга — это, по сути, первые несколько сессий — это наши темы, такие как мышление ценообразования и психология клиентов, тактика и стратегии ценообразования, например, ведение переговоров с клиентами, и она посвящена ценовой деятельности, связанной с ценообразованием. И основное внимание уделяется получению цены, которую вы хотите сохранить, как получение цены, которую вы хотите. Извиняюсь. Так что, как я продолжаю повторять, например, если вы хотите получить цену, вы хотите знать это, делать это, делать то и так далее. Поэтому я постоянно даю массу советов, что делать. В следующей части подробно рассматриваются различные модели ценообразования, плюсы и минусы, когда лучше всего использовать каждую из них, как рассчитывать затраты и так далее. И затем заключительная часть или последняя книга, которая будет втиснута, представляет собой введение в цены для создателей контента, разработчиков тем и разработчиков плагинов, но это очень простое введение, но оно просто для того, чтобы вы подумали об этом на всякий случай. это то, что вас интересует.

ДВ: Например, ориентация на продукт, видение и ценообразование, и это вроде того, что я там слышу. Я имею в виду, может быть, часть содержания немного исказила это, но справедливая ли это оценка третьего раздела?

БР: Да, вы можете посмотреть на это таким образом. Да. А у меня вообще-то в описании один из методов ценообразования это товарные услуги. И так, и это я говорил об этом, потому что я думаю, что продуктизированные услуги — это то, что очень мало используется в нашей отрасли. И я думаю, что это было бы очень хорошо для людей, если бы они больше вникали в это. И даже поискав в Интернете, информации было не так уж и много. Поэтому я просто опирался на личный опыт и написал об этом огромную главу.

ДВ: Эти продукты, такие как планы технического обслуживания и ухода, представляют собой что-то большее?

БР : Да, что-то в этом роде. Если вы хотите запустить план по уходу за хостингом, например, сделать небольшой пакет, небольшой пакет, который вы знаете, например, пятистраничный веб-сайт с одной фотографией, одним главным изображением, что у вас есть, просто чтобы дать людям представление о том, как они могут сделать как стандартный продукт для продажи.

ДВ: Я понимаю, что я почти использую технологии, лежащие в основе этого, чтобы ускорить эти вещи.

БР: Точно. Это точно. Так себе и просто чтобы вы знали, что книг на эту тему не так много. И я не мог понять, почему, например, есть тонны сообщений в блогах и статей, и что у вас есть, но просто есть много книг об этом. И я понимаю, что это из-за самой темы. Как будто я упомянул, что это книга о налогах, потому что никто не хочет читать книгу о налогах. Так что, когда дело доходит до ценообразования, никто не хочет думать о ценах, они думают об этом все время.

ДВ: Может быть, они просто не осознают, что есть способы сделать это, которые не очевидны для них в данный момент.

БР: Да. Ладно, достаточно честно. И, знаете, идеального решения не существует. Итак, я взял свой 25-летний опыт и объединил все это, и я все еще постоянно переключаюсь между различными подходами, в зависимости от ситуации, но позже я расскажу вам больше о том, как получить

ДВ: Я хочу поговорить с вами об этих подходах и о том, откуда люди обычно приходят к этому. Может быть, они думают об этом по-разному. Но мы сделаем наш первый перерыв и скоро вернемся.

DV: Добро пожаловать снова в Press This, подкаст сообщества WordPress на WMR. Мы говорим о психологии ценообразования для фрилансеров и агентств WordPress с Брайаном Ротштейном. Брайан, прямо перед перерывом вы немного рассказали нам о своей книге, что она состоит из трех разделов, охватывающих в основном мышление и тактику ценообразования, модели ценообразования, а затем своего рода введение в ценообразование. Я, возможно, опишу это неправильно, но вокруг продуктов и продуктовых услуг. И поэтому я хочу немного заглянуть и помочь мне помочь мне в аудитории понять немного о том, что вы думаете об этом. Но что, по-вашему, похоже, может быть, мы начнем с того, что, по вашему мнению, является большой проблемой, которая мешает людям, занимающимся фрилансом и агентствами, уделять больше внимания их ценообразованию? Например, что мешает им измениться или задуматься об изменении?

БР : Итак, есть несколько вопросов, и я просто пройдусь по ним по очереди. Итак, во-первых, существует огромная нехватка реалистичной информации. Таким образом, вы можете посмотреть его в сообщениях блога и статьях, и вы можете сказать, что получили какое-то базовое объяснение. Вы знаете, все просто говорят, что вы знаете, знаете, что ваши цифры знают ваши расходы, что угодно. Но я не мог найти реалистичный подход. В моих поисках, как вы знаете, люди знают, каковы их цели как бизнеса, вы знаете, краткосрочные, среднесрочные? Я нахожу, что никто не говорит об этом, но тем более. Я затрагиваю такие вещи, особенно потому, что говорю о психологических вещах, например, знаете ли вы свой собственный темперамент? Знаете ли вы о том, как вы работаете с клиентами, вы знаете, как и так много других факторов. А так, иногда, знаете ли, нужно что-то услышать определенным образом или, знаете, щелкнуть мысленно или даже услышать что-то впервые. И я сказал: «Знаешь что, я собираюсь написать об этом книгу, чтобы люди могли получить эту информацию». Так что книга рассчитана в основном на новичков. Если вы более опытный профессионал, вы много прочитаете и скажете: «Да, я уже это знаю, но там еще много есть для более опытных людей, и вы знаете, я вижу закономерности, когда люди всегда спрашивают одни и те же вопросы. И даже я впадаю в это в какой-то момент, задаваясь вопросом о некоторых вещах, поэтому я написал об этом книгу. Теперь следующая проблема — это тревожные флажки и квалификация потенциальных клиентов. Если вы хотите получить цену, которую вы хотите. Вы не можете относиться ко всем клиентам одинаково, вам нужно фильтровать их, чтобы квалифицировать их. И я обнаружил, что все эти модели ценообразования игнорируют это. Так, например, я описываю целую кучу разных людей, которых вы хотите избегать, или типы людей, которых вы хотите избегать. Один из них я называю, я называю вещи много. Итак, один из них я звоню в 16:59. Пятничный звонящий. Так в чем проблема с этим человеком? Ну, большую часть времени кто-то сидит в офисе в 16:59 в пятницу, и он звонит вам, и он просто обдумывает идею. Например, мне нужен сайт для моего бизнеса. И у вас есть весь этот отличный разговор. И, знаешь, наступает утро понедельника, и ты готовишь предложение. И сейчас 11 утра, ты звонишь им и говоришь: да, эй, это Брайан, ты знаешь, мы разговаривали в пятницу. Просто хочу уточнить кое-что по предложению. И, знаешь, парень бы такой, ну, они тебя даже не помнят. Типа, он типа, это было бы как, я действительно не помню тот разговор. Знаешь, типа, они не помнят, что тебе нравился парень, с которым ты разговаривала в 16:59. Пятница — это не тот человек, с которым вы разговариваете в понедельник в 11 утра. Итак, вы знаете, это тот тип людей, которых нужно остерегаться, например, людей, которые звонят поздно вечером в пятницу. Забудь об этом, типа, большую часть времени. Они были пустой тратой моего времени. И, очевидно, я рассказываю анекдотический опыт. Но именно такую ​​фильтрацию я предлагаю, и у меня есть целый список подробных объяснений о том, кого и почему вы можете избегать, если пытаетесь получить лучшую цену, какую только можете. Следующей проблемой, и это огромная, является проблема уверенности. В нашей отрасли существует гигантская проблема доверия. Итак, я всегда спрашиваю людей: что общего между ресторанами, операторами сотовой связи и вашим арендодателем? И единственное, что их объединяет, это то, что они никогда не извиняются за то, что попросили, заплатили и/или выставили вам счет, или, вы знаете, получили желаемую ставку, и вам не должно быть стыдно за то, что вы просите, чтобы вам заплатили по той ставке, которую вы хотите. И знаете, смущение не может быть тем, что вас останавливает. А так у меня гигантская защита по компетенциям по построению компетенций. Итак, здесь я приведу вам пару быстрых примеров. Итак, одна из самых вдохновляющих вещей, которые вы можете сделать, когда кто-то застает вас врасплох во время разговора, — это использовать все, что вы знаете, например, вы находитесь в середине переговоров или обсуждений, и вы говорите: предложите вам 3000 долларов, а потенциальный клиент скажет: «Вы можете сделать это за 2500?» Ваш инстинкт говорит: да, да, нет проблем. Вы хотите работу. Тебе все равно, что такое 500 баксов, когда ты получаешь 2500, верно? Типа, ты возбуждаешься, но так быть не должно. Знаешь, типа, ты не должна паниковать. И поэтому вы говорите, что знаете, в какое время, но хотите бросить холод. У меня никогда за 25 лет не было проблем с кем-то, кто говорит «нет, вы не можете меня отложить». Вы ставите их на паузу. Вы делаете глубокий вдох. И вы говорите, хорошо, знаете, типа, я не могу дать этому парню эту скидку, и вы возвращаетесь, а затем объясняете им, хорошо, я не могу дать вам эту скидку. 3000 это адекватная цена. Возьми это. Теперь еще один — это то, что я называю методом политика. И это если вы хотите укрепить доверие в своих переговорах о ценах, убедитесь, что у вас есть готовые темы для обсуждения. Это очень важно.

БР: Если вы не можете ответить даже на самые элементарные вопросы. Например, когда кто-то спрашивает вас что-то о ценах. Это такая проблема, как когда вы впервые думаете о потенциальных ответах, не может быть, когда они спрашивают вас на месте. Вам нужно как бы подумать об этом заранее. И пример, который я использую в книге, похож на Pawn Stars. Так что я часто смотрел Pawn Stars. И мне было интересно посмотреть, как они взаимодействовали, и я заметил, что Рику, одному из владельцев магазина, предложили, скажем, 500 долларов, чтобы купить что-то, поэтому человек из магазина в Вашингтоне сказал, что у меня есть этот антиквариат, что бы Рик ни посмотрел на него, потому что он может перепродать это говорит вот 500 я дам тебе 500 долларов на самом деле клиент скажет, как насчет 600 долларов Итак, вы знаете, они растут, потому что они вы знаете, они по какой-то причине они хотят больше денег, чем они думают, что они стоят больше, что у вас есть, и как Рик отвечает? Он скажет: «Ну, знаете что, я мог бы предложить вам менее 500 долларов. Как насчет 400 долларов?» И вдруг 500 кажется хорошей сделкой. Итак, у него есть готовое заявление. Он уже знает, что скажет, чтобы убедиться, что получит ту цену, которую хочет, и не паникует. Это ключ. И я снова думаю, что у нас есть огромная проблема с доверием в отрасли. Люди склонны к панике, и когда дело доходит до переговоров о цене, скажем, вы можете сказать что-то вроде «знаете, я не думал, что вы знаете, если клиент говорит, что это может быть так дорого, тогда вы знаете, может быть, вы можно сказать что-то вроде ну на самом деле смотреть на это как на инвестиции. Не смотрите на это как на расходы. Ты сделаешь это, ты заработаешь на этом деньги. Это стоящая инвестиция. И, наконец, последняя часть — это узнать себя и узнать, есть ли у вас похожие проблемы с личностью, так что я знаю, что это звучит очень плохо. Но вот в чем дело, просто выслушайте меня здесь. Вы пытаетесь убедить кого-то, и поэтому вы должны учитывать свою личность, их личность и взаимодействие двух личностей. У меня психологическое образование, я преподавал психологию в Университете Макгилла в Монреале, я преподавал психологию в Бостонском колледже, и раньше я преподавал нечто, называемое теорией множественного интеллекта. И есть виды, есть разные виды интеллекта, и когда дело доходит до такого типа переговоров, некоторые люди отлично разбираются в межличностном интеллекте и обладают отличными навыками межличностного общения. Таким образом, они могут легко двигаться, легко строить отношения с клиентами, но люди должны осознавать свои собственные недостатки. Как будто они должны знать, интроверты они или экстраверты, потому что вы будете подходить к своим переговорам по-другому. Это тип вещей, которые должны учитываться в ваших решениях, и только математические или расчетные подходы к выяснению ваших цен игнорируют человеческую природу и вашу собственную человеческую природу, и это проблема. Вы знаете, если ваша личность конфликтует с клиентом, тогда вы должны знать, почему вы злитесь, и знаете, научиться управлять своей личностью и исправить это. В начале моей карьеры. Раньше я был гораздо резче с клиентами. А потом со временем я понял, подождите, это проблема, с которой я не могу справиться таким образом, и я стал намного лучше осознавать себя. И я настоятельно рекомендую людям стать более осознанными, когда они обсуждают цены, потому что это важный фактор.

ДВ: Это похоже на то, как если бы вы подумали о том, как вы относитесь к блокировщикам людей, как бы ведущих к стратегии ценообразования. Это то, что они на самом деле не получают реалистичных советов и того, что они там читают, и способов, которые могут, вы знаете, потенциально существенно повлиять на их бизнес. Вы знаете, они не обязательно признают или имеют дело с красными флажками котировок и квалифицированными клиентами, я думаю, вы знаете, что одна из самых сложных частей повышения цен, я думаю, это сказать людям «нет». Знаешь, очень приятно слышать, что ты также упомянул о проблеме с уверенностью. Я не знаю, в скольких тредах я был, где люди говорили, знаете, сколько я должен брать, и они говорили, что 50 долларов в час за разработку пользовательских плагинов. И вы думаете, да, вы могли бы брать больше, чем это. Верно. И так, но это также такая проблема уверенности, как переговоры в данный момент. И я думаю, что это также то, что выделялось, основываясь на том, что вы сказали. Итак, как вы сказали, зная себя и зная, как вы работаете, я полагаю, что это также, возможно, сыграет на видах услуг, которые вы предлагаете, например, собираетесь ли вы вмешиваться в планы обслуживания? Вы очень креативны, может быть, а может быть, основаны на проектах, по этой причине для вас это лучше. А потом мне очень понравилась ваша ссылка на то, чтобы узнать, в чем ваши сильные и слабые стороны, и, как компенсировать это, это действительно, действительно попало в цель. Раньше я не был таким представительным, и я брал с собой в сделку представительного человека, чтобы он мог узнать, где у их детей дни рождения и все такое. Но это, это очки действительно попали в цель. Я думаю, однако, чтобы быть немного более конкретным. Я на подкасте, и я пытаюсь также понять, что вы думаете о популярных моделях ценообразования, которые люди используют, и, возможно, каковы некоторые из преимуществ и недостатков, но мы собираемся рассказать об этом после нашего последнего перерыва.

DV: Добро пожаловать в подкаст сообщества Press This WordPress на WMR. Мы говорим с Брайаном Ротштейном о психологии ценообразования. Райан, прямо перед перерывом. Мы говорили о некоторых причинах, которые, по вашему мнению, были эффективными блокировщиками для людей, занимающихся внештатным или агентским бизнесом, обдумывающих или оптимизирующих свои цены. Хотелось бы понять, например, каковы, возможно, дополнительные недостатки, хорошие или плохие популярные модели ценообразования, и как агентства и фрилансеры могут по-разному относиться к своим моделям ценообразования, чтобы получить лучший результат?

БР: Итак, существует множество различных моделей ценообразования. И я подробно описал многие из них в книге, но есть три, которые действительно выделяются для нашей отрасли. Итак, существует почасовая оплата, и один из основных недостатков заключается в том, что если вы становитесь лучше в чем-то, вы можете сделать это быстрее. Если вы делаете это быстрее, вам платят не больше, а меньше. Потому что если вы берете плату, скажем, 100 долларов в час, и вам требуется восемь часов, чтобы что-то сделать. Вы объясните это клиенту, и он даст вам 800 долларов за восемь часов работы. Но потом, если вы настолько хороши в чем-то, что это займет у вас всего один час, и он сказал, что клиент займет у меня один час, но это будет стоить 800 долларов, они ни за что не заплатят этот гонорар. Так что это неотъемлемая встроенная проблема. Затем я рассказал о фиксированных ставках и сборах за проект, которые я собрал в одной главе. И знаете, вы вводите какие-то цифры и придумываете цену, и это нормально. Как это, это путь. И вы можете задать пару вопросов, например, богат ли клиент? У меня есть на это время? Может быть, добавить несколько долларов к цене, но это более или менее, а затем есть ценообразование, основанное на стоимости, где вам нужны долгосрочные отношения, как я знаю, многие люди говорят о ценообразовании, основанном на стоимости, и это здорово. Но для этого вы не можете просто сделать так, как вы не можете просто подойти к новому клиенту и установить цену, основанную на ценности, например, я имею в виду, что вы можете, но в большинстве случаев это не сработает, особенно для таких как небольшие фрилансеры и агентства. Вы знаете, спрашивать нового клиента, который на самом деле не знает, как вы, как вы работаете, насколько вы заслуживаете доверия, качество вашей работы и так далее. Например, они могут быть даже оскорблены или оскорблены тем, что вы спрашиваете их, знаете ли, сколько денег вы собираетесь заработать на моих услугах? Потому что я возьму процент от этого.

ДВ: Итак, вопросы доверия со стороны агентства: действительно ли они собираются платить мне в будущем этот доход, основанный на результатах?

БР: Да, абсолютно. И я об этом тоже говорил, как бы сразу. Так что есть решение для этого. Итак, каково решение? Итак, я придумал модель, которую я формализовал, которую я называю ценообразованием относительной стоимости, и которая также занимает огромный кусок книги. И просто для ясности, есть, есть неправильная, извините, единственная неправильная цена, которую нужно взимать, это та, где вы теряете деньги. Так что нет абсолютно правильного или неправильного. Есть просто лучше или хуже, скажем так. Поэтому, основываясь на годах проб и ошибок в моем офисе, мы придумали подход, в котором мы основываем все на уникальных сценариях. Итак, что такое уникальные сценарии, поэтому вы должны спросить себя, это срочная работа? Это работа друзей и семьи? Так они просят скидку? Это предложение для трудного клиента? Это запрос предложений или RFP? Они ищут партнера для ваших услуг? Это некоммерческая организация? У них есть значительный бюджет, и вы знаете, может быть, не в вашей лиге, вы знаете, это работа pro bono? Итак, вы смотрите на обстоятельства, и я подробно объяснил, вы знаете, что вы делаете в каждом из этих обстоятельств, а у меня их целая куча больше, чем просто горстка. И о каждом из них есть глава. И они говорят, смотрите, в ценообразовании относительной стоимости в модели ценообразования относительной ценности вы должны изучить возможности и риски, связанные с этим клиентом, и это поможет вам получить цену, которую вы хотите для сценария. Итак, несколько примеров возможностей с вопросами о возможностях клиента, такими как «Есть ли потенциал для дополнительной работы от этого клиента?» Можете ли вы получить рекомендации, вопросы о возможностях роста, например, будете ли вы учиться и приобретете больше навыков в рамках проекта? Дает ли это вам возможность сотрудничать, вы знаете, получить опыт, чтобы найти людей для работы? С там? Вы смотрите на сценарий и сам проект и задаете вопросы по этому поводу. Так есть ли проблема с часовым поясом, которая затруднит работу над проектом? Есть ли что-то в проекте, о чем вы сомневаетесь? Знаешь, типа, появляются какие-то красные флажки в последнюю минуту, ты знаешь, это вроде как твой шанс спросить об этом в последний раз. А потом вопросы о вас в рамках этого сценария, типа, готовы ли вы к этому проекту? У вас есть время для этого проекта? Итак, вы проходите через весь этот анализ, и вы строите что-то вроде модели фиксированного ценообразования, и вы делаете следующий шаг, и это то, что представляет собой ценообразование относительной стоимости, и я просто приведу вам один быстрый пример. Предположим, кто-то звонит вам и хочет создать веб-сайт для прачечной самообслуживания. Итак, вы подсчитываете цифры и говорите: хорошо, моя цена будет 4000 долларов. Хорошо, это здорово. Тем не менее, прачечная принадлежит вашему двоюродному брату. Ну так что ты делаешь? Таким образом, это помещает их в сценарий скидок для друзей и семьи? Таким образом, в этом сценарии есть свои уникальные проблемы, такие как семейная политика, вы задаете кучу вопросов и обдумываете возможные будущие проблемы, которые могут у вас возникнуть. Итак, это те вещи, на которые я указываю. Так, например, ваша мать может устроить вам неприятности, если ваш двоюродный брат не получит хотя бы 10-процентную скидку. Так что вы должны подумать об этом, потому что это влияет на то, как вы знаете, относительная ценность проекта теперь изменилась. Это уже не покупка за 4000 долларов, потому что сценарий повлиял на цену. Поэтому, как только я дам тебе

ДВ: извините, если сказать, что это звучит так, как будто вы действительно рекомендуете сбалансировать риски и возможности, такие как текущий бизнес, в частности, и эффективно создать свой собственный тип клиентов, но относительная ценовая структура ценообразования, которая либо увеличивает или снижает цену на основе комбинации этих переменных. И что такое подобное, настоящая уверенность в подобном, какова конечная польза от этого?

БР: Хорошо, это для того, чтобы учесть все реалистичные вариации. сценариев, которые возникнут в вашей деловой жизни. Так, например, ладно, так что в этом сценарии со скидкой для друзей и семьи вы сбиваете 10%, так что вы немного теряете, но сохраняете лицо перед своей семьей, и вы знаете, что все довольны, но если это срочная работа, тогда я предлагаю вам, возможно, добавить 50% выполнения работы и сделать ее, знаете ли, в течение дня или двух. Итак, вы знаете, вы получаете более высокую оплату за то, что отталкиваете других клиентов, или за то, что вы знаете, что, возможно, в вашей жизни происходит что-то, что вам придется отложить в сторону, поэтому вы можете закончить работу быстрее на вершине подъемника для остальной части работы и все еще в основном удовлетворены. Это невероятно интересно. Я бы хотел, чтобы у нас было больше времени. Проверьте книгу, когда она выйдет, я думаю, в ближайшие пару недель, как и во время опубликованной даты.

ДВ: Да, но это было очень интересно. Спасибо, Брайан. Хорошо.

БР: Спасибо.

ДВ: Да, конечно. Если вы хотите узнать больше о том, чем занимается Брайан, или получить оповещение по электронной почте о публикации книги, психология ценообразования на издание WordPress. Вы можете посетить rotsztein.com Это наш rotsztein.com Спасибо всем за прослушивание подкаста сообщества WordPress Press This на WMR. Опять же, это был ваш ведущий Дэвид Фогельпол. Я поддерживаю сообщество WordPress благодаря своей роли в WP Engine, и мне нравится приносить вам лучшее из сообщества каждую неделю на Press This.