Как увеличить продажи с помощью умных стратегий ценообразования

Есть ли какая-то стратегия в том, как вы оцениваете свою продукцию?

Очевидная стратегия — это обычно что-то вроде уравновешивания потребности в прибыли и желания нравиться потребителям. Во время праздников это часто исключительно желание привлечь внимание или предложить лучшую сделку.

Но это не единственные стратегии ценообразования — далеко не все . Это не означает, что вы не должны помнить о марже или учитывать конкуренцию. Но вы также должны думать о психологии ваших покупателей и о том, что помимо самой низкой цены побуждает их нажать «купить».

Это не всегда то, что вы ожидаете. Иногда это контекст вокруг цены. Иногда дело даже в том, что вы представили несколько вариантов!

Давайте взглянем на некоторые умные стратегии ценообразования продуктов, которые вы можете использовать для увеличения продаж в Интернете. Но сначала мы немного углубимся в то, почему самая низкая цена — не всегда лучшая идея.

Почему самая низкая цена не всегда самая лучшая

Это правда — покупатели сравнивают покупки, ждут распродаж, а иногда даже стараются найти коды купонов. Но не каждый магазин добьется успеха, подорвав своих конкурентов.

Многие из нас видели поддельные версии кошельков известных брендов в продаже на улицах крупных городов. Из этого опыта мы приучены понимать, что цена низкая, потому что товар незаконный. Вы знаете поговорку: если это выглядит слишком хорошо, чтобы быть правдой…

В некоторых случаях неожиданно низкая цена может подорвать доверие потенциальных клиентов . Ожидается , что предметы роскоши, товары определенных известных брендов и электроника попадают в определенный ценовой диапазон. Если нет, покупатели могут задаться вопросом: «Это реально?»

Даже предметы повседневного обихода, такие как одежда, могут страдать от этой проблемы. Ожидается, что рубашка за 50 долларов выдержит. Рубашка за 25 долларов, вероятно, все еще великолепна. Но рубашка за 5 долларов? Мы приучены думать, что это слишком дешево, чтобы прослужить долго — что цена должна быть такой низкой по какой-то причине.

Это подводит нас к сути этого поста: вместо того, чтобы полностью сосредоточиться на продажах, есть несколько других стратегий ценообразования, которые вы можете использовать для увеличения конверсии. Давайте посмотрим на них сейчас.

Предлагайте скидки… но только для заказов с более чем одним продуктом

Хотя неожиданно низкие цены могут подорвать доверие, покупателям по-прежнему нравятся скидки. Даже небольшой экономии — реальной или предполагаемой — может быть достаточно, чтобы мотивировать покупку.

Сказав это, вы, возможно, не слишком заинтересованы в том, чтобы делать скидки на все в вашем магазине. Или вы можете надеяться избежать влияния на свою маржу с помощью кода купона, потому что скидка 20% на один конкретный товар возможна, но на другой может означать убыток.

Решение? Предложите скидку в обмен на более крупную покупку . Это может помочь сохранить вашу маржу неизменной и стимулировать более высокие расходы.

Именно для этого было создано расширение Dynamic Pricing. С помощью этого расширения WooCommerce вы можете создавать скидки, которые автоматически применяются к корзинам, превышающим определенную сумму. Или вы можете выбрать корзину со скидкой, содержащую более одного товара из одной категории.

Дополнительные советы по скидкам на ваши заказы на основе таких критериев, как количество или категория продукта, см. в этом посте об умных скидках. Мы создали его для праздников, но вы можете использовать идеи в любое время.

У вас есть планы, уровни или сопоставимые товары? Попробуйте привязать

Выбор велик. Но слишком много вариантов может быть ошеломляющим, особенно когда они похожи, или ваши клиенты не могут легко понять различия между ними.

У вас может быть определенный продукт, план или уровень подписки, который вы хотите, чтобы клиенты выбирали. Вы не всегда ожидаете, что они выберут самое дорогое, но вы также не хотите, чтобы они выбирали самое дешевое. Лучший способ направить их в правильном направлении — использовать стратегию, называемую привязкой .

Якорение включает в себя сначала представление дорогого или многофункционального варианта, на котором покупатель зациклится. В результате следующий вариант(ы) покажутся гораздо более разумными.

Однако это не обязательно заставит покупателя выбрать наименее дорогой вариант. На самом деле, страх упустить варианты — потому что они все еще зациклены на этом первом товаре — часто заставляет покупателей полностью избегать самого дешевого варианта.

У вас есть планы или подписки на программное обеспечение? Это должно быть просто проверить. Есть сопоставимые продукты? Подумайте о том, чтобы создать страницу «сравните эти товары» с каким-нибудь якорным действием и наблюдайте за своими продажами, чтобы увидеть, что происходит.

Переформулируйте ценообразование: ежемесячная оплата более привлекательна, чем годовая, а депозиты делают товар доступным.

Возможно, у вас есть товары, которые оплачиваются по подписке, например программное обеспечение или ежемесячная доставка. Просите ли вы своих клиентов вносить предоплату за всю подписку заранее?

Подумайте о том, чтобы предлагать помесячную цену там, где это возможно, — так эти товары будут выглядеть гораздо более доступными. Большинство покупателей не могут позволить себе оплатить полную подписку заранее… но даже если они могут, вы просите их заплатить за то, что они могут не увидеть полностью в течение года или около того.

Если продукт, за который платит ваш клиент, не будет доставлен полностью в течение длительного времени, измените его цены, предоставив им возможность платить понемногу за раз — это гораздо больше соответствует тому, что они на самом деле получают.

Говоря об оплате по мелочи, некоторые отдельные товары без подписки стоят дорого, независимо от того, с какой стороны вы на это смотрите. Мотивировать клиентов совершить покупку может быть непросто, даже если у них есть деньги.

Итак, для этих товаров есть способ переформулировать их цену: разделить стоимость . Это может означать, что ваш клиент может разделить стоимость на несколько равных платежей или, возможно, внести депозит и согласиться оплатить оставшуюся часть к определенной дате.

Разделение стоимости делает дорогой продукт доступным, но позволяет избежать сложного дела, связанного с использованием кредита или накоплением долга. Кроме того, это делает ваш магазин довольно дружелюбным!

Ищете способ принимать депозиты или частичные платежи за ваши продукты? Взгляните на депозиты WooCommerce — он дает вам все это, а также возможность настроить планы платежей по вашему выбору.

Предлагайте специальные цены, но только для участников

Если у вас есть программа для участников (или вы хотите), и вы также хотите повысить коэффициент конверсии, попробуйте эту идею для размера.

Кто-то, кто прошел через трудности, чтобы стать участником, должен быть вознагражден, верно? Так что, возможно, вы захотите предложить своим подписчикам случайные предложения или даже «ежедневную скидку 5%». Любой подход может:

1. Повысьте вероятность того , что существующие участники будут чаще делать покупки у вас (они получают вознаграждение за свое поведение, и они, вероятно, не могут получить эту скидку в другом месте).
2. Подтолкнуть нечленов к регистрации, чтобы они получили указанную скидку (несколько минут их времени того стоят в обмен на экономию / потенциальные другие преимущества)

Хотите сделать еще один шаг вперед? Попробуйте скрыть цены только для участников от всех, кто не вошел в систему как участник. (Преимущество членства в WooCommerce: вы можете скрывать и отображать контент только для участников по своему усмотрению.) Это сделает посетителей настолько любопытными, что им придется зарегистрироваться, чтобы узнать, какова эта цена.

И как только они зарегистрируются, они могут также купить, верно?

Последняя мысль: не бойтесь добавлять контекст к вашему выбору цены.

В ваши продукты вложено много любви. Независимо от того, изготовлены ли они вручную у вас дома или подобраны вашей командой, вы прекрасно знаете, сколько времени и мыслей вы тратите на подбор идеальных товаров для своего магазина.

Для многих владельцев магазинов эта любовь, время и энергия отражаются в ценах на их товары — очевидно, так и должно быть, иначе никто бы не занимался бизнесом. Но без контекста клиентам может быть трудно понять, что ваши цены не ориентированы на получение 500% прибыли.

Не бойтесь дать контекст, чтобы развеять опасения покупателей, которые могут не понимать, почему на товар установлена ​​такая цена . Например, вы можете добавить пункты, поясняющие, из чего сделана рубашка, потому что 100%-й хлопок стоит дороже, чем смесь.

Вот несколько идей контекстных подсказок, которые помогут покупателям чувствовать себя более уверенно в отношении ваших цен:

• Поговорите о том, что входило в каждый предмет — будь то материалы или просто время, которое вы потратили на тщательный ручной сбор.
• Расскажите свою историю . Вы основали свою компанию в своем гараже? Все ваши шарфы ручной вязки все еще связаны вручную? Вы все еще кладете рукописную записку в каждую коробку? Поделитесь этими деталями.
• Объясните, что отличает вас от конкурентов — конечно, многие компании продают чехлы для ноутбуков, но, возможно, только у вас есть специальное легкодоступное место для зарядного устройства.
• Помните о возможных нишах . Некоторые предметы нравятся определенным группам. Если вы используете веганскую кожу, так и скажите; если вы нанимаете команду, состоящую только из женщин, кричите об этом с крыш.

Самая привлекательная цена не всегда самая низкая

Принятие решения о том, как оценить продукт, может быть сложной задачей — и это мягко сказано. На ваше решение влияет множество факторов, включая психологию.

Преодолеть конкуренцию или предложить самую низкую цену — это не всегда то, что вы должны делать, чтобы мотивировать продажи. Попробуйте одну из этих умных стратегий ценообразования и посмотрите, как отреагируют ваши клиенты.

Есть вопросы по эффективному ценообразованию на вашу продукцию? Или есть какие-то собственные стратегии, которыми вы могли бы поделиться? Вы знаете, что делать — оставьте комментарий ниже, мы будем рады услышать от вас.