Преимущества стратегии ценообразования, основанной на ценности

Этот гостевой пост был написан Китом Шилдсом, генеральным директором компании Designli, предоставляющей мобильные услуги. Чтобы узнать больше о Designli, посетите их веб-сайт .

Веб-разработка сейчас очень популярна в мире фриланса, и она окупается. Но если вы не будете осторожны, вы можете легко продать себя дешево. Конечно, если вы только начинаете и у вас не так много работ в портфолио, может быть стратегически целесообразным брать немного меньше, чем ваши конкуренты. Однако, если у вас есть навыки для создания отличного веб-сайта, вам нужно брать столько, сколько вы стоите.

Помните, что фриланс — это работа, а не хобби. Возможно, вам гораздо больше нравится заниматься фрилансом, чем работать с девяти до пяти — иначе зачем бы вы этим занимались? — но работа, которую вы делаете, должна окупаться. Вы не хотите делать работу за 100 долларов, которая могла бы принести вам 1000 долларов.

Кроме того, вы не хотите, чтобы вам серьезно недоплачивали только потому, что вы не были достаточно уверены в себе, чтобы просить ставку, которая стоит вашего времени. Ваши клиенты знают, что более высокая ставка означает лучший продукт. В большинстве случаев веб-сайт, который стоит 100 долларов, будет выглядеть как веб-сайт, который стоит 100 долларов.

Один из способов ценообразования — продавать «ценность», которую вы создаете для своих клиентов. Но прежде чем мы перейдем к тому, как продавать по стоимости, т. е. ценообразованию, основанному на стоимости, давайте рассмотрим альтернативы: почасовая и фиксированная цена.

Почасовая оплата

Подумайте вот о чем: вы работаете с WordPress уже больше года. То, что раньше занимало у вас неделю, теперь можно выбить за несколько дней. Если вы взимаете почасовую плату, количество времени, которое вы тратите, уменьшается по мере того, как вы становитесь лучше и эффективнее. Если ваша почасовая ставка составляет, скажем, 30 долларов, то вы заработаете 300 долларов на десятичасовой реализации темы. Но конечным результатом вашего труда может стать веб-сайт стоимостью 1200 долларов.

Почасовая оплата может быть скользкой дорожкой, если вы не будете осторожны, заставляя фрилансеров недооценивать свое время, ценность и ценность своего продукта.

Фиксированная цена

Так какая альтернатива? Один из вариантов — использовать фиксированные цены. Это означает наличие стандартной ставки для ваших результатов. Например, у вас могут быть веб-сайты по фиксированной цене 800 долларов или каркасы по 200 долларов.

Проблема с этой моделью заключается в том, что она предполагает, что веб-сайт будет иметь одинаковую ценность независимо от компании, для которой он создан, или цели сайта. У него тот же недостаток, что и у почасовых проектов: создание веб-сайта может занять у вас три дня или три недели, но с моделью с фиксированной ценой предполагается, что рабочая нагрузка и требования к времени будут примерно одинаковыми по всем направлениям.

Принимая во внимание широкий спектр проектов веб-разработки, в которых вы можете участвовать, лучшей стратегией будет прямое определение компонентов проекта, определение того, сколько времени у вас займет каждый из них, принимая во внимание ценность, которую продукт в конечном итоге предоставит клиенту, и затем дает скорость, основанную на накоплении этой информации.

Но мы можем пойти еще дальше.

Ценообразование на основе ценности

Почасовая оплата может в конечном итоге наказать вас за быструю работу. Фиксированная плата, хотя и немного лучше, иногда может сделать вашу работу товаром.

Использование ценообразования на основе ценности в качестве внештатного веб-разработчика — это просто оплата за ценность, которую вы даете своему клиенту, а не только за потраченное время или код. Спросите себя, в чем разница между ужином за 100 долларов и ужином за 10 долларов? Это не только еда на тарелке, это весь опыт!

То же самое и с веб-разработкой. Создавая лучший опыт, который глубоко понимает потребности вашего клиента и обеспечивает четкую рентабельность инвестиций, вы можете создать предложение, которое действительно обеспечивает ценность, которую вы можете создать. И клиенты будут уважать то, что вы взимаете плату за ценность, которую вы предоставляете, создавая доверие, а также лучшие условия для вашего контракта. Итак, как вы это делаете?

Как эффективно согласовать структуру ценообразования, основанную на ценности

Вот несколько стратегий для выяснения того, что брать, сколько вы стоите, и как вести переговоры и общаться с клиентом, чтобы получить правильную выплату.

1. Знайте общие тарифы в вашем районе

Вы не хотите брать 10 000 долларов за то, за что ваши конкуренты берут 500 долларов, но вы также не хотите мчаться к нижней части ценового слайда только для того, чтобы получить работу. Ваш клиент поймет, что более низкая ставка означает более низкую ценность и менее успешный или достойный конечный результат. Вместо этого знайте ценность своего времени и энергии, знайте, сколько другие будут брать, чтобы конкурировать с вами, чтобы получить этого клиента, и взимайте соответствующую плату. Если у вас больше опыта в веб-разработке, чем у среднего разработчика, тогда устанавливайте свою ставку выше, чем у конкурентов. Если вы не настолько опытны, но можете успешно внедрить тему WordPress, взимайте немного меньшую плату.

2. Определите ожидания клиентов и то, что они получат от вашего продукта

Выясните, какова будет для них отдача от вашего развития. Если ваш клиент, вероятно, зарабатывает 50 тысяч долларов в год на успешном веб-сайте, а он выложил только 500 долларов, то вы серьезно упускаете соответствующую выплату за свое время. Как только вы определите, что ваш клиент хочет и ожидает получить от веб-сайта, вы сможете лучше понять, сколько взимать плату. Если они ожидают, что больше людей подпишутся на рассылку новостей, но не ожидают более высоких продаж, то ваша ставка может быть ниже, чем если бы они в конечном итоге хотели что-то продать.

3. Разбейте проект на конкретные результаты и задачи.

При определении текущей ставки важно учитывать больше, чем время. Не взимайте плату только за продукт, который они ожидают, но учитывайте дополнительную работу, которую вам нужно будет выполнить, будь то обширные исследования, время, потраченное на мозговой штурм или составление макетов веб-сайта, предоставление нескольких черновиков для проверки вашим клиентом, потенциальные затраты темы, которая сэкономит вам время, и так далее.

4. Определите цену за каждую задачу

Теперь, когда вы выяснили все различные компоненты своей работы, выясните, сколько брать за каждый из них. Сообщите об этом своему клиенту во что бы то ни стало — сообщите ему, что исследование будет стоить 500 долларов, предоставление образца вашей работы будет стоить 100 долларов, а конечный продукт в конечном итоге будет стоить 5000 долларов.

5. Установите временную шкалу

Если вы разработаете график, ваш клиент будет уважать вашу ценность и профессионализм. Выражение ваших знаний не только о том, что вам нужно сделать, но и о том, сколько времени это займет, демонстрирует им широту проекта и помогает вам уложиться в сроки. Если вы можете сделать веб-сайт за две недели, то это должно сделать вашу ставку выше, а не ниже — не наказывайте себя почасовой оплатой и недоплатой, потому что вы знаете, что делаете.

6. Установите свою ставку, ведите переговоры с вашим клиентом на основе его бюджета и сообщайте о своей ценности.

Это нормально — отказаться от проекта, который не принесет вам того, чего вы стоите. Не бойтесь спрашивать их, каков их бюджет. Если у них готово 2000 долларов, а вы берете 700 долларов, то вы упускаете возможность оплатить счет за телефон или подписку Creative Cloud.

Это нормально — отказаться от проекта, который не принесет вам столько, сколько вы стоите.

Также можно немного скорректировать ставку в зависимости от того, что клиент готов заплатить. Очевидно, что не позволяйте клиенту недооценивать вас, но и не бойтесь зарабатывать немного меньше, если это не слишком дорого вам обойдется.

Несколько напоминаний, которые нам нужно выбить:

• Не выполняйте неоплачиваемую работу.
• Не позволяйте клиентам использовать вас в своих интересах.
• Если вам постоянно недоплачивают, особенно меньше минимальной заработной платы, то вам лучше работать в кафе или в розничной торговле.

Так зачем это делать?

Веб-разработка сложна — большинство клиентов не знают, каких усилий она требует, и именно поэтому они в первую очередь платят кому-то за создание веб-сайта. Ценность веб-сайта в современном цифровом мире ни в коем случае нельзя недооценивать.

Продукт, который вы производите, будет решающим фактором между успешным привлечением клиентов и продажей или концом их бизнеса.

Ценообразование на основе ценности позволяет вам определить совокупную стоимость всего, что вы создаете для своего клиента, включая потенциальную рентабельность инвестиций их веб-сайта.

Ценообразование, основанное на ценности, поможет вам заработать то, что вы стоите, зарекомендовав себя как эксперт.

Если вы зарекомендуете себя как профессионал, как человек, знающий цену своей работе, то и ваши клиенты узнают в вас профессионала. Им не нужен кто-то, кто недооценивает их собственное время и энергию, потому что это делает вас неопытным веб-разработчиком или что ваш продукт не будет стоить заплаченных денег.

Вкратце: использование ценообразования, основанного на ценности, сообщает клиенту, что вы профессионал и что ваш продукт будет стоить того, что он заплатит, плюс это избавляет вас от необходимости выполнять десять проектов для оплаты счетов и вместо этого позволяет вам сосредоточиться. о