Следователь и хранитель, модель успеха в продажах

В этом специальном гостевом посте эксперт по кодированию Рикардо Филипо делится своим подходом к продажам, который может быть использован во всех сферах жизни, но особенно полезен для его роли эксперта по кодированию.

Во время чтения вы узнаете о двух разных менталитетах: одном о преследовании и приобретении, а другом о заботе и воспитании, которые Рикардо называет мышлением Охотника и Фермера.

Интерпретация мышления охотников и фермеров

Привлечение новых клиентов и проектов — одна из самых важных задач в Codeable. Мы делаем это с любовью.

Мы являемся экспертами WordPress. Среди прочего, мы участвуем в сообществе компании, помогаем товарищам, развиваем корни компании и работаем над дизайном, кодированием и устранением проблем. Мы выполняем дополнительные действия при обслуживании наших клиентов; в конце концов, все вращается вокруг проектов.

Проекты — это реальность нашей повседневной жизни. Наши ресурсы и деньги поступают от проектов, которые отражают спрос рынка и разграничивают то, чему следует учиться и понимать лидеров общества.

За проектами стоят клиенты, наше богатство и сами наши активы. Мы собираем решения, создаем идеи и превращаем затраты в прибыльные инвестиции.

Охотники и фермеры, сопровождающие и смотрители, не враги. У них есть соответствующие качества и обязанности, естественные характеристики, которые, если их правильно слить, принесут успех.

Мы различаем две разные роли в продажах:

• Получение проекта от нового заказчика
• Получение нового проекта от постоянного клиента

Охотники соответственно заключают сделки, а фермеры бережно удерживают этих клиентов.

Охотник, естественно, побеждает, активен, отзывчив, умен и быстр. Наоборот, Фермер ведет себя как любовник, внимательный, трудолюбивый, оберегающий, строящий и защищающий.

Охотники являются крупными игроками и конвертируют новых лидов. Фермеры строят отношения и развивают существующих хороших клиентов, получая более выгодные продажи.

Пока Охотник держит соглашение, Фермер заботится о возможностях. Пока Фермер выращивает семена на полях, Охотник находит ценные растения в лесу.

1. Вовлечение

На Codeable 35% новых клиентов приходят за счет органического роста. Остальные 65% приходятся на рекомендации партнеров, нашу комплексную партнерскую программу и из уст в уста.

У нас нет холодной перспективы в Codeable. Практически все лиды — это высококвалифицированные проекты. Когда они придут, например, предпочтительный проект; работа фермера. Когда они размещены для всех экспертов; работа охотника, и мы нанимаемся, если это соответствует нашему опыту и графику.

Мы вежливо принимаем клиентов и, укрепляя их доверие, понимаем их потребности, как правило, задавая вопросы. Когда несколько экспертов участвуют, они сотрудничают, задавая дополнительные вопросы и ценные комментарии.

Codeable не похожа на другие платформы фрилансеров, где продавцы спорят с клиентом. На Codeable нет гонки за самой низкой ценой, поэтому создание торгов предупреждает подрядчиков. Наши специалисты работают в сотрудничестве, чтобы изучить и удовлетворить потребности клиентов.

В команде эксперты Codeable работают над тем, чтобы понять потребности клиента. Эксперты общаются внутри, обсуждают возможные решения для проекта. Таким образом, клиенты имеют идеальный состав экспертов. Тот, кто доступен и находится ближе всего к клиенту, возьмет на себя работу, работая в командах по требованию.

2. Понимание клиента

Понимание и завоевание доверия клиентов — это, как правило, работа охотника. Клиенты иногда не соответствуют нашим услугам, потому что цены слишком высоки, или из-за ожиданий ставок, или еще по какой-то причине.

И эксперт, и клиент хотят убедиться, что они совпадают.

Прежде чем эксперт подготовит объем работ и смету, предлагаемое решение должно быть полностью понято заказчиком. Быстрые видеочаты приветствуются.

Проекты в стиле консультаций, когда эксперт и клиент встречаются в течение часа, чтобы обсудить потребности клиента, также отлично подходят для начала долгосрочных отношений.

Иногда при планировании требуется больше работы, чем можно сделать бесплатно. В этих случаях проект в стиле Discovery может быть подходящим местом для начала.

Прежде чем мы начнем, мы должны убедиться, что клиент знает нашу компанию. В Codeable есть полезные статьи о сборах, структурах цен, соглашениях, платежах и всех распространенных вопросах. А лучший ресурс в Codeable, служба поддержки, всегда готов помочь.

3. Решение

Охотничья работа. После этапа обнаружения эксперту еще предстоит поработать над убеждением. Обычно эксперт должен представить презентацию или разработать документ, в котором освещается предписанное решение, и, возможно, вместе с оценкой должен быть включен визуальный прототип.

Если эксперт ошибется в оценке и начислит небольшую сумму, ему придется нести расходы. Любые ошибки в размере, цене и усилиях могут разрушить доверие клиента или сделать бюджет недействительным.

Настроение охотника-завоевателя помогает настроению фермера защищать, компенсируя совершенную сделку.

4. Сделка

Пришло время заключить сделку, описав проект, объем и смету.

Фермер — прагматичный, методичный человек, завершающий эту фазу. Он требует внимания к деталям. Клиент считает, что сделал лучший выбор, но если способы оплаты или соглашение неприемлемы, сделка не может быть реализована, и отношения не могут развиваться.

5. На борту, пора работать!

Наш мастер любви и заботы, трудолюбивый, целеустремленный и разумный Фермер, будет защищать и удовлетворять потребности клиентов. Долгая или быстрая поездка должна быть удобной и безопасной, а сам процесс должен быть простым и понятным.

Коммуникация, прозрачность и поддержка настраивают нового клиента в системе, помогая ему интегрировать, загружать и переносить данные, настраивать контрактные настройки и оптимизировать рабочий процесс.

6. Хранение и уход

Эксперт Codeable усердно работает, как настоящий Фермер на полях, чтобы выращивать растущие семена, превращая их в ценные фрукты и овощи для клиента.

Удержание клиентов включает в себя постоянное взаимодействие, например, периодические ответы на вопросы о решениях, помощь клиентам, сталкивающимся с трудностями, или регулярные проверки аккаунтов.

Для фермеров естественно дарить им счастье и необыкновенный опыт.

7. Возобновление ухода

Фермеры дотошно узнают о сроках действия договоров с клиентами и с радостью помогут вовремя их продлить. Партнеры Codeable полагаются на экспертов, чтобы поддерживать своих клиентов, и наоборот.

Периодически, как Фермер, сажающий семена, эксперт будет помогать клиенту развивать этот бизнес, предлагая новые инструменты и новые выгодные решения. Это виртуозное партнерство позволит обоим насладиться отличным урожаем.

Наша обязанность в Codeable — помогать клиентам. Наши усилия направлены на то, чтобы сделать клиентов счастливыми, чтобы они вернулись, и все наслаждались товарами.

В заключение…

Мы ведем к росту вместе с нашими клиентами, партнерами и экспертами. Мы гордимся тем, что у нас большое сердце и мы развиваемся как люди. Мы Охотники, Фермеры, а также Стремящиеся и Заботящиеся о лучшей планете.