7 лучших стратегий повышения конверсии и перекрестных продаж в магазине электронной коммерции

Вы создали привлекательный и прекрасно функционирующий магазин электронной коммерции. И ваш магазин делает фантастическую работу. Ваш магазин получает постоянные покупки и трафик, что позволяет вам продемонстрировать свое предложение.

Тем не менее, существует так много других маркетинговых тактик электронной коммерции, которые можно использовать для увеличения продаж электронной коммерции.

Акции и скидки, например, выгодны только в краткосрочной перспективе.

С другой стороны, выполнение некоторых из них может занять немного больше времени, но считается, что они обеспечивают долгосрочные преимущества и значительный рост доходов.

Итак, пришло время изменить представление наших потребителей о процессе покупки, а также наше собственное восприятие цикла продаж как маркетологов.

Мы все слышали о неблагоприятных последствиях «кросс-продаж» и «допродаж», таких как неэтичная тактика продаж, напористые продавцы и блуждающие бессмысленные речи о продажах.

Допродажи и перекрестные продажи — это два метода продаж, которые могут помочь вам увеличить доход и привлечь клиентов.

Они позволяют вам продвигать больше ваших товаров среди аудитории и гарантируют, что клиенты получат отличный опыт работы с вашим бизнесом.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи являются важными тактиками для увеличения прибыли бизнеса, но как определить, когда и как их использовать?

Ну, вам не нужно беспокоиться об этом. Почему?

В этой статье мы рассмотрим, что такое апселлинг и кросс-продажи, и почему так важно использовать методы апселлинга. Более того, какую тактику следует использовать для достижения наилучших результатов?

Давайте начнем!

Что такое апселлинг?

Апселлинг — это метод, позволяющий клиентам отвлечься от их существующего продукта или услуги.

Эта стратегия убедит их потратить немного больше, чем они рассчитывали потратить на существующее решение.

Предложение продуктов, которые могут лучше удовлетворить их потребности, может быть выгодным как для вас, так и для вашего клиента.

Эта тактика обычно применялась на странице продукта непосредственно перед страницей оформления заказа.

Это гарантирует, что потребитель не будет поколеблен предложением об обновлении в последнюю минуту, когда он или она собирается купить товар.

Например, когда клиент собирается купить ноутбук за 700 долларов, вы можете убедить его перейти на ноутбук с более быстрым процессором и большим объемом памяти за 950 долларов.

Допродажи — это маркетинговая стратегия, ориентированная на определенную группу клиентов, которые готовы потратить больше денег на более качественный вариант товара.

Что такое кросс-продажи?

Кросс-продажи — это немного другая тактика, чем допродажи.

Перекрестные продажи — это подход, который включает в себя предложение продуктов или услуг, которые могут хорошо сочетаться с товаром, который рассматривают ваши потребители.

Кросс-продажи могут помочь вам повысить лояльность клиентов.

Было бы просто заставить вашего клиента чувствовать себя понятым, просто порекомендовав наиболее подходящие продукты в дополнение к их текущему просматриваемому продукту.

Эта стратегия обычно включает в себя представление совершенно других предметов, отличных от того, который они выбрали.

Однако они могут просто увеличить мощность исходного продукта.

Например, здесь, на странице продукта, компания может порекомендовать потребителю приобрести кофейную ложку вместе с кофейными зернами.

Важность дополнительных продаж и перекрестных продаж

Оба подхода, апсейл и кросс-селлинг, применяются с целью увеличения доходов от конкретной покупки.

Это происходит из-за внушения клиенту необходимости, и когда продукт продается за небольшую часть цены, покупатель более восприимчив к «допродаже». Все сводится к выработке соответствующих рекомендаций.

Это способствует репутации и лояльности к бренду.

С другой стороны, ни один потребитель не любит напористых продавцов.

Хотя допродажи и перекрестные продажи — отличные способы увеличить прибыль вашей компании, они должны выполняться без потери клиентов.

Используя методы дополнительных и перекрестных продаж, вы можете увеличить доход на 10-30%.

Допродажи и перекрестные продажи могут принести пользу вашей компании следующими способами:

Повышенный коэффициент удержания –

Люди покупают товары и услуги для решения проблем, исключая импульсивные покупки.

Они осознают проблему, однако могут не быть уверены в наиболее эффективном решении.

При правильном выполнении дополнительные или перекрестные продажи обеспечивают потребителю большую ценность, чем он ожидал.

Это может увеличить доход до 43%, а также улучшить удержание клиентов.

Улучшенная средняя стоимость заказа –

Кросс-продажи и дополнительные продажи повышают среднюю стоимость заказов ваших клиентов, что приводит к увеличению доходов и прибыли при минимальных дополнительных расходах.

Вы уже вложили деньги в маркетинг, чтобы привлечь покупателя на свой сайт электронной коммерции, поэтому повышение стоимости заказа имеет решающее значение для прибыльности.

Если фирма честно решает проблему поддержки клиентов, даже если результат не в их пользу, от 60 до 70% потребителей будут иметь дело с ними снова.

Шансы на успех при продаже новым потенциальным клиентам составляют 5-20%, поэтому допродажи текущим клиентам — это недорогая стратегия для увеличения пожизненной ценности.

Теперь вы понимаете ценность дополнительных и перекрестных продаж. Итак, давайте посмотрим на некоторые тактики для максимизации дохода от них.

Ценные стратегии дополнительных и перекрестных продаж

Давайте посмотрим на наиболее эффективные методы для обеих тактик продаж.

1. Оцените свою аудиторию

Как предприниматель, прежде чем реализовывать какой-либо план продаж, вы должны оценить своих потенциальных клиентов, чтобы получить четкое представление о том, кому вы будете предлагать свои предложения и скидки.

И чтобы оценить вашу целевую аудиторию, вам нужно сначала провести углубленный аудит их покупательского пути и рассмотреть несколько атрибутов.

CRM позволяет отслеживать путь вашего клиента.

С интегрированной CRM вы сможете понять отдельных клиентов, которые помогут вам продавать продукты Cross или Upsell.

Используя аналитику жизненного цикла клиента, вы можете предвидеть готовность потребителей предлагать дополнительные или перекрестные продажи.

Таким образом, после оценки данных вы можете выбрать, кого вы хотите привлечь и какие товары вы хотите продавать им дополнительно и перекрестно, что наиболее соответствует их индивидуальным предпочтениям.

Кроме того, лучше поймите, какая стратегия продаж принесет вам наибольшую пользу.

2. Выберите правильное место для дополнительных и перекрестных продаж

Зная вашего клиента и стратегию, которую вы должны применить, проанализируйте наиболее заметную страницу, чтобы внедрить перекрестные продажи или дополнительные продажи и конвертировать свою аудиторию.

Ты можете реализовать их на домашней странице, странице оформления заказа, самой странице продукта, целевой странице или любой другой странице, которая покажется вашей аудитории более интересной.

Если вы не уверены, какие сайты эффективны для вас, вы можете использовать такие инструменты, как Usabilla, Qualaroo, Google Analytics и другие.

Что ж, если вы не знаете, какие страницы работают на вас, вы можете использовать такие инструменты, как Usabilla, Qualaroo, Google Analytics и многие другие.

Он будет отображать впечатления, сделанные всеми вашими потребителями в ответ на указанные факторы.

При правильном использовании на эффективных сайтах дополнительные и перекрестные продажи могут помочь вам легко увеличить прибыль.

Вы можете использовать сегмент «Избранные продукты» в своих категориях продуктов, который является одной из самых просматриваемых веб-страниц на веб-сайте электронной коммерции, чтобы предлагать товары по более высокой цене.

Посмотрите, как это делает веб-сайт Dell. Они продвигают соответствующие продукты на своей странице корзины:

3. Выберите эффективное время

Все сводится к выбору времени, когда речь идет о дополнительных и перекрестных продажах. Чтобы получить максимальную отдачу от этих стратегий продаж, вы должны наносить удары в правильный момент.

Отслеживайте активность ваших посетителей с помощью цикла продаж.

И когда покупатель собирается купить продукт, придумайте другие элементы, которые сделают первоначальный продукт более интересным.

Попробуйте кросс-продажи или Upsell их!

На самом деле, вы можете создать ощущение срочности, поскольку люди более склонны что-то покупать, если боятся проиграть.

Вы можете предложить аналогичный продукт с большим количеством функций и скидкой или создать срочность, предложив набор соответствующих товаров в течение ограниченного времени.

Кроме того, можно прикрепить таймер обратного отсчета к основному изображению баннера, рекламирующему предложение.

В любом случае, не забудьте сделать это вовремя!!!

4. Актуальность продукта обязательна

Независимо от того, используете ли вы подходы к перекрестным или дополнительным продажам, релевантность продукта является обязательным условием.

Хотя вы рекомендуете продукты своим потребителям, они должны соответствовать их интересам и продукту, который они приобрели изначально.

Допродажи и перекрестные продажи могут помочь вам увеличить продажи, требуя меньше усилий.

Тем не менее, понимание того, что рекомендовать, является единственной задачей.

Вы не можете рекомендовать какие-либо случайные продукты или услуги своим потребителям в качестве веб-сайта электронной коммерции.

То, что вы пытаетесь продать покупателю, должно соответствовать его или ее интересам.

Когда дело доходит до перекрестных продаж, было доказано, что демонстрация аксессуаров или дополнительных предметов обычно полезна.

Когда вы пытаетесь предложить нерелевантный продукт, покупатель разочаровывается в бренде.

5. Позаботьтесь о цене продукта

Еще одним важным аспектом перекрестных продаж или дополнительных продаж является цена продукта. Это играет жизненно важную роль в успехе обеих стратегий.

Не рекомендуется повышать цену продукта допродажи более чем на 25–40 % от цены первого продукта.

Было бы иррационально, если бы пользователь предлагал часы за 200 долларов в качестве альтернативы часам за 70 долларов.

Предложите что-нибудь на сумму от 95 до 110 долларов, а также несколько логических причин, по которым потребитель должен доплатить и обновить первоначальный продукт.

С другой стороны, при рассмотрении стратегии перекрестных продаж оцените как цену продукта, так и его актуальность.

Если клиент покупает пару обуви за 100 долларов, вы должны порекомендовать пару носков за 15 долларов; но если потребитель покупает пару носков за 15 долларов, вам не следует пытаться продать ему пару обуви за 100 долларов.

Чем меньше цена продукта, который вы хотите продать, тем меньше шансов и умственных усилий потребуется, чтобы принять предложение.

При создании перекрестных продаж выберите дополнительный товар, который стоит менее половины цены вашего основного продукта. Благодаря этой стратегии ваши коэффициенты конверсии останутся высокими.

6. Ретаргетинг по электронной почте

Электронный маркетинг также предоставляет несколько вариантов перекрестных и дополнительных продаж товаров.

Однако, если клиенты не думают о ваших дополнительных продажах при совершении покупки, вы можете связаться с ними позже.

Поздравляйте клиентов с их заказами и предлагайте им дополнительные или перекрестные продажи товаров в зависимости от их покупок.

Когда у вас есть постоянные потребители, которые бросают свои тележки, обычно это происходит не потому, что они отказались от товаров.

В этом случае не стесняйтесь напомнить им о вещах, которые они оставили в своей корзине.

7. Предоставьте бесплатную доставку для заказов на определенную сумму

Самая распространенная причина, по которой клиенты отказываются от своих корзин, — это высокие цены на доставку. Таким образом, вы можете понять, почему бесплатная доставка является таким сильным стимулом.

Кроме того, вы можете предложить бесплатную доставку сверх определенного порога, чтобы побудить клиентов покупать более дорогой продукт.

Клиенты на myntra.com получают сообщение, в котором сообщается, сколько еще они должны потратить, чтобы получить бесплатную доставку. а также список рекомендуемых предметов.

Заключительные мысли

Эффективная кампания по допродаже и перекрестным продажам не только повысит доход от продаж, но и повысит удержание клиентов.

Обратите внимание, что общая цель ваших предложений дополнительных и перекрестных продаж — обеспечить качество каждого заказа, который делает потребитель, а не получение прибыли.

У вас есть все необходимое для расширения вашей организации за счет увеличения продаж и повышения качества обслуживания ваших клиентов.

Увеличить свой доход будет проще простого, если вы примете приведенные выше рекомендации!