Самые успешные маркетинговые стратегии SaaS, которые стоит попробовать в 2022 году

В индустрии программного обеспечения как услуги (SaaS) выигрышные маркетинговые стратегии часто отличаются от остальных своей способностью привлекать и удерживать потенциальных клиентов и клиентов. Разработка надежной маркетинговой стратегии SaaS может улучшить лидогенерацию и пожизненную ценность клиентов. Сегодня мы познакомим вас с несколькими проверенными стратегиями, которые вы можете использовать, чтобы вывести свой бизнес SaaS на новый уровень.

В отличие от других ниш, где вы можете обойтись всего несколькими завершенными продажами на одного потенциального клиента, бизнес-модель SaaS основана на подписке. Таким образом, вы будете тратить большую часть своих маркетинговых усилий на удержание платящих клиентов, которые у вас уже есть, а не на привлечение новых.

Привлекайте потенциальных клиентов с помощью SEO и контент-маркетинга

Контент-маркетинг — один из самых важных каналов привлечения клиентов. Компании используют блоги, социальные сети, видео и повторяющиеся электронные письма для привлечения онлайн-аудитории. Однако для многих предприятий SaaS именно SEO является основным каналом привлечения клиентов.

Одним из лучших примеров компании, укрепившей свои позиции лидера отрасли благодаря SEO, является Hubspot. По данным Ahrefs, сайт ежемесячно посещают около 5,8 миллионов посетителей из Google в различные блоги и информационные центры.

Hubspot одним из первых внедрил SEO, поэтому у них есть преимущество. Однако то, что SEO становится все более конкурентоспособным, не означает, что оно перестало быть эффективным каналом роста. Чтобы преуспеть в SEO или контент-маркетинге, вам нужна увлекательная история или отличная стратегия.

Groove — хороший пример компании, которая быстро расширила свое присутствие в Интернете благодаря отличной истории. Вскоре после запуска своего продукта основатель Groove Алекс Тернбулл поставил перед компанией публичную цель. Он хотел, чтобы Groove достигла 100 000 долларов ежемесячного регулярного дохода.

Кампания поставила перед командой Groove четкую цель. Это также инвестировало аудиторию в их успех. Каждый месяц люди заходили в блог, чтобы узнать, как дела у Groove и какие стратегии они применяют для роста.
Это была отличная кампания. В конце концов, добившись цели, Алекс закончил серию.

Тем не менее, он был не последним человеком, испробовавшим этот подход. Несколько лет спустя Нил Патель запустил серию от 0 до 100 тысяч долларов, в которой он поделился своим опытом создания нового блога для друга. Опять же, хук сработал и привлек внимание многих людей.

2. Инвестируйте в видеомаркетинг и подкастинг

Хотя SEO — отличный канал для привлечения клиентов, это далеко не единственный доступный вариант. И видеомаркетинг, и подкастинг предлагают прекрасную возможность для развития вашего бизнеса и привлечения новых клиентов. Давайте быстро рассмотрим каждый из этих каналов по очереди.

Видеомаркетинг — один из самых быстрорастущих маркетинговых каналов. Кажется, сейчас все пытаются настроить себя на YouTube. Это имеет смысл.

Барьеры для входа в видеопроизводство никогда не были ниже. Все, что вам нужно, чтобы начать работу с бюджетом, — это ваш мобильный телефон. Даже если вы решите инвестировать в профессиональный набор для видеомаркетинга, вам действительно понадобится только хорошая зеркальная камера, микрофон и компьютер.

Более того, люди потребляют больше видеоконтента, чем когда-либо прежде. Многие SaaS-компании хорошо зарекомендовали себя на YouTube. Например, у Ahrefs есть канал с 242 000 подписчиков.

Все видео Ahrefs посвящены SEO. Они охватывают сложные темы и показывают, как Ahrefs может помочь маркетологам в достижении целей контент-маркетинга. При этом большинство роликов на его канале набирают десятки тысяч просмотров.
Наряду с видеомаркетингом вы можете изучить подкасты. Хорошим примером SaaS-компании, недавно перенявшей этот подход, является CoSchedule.

Подкаст CoSchedule содержит интервью со многими великими маркетологами. Эпизоды интересны и содержательны и предоставляют компании прекрасную возможность для создания стратегических сетей.

3. Запустите платные рекламные кампании

Последний маркетинговый канал, который вы должны рассмотреть, — это платная реклама. Платная реклама — один из лучших доступных каналов привлечения клиентов. Если вы можете получить рентабельность инвестиций за счет расходов на рекламу, вы можете быстро масштабировать PPC.

Многие компании полагаются на контекстную рекламу для повышения узнаваемости бренда и увеличения числа клиентов. Например, беглый взгляд на компанию RingCentral показывает, что они размещают рекламу с таргетингом на 7803 ключевых слова в США.

Учитывая, что компания запускает так много рекламы, можно предположить, что они получают положительный ROI от этих кампаний. Таким образом, эта платная реклама является ключевой частью стратегии роста этой компании.

Вам понадобятся люди в вашей команде с опытом работы с платной рекламой, если вы хотите использовать PPC. Маркетологи с опытом работы с платой за клик могут помочь вам определить, на кого ориентироваться, ключевые слова для ставок и создать настраиваемые целевые страницы, которые конвертируют клики в потенциальных клиентов или платящих клиентов.

Читайте также: Как использовать Facebook для партнерского маркетинга?

4. Предлагайте бесплатные пробные версии продукта — маркетинговые стратегии SaaS

Вы когда-нибудь говорили себе: «Я могу увеличить количество платных подписчиков, если только смогу привлечь их к себе?» Если это так, бесплатные пробные версии позволят вам достичь этой цели. Предлагая бесплатные пробные версии, может показаться, что вы бесплатно отдаете плоды многолетней разработки продукта, на самом деле это гораздо больше.

Да, пробные пользователи в конечном итоге наслаждаются вашим продуктом, не платя ни копейки. Однако в течение пробного периода эти пользователи увидят ваш продукт вблизи и смогут достоверно оценить его ценность для своего бизнеса.

Бесплатная пробная версия может быть авантюрой, но она очень эффективна: компании SaaS, предлагающие бесплатные пробные версии, имеют общий коэффициент конверсии 59,9%, и эта цифра еще выше для клиентов B2B. Вероятно, это связано с знакомством клиента с продуктом и положительным опытом во время пробного периода.

Предлагая бесплатный пробный период для вашего продукта SaaS, вы предоставляете потенциальным клиентам больше, чем просто месячный или более доступ к вашему сервису. Вы ставите свой бренд на первое место в их сознании, когда им наконец приходит время платить за услугу, подобную той, которую вы предлагаете.

Читайте также: 7 советов по маркетингу, ориентированному на конверсию, для стартапа SaaS

5. Сотрудничество с другими брендами

Умные маркетологи понимают, что вы можете развивать бизнес через стратегическое партнерство.
Совместный маркетинг включает в себя объединение двух или более брендов в рамках одной рекламной акции или серии рекламных акций. Единственный наиболее важный аспект, который следует учитывать при планировании сотрудничества в области совместного маркетинга, — это поиск подходящего партнера-бренда.

В идеале выбор должен быть брендом в вашей отрасли, но не в вашей непосредственной нише продукта. Например, если ваш продукт представляет собой программное обеспечение для редактирования фотографий, вы можете сотрудничать с брендом, занимающимся редактированием видео, и успешными пользователями YouTube в целях совместного маркетинга.

Сотрудничество с брендами позволяет компаниям охватить новую аудиторию. Настроить стратегическое сотрудничество довольно просто. Вам нужно будет сделать следующее:

• Определите цели вашей кампании
• Придумать хорошую идею
• Определить подходящих партнеров
• Убедите людей принять участие
• Выполнить кампанию

Вы можете проводить совместные маркетинговые кампании по целому ряду тем. Например, вы можете запустить совместную маркетинговую кампанию для создания и продажи электронной книги или, возможно, сделать совместный маркетинг видеороликов или сообщений в блогах.

Читайте также: Ускорьте свой бизнес в 2 раза с лучшим программным обеспечением SaaS CRM для продаж и лидов

6. Партнерский маркетинг — маркетинговые стратегии SaaS

Партнерский маркетинг предлагает логичный способ развития вашего бизнеса, предоставляя людям финансовый стимул для поддержки вашего бизнеса. Хотя у многих SaaS-компаний есть партнерская программа, немногие пытаются поддерживать партнеров. Вот где ты мог выделиться.

Существуют различные способы побудить людей присоединиться к вашей партнерской программе и повысить вероятность того, что они совершат продажи. Во-первых, создать ресурсную базу для аффилиатов. Как минимум, вы должны делиться такой информацией, как средний коэффициент конверсии, чтобы маркетологи могли лучше понять такие вещи, как ожидаемая рентабельность инвестиций в рекламу.
Ведь опытные маркетологи направляют трафик на офферы, обеспечивающие наилучшую конверсию.

Помимо обмена жизненно важными показателями, создайте ресурсную базу для своих партнеров. Например, вы можете поделиться эффективными стратегиями аффилированного маркетинга. Кроме того, вы можете создать соответствующие ресурсы, которые партнеры могут использовать для продвижения вашего продукта.

Например, вы можете создавать электронные письма, делиться примерами рекламных копий, которые могут использовать партнеры, и многое другое. Эти типы ресурсов позволяют партнеру легко продвигать ваш продукт. Вы постоянно будете видеть этот подход в нише интернет-маркетинга, где создатели продуктов создают страницы продаж для своих партнерских предложений.

Наконец, не забудьте продвигать свою партнерскую программу. Поделитесь историями успеха и дайте людям понять, что на поддержке вашего продукта можно заработать.

Вот хороший пример того, как Aurelian Amacker из Systeme.io, конструктора целевых страниц, продвигает свою партнерскую программу в LinkedIn. Если вы занимаетесь партнерским маркетингом и видите такие результаты, вы можете решить поддержать программу.

Заключение маркетинговых стратегий SaaS

За последние несколько лет ниша SaaS выросла в геометрической прогрессии по мере того, как пользователи переходят от локальных решений к облачным. В результате конкуренция как за новых, так и за существующих клиентов никогда не была такой жесткой. Ваши маркетинговые стратегии должны адаптироваться и опережать конкурентов, если вы хотите, чтобы ваш бренд SaaS процветал.

Эти стратегии включают SEO, видеомаркетинг и подкастинг, бесплатные пробные периоды, совместный маркетинг и партнерский маркетинг. Хотя эти стратегии чаще встречаются в контексте B2C, они также эффективны при использовании в условиях B2B.

Ключ к успеху в B2B заключается в том, чтобы обращаться с лидами B2B так, как если бы они были людьми, а не компаниями. Определив их нишу и положение на пути клиента, вы сможете использовать правильную стратегию, которая будет отвечать их потребностям и одновременно максимизировать ваш доход.

Биография автора

Нико — основатель Crunch Marketing. Компания работает с корпоративными клиентами SaaS, помогая им масштабировать привлечение потенциальных клиентов по всему миру в странах Европы, Ближнего Востока и Африки, Азиатско-Тихоокеанского региона и других регионов.

Интересное чтение:

Обзор темы BuddyX: идеальная бесплатная тема для социального членства

4 причины проводить исследования пользователей при создании продукта SaaS

7 лучших инструментов SaaS для вашего стартапа