Процесс распределения лидов: все, что вам нужно знать об этом в 2022 году

Распределение потенциальных клиентов является критическим компонентом каждой успешной организации, но им часто пренебрегают. Потерять лиды довольно просто, и иногда вам может потребоваться слишком много времени, чтобы ответить на их вопросы.

Распределение потенциальных клиентов является важным аспектом бизнеса, поскольку оно может либо повысить коэффициент конверсии, либо направить потенциальных потребителей к вашим конкурентам. Основным преимуществом распределения лидов является более быстрое время отклика, которое решает проблему, поскольку длительное время ожидания является основным препятствием для конвертации лидов.

Процесс распределения лидов и как он работает в бизнесе?

Это может показаться очевидным, но вы не сможете работать с потенциальными клиентами, если их не нужно распределять. Таким образом, любая хорошая стратегия распределения лидов начинается с эффективного процесса сбора и доставки лидов, который обычно дополняется автоматизированными инструментами генерации лидов, такими как ведущее в отрасли программное обеспечение для перфоманс-маркетинга от Phonexa и комплексное решение для автоматизации маркетинга для звонков и потенциальных клиентов. клики, электронная почта, SMS, учет и многое другое.

Лидогенерация

Не каждый, кто посещает ваш сайт, ищет ваш продукт или услугу. Еще менее вероятно, что они сделают следующий важный шаг и купят у вас, когда впервые увидят ваш веб-сайт. С другой стороны, захват лидов или генерация лидов могут помочь предотвратить потерю трафика вашего сайта.

Лидогенерация — это процесс, посредством которого компания позволяет посетителю веб-сайта предоставлять личную информацию, такую ​​как имя или адрес электронной почты, в обмен на что-то взамен. Посетитель классифицируется как лид, когда компания собирает эту информацию. Это завершающий этап процесса лидогенерации.

Зная, кто ваши лиды

Сбор информации от потенциальных клиентов является основой для развития долгосрочных отношений. Это также отличный способ лучше понять людей, которые заинтересованы в бренде вашей компании.

Вот несколько примеров того, как компании могут собирать эти данные:

• Новый подписчик в одной из ваших учетных записей в социальных сетях
• Подписчик на рассылку
• Частый посетитель вашей платформы или сайта
• Форма захвата лидов на сайте
  

Когда лид генерируется, его необходимо направить и передать соответствующей команде с помощью менеджера или супервайзера. Ручное назначение требует времени и неосуществимо, когда ваша организация получает сотни или даже тысячи лидов.

Лид-фильтры

Фильтры лидов позволяют торговым представителям или программам распределения лидов определять, соответствует ли лид требованиям покупателя. Эти критерии могут быть такими простыми, как местоположение, компания, должность и отрасль. Более сложный фильтр позволяет увидеть, сколько времени потенциальный клиент или потенциальный клиент провел на веб-сайте или даже количество посещений.

Зная уровень вовлеченности потенциальных лидов, вам будет проще распределять их дальше по воронке. Кроме того, эти данные позволяют определить, есть ли у лида намерение совершить покупку.

Ведущие формы

Форма захвата лидов имеет по крайней мере одно поле, в котором потенциальный клиент может ввести свой адрес электронной почты. Адрес электронной почты — это самая важная часть информации, которую вам нужно получить от посетителя веб-сайта, поскольку он позволяет вам связаться с ним позже, не навязчивым образом.

Страница захвата лидов, как и любая другая целевая страница, имеет единственную цель: призыв к действию (CTA). Убедительный призыв к действию побудит клиента предоставить конкретную информацию в обмен на контент, услугу или продукт. Чем больше информации требуется в форме, тем более квалифицированным является лид, поэтому очень важно, чтобы форма захвата лида соответствовала цели предложения.

Ручное и автоматическое распределение лидов

Доступно несколько методов распределения лидов. Однако между автоматическим и ручным распространением есть четкая разница.

Распределение потенциальных клиентов на основе вытягивания, также известное как ручное распределение, является одним из ваших вариантов. Ваши специалисты по продажам должны выбирать потенциальных клиентов в зависимости от их опыта или доступности.

Лиды не будут автоматически назначаться системой системой. Вместо этого ваши торговые представители «притягивают» потенциальных клиентов к вашей организации.

С другой стороны, автоматическое распределение использует установленные критерии маршрутизации потенциальных клиентов для направления потенциальных клиентов к соответствующему торговому представителю.

Правило маршрутизации лидов — это критерий (или комбинация критериев), который компания использует для определения того, какие лиды должны быть отправлены какому агенту по продажам. Критерием может быть набор правил для лидов или он может использовать установленные фильтры, такие как доступность ваших агентов, язык, на котором они говорят, и страна, из которой происходят лиды.

Прежде чем выбрать метод распределения лидов для своего бизнеса, очень важно взвесить все плюсы и минусы доступных типов распределения лидов.

Типы ручного и автоматизированного распределения лидов

Ручное распределение лидов делегирует работу по выбору потенциальных клиентов из общей базы данных вашему торговому персоналу. В большинстве случаев задействованное программное обеспечение отсеивает входящие лиды, отбрасывает неквалифицированные лиды, организует квалифицированных потенциальных клиентов и помещает их в онлайн-пул, где торговые представители могут выбирать, какие лиды работать.

◉ Слепая тяга

Когда команда претендует на лидерство, метод вытягивания вслепую раскрывает информацию о них. Это гарантирует, что все лиды обрабатываются равномерно и сводит к минимуму утечку воронки. Однако одинаковое отношение ко всем лидам может привести к значительному отставанию цикла продаж, что приведет к снижению доходов.

◉ Танк с акулами

Shark tank — это механизм, с помощью которого система уведомляет торговых представителей в любое время, когда получает информацию о лидах. Тот, кто первым ответит на уведомление, подключается к лиду. К сожалению, таким образом лиды распределяются неравномерно. Торговые представители, которые слишком долго отвечают, упустят возможность завершить продажу.

◉ Вишневый выбор

Эта стратегия позволяет вашим торговым представителям выбирать потенциальных клиентов, которые соответствуют их опыту. Например, если ваши сотрудники отдела продаж умеют заключать сделки с маркетинговыми фирмами, они могут выбирать потенциальных клиентов из этой области.

◉ Дробовик

Техника дробовика распределяет потенциальных клиентов по отделам продаж в зависимости от их опыта или специализации продукта. В результате этот метод распределения лидов эффективно работает в специализированной команде продаж, позволяя им сократить цикл продаж.

Примеры автоматизированных методов распределения потенциальных клиентов

Когда вы настроите рекомендации по автоматическому распределению потенциальных клиентов, программное обеспечение будет отправлять потенциальных клиентов торговым представителям. После этого программа фильтрует, классифицирует и распределяет их в зависимости от таких параметров, как местоположение лида или уровень квалификации агента.

Вот список типичных примеров автоматизированных методов распределения лидов:

❖ Круговая система

Алгоритм распределения потенциальных клиентов в зависимости от доступности агентов называется циклическим. В этом методе лиды не будут направляться представителям, которые уже разговаривают по другому телефону или заняты. Этот метод сокращает время ответа лида, перенаправляя звонящего к следующему доступному представителю.

❖ Маршрутизация на основе push-уведомлений

При отправке потенциальных клиентов вашему торговому персоналу маршрутизация лидов на основе push способствует высокоэффективным лидам. Ожидается, что эти торговые представители будут генерировать больше потенциальных клиентов и конвертировать больше клиентов. Тем не менее, эти торговые представители часто перегружены количеством лидов.

❖ Страна лидера

Кроме того, вы можете отправлять потенциальных клиентов торговым представителям в том же регионе, если у вас много торговых представителей в разных частях земного шара. Этот тип маршрутизации также помогает устранить проблему с часовым поясом, поэтому вашим агентам по продажам не нужно ложиться спать допоздна, чтобы завершить цикл продаж.

❖ Размер компании

Для успешного продвижения вашего продукта или услуги компаниям разного размера требуются разные тактики продаж.

Правило маршрутизации размера компании позволяет вам сегментировать свои усилия по продажам на основе опыта агентов в работе с потенциальными клиентами определенного размера. Затем лиды будут распределяться по мере необходимости.

❖ Другие правила маршрутизации

Прелесть автоматического распределения лидов в том, что вам доступно несколько альтернатив. Вы можете распределять потенциальных клиентов в зависимости от языка, на котором они говорят, опыта вашего торгового персонала и бизнес-функций, которые вы хотите.

По сути, идеальное программное обеспечение для распределения лидов должно быть легко настраиваемым, чтобы удовлетворить все ваши требования к распределению лидов. Кроме того, автоматизированные функции должны помочь вам увеличить ваши доходы и сэкономить время в процессе распределения потенциальных клиентов.

Одним из примеров программного обеспечения такого типа является ведущий дистрибутив Phonexa, который упрощает весь процесс распространения. Кроме того, он имеет высококачественные фильтры лидов и оптимизированные формы, которые работают с большинством популярных воронок лидов. Специалисты Phonexa готовы предоставить демо-версию и порекомендовать оптимальное решение, подходящее для вашего бизнеса.

Гибридное распределение лидов

При использовании гибридного метода распределения потенциальных клиентов вы отправляете потенциальных клиентов ограниченному пулу торговых агентов в соответствии с вашими рекомендациями. Затем несколько агентов, имеющих доступ к этому пулу, выберут тех, с кем они хотят связаться. Он сочетает в себе автоматический и ручной распределительный механизм.

Менеджеры используют этот метод, когда хотят ограничить количество потенциальных клиентов и стимулировать конкуренцию, чтобы увеличить время реакции.

Сегодня маркетологи прилагают все усилия, чтобы превратить каждый клик в конверсию, поскольку потребители становятся все более технически подкованными. Только в 2020 году расходы на цифровую рекламу превысили 378 миллиардов долларов. Кроме того, конкуренция за то, чтобы превратить большинство кликов в потенциальных клиентов, а затем в потенциальных клиентов, является жесткой, и к 2024 году она станет еще более конкурентоспособной.

Несколько препятствий будут препятствовать процессу продаж в будущем. Эти проблемы включают потенциальных клиентов со всего мира, различные интересы и требования или просто огромный объем информации, которую ваши сотрудники должны просеивать.

Почему вам следует подумать об автоматическом распределении потенциальных клиентов

Программное обеспечение для распределения лидов вместо распределения лидов на основе вытягивания использует принципы маршрутизации лидов на основе проталкивания. Вся идея распределения лидов состоит в том, чтобы подбирать представителям те лиды, с которыми они лучше всего справляются — это не может происходить произвольно. И, если вы не собираетесь тратить значительное количество времени на ручное распределение лидов, у вас должны быть четкие критерии для определения того, какие лиды должны достаться определенным торговым представителям.

Чем больше становятся ваши лид-воронки — и чем сложнее становится распределение лидов — тем сложнее вашему бизнесу их контролировать. Это основной источник головной боли для людей, которые управляют процессом распределения потенциальных клиентов. Со специальным программным обеспечением для распределения потенциальных клиентов все это больше не проблема.

По мере сбора лидов программа их квалифицирует, фильтрует или систематизирует. В некоторых приложениях также доступны внешние формы захвата потенциальных клиентов. Эффективное комплексное автоматизированное программное обеспечение для распределения лидов будет выполнять следующие функции:

• Захват и квалификация потенциальных клиентов
• Распределяйте лиды в соответствии с правилами маршрутизации
• Сообщите своим торговым представителям или агентам
• Предоставляем подробную отчетность

Как видите, программное обеспечение для распределения лидов автоматизирует весь процесс распределения лидов, освобождая время вашего торгового персонала, чтобы он мог сосредоточиться на других задачах. Вашим торговым представителям не нужно полагаться на критерии или сортировать огромные списки потенциальных клиентов. Вместо этого потенциальные лиды отправляются им напрямую, не теряя времени.

Затраты на ручное и автоматическое распределение лидов

Цены на каждое ведущее программное обеспечение для распространения можно разделить на три категории, как и в случае со многими решениями SaaS.

• Базовый (25–100 долларов в месяц)
  Базовые планы большинства ведущих программ распространения имеют только базовые возможности. В результате вы получаете основные функции распределения потенциальных клиентов, необходимые для минимизации времени отклика потенциальных клиентов.
  
  Это может быть более подходящим для малых предприятий, у которых не так много потенциальных клиентов для фильтрации, в отличие от более крупных корпораций.
  
• Средний уровень (100–500 долларов в месяц)
  Планы среднего уровня часто имеют более широкий набор правил маршрутизации лидов и могут распределить для вас больше лидов. Таким образом, этот вариант принесет пользу малым и средним предприятиям, которые регулярно имеют дело с более широким кругом потенциальных клиентов.
  
• Предприятие (500 долл. США — индивидуальные цены)
  Другие, более сложные функции, расширяющие возможности вашего программного обеспечения по распределению потенциальных клиентов, и более настраиваемые компоненты часто включаются в планы корпоративного уровня. В конечном счете, пользователи, которые приобретают этот план, могут иметь дело с более значительным количеством лидов.

Следуйте правильной стратегии и наилучшим образом используйте процесс распределения потенциальных клиентов

Распределение потенциальных клиентов становится все более важным, когда ваш торговый персонал выходит за пределы пяти преданных своему делу представителей. Распределение потенциальных клиентов, если все сделано правильно, является ключевым и ценным элементом всего вашего плана входящего маркетинга и продаж.

Как упоминалось в сегодняшнем посте, существует два разных вида распределения лидов — автоматическое и ручное — и у каждого есть свои сильные и слабые стороны. Итак, чтобы получить еще лучшие результаты, поэкспериментируйте с тем, который лучше всего подходит для вашей организации, чтобы добиться еще большей эффективности. Конечно, у вас также есть возможность комбинировать их и использовать их сильные стороны для улучшения процесса распределения потенциальных клиентов.

Если вам нравится читать, вы можете подписаться на наши информационные бюллетени, чтобы получать еженедельные обновления нашего эксклюзивного контента!