Черную пятницу в WordPress не остановить, и это то, чему мы научились в 2021 году

Продажи завершены, цифры получены, и самый безумный период в WordPress закончился еще на год. Период распродаж «Черная пятница» и «Киберпонедельник» с каждым годом становится все более масштабным.

Этот год не стал исключением. Это наш отчет о том, что мы узнали из Черной пятницы 2021 года в WordPress.

Какие продажи были у всех?

Мы составили список из 300 продаж в Черную пятницу от компаний WordPress. Они охватили каждый бизнес WordPress и каждую продажу, которую мы смогли найти. Затем мы проанализировали данные. Из 300 79% были WordPress, а 21% — WooCommerce.

Вот распределение уровней скидок:

Средний уровень скидки для Черной пятницы 2021 года составил 43% .

На графике видно, что кластер скидок составляет 30% и 50%. Почти половина всех предлагаемых скидок относилась к одному из этих двух уровней.

Как мы уже обсуждали перед Черной пятницей, 30 % — это наш любимый уровень скидки по умолчанию. Эти уровни скидок становятся более интересными, когда мы начинаем разделять данные.

В последний раз у нас были эти данные за 2019 год. Набор данных этого года почти вдвое больше. 30%, а затем 50% — самые популярные уровни скидок; ранее 30%, 40% и 50% были разделены довольно поровну. Мне не нравится 40% как уровень скидки, так что я спишу это на влияние Эллипса.

Скидки увеличиваются по мере роста цен

Уровни скидок значительно повышаются по мере роста цен: на товар по цене 100 долларов скидка в среднем составляла 33%, а на товар по цене 250 долларов — в среднем 39% .

Более высокие предпродажные цены дают вам больше возможностей для скидок, но эта тенденция немного удивительна: вы предполагаете, что продукты с более высокой ценой также имеют большую ценность .

Продукты B2B имеют более высокие цены, более высокие скидки

Вы бы связали более высокие уровни скидок с потребительскими товарами, поэтому мы разделили продукты на B2B (бизнес) и B2C (потребитель). Это важное различие между продуктами, которые нам нужно увидеть больше.

Результат оказался противоположным тому, что мы ожидали: продукты B2C имеют более низкие цены, но и более низкие скидки . Средняя скидка на продукт B2C составила 41,9% по сравнению с 45,0% на B2B.

Базовая цена продуктов B2C составляет в среднем 91 доллар по сравнению с 189 долларами для B2B. Это то, что вы ожидаете увидеть:

Это согласуется с нашим выводом о том, что скидка %s увеличивается по мере роста цен. Похоже, что хостинговые компании, в частности, были движущей силой большего %s. Хосты предлагали среднюю скидку 59% по сравнению со средней скидкой 40% на плагины и 36% на темы .

Позже мы углубимся в обсуждение B2B и B2C.

Пожизненные сделки неотразимы

Пожизненные предложения неотразимы для многих предприятий WordPress. 20% продаж включали пожизненную опцию . Сделки на всю жизнь могут быть хорошими, если они оценены соответствующим образом, но они часто являются захватывающей фаустовской сделкой, которую часто не следует заключать.

«Hello Bars» и таймеры обратного отсчета популярны

«Hello Bars» для уведомлений в верхней части сайтов были самым популярным методом уведомления о распродажах, так как он использовался в 49% магазинов. Таймеры обратного отсчета также были популярны: их использовали 32% магазинов.

Потребители начинают жаловаться на постоянные скидки

Awesome Motive всегда был сомнительным, когда речь шла о специальных предложениях. Всякий раз, когда вы посещаете их сайт - есть сделка в последнюю минуту. Черная пятница ничем не отличается, поскольку они предлагают скидку 65% на все свои продукты.

Правда цены на их плагины со скидками совершенно такие же, как и раньше. Нет даже скидки в 1 доллар.

Не поймите меня неправильно, я сам пользуюсь многими их продуктами, и они мне нравятся. Но мне бы хотелось, чтобы со мной обращались как с человеком, когда речь идет о продвижении, маркетинге и продажах.

Темная сторона распродаж в Черную пятницу — WPRacoon.co

В своем посте 2019 года «Потребители становятся мудрее к вашему подталкиванию » Саймон Шоу исследует, почему дефицит и срочность стали менее эффективными на веб-сайте клиента. Их гипотеза заключалась в том, что потребители привыкли к скидкам, поэтому они не считали их реальными. Две трети респондентов в исследовании увидели в скидках «давление со стороны продаж» и отреагировали на это негативно.

Их гипотеза заключалась в том, что потребители привыкли к «подталкиваниям», таким как ложная срочность, и это уменьшило их влияние:

Мы предполагаем, что играет роль психологическая реактивность [при этом ложная срочность становится менее эффективной]: люди дают отпор, когда чувствуют, что их принуждают. Несколько мер в нашем исследовании подтверждают это. Значительное меньшинство (40 процентов) британской общественности согласилось с тем, что «когда кто-то заставляет меня что-то делать, мне хочется делать противоположное».

В исследовании изучалась срочность на веб-сайтах бронирования отелей, которые печально известны своей тактикой дефицита и срочности. Однако они существуют и в WordPress. Awesome Motive будет предлагать вам 50% скидку на свою продукцию каждый день, но часто остается всего пара часов! Они делают это, потому что могут удвоить цену при продлении, и это (предположительно) увеличивает коэффициент конверсии.

Стоит отметить: хотя я видел это много раз раньше, и я уверен, что вы тоже, я получил скидку без срочности, когда писал это.

Таймеры обратного отсчета, в частности, панически заставляют людей совершать покупки «в условиях нехватки времени, люди рационализируют и ведут себя по-другому. Нехватка времени ограничивает когнитивные ресурсы людей». Ранее мы видели, что 32% предприятий WordPress использовали их в Черную пятницу. У меня нет проблем с их нечастым использованием.

Я понимаю эту тактику с точки зрения конверсионного маркетинга, но считаю практику постоянных скидок несовместимой с миссией «помочь малому бизнесу». Однако действия потребителей гораздо более эффективны, чем мои комментарии, и, похоже, потребители начинают понимать, как их подталкивать.

Я не знаю, достаточно ли потребители осознают эти подталкивания, чтобы мы увидели изменения. Я подозреваю, что любая отсрочка такой тактики будет замаскирована продолжающимся ростом WordPress.

Предприятия WordPress выполняют свои обещания по продажам

Отчет по надзору за потребителями в Великобритании получил широкое освещение на прошлой неделе: в нем было обнаружено, что только 1% сделок в Черную пятницу действительно предлагались по более низкой цене, чем в предыдущие месяцы. В WordPress мы рады сообщить, что это не так. Из всех 300 сделок Черной пятницы, которые мы рассмотрели, у всех, утверждающих, что у них есть распродажа, действительно были скидки.

Продажа цифровых продуктов — это совсем другая перспектива, чем продажа физических, и маржа для продуктов WordPress может быть очень высокой. Учитывая, что многие расходы, такие как фиксированные расходы на разработку продукта и незначительные расходы на поддержку, вы можете понять, почему распродажа в Черную пятницу является неотразимой перспективой.

Является ли естественным вывод из этого, что увеличение продаж в течение года принесет более высокие доходы? Одним из факторов успешной продажи является утверждение: «Это наша единственная продажа в этом году. Когда распродажа закончится в понедельник, он больше не вернется». Постоянные распродажи приучают ваших клиентов не покупать, если нет скидки.

Объяснение типа «Эй, это наша единственная распродажа в этом году» полезно для поддержания вашей способности взимать полную цену в долгосрочной перспективе — Черная пятница не существует изолированно:

Маркетологи должны объяснить причины скидки, чтобы клиенты с меньшей вероятностью ожидали будущих скидок, которые в противном случае привели бы к падению их IRP.

Исследование справочных цен, Журнал маркетинга

Такие, как WP Fusion, которые проводят одну распродажу в год со скидкой 30% и не делают скидок в противном случае, идеально подходят для этого. Тем не менее, потребители должны верить этим заявлениям, и именно здесь вступают в действие доверие и честность. Если я верю, что распродажа закончится, когда вы скажете, что это произойдет, я куплю. Если у меня есть основания полагать иначе, мое потребительское поведение меняется.

Хотел бы я сказать вам, что чрезмерная зависимость от тактики, которая подрывает доверие, в конечном итоге наказывает вас. Если у вас недостаточно маркетинговых каналов, это будет правдой. Если вы это сделаете, к сожалению, вам это сойдет с рук.

Мне не нравится исключать существующих клиентов из продаж

Я следил за тем, что происходило с Черной пятницей в режиме реального времени в этом году. Одна скидка, которая привлекла мое внимание, заключалась в том, что LifterLMS предлагает 3 года по цене 2:

Это скидка 33%, сформулированная как неценовая скидка, и за 720 долларов она обойдется вам в приличную сумму. Редко можно увидеть такую ​​​​скидку, в первую очередь потому, что это сложно сделать в EDD, WooCommerce или Freemius. Крис Бэджетт подтвердил, что они меняют подписки вручную; это не так уж много работы, и за 720 долларов оно того стоит:

На мой взгляд, предложение больше говорит о LifterLMS, чем о WordPress в целом: это сделка для ваших лучших клиентов, которые получают большую выгоду от вашего продукта. Вы должны выполнить ряд предварительных условий, чтобы иметь возможность предлагать что-то подобное, чего не будут делать многие компании, работающие на WordPress, — не в последнюю очередь возможность идентифицировать клиентов, которым это подходит в вашем почтовом программном обеспечении.

Мне нравится, что это специальная скидка для существующих клиентов. Как мы говорили в нашем посте в преддверии Черной пятницы, вы не хотите, чтобы существующие клиенты чувствовали себя обделенными. Индивидуальная скидка (и неценовая) — отличный способ сделать это.

Некоторые компании WordPress сделали свои предложения доступными только для новых клиентов. Это было трудно анализировать в масштабе, поскольку все используют разный текст, но похоже, что около 10% компаний WordPress ограничили свои предложения для новых клиентов только в этом году. Мне это очень не нравится: это наказывает существующих клиентов за покупку по полной цене, и вы теряете возможность получить обновления или продление лицензии.

Возможно, я слишком много читаю об этом, но я отметил, что GiveWP ограничил свои продажи новым клиентам и только 250 продажами. Я не знаю, насколько серьезно был воспринят лимит в 250, но если это был жесткий лимит, то он не был достигнут, так как распродажа была продлена на дополнительный день.

Это может быть скорее предположением, чем оправдывает информация, но я придерживаюсь исходной точки зрения: у большинства предприятий WordPress есть списки адресов электронной почты, в которых в основном есть клиенты, поэтому сделку только для неклиентов трудно оправдать.

B2B и B2C начинают сильно отличаться

В WordPress всегда было небольшое различие между B2B и B2C. Такие, как Kinsta, никогда не проводили распродажи в Черную пятницу, о чем нам часто напоминают:

Том объяснил, почему в нашем посте о Черной пятнице два года назад:

Мы не сторонники скидок на услуги, и мы не хотим прыгать на подножку и предлагать сумасшедшие предложения. Вместо того, чтобы предлагать праздничную распродажу, наша команда сосредоточена на повышении долгосрочной ценности наших планов хостинга…

Мы также заметили, что сделки привлекают не тот тип клиентов для премиального хостинга, они просто хотят протестировать услугу, но не намерены переезжать, а отток среди них в первые несколько недель или месяцев в 2-4 раза выше, чем у постоянных клиентов.

Том Зомборги • Кинста

Кинста, однако, является исключением. Хотя некоторые предприятия B2B никогда не будут предлагать скидки (многоточие относится к той же категории), в целом в этом году мы увидели гораздо более четкую разницу между продуктами B2B и B2C. Как мы видели ранее, цены на продукты B2B более чем в два раза выше, чем на товары B2C, в то время как скидки на продукты B2B были немного выше:

Эти базовые цены действительно интересны. Я уверен, что многие скажут вам, что эти цены слишком низкие и могут быть выше. Я уверен, что это правильно!

В ближайшие годы мы увидим, что это произойдет. Сегментация рынка WordPress далеко за пределы «WordPress» как всеобъемлющей категории — это тенденция, которая сохранится в ближайшие годы. Тенденции Черной пятницы этого года — еще один шаг в этом направлении.

Деловые покупки с меньшей вероятностью будут импульсивными, поэтому более высокая скидка меня удивляет. Мы разделили скидку %s по категориям для тем, плагинов и хостинга, чтобы лучше понять.

Средние скидки на плагины B2B и B2C в основном одинаковы: 42% против 41%. Именно хостинг обеспечивает более высокие скидки: хосты B2C предлагали в среднем 61% скидку, а хосты B2B предлагали в среднем 57%. Как подчеркнул Том, многие из этих хостинговых сделок предусматривают продление по более высокой цене; Тем не менее, это очень большие скидки, которые можно предложить, и они показывают, в какой степени хосты, в частности, чрезвычайно конкурентоспособны для привлечения клиентов.

В следующем году будет еще больше

Ясно одно: рынок продуктов WordPress и WooCommerce продолжает расти быстрыми темпами, и с каждым годом период распродаж будет становиться все больше и больше. Было легко получить список из 300 предприятий, проводящих распродажи в этом году; в 2019 году было сложно попасть в список из 150 человек.

Новые участники рынка появляются вместе с ростом WordPress. Все больше людей ищут решения для WordPress, и неудержимые поезда Черной пятницы и WordPress никуда не денутся.

Черная пятница — это единственное время в году, когда маркетинг становится актуальным и важным для людей. Умная игра — это, конечно, серьезно относиться к ней круглый год. Если вам нужно сделать это на 2022 год, напишите нам. Увидимся в следующем году!