Должен ли мой бизнес создать реферальную программу?

Вы потратили много времени на создание базы постоянных клиентов. Теперь вы можете задаться вопросом, следует ли вам использовать потенциал маркетинга из уст в уста, запустив реферальную программу. Как и во многих других дополнениях к вашему бизнесу, в обращении за рекомендациями есть как плюсы, так и минусы.

В рамках программы State of Business Customer Referral Programs исследователи опросили респондентов как из бизнеса (B2B), так и из бизнеса для потребителя (B2C). Они обнаружили, что около 80% людей принимают решения о покупке, основываясь на влиянии сверстников или непосредственном опыте работы с компанией. С таким количеством людей, которые выбирают, куда потратить деньги на основе рекомендаций, реферальная программа кажется легкой задачей.

Преимущества запуска реферальной программы

Те, кому уже нравятся ваши продукты, знают, кого еще они могут заинтересовать. Реферальная программа становится мощной целевой формой рекламы, позволяющей охватить определенный сегмент аудитории. Есть несколько причин, чтобы начать один.

1. Привлекайте новых потенциальных клиентов

Не все есть в социальных сетях или увидят рекламу, которую вы размещаете. Один из способов привлечь новых потенциальных клиентов, которые в противном случае могли бы никогда о вас не услышать, — через ваших текущих клиентов. Независимо от того, что вы продаете, у них, вероятно, есть контакты, которые заинтересованы в том, что вы предлагаете. Попросите их поделиться информацией о вашем бизнесе.

Southern Maryland Oil предлагает способ заработать деньги. Вы отправляете имя своего друга или члена семьи в компанию и можете заработать до 100 долларов в виде реферальных вознаграждений. Он запрашивает контактную информацию вас и вашего друга, чтобы вы могли получить информацию в руках другого человека и зафиксировать отношения для вашей будущей выплаты.

2. Легко завоевывайте доверие

Поскольку потребители больше доверяют информации от тех, кого они знают, вы завоюете их доверие. Вы можете целый день рассказывать кому-то, какая у вас замечательная компания, но пока это не исходит от кого-то, кого он знает лично, у него нет причин вам верить.

Реферальная программа похожа на передачу отзыва непосредственно в руки лида и побуждение его рискнуть на вас. Существует психология личных рекомендаций, которая делает молву одной из самых эффективных форм рекламы.

3. Вознаграждайте всех

Реферальные программы не всегда предназначены исключительно для тех, кто делится информацией. Вы можете поощрить новых клиентов, предложив им скидку, а также предоставив ее тем, кто поделится с ними вами. В этом типе модели выигрывают все. Еще на заре PayPal он предлагал аналогичную сделку. Вы поделились с другом, и оба получили по 10 долларов. Это был выигрыш/выигрыш для всех участников.

Boost Mobile предлагает простую программу «Пригласи друга», где вы оба получаете кредиты по 25 долларов. Предоставляя подарок новому человеку и текущему покупателю, шансы на то, что оба будут участвовать, увеличиваются.

4. Знайте своих клиентов

Со временем улучшайте свою программу вознаграждений. Поговорите со своими клиентами и узнайте, что им нравится и не нравится в системе. Внесите коррективы и создайте более простые возможности для обмена и получения вознаграждений.

Одним из примеров может быть разрешение фанатам делиться вашими сообщениями в социальных сетях и выбирать победителя среди людей, которые сделали это со своими подписчиками. Не каждый реферал должен быть прямым, который зарабатывает деньги. Иногда люди просто рады рассказать о том, что вы делаете.

5. Нажмите на причину

Чем занимается ваша компания? Если вы найдете причину, которая волнует вашу целевую аудиторию, вы можете принести большую пользу, а также привлечь новых потенциальных клиентов. Предлагайте пожертвование за каждого нового клиента, который приходит на борт. Пусть люди жертвуют свою награду на благотворительность. Ищите способы реализовать свою миссию в качестве бренда.

Greats предлагает покупателям возможность получить скидку 25% на свой заказ, а также помочь им сделать пожертвование в пользу City Harvest. Клиент должен завершить заказ, но когда он это делает, компания отправляет 15 долларов в City Harvest в Нью-Йорке. Другой вариант — получить скидку 30 долларов и отдать 30 долларов другу. Любой из вас может пожертвовать сумму City Harvest.

6. Дайте очки

Некоторые компании предлагают баллы каждый раз, когда клиент что-то делает. Если вы делаете заказ, вы зарабатываете баллы. Если вы приведете нового клиента, и он сделает заказ, вы получите еще несколько. Со временем лояльный поклонник получает достаточно денег для бесплатного предмета или скидки на то, что он хочет купить. Это персонализирует подарок и повышает вероятность того, что они будут участвовать в нем долгое время.

Подумайте о программе Коля. Он предлагает Kohl's Cash, который покупатель должен использовать в своем магазине. Это возвращает клиентов. Это может улучшить эту систему, позволяя людям также приглашать друзей для регистрации.

Почему вы можете подождать, чтобы начать реферальную программу

Так же, как есть несколько веских причин для вознаграждения за рекомендации, есть также несколько причин, по которым вы, возможно, захотите пока отложить этот тип программ на второй план.

1. Увеличение маржи прибыли

Если размер вашей прибыли не позволяет использовать скидки или вознаграждения, возможно, лучше немного подождать, чтобы начать реферальную программу. Вы не хотите обещать снижение цен только для того, чтобы обнаружить, что они стоят вам денег.

2. Наймите больше персонала

Если вы индивидуальный предприниматель или у вас есть только один или два сотрудника, то сейчас, вероятно, не время начинать. Вам понадобится кто-то, кто будет следить за тем, чтобы программа работала правильно. Вы не хотите предлагать что-то, что не работает.

3. Улучшить отзывы

Если ваши отзывы в основном негативные, возможно, вам придется поработать над обслуживанием клиентов и улучшить свой имидж, прежде чем добавлять новых клиентов. Люди вряд ли порекомендуют вас, если вы им изначально не нравитесь. Улучшите позицию своего бренда, а затем добавьте реферальное предложение.

Насколько эффективны реферальные программы?

Насколько хорошо этот подход работает для вас, зависит от типа вашего бизнеса и реакции ваших клиентов. Подумайте о том, что представляет наибольшую ценность для вашей аудитории, и исходите из этого. Меняйте процедуру по ходу дела, пока не найдете идеальную комбинацию.