Риск и вознаграждение в Черную пятницу с продуктами WordPress

Черная пятница — это время, полное беспокойства для продуктовых компаний WordPress. Стоит ли делать распродажу? Когда это должно начаться? Какой уровень скидки вы должны сделать? А как быть с новыми клиентами?

Рич Табор, который ранее в этом году продал свой бизнес компании GoDaddy, резюмировал это так:

Черная пятница получила свое название от дня в календарном году, когда розничные торговцы, наконец, получают прибыль («в «черном»)». Почти наверняка ни один бизнес WordPress не работает так, и для большинства это значительный рост продаж до конца года. Для некоторых, однако, это важное событие для получения дохода и возможности финансировать рост в следующем году. И для избранных это искусство, которое приносит огромный прирост дохода без каких-либо негативных последствий в долгосрочной перспективе.

Этот пост является попыткой собрать воедино некоторые уроки, извлеченные из раунда продаж в этом году, и сделать некоторые ключевые выводы на будущее. Я руковожу маркетинговым агентством, которое работает почти исключительно с бизнес-продуктами WordPress: поэтому я внимательно слежу за тем, какие скидки у всех есть, и понимаю, как они работают. Я также говорил с несколькими владельцами магазинов для этого поста.

Вам не нужно делать продажи

Рич беспокоился не о том, что я упомянул выше — хотя я уверен, что они всплывут позже, — а о том, стоит ли вообще продавать. Есть несколько очень хороших аргументов в обе стороны.
Если вы занимаетесь продажей:

1. Вы рискуете подорвать долгосрочное здоровье своего бизнеса, сигнализируя клиентам, что они могут получить лучшую цену, если будут ждать определенного времени года.
2. Вы предлагаете новым клиентам более выгодную сделку, чем существующим, тем самым наказывая их лояльность.

Я попросил Рича поделиться еще немного контекстом:

Всегда есть «должен ли я – должен ли я – стоит ли?» в отношении распродаж, особенно распродаж в Черную пятницу. В краткосрочной перспективе вы можете заработать кучу долларов, хотя в долгосрочной перспективе вы действительно не знаете о последствиях, если не тщательно измерите общие затраты на продажу, особенно когда речь идет о клиентах, которые покупают по цене, а не покупают. по стоимости. Продажи, полученные с помощью рекламных акций, как правило, привлекают людей, заботящихся о цене, которые, по моему опыту, склонны к большей поддержке, хотя это не всегда так.

Товары WordPress уже имеют низкую цену, поэтому добавление еще 30% скидки значительно снижает прибыльность, если вы сталкиваетесь с более высокой нагрузкой на поддержку или просто не имеете надлежащей механики, чтобы обеспечить достаточную поддержку новым людям. По моему опыту, я также видел более высокие ставки возмещения в этих сценариях, то есть раскаяние покупателей. Так что, в конце концов, я застрял с малоценными, неподходящими клиентами.

Если я буду участвовать в распродажах в Черную пятницу в будущем, я, скорее всего, нацелюсь только на свои планы / предложения самого высокого уровня (что я и сделал в прошлый раз), хотя я все еще сомневаюсь.

Рич Табор • Основатель CoBlocks & ThemeBeans

Один клиент сказал мне, что в ноябре он заметил замедление продаж из-за того, что клиенты ожидали скидки позже в этом месяце, хотя они и не собирались устраивать распродажи. В следующем году они решили, что могут и продать. Эта аргументация убедительна: если рынок ведет себя так, как будто вы собираетесь совершить продажу, вы увидите некоторые негативные последствия продажи — отложенные продажи — в преддверии Черной пятницы, независимо от того, будете вы или нет. делаете один, вы можете также сделать продажу.

Но в долгосрочной перспективе вы сможете научить клиентов не делать скидки при распродаже. Kinsta — яркий пример этого в пространстве WordPress. Они вполне могут столкнуться с замедлением числа клиентов в ноябре, поскольку люди ожидают скидки, но они также оцениваются по более высокой цене на рынке хостинга WordPress, и отказ от скидок позволяет им поддерживать целостность этих более высоких цен.

Мы не сторонники скидок на услуги, и мы не хотим прыгать на подножку и предлагать сумасшедшие предложения. Вместо того, чтобы предлагать праздничную распродажу, наша команда сосредоточена на повышении долгосрочной ценности наших планов хостинга…

Это только мое личное мнение, но огромные скидки на любую услугу, в которой необходимо задействовать рабочую силу, например, поддержку клиентов, или существуют постоянные расходы, такие как оплата счетов за облачные серверы, невозможны. Или это возможно, но в конечном итоге качество всегда будет принесено в жертву, поскольку компании пытаются заработать немного денег, чтобы сохранить бизнес.

И, поскольку мы предоставляем услуги премиум-класса по более высокой стартовой цене по сравнению с типичными крупными поставщиками виртуального хостинга, наши клиенты и клиентская база отличаются, они полностью понимают ценность, которую мы предоставляем, и они придут к нам даже без сделки BF. И я получил отзывы о том, что дополнительная скидка на 6 месяцев или скидка 70-90% на год отпугивают их, поскольку они знают, что есть подвох.

Мы также заметили, что сделки привлекают не тот тип клиентов для премиального хостинга, они просто хотят протестировать услугу, но не намерены переезжать, а отток среди них в первые несколько недель или месяцев в 2-4 раза выше, чем у постоянных клиентов.

Том Зомборги • финансовый директор, Kinsta

Если это вас не разубедило, то следующий вопрос, который нужно задать, это «для кого моя продажа?».

Для кого распродажа?

Для кого ваша распродажа? Это один из ключевых вопросов, которым, я думаю, большинство людей задаются недостаточно.

Вы можете ориентироваться на четыре группы:

Вот как они вырываются:

1. Текущие клиенты: текущие клиенты уже платят вам деньги.
2. Постоянные новые клиенты: постоянные новые клиенты — это продажи, которые вы получили бы в обычный день при покупке без скидки.
3. Возможные клиенты, чувствительные к цене: потенциальные клиенты, чувствительные к цене, — это люди, которые следили за вашим продуктом, но ждали скидки.
4. Охотники за скидками: охотники за скидками — это люди, которые, возможно, даже не слышали о вас раньше, но ищут выгодные предложения.

Ваша продажа не должна быть для всех этих групп. В большинстве случаев это должно быть для текущих клиентов и чувствительных к цене новых клиентов. Скидка 20-30% хороша для этих групп. Если вы ориентируетесь на охотников за скидками, вам нужно подняться до 50+%. Мы вернемся к этим цифрам позже.

Вам нужно будет решить, на кого вы хотите ориентироваться. Вам нужно будет учитывать маржу, цены и целевой рынок. Любой из них может быть хорошим вариантом.

А как быть с существующими клиентами?

Вам не нужно предлагать существующим клиентам сделку. На самом деле это одно из самых сложных решений, поскольку правильное предложение здесь может смягчить один из основных негативных моментов распродажи в Черную пятницу: существующие клиенты, как правило, наказываются.

Я считаю, что вы всегда хотите вознаграждать существующих клиентов, и вы можете сделать это, предложив им более выгодную сделку, чем общедоступная.

Однако вы должны быть осторожны с этим, поскольку не все доходы равны. Существующие клиенты уже показали, что дадут вам деньги, и вы можете ожидать, что по крайней мере половина из них сделает это снова в будущем через продление. Вы не хотите, чтобы ваша продажа забрала эти деньги, так как, если вы не думаете, что можете получить доход выше, чем он был бы от регулярных продлений (математика этого очень сложна, поэтому вы, вероятно, не сможете), вы собираетесь потерять деньги в целом. Таким образом, вы не хотите, чтобы существующие клиенты использовали какую-либо скидку, которую вы предлагаете для досрочного продления лицензии или чего-то подобного.

Единственным исключением из этого правила может быть ситуация, когда у вас есть клиенты, которые платят ежемесячно, и вам важно, чтобы они переключились на годовую подписку. Это, вероятно, довольно мало магазинов плагинов.

Вы хотите, чтобы ваши существующие клиенты дали вам новые деньги , которые в противном случае они не дали бы вам . Это можно сделать, предложив крутую скидку на сопутствующие товары. Теперь мы кое-что достигли: вы можете вознаградить своих существующих клиентов, предоставив им немного большую скидку — скажем, еще 10% — на покупки новых продуктов.

Очень очевидным недостатком этого является то, что, делая это, вы уменьшаете сумму денег, которую вам дадут существующие клиенты, которые уже показали, что будут платить вам и доверять вам.

Вы можете держать постоянных новых клиентов в неведении о ваших скидках, упомянув распродажу только на определенных страницах или используя условия, которые исключают существующих клиентов. Ellipsis тратит небольшое состояние на программное обеспечение для SEO — более 1000 долларов в месяц — и я обнаружил, что один из наших инструментов предлагает большую скидку для новых клиентов, но только скидку на новый доход от существующих клиентов. Я хотел получить скидку для нового клиента, но мне, как текущему покупателю, сказали, что я не могу ее получить. Бизнес-логика имеет смысл до тех пор, пока вы не оцениваете мой переход от счастливого клиента к чуть менее счастливому клиенту, который может уйти раньше, чем в противном случае.

Том Зомборги также упомянул об этом, обсуждая, почему Kinsta не проводит распродажи:

Мы не хотим оставлять неприятный осадок у наших постоянных клиентов, взимая с них 300 долларов за годовой план, в то время как на днях мы раздавали те же планы за 50 долларов.

Том Зомборги • финансовый директор, Kinsta

Какую скидку делать?

Мы уже слышали довольно убедительные аргументы в пользу того, что в следующем году не следует устраивать распродажи в честь Черной пятницы, но в подавляющем большинстве магазинов распродажи будут. Для большинства возможность получения дохода, которую он приносит, слишком хороша, чтобы отказываться от нее.

Есть проблемы с расходами на поддержку и другими фиксированными расходами, но когда дело доходит до этого, большинство компаний, производящих продукты WordPress, могут устроить распродажу в Черную пятницу, которая им подходит . Если вы не в состоянии, то продажа, вероятно, сработает. Позже, например, мы узнаем о магазине, которому удалось увеличить среднюю стоимость заказа, несмотря на 50% скидку.

Предприятия, производящие продукты WordPress, имеют фиксированные и предельные затраты. Большая часть затрат фиксирована: (вероятно) вам не нужно ничего дополнительно загружать 10 человек, а не 5. Однако ваши расходы на поддержку (маргинальны), поскольку они будут масштабироваться в зависимости от количества продаж. Если у вас есть избыточная мощность при ваших предельных затратах и ​​вы можете справиться с более высокой нагрузкой на поддержку в течение нескольких недель, вы (вероятно) можете сделать скидку.

Это ключевой момент, и вышеизложенное, вероятно, является причиной того, что в следующем году вы снова устроите распродажу в Черную пятницу.

Это заставляет вас задаться вопросом: какой уровень скидки я должен сделать? Вам нужно будет решить это в отношении всех проблем, которые я поднял выше, и я не могу дать вам общий совет о том, что делать. Что я могу сделать, так это рассказать вам, что делают все.

Я использовал эту таблицу со 167 продажами WordPress в Черную пятницу, чтобы получить массовые данные о том, какие продажи были проведены, а затем подсчитал цифры, чтобы увидеть тенденции. Вот ответы, показывающие уровень скидки, предлагаемой в этих 167 магазинах:

Из этого мы можем извлечь несколько вещей:

• Наиболее распространенный уровень скидки составляет 30%, затем 40%, а затем 50%.
• Минимальный уровень скидки составляет 10%, а максимальный — 90%.
• Здесь предлагаются почти все мыслимые уровни скидок, но я подозреваю, что это оставляет деньги «на столе»: психологически скидка 33% или 35% ощущается так же, как скидка 30%; скидка 60% аналогична скидке 50% и так далее. Таким образом, вероятно, есть возможность для «оптимизации скидок». Если вы уменьшите свою скидку на 5 % и не заметите, как это повлияет на продажи, я только что заработал для вас дополнительные 5 % дохода.

Мое личное мнение: если вы собираетесь устроить распродажу в Черную пятницу, либо сделайте большую скидку 50%, либо предложите скидку 30%. 50% хороши для привлечения охотников за скидками, а 30% — для обычной скидки. Используйте только числа, кратные 10, и определенно не превышайте 50% — в большинстве случаев это будет сигналом для клиентов, что у вас огромная прибыль!

Как всегда, все это нужно рассматривать в контексте, и у каждого есть свои плюсы и минусы. Вот Крис Бэджетт из LifterLMS, который с момента своего основания каждый год устраивал распродажи:

Мы не получили столько продаж, сколько могли бы получить, предлагая такие скидки, как некоторые компании WordPress.

Но мы считаем, что наш скромный процент скидок привлекает больше преданных клиентов, которых мы можем поддержать в их росте.

Крис Баджетт • Соучредитель LifterLMS

Когда должна начаться распродажа?

Я думаю, что это легко. Ваша распродажа должна начаться заранее и продлиться до Киберпонедельника. Понедельник перед Черной пятницей — хорошее время для начала, или пятница перед ней тоже подойдет.

Вы видите жалобы на то, что «Черная пятница начинается все раньше и раньше», но я не вижу ничего плохого в том, чтобы дать вашим клиентам время для оценки сделки и покупки в течение их обычной рабочей недели.

Это подтверждается неофициальными свидетельствами двух людей, с которыми я разговаривал для этой статьи. Вот снова Крис Бэджетт из LifterLMS:

Мы проводим акции «Черная пятница» / «Киберпонедельник» с самого начала нашего бизнеса более 5 лет назад. Я думаю, что было бы наивно не воспользоваться скидками и увеличением покупательского поведения, которые обычно ожидаются в это время года. Что пошло хорошо, так это то, что мы делаем большую скидку за неделю до Черной пятницы.

Крис Баджетт • генеральный директор LifterLMS

А вот Кэти Кит из Barn2, которая перенесла дату начала распродажи в ответ на просьбу о скидке:

Изначально мы планировали провести короткую распродажу только в выходные, посвященные Черной пятнице, но в последний момент приняли решение начать распродажу на неделю раньше, потому что многие другие компании делали то же самое, и клиенты связывались с нами, чтобы запросить более ранние скидки.

Начать распродажу за неделю до Черной пятницы было правильным решением, потому что 56% продаж, которые мы получили во время распродажи, произошли до Черной пятницы. Мы закончили нашу распродажу в Киберпонедельник. В следующем году мы рассмотрим возможность продления его до следующей пятницы, потому что мы заметили, что многие компании, производящие плагины для WordPress, делают это, поэтому это может еще больше увеличить доход.

Кэти Кейт • Соучредитель Barn2

Я видел много продаж, выходящих за рамки «Киберпонедельника», но я ценю это меньше. Завершение в понедельник, когда обычно заканчиваются продажи, и сообщение клиентам, что это произойдет, позволяет вам установить срочный крайний срок, который может стимулировать еще несколько продаж.

Как всегда, это нужно рассматривать в контексте: например, компания Give продлила свою распродажу до вторника, то есть «вторника для подарков». Они смогли сохранить актуальность, но при этом сохранить продажи до самого конца.

Как вы распределяете свою продажу?

Чтобы ваша распродажа в Черную пятницу была успешной, недостаточно просто совершить распродажу. Вы также должны распространять его. Я выделил это жирным шрифтом, потому что существует довольно много менталитета «если вы построите это, они придут»; это абсолютно не так. Вы не можете ожидать, что целевая аудитория вашей продажи найдет ее волшебным образом: вы должны заблаговременно сообщить им об этом. То, как вы распределяете свою продажу, зависит от того, для кого она предназначена.

Если ваша продажа предназначена для текущих клиентов, вам следует использовать любые имеющиеся у вас механизмы для связи с ними. Это может быть список адресов электронной почты, учетная запись Twitter или группа Facebook. Если ваша продажа предназначена для потенциальных клиентов, чувствительных к цене, если у вас есть адреса электронной почты для этой группы, отправьте им электронное письмо (у вас может быть обычная информационная рассылка, не предназначенная для клиентов), и то же самое касается любых учетных записей в социальных сетях, которые у вас могут быть. Или, если у вас нет способа связаться с этой группой или ваша распродажа предназначена для охотников за скидками, вам следует стремиться получить освещение в как можно большем количестве обзоров WordPress в Черную пятницу.

Давайте еще немного разберем эти четыре:

1. Электронная почта клиентов

Электронная почта клиентов невероятно важна. Я бы порекомендовал вам отправлять сегментированные и персонализированные электронные письма (чтобы читатель видел наиболее релевантную скидку и/или дополнительные продажи) со следующим:

1. Наше предложение Черной пятницы скоро (за пару дней до начала распродажи)
2. Наша распродажа в Черную пятницу здесь (начало распродажи)
3. До распродажи в Черную пятницу осталось X дней (осталось X дней)
4. XX часов осталось до распродажи в Черную пятницу (осталось XX часов, с таймером обратного отсчета)
5. Последний шанс получить нашу распродажу в Черную пятницу (осталось 2-4 часа с таймером обратного отсчета, но только для клиентов, которые проявили большой интерес и еще не купили)

Платформа электронной коммерции Jilt сообщила, что каждое электронное письмо , отправленное их клиентами, стоило 0,23 доллара за электронное письмо. Это небольшое число, но имейте в виду, что это среднее значение, и это касается каждого электронного письма . Магазин с 2000 подписчиками, отправляющими 5 электронных писем за период распродажи, заработает 2300 долларов непосредственно на электронной почте.

Mailchimp сообщил, что их клиенты заработали 4,4 миллиарда долларов за период Черной пятницы с электронных писем на 8,7 миллиарда долларов, при этом средняя стоимость заказа составила 305,55 доллара. Это кажется очень высоким, и у Mailchimp нет такой аналитики электронной коммерции, как у Jilt, что заставляет меня сомневаться в точности, но даже если это на 50% меньше, это все равно чрезвычайно эффективно.

Томас Майер из Advanced Ads рассказал мне, насколько ценной была электронная почта:

Черная пятница в этом году подтвердила то, что мы узнали в прошлом году: наш информационный бюллетень работает лучше всего для нас, поскольку в нашем списке рассылки много бесплатных пользователей. Мы разослали несколько информационных бюллетеней в течение всех выходных, и это принесло большую часть продаж. Значительное количество пользователей также воспользовались сделкой для обновлений. Мы потратили много времени на ввод информации о сделках на разных веб-сайтах, но это не привело к значительным продажам [поскольку это не достигло нашей целевой аудитории].

Томас Майер • Основатель Advanced Ads

Я бы порекомендовал, чтобы все электронные письма исходили от вас лично, и чтобы вы приглашали клиентов отвечать на электронные письма, чтобы связаться с вами напрямую, если у них есть какие-либо вопросы. Всегда объясняйте, почему сделка выгодна, и рекламируйте ее редкость («это наша единственная распродажа в этом году»). Это действительно работает; вот Джек из WP Fusion, который говорит, что многие люди ждали с августа:

Черная пятница приносит нам пользу, потому что у нас нет других распродаж в течение года. Я знаю нескольких человек, которые ждали, по крайней мере, с августа, чтобы сделка вступила в силу.

Я знаю, что некоторые люди устраивают февральские распродажи и/или распродажи в середине лета, чтобы пережить сезонное затишье. Постоянно проводить рекламные акции — это большой труд, поэтому я предпочитаю просто избавиться от них за один раз. Это делает наш ноябрь очень сильным, но, возможно, за счет медленного февраля/июня.

Джек Артуро • Основатель WP Fusion

Электронная почта работает, и вы должны максимально использовать ее возможности.

2. Обзоры

Облавы действительно важны, но не все сводки равны. Существует целая индустрия обзоров и «лучших предложений WordPress в Черную пятницу 2020 года». Самые результативные из них попытаются включить каждую возможную сделку, а затем попросят оплату, чтобы занять первое место. Если вы нацелены на охотников за скидками, то очень важно иметь распродажу, которая может выделиться заголовком со скидкой в ​​​​одной из этих сводок новостей. Вам нужно следить за ними. Смотреть на:

1. Кто делал это в прошлом году или позапрошлом?
2. Кто собирает предложения на Facebook, Twitter или Slack?
3. Кто публикует обзоры?

Вы можете найти 1) с помощью поиска Google и 3) с помощью оповещения Google для «WordPress Black Friday». 2) часто появляется в преддверии Дня Благодарения; часто сборщики сделок размещают сообщения в соответствующих группах Facebook, задают вопросы в Twitter или в соответствующих группах Slack. Ответьте на как можно больше из них, так как чем лучше вы добьетесь распространения, тем лучше будут ваши продажи.

Вот Кэти Кит из Barn2:

38 веб-сайтов бесплатно продвигали нашу сделку, не считая наших партнеров, которые также продвигали ее на своих сайтах.

[Я бы порекомендовал создать] электронную таблицу веб-сайтов, которые публикуют предложения WordPress в Черную пятницу, и использовать ее для рассылки ваших предложений как можно большему количеству людей каждый год. Поскольку мы несколько раз проводили распродажи в честь Черной пятницы, у нас уже была большая таблица, которая сэкономила огромное количество времени.

Кэти Кейт • Соучредитель Barn2

Электронная таблица, ссылка на которую приведена выше в разделе об уровне скидок, была бы отличным местом для начала.

Раньше я запускал WPShout, поэтому я был на стороне получателя «привет, просто чтобы вы знали, что в этом году мы проводим сделку в Черную пятницу». Для блоггеров, которые не проводят сводку новостей, это становится отчаянным разочарованием (вплоть до того, что я знаю одного блогера, у которого есть фильтр для автоматического удаления электронных писем с фразой «Сделка в Черную пятницу»), так что имейте это в виду, и держись вежливо. Не забывайте и о YouTube. Адам из WP Crafter, у которого более 100 000 подписчиков на YouTube, набрал 4 000 просмотров на своем видео «сделка или провал» в Черную пятницу:

Адам прекрасно понимает, что интересует людей, использующих и создающих с помощью WordPress, и на что они реагируют. Довольно интересно посмотреть, что он характеризует как «сделку» или «неудачную сделку», и действительно, что он включает в первую очередь.

Чтобы подчеркнуть, что все обзоры не равны, вот контрапункт к приведенным выше историям успеха от Трэвиса Лопеса, который управляет ForGravity:

Я провел распродажу в Черную пятницу с понедельника перед Днем Благодарения до Киберпонедельника. Многоуровневые скидки 10%/25%/50% для трех типов лицензий. Я не заметил всплеска продаж, и не все покупки в течение этого периода использовали скидку.

Скидка рекламировалась через информационный бюллетень, сообщения в блогах, упоминания в Твиттере и Facebook, а также некоторые упоминания в обзорах сделок WordPress в Черную пятницу.

Трэвис Лопес • Основатель ForGravity

3. Партнеры

Вы также должны распространять свою сделку среди партнеров, если они у вас есть. Имейте в виду, что вы будете платить партнеру сверх скидки, которую вы предлагаете, и будет комбинация тех, которые принесут вам убытки. Ваши партнерские комиссионные, скорее всего, представляют собой процент от цены продажи, а не фиксированную сумму, поэтому вы, вероятно, обнаружите, что платите своим партнерам меньше за продажу, но все же имейте это в виду.

Вы можете распространить свою сделку среди партнеров, отправив им электронное письмо за две или три недели до начала продажи, а затем и за неделю до нее. Включите все детали, которые им могут понадобиться, включая дату начала и окончания, уровень скидки и различные рекламные баннеры и графику. Партнеры в WordPress завалены выбором различных продуктов WordPress для продвижения, поэтому с этим и всеми другими вашими партнерскими акциями упростите им задачу.

Если у вас особенно крепкие личные отношения с какими-либо отдельными аффилиатами, стоит связаться с ними напрямую. Часто быстрое электронное письмо, сообщающее им, что вы проводите распродажу, может обеспечить вам наилучшее освещение.

Они часто находятся на разных носителях и платформах, и не все из них будут отображаться в результатах поиска, упомянутых выше. Личная рекомендация в закрытой группе Facebook, тем не менее, настолько сильна, насколько это возможно.

А затем смешайте свой бренд

Наконец, возьмите все это, а затем подумайте, как применить к этому свой бренд. Лучшим примером, который я видел в этом году, был Give, который провел свою первую распродажу в Черную пятницу и сделал это с блестящим, привлекающим внимание видео, которое настаивало на том, чтобы вы услышали об их распродаже:

Это был наш первый год, когда наша компания проводила распродажу в Черную пятницу. Из-за этого мы хотели устроить нашу самую большую распродажу и предложить все со скидкой 50%.

Это определенно помогло привлечь внимание и превратить зрителей в клиентов. Кроме того, мы хотели сделать уникальный поворот при просмотре целевой страницы.

Все снимают скучные видео для Черной пятницы, поэтому мы решили придать нашему уникальному и комичному повороту: Мэтт притворяется, что занимается распродажей за нашей спиной. Мы получили много положительных отзывов в этом направлении.

Я призываю других искать уникальные подходы к продажам, чтобы выделиться из толпы. Это сработало для нас, должно и для вас!

Девин Уокер • Основатель Give

После того, как вы решите заняться продажей, следует подумать о том, как вы будете ее распространять.

Что конкретно сработало в этом году?

Теперь перейдем к пикантным цифрам. Вышеизложенный совет — это дельный совет, которому вы должны следовать в 2020 году, но людям любопытно, и мы все хотим знать, сколько денег они заработали!

Джек Артуро уже немного рассказал нам о своей сделке, но вот еще несколько подробностей об успехе:

Мы смогли эффективно привлечь чувствительных к цене потенциальных клиентов, которые в противном случае не купили бы. Наши цены достаточно высоки, а скидка 30% — это очень хорошая сделка.

Джек Артуро • Основатель WP Fusion

Ключевой вывод из успеха Джека заключается в том, что вы не можете проводить Черную пятницу изолированно. Чтобы быть «успешной», любая скидка должна быть в контексте. WP Fusion стоит дорого ( начинается с 250 долларов в год), но обеспечивает огромную ценность. Делая скромную скидку один раз в год, Джек может привлечь чувствительных к цене клиентов, сохраняя при этом целостность цен до конца года.

Ранее мы слышали от Кэти Кейт из Barn2. Черная пятница — единственный период распродаж, который Barn2 проводит круглый год. Они предлагали скидки от 25% до 50%, со скидкой 25% перед основной пятницей (до 50% для текущих клиентов), а затем со скидкой 50% для всех в выходные дни распродажи. Продвижение проводилось через электронную почту, баннер на веб-сайте, сводки новостей и их существующих партнеров. Вот Кэти о результатах:

Ноябрь был нашим лучшим месяцем с доходом в 60 700 долларов США от продаж и обновлений плагинов. Имейте в виду, что лучшим днем ​​распродаж был Киберпонедельник, который на самом деле был в декабре и был нашим лучшим днем ​​за всю историю, с 51 продажей (выручка в размере 6 852 долларов США), которая не включена в сумму в 60 700 долларов США.

Кэти Кейт • Соучредитель Barn2

А вот как полный 10-дневный период распродаж в 2019 году сравнивается с прошлым годом:

Вы можете видеть, что продажи выросли примерно на треть, но выручка почти удвоилась. Это происходит из-за соответствующего увеличения среднего дохода на продажу. Это было выше, чем в обычный период отсутствия продаж:

Удивительно, что средний доход с продажи был выше во время распродажи в Черную пятницу, чем когда мы взимаем полную цену. Это должно успокоить всех, кто беспокоится о том, как Черная пятница может повлиять на прибыль и поддержку — несмотря на гораздо более низкие цены, мы получили больше дохода с продажи, потому что люди покупали более дорогие варианты, чем обычно, и несколько плагинов!

Кэти Кейт • Соучредитель Barn2

Кэти также впервые включила в продажу пожизненные лицензии:

В этом году мы впервые представили бессрочные лицензии и решили предложить скидки в честь Черной пятницы на все варианты лицензий. Это была авантюра, потому что мы чувствовали, что скидка на пожизненные лицензии была рискованной, а некоторые производители плагинов для WordPress делают скидку только на годовые лицензии. В итоге 32% людей купили пожизненную лицензию. Я не знаю, хорошо это или плохо, и как это повлияет на нашу рабочую нагрузку поддержки в будущем, однако это частично оправдано тем фактом, что процент продления ниже у людей, которые покупают на распродаже в Черную пятницу, поэтому продают больше пожизненные лицензии помогают увеличить пожизненную ценность каждого клиента.

Кэти Кейт • Соучредитель Barn2

Что делать дальше?

Черная пятница 2020 года еще далеко, но я надеюсь, что из этого поста ясно, что компании, производящие продукты WordPress, которые проводят успешные продажи, могут это сделать, потому что Черная пятница не происходит в вакууме . Поэтому, чтобы иметь успешную продажу в следующем году, вы можете начать ее настройку уже сейчас.

Вот несколько конкретных действий:

1. Подумайте, какие премиальные ценовые категории вы можете добавить, на которые вы сможете получить скидку в период распродажи, при этом получая приличную прибыль.
2. Убедитесь, что вы собираете адреса электронной почты текущих клиентов в сегментированный список, и потенциальные клиенты могут подписаться на него. Поддерживайте интерес обеих групп в течение года с помощью хороших электронных писем.
3. Вы, вероятно, можете поднять цены, и это такая же веская причина, как и любая другая, чтобы поэкспериментировать с более высокими ценами в начале 2020 года.
4. Стройте и поддерживайте отношения с эффективными партнерами.
5. Планируйте периоды распродаж на 2020 год сейчас, чтобы быть активными, а не реагировать на то, что делают другие. Черная пятница и максимум еще один период распродаж (который, вероятно, следует провести через ваш список адресов электронной почты) — это то, что вам нужно.

Если вам понравился этот пост, возможно, вам стоит поработать с нами! Наш маркетинговый аудит и стратегия — это хорошее начало для большинства клиентов, но мы занимаемся и другими вещами.

Мы также будем регулярно публиковать этот вид контента в 2020 году. Мы запускаем информационный бюллетень WordPress Marketing Monthly , чтобы сопровождать контент и приносить последние маркетинговые идеи в почтовые ящики WordPress для бизнеса. Вы можете стать одним из первых, кто присоединится, подписавшись ниже.

Большое спасибо Кэти Кейт, Девину Уокеру, Джеку Артуро, Томасу Майеру, Тому Зомборгу, Ричу Табору, Трэвису Лопесу и Крису Бэджетту за их идеи в этом посте.