Понимание «эффекта ROPO»: правильный способ сохранить свой онлайн-бизнес

В электронной коммерции единственной константой является постоянно меняющееся поведение клиентов. А недавно в разговор вошел ROPO-эффект . Хотя это не новая тема, потому что Google сотрудничал с Gortz и исследовал эту тенденцию покупок десять лет назад.

ROPO означает «Исследуй онлайн, покупай офлайн».

Прежде чем купить продукт, клиенты сначала изучают продукт в Интернете. Затем они переходят к покупке продукта в физических магазинах.

Почему мы говорим об этом сейчас?

Потому что, как и другие тенденции, это не угасло со временем. Спустя десятилетие это явление останется, и исследования говорят об этом. По данным BIGresearch —

92,5% взрослых заявили, что они регулярно или время от времени изучают товары в Интернете, прежде чем покупать их в магазине.

Теперь, если у вас есть физический магазин и интернет-магазин, вам не нужно сильно беспокоиться об эффекте ROPO. Но если вы являетесь владельцем торговой площадки и ваш доход основан на комиссии, полученной от количества транзакций, совершенных на платформе, вам нужно беспокоиться об эффекте ROPO.

Сегодня мы поговорим о том, что такое ROPO-эффект , как он касается владельцев площадок, как с ним бороться и как его измерять.

Давайте начнем-

Должны ли вы заботиться об эффекте ROPO как владельцу интернет-магазина или торговой площадки?

Интернет-магазины и маркетплейсы должны учитывать ROPO-эффект!

Если у вас есть интернет-магазин и физический магазин, вы можете воспользоваться этой тенденцией. Вам необходимо увеличить свое присутствие в Интернете и укрепить свое портфолио, чтобы люди могли легко найти вас онлайн и офлайн.

Однако, если у вас есть торговая площадка, где вы полагаетесь на транзакции, совершаемые на платформе, и не имеете офлайн-присутствия, то тенденция ROPO может иметь негативные последствия.

Это не означает, что вам нужно создать физический магазин, чтобы решить эту проблему.

Вам нужно найти решения для борьбы с этой тенденцией и переломить ситуацию в свою пользу. Не волнуйтесь, мы поговорим об этом позже в этом разделе.

Но сначала мы поговорим о том, что приводит к эффекту ROPO.

Что приводит к эффекту ROPO?

Клиенты стали умнее, и это правильно. В сфере электронной коммерции слишком большая конкуренция, и на рынке доступно множество разновидностей каждого продукта. Поэтому они хотят провести тщательное исследование, прежде чем покупать продукт.

Согласно исследованию, «88% покупателей изучают информацию в Интернете, прежде чем совершить покупку».

Как мы видим, эта тенденция сохраняется и не исчезнет в ближайшее время. Если только (мы, конечно, надеемся, что нет) мы не получим что-то вроде пандемии 2020 года (постучите по дереву).

Есть несколько факторов, которые приводят к эффекту ROPO:

• Выставочный зал
• Доверие и безопасность
• Стоимость доставки и задержки
• Осязаемый опыт
• Обслуживание клиентов
• Возврат и обмен
• Доступность продукта
• Местное присутствие
• Социальное взаимодействие
• Мгновенное удовлетворение
• Акции в магазине

Давайте посмотрим на них подробно.

Выставочный зал

Это происходит, когда покупатель идет в обычный магазин, чтобы изучить продукт в автономном режиме, а затем покупает онлайн по гораздо более низкой цене или со скидкой. Это было большим преимуществом для интернет-магазинов и торговых площадок, которые наблюдают процветание своих онлайн-продаж. Однако, с постоянно меняющейся психологией и поведением клиентов, мы теперь сталкиваемся с аномалией этой привычки.

Доверие и безопасность

Люди часто не решаются покупать дорогие вещи на онлайн-рынках. Они хотели бы изучить продукт, прежде чем тратить большие деньги. Они также хотели бы пообщаться с торговым персоналом лицом к лицу, прежде чем принять окончательное решение о покупке продукта.

Стоимость доставки и задержки

Было много случаев, когда клиенты не получали товар вовремя после покупки в Интернете. Это очень большая борьба в онлайн-сообществе электронной коммерции.

По данным журнала Supply Chain Quarterly , 70% клиентов столкнулись с задержкой доставки без объяснения причин задержки.

Забавная история! Я заказал подушку для шеи в интернет-магазине, чтобы поддерживать шею. Поскольку я много часов работаю перед компьютером, у меня часто бывают боли в шее, и я где-то читал, что подушка для шеи может уменьшить боль. Но из-за некоторых проблем с таможней я получил товар через 24 дня, а тем временем некоторые упражнения избавили меня от боли в шее. Итак, когда пришла подушка для шеи, я больше не нуждался в продукте и потерял интерес.

Вот почему многие клиенты предпочитают покупать товары прямо в физическом магазине, чтобы получить товар сразу. Они предпочитают делать это, если им срочно нужен какой-либо продукт.

Читайте : Как улучшить стратегию доставки и увеличить продажи

Осязаемый опыт

Клиенты требуют прикосновения или нуждаются в пробной версии, прежде чем покупать определенные виды продуктов. Например, одежду, мебель или обувь. Прежде чем купить платье или обувь, клиенты хотят примерить их, чтобы увидеть, подходят ли они их стилю. Кроме того, они хотят проверить кровать или диван, сидя на них/лежа на них.

Очевидно, что они не смогут сделать это в интернет-магазине.

Обслуживание клиентов

При покупке или перед покупкой продукта клиенты любят взаимодействовать с продавцами, чтобы получить больше информации. Личное обслуживание клиентов оказывает положительное влияние на покупку продукта, потому что клиенты получают помощь напрямую. Они предпочитают это, а не запрограммированные ответы бота.

Сложные правила возврата и обмена

Возврат и обмен — большая головная боль для интернет-сообщества электронной коммерции. Особенно для торговых площадок. Поскольку клиенты покупают продукты у разных поставщиков, и если они хотят вернуть продукт только одного поставщика, рынок может столкнуться с трудностями. У большинства из них нет надлежащих руководств, и клиенты обычно борются с этим процессом.

По данным Invesp , не менее 30% всех товаров, заказанных в Интернете, возвращаются по сравнению с 8,89% в обычных магазинах.

Люди хотят покупать товары в физических магазинах, чтобы иметь возможность легко вернуть товар.

Прочтите : Как эффективно управлять запросами на возврат и гарантию на онлайн-рынке

Доступность и подлинность продукта

Люди часто не уверены в наличии товара в интернет-магазинах. Кроме того, они не уверены в подлинности продуктов, продаваемых в Интернете.

Они хотят большей уверенности при покупке продукта, а также верят, что в физических магазинах не закончатся продукты.

Поддержка местного бизнеса

По данным Serpwatch , 54,81% американцев делают покупки в местном магазине хотя бы раз в месяц.

Это говорит о том, что многие клиенты предпочитают поддерживать местный бизнес, а не покупать товары в Интернете. Местные магазины очень важны для поддержания жизни сообщества и часто становятся центром встреч и приветствий местных жителей.

Социальное взаимодействие

Люди очень заняты в настоящее время и имеют мало времени, чтобы догнать людей. поэтому они пользуются возможностью общаться с людьми, когда те делают покупки. Они рассматривают покупки в местных магазинах не только как физическую активность, но и как социальную активность.

Мгновенное удовлетворение

Это связано с задержкой доставки. Люди хотят купить продукт и немедленно забрать его домой. Они не хотят ждать и теряют потребность в продукте.

Акции в магазине

Специальные предложения, скидки или эксклюзивные предложения, доступные только в обычных магазинах, могут привлечь потребителей к совершению покупок в офлайн-режиме.

Это основные факторы, которые приводят к эффекту ROPO и мешают бизнесу онлайн-площадок.

Итак, какие категории продуктов больше всего пострадали?

На какие категории маркетплейсов больше всего влияет эффект ROPO

Не все виды товаров подвержены эффекту ROPO. Вот продукты, которые уязвимы для ROPO-

• Мода и обувь
• Товары для дома
• Косметические продукты
• Электронные продукты

Давайте узнаем больше об этом, не так ли?

Мода и обувь

Модные товары наиболее уязвимы к ROPO-эффекту. То же самое касается и обуви. Люди хотят примерить платье перед покупкой, чтобы убедиться, что оно подходит. Конечно, как покупатель, вы захотите примерить пару джинсов, чтобы узнать, удобны ли они и подходят ли они ему или ей или нет.

Несмотря на то, что бизнес онлайн-рынка модной одежды процветает, потребность в прикосновениях, пробах и ощущениях клиентов никогда не исчезнет.

Читайте : Как создать магазин одежды

Товары для дома

Предположим, вы готовите вкусный карри, и вам нужен ингредиент, чтобы сделать карри вкусным. Вы бы ждали 30 минут — 2 часа онлайн-доставки или вышли бы и купили в местном магазине всего в пяти минутах ходьбы?

У большинства людей есть повседневные потребности в товарах для дома, и они были бы не против заплатить несколько дополнительных долларов за быструю доставку.

Читайте : Как создать рынок домашнего декора

Косметические продукты

Это очень чувствительная категория товаров. Поскольку это связано с кожей и красотой людей, они очень осторожны при покупке косметических средств. Неправильный оттенок помады может очень плохо сказаться на всем макияже.

И именно поэтому клиенты по-прежнему предпочитают покупать косметические товары в обычных магазинах косметических товаров, косметики и парфюмерии.

Nykaa , индийский рынок красоты, реализовал эту концепцию и в конечном итоге расширился до обычных магазинов.

Читайте : Как создать торговую площадку для косметических товаров

Электронные продукты

Предположим, вы покупаете лампочку для своей спальни. Перед покупкой обязательно нужно проверить, работает ли лампочка и эффективно ли освещение. То же самое касается и других электронных продуктов.

Покупатели хотят протестировать электротовары перед покупкой, поэтому они предпочитают покупать их в местных магазинах.

Читайте : Как создать рынок электроники

Помимо этих категорий, феномену ROPO подвержены такие отделы, как спорт, мебель, фармацевтика и определенная электроника.

Как измерить эффект ROPO

Измерение эффекта ROPO может быть сложной задачей. Вам нужно связать онлайн-поведение клиента с офлайн-поведением. Но есть методы, которым вы можете следовать, чтобы эффективно измерить это:

1. Опросы клиентов . Вы можете проводить опросы, чтобы понять покупательское поведение и предпочтения клиентов. Задайте вопросы об их исследовательском процессе, о том, проводили ли они онлайн-исследования перед совершением офлайн-покупки и какие факторы повлияли на их решения.
2. Опросы или интервью в магазине : вам необходимо собирать данные о покупателях в ваших физических магазинах, проводя опросы или интервью в магазине. Это может предоставить информацию об их привычках к онлайн-исследованиям и о том, совершили ли они покупку после онлайн-исследования.
3. Анализ данных из онлайн- и офлайн-источников . Анализируйте данные из различных источников, таких как веб-аналитика, данные CRM, системы торговых точек и программы лояльности. Ищите шаблоны или корреляции, которые указывают на связь между онлайн-взаимодействием и покупками в автономном режиме.
4. Уникальные идентификаторы . Используйте уникальные идентификаторы или коды отслеживания, чтобы связать онлайн-взаимодействия с офлайн-продажами. Например, вы можете предоставить онлайн-ваучеры или коды, которые покупатели могут использовать в магазине, что позволит вам отслеживать эффективность конкретных онлайн-кампаний при покупках в автономном режиме.
5. Данные геолокации : используйте данные геолокации, чтобы понять перемещения клиентов между онлайн и оффлайн пространством. Эти данные могут дать представление о корреляции между онлайн-исследованиями и посещениями физических магазинов.
6. A/B-тестирование : запустите A/B-тестирование, чтобы сравнить поведение клиентов, которые видели определенные маркетинговые онлайн-кампании, с теми, кто этого не сделал. Это может помочь вам понять влияние этих кампаний на офлайн-покупки.
7. Интеграция с CRM : интегрируйте свои онлайн- и офлайн-системы, такие как CRM и POS, чтобы получить более целостное представление о поведении клиентов и покупках.
8. Промокоды или купоны . Предлагайте эксклюзивные онлайн-коды или купоны, которые покупатели могут использовать в обычных магазинах. Отслеживание погашения этих кодов может дать представление об эффекте ROPO.
9. Отслеживание между устройствами . Внедрите отслеживание между устройствами, чтобы понять, как клиенты переключаются между устройствами во время поиска и покупки.

Вы можете использовать эти методы для измерения эффекта ROPO.

Как бороться с ROPO-эффектом: советы экспертов владельцам площадок

Итак, вы узнали, что такое ROPO-эффект, как он влияет на владельцев маркетплейсов, что приводит к этому явлению и какие категории товаров страдают больше всего.

Теперь, чтобы справиться с этим и не дать сильно пострадать вашему бизнесу, нужно знать, как с этим эффектом бороться.

Не волнуйтесь, вам не нужно делать много. Просто немного практики, которую вам нужно делать эффективно-

Упростите процесс покупки, повысьте ценность своих продуктов

Основная причина, по которой потребители выбирают онлайн-покупки, — удобство. Им это легко и доступно. Кроме того, они получают больше возможностей.

Таким образом, вам нужно сделать их покупки гладкими и беспроблемными. Проще говоря, они не должны думать: «Может быть, мне следует пойти в местный магазин, а не заказывать на этом онлайн-рынке», когда они покупают у вас. Мы уже написали блог о том, как сделать так, чтобы новые клиенты стали постоянными. Проверьте это.

Вам нужно упростить процесс покупки. Добавьте ценность своим продуктам. Такие факторы, как бесплатная доставка и быстрая доставка, имеют большое значение для покупательского опыта. По данным Readycloud, бесплатная доставка убеждает почти 80% потребителей в США совершать покупки в Интернете.

Кроме того, убедитесь, что у вас есть гибкие правила возврата и обмена. Упрощенный обмен, возврат без вопросов и более быстрое возмещение — вот некоторые вещи, которые гарантируют клиентам, что они без колебаний сделают заказ онлайн.

Оптимизация ценообразования

Прежде чем купить товар в Интернете, клиенты всегда сравнивают его с ценой в офлайне. И если, к сожалению, офлайн цена меньше онлайна, то вы понимаете, что это значит. Это очень верно для продуктов, которые наиболее уязвимы к эффекту ROPO. Поэтому, если вы продаете эти категории товаров, вам нужно постоянно следить за рыночной ценой.

Дело не в том, что вам нужно поддерживать более низкую цену, чем в офлайн-магазинах, вам нужно, по крайней мере, поддерживать ее на уровне стандартной или стандартной цены.

Подробнее о психологии ценообразования вы можете прочитать в нашем блоге.

Добавьте правильную информацию и данные о продукте

Если бы вы видели веб-сайт Apple, вы бы знали, насколько сильны слова. Если вы напишете идеальные слова для описания своих продуктов, это обязательно понравится вашим клиентам.

Согласно опросу, проведенному Shiprocket, около 98% клиентов отказываются от покупки, если информация о продукте недостаточна или неверна.

Описание вашего продукта должно быть четким, эффективным и по существу. У нас есть эксклюзивное руководство о том, как писать отличные описания продуктов. Вы можете проверить это и начать писать отличные описания продуктов.

Усильте свое цифровое присутствие

Один из лучших способов борьбы с эффектом ROPO — сильное цифровое присутствие. Если клиенты ищут ваши товары в Интернете, ваш сайт должен быть на первой странице результатов поиска.

Используйте SEO, контент-маркетинг, используйте рекламу Google и локальное SEO, чтобы усилить свое присутствие в Интернете. Ваши клиенты могут искать местные варианты, но ваше объявление все равно должно появляться в первых нескольких результатах поиска, что может заставить искателя передумать выходить и делать заказ.

Вы можете прочитать наше руководство о том, как привлечь клиентов на рынок, чтобы получить лучшее представление.

Предлагайте поощрения и скидки

И последнее, но не менее важное: используйте стимулы и скидки для привлечения клиентов. Воспользуйтесь праздниками, когда клиенты заняты уходом за членами своей семьи и у них нет времени пойти за продуктами.

Предлагайте бесплатную и быструю доставку по разумной цене, чтобы клиенты не задумывались о размещении заказа. Кроме того, предлагайте поощрения, от которых клиент не сможет отказаться.

Прочтите это руководство о том, как писать предложения о скидках для вашего интернет-магазина.

Вот как вы можете бороться и справиться с эффектом ROPO.

Часто задаваемые вопросы по эффекту ROPO

Преодолеть и справиться с проблемами эффекта ROPO

Итак, мы подошли к концу нашей статьи, и, надеюсь, теперь вы полностью понимаете все тонкости эффекта ROPO.

Запуск онлайн-рынка сопряжен с множеством проблем, и ROPO — одна из них. Это тенденция, которая никуда не денется, и вам, как владельцу рынка, нужно научиться с ней справляться.

Так почему бы нам не дать вам краткий обзор того, что вам нужно сделать-

Этот список поможет вам легко бороться с этим явлением.

Если у вас есть еще вопросы, сообщите нам об этом в разделе комментариев.