Как сказать «нет» — больше работы

Выиграть больше работы — это то, чего хочет каждая компания. Они хотят перестать тратить время на предложения, которые не кладут деньги в банк.

К сожалению, слишком много фрилансеров и агентств вступают в переговоры с потенциальными клиентами под неправильным углом. По умолчанию они говорят «да» и беспокоятся только о том, что что-то приближается к «нет», когда сильно нажимают.

Ваши перспективы могут видеть это. Они слышат «да» от всех относительно каждой идеи и знают, что вы говорите «да», чтобы выиграть работу. Это не то, чего хотят замечательные клиенты. Им нужен кто-то, кто расскажет им о границах их проекта в рамках имеющегося у них бюджета.

В этом посте мы рассмотрим, как вы должны использовать «нет», чтобы показать свой опыт и получить больше работы. Некоторые потенциальные клиенты отсеиваются на полпути в процессе, но в любом случае они вряд ли будут хорошими клиентами, так что вы просто сэкономили время на написании предложения, которое было бы отклонено.

Когда вы используете «нет», чтобы установить границы с потенциальными клиентами в отношении того, как с вами работать и что вы можете для них сделать, они будут уважать вас за профессионала, которым вы являетесь.

Это часть серии постов, посвященных выступлениям WooConf. Посмотрите видео или продолжайте прокручивать, чтобы прочитать пункты ниже.

Вы мейкер и менеджер

Я рекомендую прочитать Расписание Создателя, Расписание менеджеров Пола Грэма, если вы еще этого не сделали. В этом посте от 2009 года Грэм рассказывает о создателях (разработчиках/дизайнерах/творцах) и их потребности в большом количестве времени для творчества. Прерывания прерывают этот поток. Есть отличный комикс под названием «Вот почему вам не следует прерывать программиста», который хорошо это иллюстрирует. Дело в том, что прерывание означает, что вам нужно 45 минут, чтобы вернуться к задаче. А небольшие промежутки времени означают, что создатели не чувствуют, что могут погрузиться в работу, которую им нужно сделать.

Сравните это с менеджерами, чье время разбито на часы. Встреча - час. У них есть час на электронную почту, потом встреча.

Большинству владельцев бизнеса, в том числе и мне, необходимо хотя бы часть недели работать в режиме Maker, а часть — в режиме Manager. Я использую «производительность кефали», чтобы облегчить это. Я работаю с 6:00 до 9:00 без перерыва и с 12:00 до 3:00 над вещами, которые могут уместиться в часовые слоты.

Когда вы начинаете взаимодействие с потенциальными клиентами, вам нужно начинать их с учетом этого.

Я начинаю с того, что задаю им ряд вопросов, и пока они не ответят на эти вопросы, я отказываюсь разговаривать с ними по телефону.

Я отказываюсь разговаривать с ними по телефону.

Я говорю «нет», потому что мне нужно знать, подходит ли мне этот проект, прежде чем я включу его в календарь. Если у них нет времени ответить на вопросы, указанные в первом письме, они говорят мне, что недостаточно ценят проект. Если они недостаточно ценят проект, это тревожный сигнал.

Если я возьмусь за проект, который они не ценят, то потом буду гоняться за ними, чтобы получить ответы на вопросы.

Не отвечая на мои вопросы, они также показывают мне, что не ценят это с точки зрения бюджета. Мои ставки высоки, а это значит, что меня могут себе позволить только очень ценные проекты.

Если на мои вопросы будут даны ответы, я перейду ко второму «нет», поскольку это касается моего графика звонков. Я принимаю звонки только во вторник после обеда и в пятницу. Я не делаю исключений, потому что мне нужно остаток недели, чтобы сосредоточиться на задачах, которые нужны текущим клиентам.

У меня есть действующие соглашения с клиентами, поэтому мне нужно много времени, чтобы сделать хорошую работу. Если я случайно отвечаю на звонки в течение недели, я всегда нахожусь в режиме переключения контекста и отдаю часть усилий людям, которые мне платят. Придерживаясь звонков в один из двух дней, я знаю, что у меня есть много времени, чтобы сделать хорошую работу для моих клиентов.

Если вы не экономите время на разработке, дизайне или стратегии контента, вы наносите ущерб качеству работы, которую выполняете для текущих клиентов.

Когда клиенты просят не вставать в очередь, я говорю им, что они идут по списку, в котором много других людей, и который в любом случае не существует. Если вы не экономите время на разработке, дизайне или стратегии контента, вы наносите ущерб качеству работы, которую выполняете для текущих клиентов. Это означает, что вы вредите своему бизнесу.

Три нет в первом звонке

Мои первые два «нет» защищают мое время; следующие три — о том, чтобы убедиться, что у клиента есть проект, который он ценит. Единственная цель моего первоначального звонка клиенту — разобраться и определить, считают ли они проект приоритетным, и я — самый ценный актив, который у них есть для достижения этого приоритета.

Он начинается с покрытия:

1. Почему они не делают что-то более ценное в своем бизнесе.
2. Почему они нанимают кого-то для этого или не используют свою внутреннюю команду.
3. Почему они не идут с более дешевым вариантом, потому что всегда есть более дешевый вариант.

С первым пунктом всегда есть ряд вещей, которые можно сделать в любом бизнесе. Вам нужно знать, какое место этот проект занимает по важности в их списке дел, потому что он повлияет на ресурсы, которые они отложили.

Если это их наименее ценный проект, они не захотят тратить много денег или уделять много времени персоналу. Вы собираетесь сделать кучу работы ногами, чтобы сделать это.

Если это их самый важный проект, используйте возможность рассказать о его ценности. Вы делаете это не для того, чтобы установить максимальную сумму, которую вы можете взимать; вы делаете это, чтобы гарантировать, что стоимость выполнения работы будет стоить как минимум одну треть стоимости, которую они получат. На самом деле, если вы можете установить цену на одну десятую стоимости, вы находитесь в гораздо лучшем положении.

Во-вторых, спросите, почему они не используют свою внутреннюю команду. С одним из моих клиентов они не использовали внутреннюю команду, потому что их единственный специалист по WordPress был младшим и не имел надежной, проверенной системы развертывания для крупномасштабного сайта. Другие их ресурсы работали над основным программным обеспечением, которое они продавали. Им нужен был кто-то, кто будет сопровождать их в течение шести месяцев, чтобы выстроить процесс разработки и помочь им обрабатывать 4000 пользователей в день, добавляемых в систему.

Это была ценность, которую я принес.

В-третьих, спросите, почему при прочих равных они не выбирают более дешевый вариант. Иногда это потому, что они попробовали менее дорогой вариант и обожглись. Иногда это происходит потому, что вы являетесь сильным рефералом и более ценны для них.

Все три вопроса служат двум целям. Во-первых, потенциальный клиент говорит вам, почему вы являетесь правильным выбором для проекта и почему этот проект ценен. Во-вторых, они также продают себя за вашу ценность. Это поможет вам выиграть работу.

Иногда вы обнаружите, что проект имеет низкий приоритет, или им следует использовать свою внутреннюю команду, или более дешевый вариант является для них лучшим выбором. Ни одна из этих вещей не плоха.

Вы, вероятно, единственный человек, который разговаривал с ними, единственный, кто не назвал цену, а затем продолжил. Это заставляет вас стоять особняком и более ценным в их глазах.

Вы, вероятно, единственный человек, который разговаривал с ними.

После того, как я проделал это с потенциальными клиентами, в следующий раз они говорят только со мной. В первоначальных торгах за проект больше никого нет, потому что я был единственным, кто был с ними честен.

Ты не Индиана Джонс

Последнее « нет », которое имеет решающее значение для получения дополнительной работы, — это отказаться от создания предложения самостоятельно.

Ты не Индиана Джонс. Не следует уходить в пустыню и возвращаться с сокровищами. Ты Гэндальф.

Гэндальф делает удивительные вещи. Он сражается с чудовищными пылающими демонами и знает толк во всем, но Гэндальф работает в команде.

Сотрудничайте с потенциальными клиентами, чтобы создать потрясающее предложение. Да, я пишу первый черновик хорошего предложения в Google Docs, но потом делюсь им, и большую часть мы прорабатываем вместе.

Единственные два пункта, о которых они не говорят, - это цены и сроки. Однако ни то, ни другое не является сюрпризом. Они слышали цены, похожие на то, что они увидят в предложении. Они услышали сроки, которые соответствуют тому, что они получают в окончательном предложении.

Если цена или сроки являются для них неожиданностью, вы не смогли связаться с ними и отправили предложение слишком рано. Это твоя ошибка. Предложение — это просто резюме всего, о чем вы уже говорили с потенциальными клиентами. Возьмите на себя ответственность и в следующий раз лучше ведите беседу.

Говорить «нет» не значит заставлять клиентов прослушиваться

Цель говорить «нет чаще» не в том, чтобы быть примадонной. Ко мне приходили клиенты с такими историями. Истории, в которых к клиенту относились с пренебрежением, как только ему удавалось дозвониться до агентства по развитию.

Речь идет о предоставлении наилучшего обслуживания вашим потенциальным и текущим клиентам. Защищая свое время от случайных перерывов, вы гарантируете, что вы даете текущим клиентам лучшую работу. Вы также следите за тем, чтобы время разговора не отвлекало вас от других проектов, над которыми вы «должны работать».

Попытка отговорить клиентов от проекта означает более глубокое изучение ценности, которую они ожидают. Когда вы понимаете цель проекта, вы можете быть уверены, что предоставляете именно то, что им нужно, а не только то, что, по вашему мнению, им нужно. Ваша работа в качестве консультанта состоит в том, чтобы диагностировать и решать реальные проблемы в их бизнесе, а не просто перемещать код по странице на основе списка задач.

Когда вы понимаете цель проекта, вы можете быть уверены, что предоставляете именно то, что им нужно, а не только то, что, по вашему мнению, им нужно.

Наконец, не углубляясь в пустыню, чтобы построить предложение, вы гарантируете, что потенциальный клиент инвестирует в процесс от начала до конца.

Начните устанавливать границы, чтобы получить больше работы. Наслаждайтесь более сосредоточенным временем для выполнения работы, и ваши клиенты будут относиться к вам как к эксперту, которым вы являетесь.