Как повышать продажи и кросс-продажи на пути к более высокому доходу с помощью WooCommerce

Ваш магазин электронной коммерции может получать доход от двух типов клиентов: новых клиентов и существующих клиентов. В обоих случаях вы можете значительно увеличить продажи, предлагая полезные и релевантные рекомендации по продуктам в форме дополнительных или перекрестных продаж.

В чем разница между допродажей и кросс-продажей?

Вкратце, допродажа означает, что вы предлагаете тот же тип продукта по повышенной цене. Это может быть более надежная, многофункциональная, крупная или более специализированная версия продукта. «Хотите перейти на больший размер?» — простой пример дополнительных продаж в ресторанах на вынос.

Напротив, когда вы предлагаете дополнительные рекомендации по продуктам, которые дополняют первоначальную покупку, вы предлагаете перекрестные продажи. Таким образом, дополнительные продажи относятся к разным версиям одного и того же продукта. Перекрестные продажи относятся к разным продуктам.

Постоянные дополнительные и перекрестные продажи новым и существующим клиентам могут увеличить доход в двузначных числах, в зависимости от вашего бизнеса. Неиспользование этой проверенной временем маркетинговой стратегии означает, что вы оставляете деньги на столе.

5 советов и приемов по допродажам и кросс-продажам

Вот пять способов максимизировать доход от дополнительных и перекрестных продаж.

Сделайте это актуальным

Во-первых, и это самое главное, любые продукты или дополнительные функции, которые вы рекомендуете в качестве дополнительных и дополнительных продаж, должны иметь отношение к первоначальной покупке. Если кто-то покупает йогурт в вашем интернет-магазине, не продавайте его вместе со средством для чистки унитазов.

Покупатель должен видеть естественную связь между тем, что он покупает, и дополнительными возможностями, которые вы предлагаете.

Сделайте это полезным

Если кто-то покупает набор ножей для стейка, этому человеку поможет, если вы также предложите место для их хранения. Продавать их вместе с декоративными держателями для ножей для стейков не просто актуально, это полезно. Вы упрощаете жизнь, решая сразу две проблемы.

Еще лучше, вы можете предложить бонусный набор ножей или других столовых приборов в качестве дополнительной продажи. Опять же, вы помогаете, предоставляя релевантное предложение.

Сделайте это желанным

Нил Патель рекомендует тройной подход к допродаже и перекрестным продажам: ваши допродажи должны быть вашими наиболее просматриваемыми, наиболее актуальными или самыми продаваемыми продуктами и услугами.

Почему? Потому что эти рабочие лошадки уже зарекомендовали себя как самые желанные продукты. Поскольку многие другие люди купили и оставили отзывы о них, вы знаете, что они с большей вероятностью понравятся и вашим нынешним покупателям.

Сделайте это срочно

Когда это применимо, вы должны использовать любую возможность, чтобы ограничить доступность продукта или услуги, либо путем ограничения количества, либо ограничения окна покупки.

Для сервисного или клиентского бизнеса фраза «Я могу принять только 12 новых частных клиентов» увеличивает срочность покупки.

Для продуктового бизнеса у вас могут быть продукты с ограниченным сроком годности. Некоторые продукты питания доступны только в определенное время года. Возможно, вы произвели только фиксированное количество определенного продукта. Или вы прекратили выпуск или изменили его по сравнению с оригиналом, а это означает, что все, что осталось от оригинального продукта, представляет собой последнюю возможность купить его.

Выделите эти эксклюзивные и ограниченные возможности как часть ваших предложений по дополнительным или перекрестным продажам. Это концепция «используй или потеряешь».

Делай проще

В этом есть две стороны. Это должно быть легко и для вас, и для клиента.

Для клиента сделайте так, чтобы ему было легко совершать дополнительные продажи. Например, не требуйте, чтобы они зарегистрировались только для того, чтобы получить предложение. Но облегчите и себе задачу. В магазине WooCommerce технология, которая поддерживает ваши стратегии дополнительных и перекрестных продаж, уже существует.

Но чтобы в полной мере использовать возможности дополнительных и перекрестных продаж, попробуйте добавить расширение, которое расширяет возможности вашего магазина электронной коммерции, делая его еще проще.

Давайте более подробно рассмотрим новое мощное расширение для вашей стратегии дополнительных и перекрестных продаж в электронной коммерции.

Как рекомендации по продуктам могут увеличить ваш доход от электронной коммерции

Расширение «Рекомендации по продукту» позволяет сначала классифицировать ваши дополнительные и перекрестные продажи по категориям или тегам . Это сэкономит вам много времени по сравнению со встроенной функциональностью WooCommerce, которая требует, чтобы вы устанавливали рекомендации для каждого продукта отдельно.

Таким образом, если кто-то покупает помаду в интернет-магазине, где продаются косметические товары, вы можете быстро предложить товары для перекрестных продаж с пометкой «лицо» или «глаза» или любую другую категорию товаров.

Другими словами, вам нужно только один раз классифицировать и пометить свои продукты. Каждый раз, когда вы добавляете новый продукт и хотите создать набор рекомендаций по дополнительным и перекрестным продажам, вы можете сделать это очень быстро.

Имея основу для категорий и тегов, теперь вы можете выполнять все следующие стратегии и многое другое за очень короткое время.

Рекомендовать товары из недавно просмотренных категорий

Тот, кто просматривает несколько страниц продуктов для ноутбуков, явно ищет… блокноты. Если они также просматривают страницы в поисках ручек, скотча и линованной бумаги, вы можете с уверенностью предположить, что этот человек находится на рынке школьных или офисных принадлежностей.

Таким образом, рекомендуя другие продукты в тех категориях, которые они еще не просматривали, вы можете просто натолкнуться на товар, который они действительно ищут, но, возможно, еще не нашли. Вы делаете их покупки проще.

Выберите, на каких страницах предлагать дополнительные и перекрестные продажи вашего продукта.

Вы можете настроить свой сайт так, чтобы он предлагал рекомендации в нескольких местах:

• Страницы товаров и категорий
• Страница оформления заказа
• Страница подтверждения заказа

Вот скриншот страницы оформления заказа одежды для волейбола в США на WooCommerce:

Если футболка уже находится в корзине, эти продукты рекомендуются на странице оформления заказа. Здесь вы можете увидеть процесс работы с категориями, так как каждый продукт имеет отношение к уже добавленному в корзину. Тот, кто покупает футболку для волейбола, также может быть заинтересован в любом из этих товаров.

Предлагайте трендовые и самые популярные дополнительные и перекрестные продажи

Помните совет Пателя? Ваши самые продаваемые, наиболее просматриваемые и наиболее релевантные продукты обеспечивают наиболее эффективные дополнительные и перекрестные продажи.

С помощью рекомендаций по продуктам вы можете размещать свои самые популярные продукты на страницах заказов ваших покупателей.

Помогите своим клиентам заполнить пакет

Используя такие формулировки, как «Завершите образ» и «Часто покупают вместе», вы можете побудить своих клиентов добавлять соответствующие продукты к своим покупкам.

Тому, кто покупает штаны для йоги в интернет-магазине для фитнеса, может понадобиться и спортивная обувь.

Если вы заметили, что определенные продукты часто покупаются вместе в вашей аналитике, начните рекомендовать эту комбинацию всем, кто добавляет хотя бы один из этих продуктов в свою корзину.

Напомните им, что они забыли

Рекомендации по продуктам также могут отслеживать, что посетитель просматривал во время сеанса покупок. Для товаров, которые они просматривали, но не добавили в корзину, вы можете настроить параметр «Оставить это позади?» рекомендация, которая напоминает им, что они смотрели.

Эта стратегия повысит среднюю стоимость вашего заказа, а ваши клиенты оценят удобство, которое вы предоставляете.

Попросите их пересмотреть

На странице подтверждения заказа вы можете воспользоваться тем же удобством, спросив «Все еще ищете…?», а затем перечислить продукты, которые они просмотрели, но не купили.

Опять же, даже если только один процент ваших покупателей решит вернуться в магазин и купить дополнительные продукты, разве это не стоит разовых усилий? Как только этот процесс настроен и автоматизирован, он просто запускается сам по себе.

Вы можете адаптировать эти рекомендации конкретно к тому, что они купили. И поскольку ваш клиент столкнется с дополнительным препятствием, связанным с необходимостью повторного входа в процесс покупки, вы можете стимулировать его снова подняться на холм, используя одноразовые купоны и скидки. Поскольку вы купили этот продукт, купите любой из этих трех товаров и сэкономьте 10%, используя, например, купон «используй или потеряешь».

Используйте бесплатную доставку, чтобы стимулировать дополнительные расходы

Вот как это выглядит в интернет-магазине по продаже кофе:

Одним предложением «Добавьте в корзину 44,98 доллара, чтобы получить бесплатную доставку!» вы даете своим покупателям заманчивый стимул потратить немного больше. Онлайн-покупатели любят бесплатную доставку. Дайте им определенную сумму в долларах, которую они должны потратить, чтобы получить бесплатную доставку, и вы получите много желающих.

Поощряйте импульсивные покупки

Помните «сделать это срочным»? Это один из лучших мотиваторов для дополнительных и перекрестных продаж.

Вы можете сделать это, порекомендовав «Горящие предложения» в расширении «Рекомендации по продукту». Здесь вы можете перечислить товары, которых нет в наличии, или специальные предложения, ограниченные по дате и времени, например, связанные с праздником.

Отслеживайте свою аналитику

Наконец, рекомендации по продуктам включают в себя всю аналитику, необходимую для оптимизации различных стратегий, которые вы решите использовать.

Вы можете измерить свой доход, просмотры, клики, конверсии и коэффициенты конверсии для каждой страницы продукта. Затем вы можете рассчитать другие показатели, такие как средний размер транзакции.

Вооружившись этими данными, вы быстро определите своих самых популярных продавцов, у которых много просмотров, но мало покупателей, ваших самых прибыльных и худших неудачников.

Помимо прочего, вы можете использовать эти данные для создания более эффективных рекомендаций по дополнительным и перекрестным продажам.

Ключ к допродаже и кросс-продаже

Успешный апселлинг и кросс-продажи зависят от времени.

Предложение специального купона при первом посещении вашей страницы вызовет другую реакцию по сравнению с предложением того же специального предложения в качестве дополнительной продажи на странице оформления заказа.

С расширением «Рекомендации по продуктам» очень просто представить свои дополнительные и перекрестные продажи в идеальное время, когда на них будет действовать максимальное количество покупателей.

Узнайте больше о рекомендациях по продуктам