Десять стратегий, позволяющих продавать по более высоким ценам, не теряя клиентов

Потребители покупают по самым разным причинам, кроме цены. И все же так много онлайн-компаний, магазинов электронной коммерции и розничных продавцов тратят слишком много энергии и прибыли, привлекая покупателей с низкими ценами. Вам не нужно играть в эту игру. Продажа по более высоким ценам увеличивает размер прибыли, снижает вашу зависимость от объема продаж и, как вы сейчас увидите, радует ваших клиентов.

Пока вы подходите к этому правильно.

Вот десять стратегий, позволяющих продавать по более высоким ценам и в то же время делать своих клиентов счастливыми.

1. Ориентируйтесь на потребителей, у которых больше денег

Есть много способов сделать это, и мы не можем коснуться их всех здесь. Но идея в том, что люди, у которых больше, тратят больше. Когда вы производите более дорогие продукты, которые нравятся людям, у которых больше денег, они их покупают.

В Интернете ключом к успеху является таргетинг. Инструменты онлайн-маркетинга позволяют вам ориентироваться на людей на основе уровня дохода, прошлого поведения в отношении расходов, сайтов, которые они посещали, местоположения и других данных. Используя эти инструменты, вы можете представить свои продукты людям, у которых есть деньги на их покупку.

Затем вы должны позиционировать более дорогой продукт или услугу так, чтобы люди с более высоким располагаемым доходом признали, что они предназначены для них . Вы можете сделать это практически с любым продуктом.

Он начинается с названия продукта. Вашему продукту нужно имя, которое сделает его другим, особенным, уникальным, созданным для определенной цели, редким — вы должны придать ему какое-то качество, более ценное, чем другие варианты, и, следовательно, за него стоит заплатить больше. Это относится к следующей стратегии.

2. Откажитесь удешевлять свой продукт

Недорогие продукты обычно предлагают только одну причину для их покупки — «сэкономить деньги». Вот и все. Продавая по более высокой цене, вы заявляете, что ваши продукты в некотором роде лучше.

Вы можете быть брендом класса люкс, брендом с более длительным сроком службы, брендом с лучшим вкусом, полностью натуральным брендом, труднодоступным брендом, более здоровым брендом — вы поняли идею.

Суть в том, что вы должны создать УТП — уникальное торговое предложение, — которое передает ценность того, что вы продаете, что отличает ваш продукт от дешевых. Добейтесь успеха, и потребители будут платить за это больше.

Даже для школьных принадлежностей.

В недавней статье Southern Living были представлены забавные и привлекательные школьные принадлежности, такие как золотые ножницы, стильная лента, пеналы и многое другое. Все это дороже, чем то, что вы можете купить в канцелярских магазинах. Но визуальный эффект мгновенный. Студенты хотели бы их, потому что они забавные, разные и привлекают внимание.

Но это школьные принадлежности, ребята. Если они могут это сделать, то сможете и вы.

3. Продавайте проблему, а не решение

Как говорится в старой поговорке, вы покупаете не дрель, вы покупаете отверстие.

Это просто, но глубоко. Какую проблему решает ваш продукт? Даже если есть много других, решающих ту же проблему, они могут не представлять ее в этих терминах. Если вы сможете изменить свои сообщения и маркетинг, чтобы сосредоточиться на проблеме, которую нужно решить вашим клиентам, и показать им, как ваши продукты и услуги решают ее лучше, чем кто-либо другой, они оценят ваш подход и почувствуют, что вы их понимаете.

Когда вы общаетесь со своими клиентами на более глубоком уровне, цена становится менее важным фактором при принятии ими решения о покупке. Когда вы делаете это действительно хорошо, вы можете продавать по более высоким ценам, особенно за услуги.

4. Объедините их

Представьте, что вы покупаете комплект для домашнего пивоварения по частям. Здесь задействовано довольно много оборудования. Магазин мог продать все эти части сами по себе.

Но тот же магазин может также предложить набор, который включает в себя все основное оборудование, а также несколько дополнений, таких как стартовые пакеты с разными вкусами, книгу с советами по пивоварению и другие специальные предметы.

Что выгоднее: комплект или все по отдельности?

Комплект продает удобство. Покупателю не нужно искать все эти предметы. И они, возможно, никогда даже не думали искать книгу. Видите ли, комплект позволяет повысить ценность продукта и, таким образом, оправдывает более высокую цену.

Наборы продуктов, когда они сделаны хорошо, не сравнимы ни с чем и, следовательно, не могут быть куплены по цене. Вы покупаете его как есть, потому что сам пакет обеспечивает уникально более высокую ценность.

Вы можете предлагать своим клиентам наборы продуктов с помощью WooCommerce, используя расширение Product Bundles.

5. Используйте бонусы и бесплатные подарки

Трудно переоценить, насколько хорошо эта стратегия может работать. Когда у вас есть отличный бесплатный подарок или бонусный предмет, только это может продать остальную часть продукта. А иногда, если бонус представляет собой что-то вроде бесплатного участия в эксклюзивном конкурсе, вы можете даже не продавать ничего материального, но люди все равно реагируют на него.

Представьте себе компанию по продаже кепок с изображением спортивных команд. Они могли бы запустить кампанию, в которой каждый, кто потратит более 100 долларов, участвует в розыгрыше двух бесплатных билетов на игру. Шанс получить бесплатные билеты заставит многих покупателей потратить эти 100 долларов.

Конечно, вы также можете предлагать бесплатные бонусы, которые являются реальным предметом, и это может работать так же хорошо. Проявите творческий подход. Бонус — это как превращение товара в комплект без повышения цены.

Расширение Free Gift Coupons — отличный способ реализовать это в вашем магазине WooCommerce.

6. Создайте предварительно проданную аудиторию

Наиболее эффективная и долгосрочная стратегия для этого — использовать лидогенерацию для привлечения новых клиентов с бесплатными или недорогими предложениями. Затем, когда у вас есть их контактная информация и вы произвели хорошее первое впечатление, вы поддерживаете отношения, постоянно отправляя им ценную информацию. Не все это что-то продает.

Вы решаете проблемы. В результате вы укрепляете доверие, создаете авторитет и позиционируете себя как авторитет.

Когда вы делаете это хорошо, вы больше не продаете широкой аудитории, а своей аудитории. И они будут платить вам больше, потому что знают вас, любят и доверяют вам.

Это могут сделать даже предприятия розничной торговли и электронной коммерции, ориентированные на продукты. Многое зависит от того, как вы называете свои продукты. Имя зовет публику.

Представьте себе владельца собаки, который покупает корм для собак, а его собака весит 90 фунтов. Это большая собака. Конечно, в магазине кормов для домашних животных есть масса вариантов корма для собак. Но если этот владелец собаки увидит один вариант, специально представленный как корм для больших собак , что они собираются делать?

Они с большей вероятностью купят этот бренд, даже если он будет стоить дороже. Почему? Потому что это продается специально для них. Он взывает к своей аудитории. Этот бренд корма для собак не ориентирован на владельцев маленьких собак, которые его не купят. Он продается по более высокой цене исключительно владельцам крупных собак.

Эксклюзивность продается.

7. Написать книгу

Не любую книгу. Напишите книгу, которая сразу же найдет отклик у вашей целевой аудитории. Книга передает авторитет и опыт больше, чем что-либо еще. Это лучше, чем дать интервью на телевидении, в подкасте или во влиятельном издании.

Этот подход особенно хорошо работает для предприятий, основанных на услугах, но опять же, он может работать и для предприятий, основанных на продуктах.

Предположим, вы хотите переделать свою кухню и заходите на один из тех веб-сайтов, где продают себя все мастера на все руки и специалисты по благоустройству дома. Всего за несколько минут вы найдете семерых мастеров по ремонту кухонь. Все они кажутся великолепными. Все они кажутся опытными и знающими. Все они имеют хорошие отзывы. Все они готовы выйти и дать вам «бесплатную консультацию и оценку».

Отлично… как, черт возьми, ты должен выбирать? Они все одинаковые!

Но потом вы это замечаете — у одной из них есть книга под названием «Девять кошмаров при ремонте кухни и как их избежать», и она раздает ее бесплатно в рамках своей оценки и консультации.

Мгновенно она кажется большим экспертом, чем другие. Книга выделяет ее. Она получит больше предложений, больше продаж и сможет назначить более высокую цену, чем другие.

Кто продает, имеет большее значение, чем то , что они продают, и книга посвящена тому, «кто».

Любой бизнес — да, ЛЮБОЙ бизнес — может создать книгу, которая понравится его целевым клиентам.

8. Дайте выбор

Было проведено исследование, в ходе которого покупателям предлагали обычное пиво по цене 1,80 доллара и пиво премиум-класса по цене 2,50 доллара.

80% людей выбрали премиум. Это говорит о предыдущем совете об отказе от компромисса в цене, потому что большинство людей хотят более качественные, лучшие продукты и будут платить за них больше.

Но вот где стало интересно:

Затем они добавили более дешевый вариант за 1,60 доллара. Ни один человек в исследовании не выбрал его, но 80% из них теперь выбрали вариант за 1,80 доллара. Таким образом, они потеряли деньги по сравнению с просто предложением двух вариантов.

Затем они попробовали еще один вариант — отказались от дешевого и добавили опцион за 3,40 доллара. 10% выбрали этот вариант, но 85% выбрали вариант за 2,50 доллара.

Дело в том, что при наличии трех вариантов большинство людей склонны выбирать вариант со средней ценой. Это означает, что предложение более дорогих вариантов приводит к более высокому доходу.

Есть известная история о магазине гамбургеров, который хотел продать больше двойных гамбургеров, потому что у них была большая прибыль, чем у одиночных гамбургеров. Как ты это делаешь? Предложите тройной бургер.

9. Используйте дополнительные продажи с умом

Дополнительные продажи похожи на бесплатные бонусы, за исключением того, что теперь покупатель добавляет в свою корзину больше, чем планировал изначально.

Чтобы это сработало, дополнительные продукты должны казаться очевидным выбором. Это означает, что они не должны быть дороже.

Цель дополнительных продаж — увеличить среднюю стоимость заказа (AOV). Вы продаете телефон, а затем перепродаете чехол. А затем вы продаете еще два чемодана, чтобы у них был выбор и резервные копии. Вы продаете очки. Затем вы продаете чистящее средство.

Вы также можете продать тот же продукт, но в большем количестве. Например, предположим, что клиент покупает один продукт за 59 долларов. При оформлении заказа вы можете предложить им возможность купить еще один всего за 49 или 39 долларов. Вы даете им сделку на второй. Для клиентов, которые воспользуются вашим одноразовым предложением, вы почти удвоили размер заказа.

10. Заканчивайте цены цифрой «9».

Это глупо? На самом деле, исследования подтверждают это. В этом исследовании было проведено несколько тестов. Один из них обнаружил, что женская одежда, продающаяся по цене 39 долларов, продается лучше, чем та же самая вещь, даже если она продавалась по 35 долларов. Фактически, цены, оканчивающиеся на «9», превышают более низкие цены в среднем на 24%.

Удивительно, правда?

Они провели еще один тест для продукта, который сказал: «Было 60 долларов, теперь только 45 долларов». Другие потребители видели тот же язык, но за 49 долларов вместо 45 долларов.

Больше людей откликнулись на цену продажи, заканчивающуюся на 49 долларов. Шокирующие вещи, но эй, это наука. Люди забавные. Максимально увеличьте свои цены, закончив их цифрой 9.

Бонусная стратегия для более высоких цен

В соответствии с темой, вот бонусная стратегия!

Это отличная идея, чтобы предложить более одного способа оплаты, особенно для более дорогих товаров или с тележками для покупок на сумму выше определенной. «Купи сейчас, заплати потом» — отличный инструмент для таких сценариев, потому что он помогает клиентам чувствовать себя лучше, тратя с вами больше денег, поскольку им не нужно платить за все сразу.

BNPL и другие варианты платежных планов позволяют вам продавать по более высоким ценам, чем в противном случае, и таким образом, чтобы это нравилось вашим клиентам.

Хорошо, так что идите туда, немного поднимите цены и начните продавать.