นักพัฒนา WordPress สามารถดึงดูดลูกค้ารายใหญ่ได้อย่างไร

เป็นเวลาที่ดีในการเป็นนักพัฒนา WordPress หรือเอเจนซี่ มีปัจจัยทางเศรษฐกิจ เทคโนโลยี และสังคมมาบรรจบกันเพื่อทำให้ช่วงเวลานี้เป็นช่วงเวลาที่ไม่เหมือนใครอย่างแท้จริงสำหรับพวกเราในพื้นที่นี้

นอกจากนี้ยังมีการแข่งขันและท้าทายมาก การเติบโตไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องใช้การจัดการทรัพยากรอย่างมีทักษะ ความมั่นใจในตนเองอย่างมหาศาล และพลังงานจำนวนมากในเรือ นอกจากนี้ยังต้องมีการพัฒนาส่วนบุคคลโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องออกจากเขตสบายของคุณ

ฉันพูดคุยกับที่ปรึกษา WordPress หลายร้อยคนจากทั่วโลกเป็นประจำ และหนึ่งในการสนทนาที่ฉันพบว่าตัวเองมีครั้งแล้วครั้งเล่าเป็นเรื่องเกี่ยวกับการจัดการกับองค์กรขนาดใหญ่

มันอาจจะไม่สบาย การจัดการกับลูกค้ารายใหญ่อาจรู้สึกน่ากลัวและล้นหลาม มากจนง่ายต่อการใส่ลงในตะกร้าที่ "แข็งเกินไป" นี่คือสิ่งที่คนส่วนใหญ่ทำ และนี่คือสาเหตุ ที่ทำให้เรามีโอกาสมากมายที่จะก้าวออกจากเขตสบายของเราและจุ่มเท้าลงไปในน้ำ

บทความนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อให้โครงสร้างบางอย่างแก่คุณและช่วยให้คุณรู้สึกได้รับการสนับสนุนเมื่อคุณสำรวจน่านน้ำที่ไม่คุ้นเคยซึ่งคุณจะพบว่าตัวเองกำลังพูดคุยกับธุรกิจขนาดใหญ่ หวังว่าในตอนท้ายของบทความนี้ คุณจะได้รับแรงบันดาลใจและมีประเด็นที่สามารถนำไปดำเนินการได้ซึ่งคุณสามารถนำไปใช้ได้

รำคาญทำไม?

ฉันสามารถให้เหตุผลหลายประการแก่คุณได้ว่าทำไมการติดต่อกับลูกค้ารายใหญ่เป็นความคิดที่ดี แต่ฉันจะสรุปได้ดังนี้: พวกเขามักจะทำกำไรได้มากกว่าและมีอารมณ์น้อยลง

ความท้าทายอย่างหนึ่งของธุรกิจขนาดเล็กก็คือ ส่วนใหญ่แล้ว คุณกำลังขอให้เจ้าของธุรกิจนำเงินออกจากบัญชีออมทรัพย์ของพวกเขาและมอบให้คุณเพื่อแลกกับสิ่งที่พวกเขาไม่เข้าใจจริงๆ ต้องใช้เงินจำนวนมหาศาลในนามของคุณเพื่อสร้างความไว้วางใจนั้น และลูกค้ามักใช้เบ็ดตกปลาเป็นส่วนใหญ่ เพราะมีสกินมากมายในเกม

ลูกค้ารายใหญ่มักใช้งบประมาณที่ได้รับการจัดสรรไว้ล่วงหน้าและมีความคาดหวังที่เป็นจริงมากขึ้นเกี่ยวกับผลลัพธ์ ส่วนใหญ่คุณจะทำงานร่วมกับผู้จัดการโครงการที่มีประสบการณ์มากกว่าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กทั่วไป

องค์กรขนาดใหญ่เช่นการจัดการกับทีมขนาดเล็กหรือนักพัฒนาเดี่ยว เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะทำงานได้เร็วกว่าและคล่องตัวกว่า การทำงานกับลูกค้ารายใหญ่ยังช่วยให้คุณมีสมาธิกับโปรเจ็กต์น้อยลงได้พร้อมๆ กัน และทำให้กล้ามเนื้อเชิงสร้างสรรค์และเทคนิคของคุณยืดหยุ่นเพื่อนำเสนอโซลูชั่นที่ยอดเยี่ยม จากประสบการณ์ของผม ผู้อ้างอิงมักจะมีคุณภาพดีกว่าและบ่อยกว่าด้วย

ดังนั้นคุณจะนำเสนอและชนะใจลูกค้ารายใหญ่ได้อย่างไร ให้ฉันแบ่งปันสิ่งที่ได้ผลสำหรับฉันในช่วงหลายปีที่ผ่านมา บางสิ่งนี้อาจดูเหมือนชัดเจน แต่องค์ประกอบทั้งหมดเหล่านี้ทำงานร่วมกันเหมือนวงออเคสตรา: หากส่วนหนึ่งล้มลง มันจะส่งผลต่อทั้งซิมโฟนี

ขณะที่คุณอ่านบทความนี้ โปรดจำไว้ว่า ธุรกิจขนาดใหญ่เต็มไปด้วยผู้คน มนุษย์เหมือนกับคุณและฉัน เพียงเพราะพวกเขามีงบประมาณที่มากขึ้น ผู้ติดตามที่มากขึ้น และบางทีโครงการที่น่าสนใจมากกว่านั้น ไม่ได้เปลี่ยนความจริงที่ว่าพวกเขาทั้งหมดขับเคลื่อนด้วยความปรารถนาและความกลัวเช่นเดียวกับพวกเราทุกคน

ไปทำงานกันเถอะ

ความประทับใจครั้งแรกมีความสำคัญ — ใช้ประโยชน์สูงสุดจากพวกเขา

หวังว่าคุณจะมีผลงานที่ดูเป็นมืออาชีพและเป็นปัจจุบันอยู่แล้ว ถ้าไม่เช่นนั้น ให้เริ่มทำงานเพื่อสร้างมันขึ้นมาทันที

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพอร์ตโฟลิโอของคุณมีภาพหน้าจอหลายภาพ ลิงก์ไปยังเว็บไซต์ที่ใช้งานจริง ภาพรวมของบรีฟต้นฉบับ และแม้แต่กรณีศึกษาเกี่ยวกับผลกระทบที่ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปมีต่อธุรกิจของลูกค้า แก๊งค์ที่ Human Made นำเสนอกรณีศึกษาบนเว็บไซต์ผลงานได้อย่างยอดเยี่ยม

ทำให้ผู้คนติดต่อกับคุณได้ง่ายมาก รวมแผนที่ หมายเลขโทรศัพท์ (ใช่ ฉันรู้ว่ามันน่ากลัว แต่ลูกค้ารายใหญ่ต้องการคุยกับคุณจริงๆ) และแบบฟอร์มการติดต่อแน่นอน Melbourne WordPress Agency “24” ทำงานได้ดีในหน้าติดต่อของพวกเขา

สิ่งนี้ดำเนินไปโดยไม่บอกกล่าว แต่สำคัญมาก เว็บไซต์ของคุณต้องดูน่าทึ่ง ไม่ดี ไม่ดีพอ เกือบเสร็จแล้ว แต่น่าทึ่งมาก นำบุคลิกของคุณมาสู่ไซต์ของคุณมากที่สุด

ฮีโร่ด้านการออกแบบเว็บไซต์คนหนึ่งของฉันคือผู้ชายที่ชื่อ Andy Clark จากสหราชอาณาจักร เอเจนซี่ของเขาชื่อ Stuff & Nonsense และเขาเป็นแฟนตัวยงของ Planet of the Apes ผู้คนจ้าง Andy เพราะเขาเก่งและเว็บไซต์ของเขาสะท้อนถึงสิ่งนั้น

คุณอาจคิดว่าคำรับรองนั้นค่อนข้างวิเศษ แต่ฉันสัญญาว่าการพิสูจน์ทางสังคมเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความไว้วางใจกับคนแปลกหน้า เดเร็ก ซิเวอร์ส เพื่อนของฉันได้บรรยาย 3 นาทีที่ยอดเยี่ยมนี้ในการประชุม TED ในปี 2011 และได้รับการปรบมือให้ ในคำปราศรัยของเขา เขาได้กล่าวถึงความสำคัญของผู้ติดตามกลุ่มแรก

ผู้ติดตามคนแรกคือผู้ที่อนุญาตให้ทุกคนทำตามผู้นำได้ ลูกค้าที่ยินดีให้คำรับรองแก่คุณเพื่อแสดงต่อสาธารณะในเว็บไซต์ของคุณคือผู้ติดตามกลุ่มแรกของคุณ อย่าดูถูกดูแคลนว่าหลักฐานทางสังคมนี้ทรงพลังเพียงใด

Outreach: หลีกเลี่ยงการโทรเย็นลองเพิ่มมูลค่า

ให้ฉันได้ออกไปให้พ้นทางตอนนี้ ฉันเกลียดการขว้าง คนส่วนใหญ่ทำ (ยกเว้น Oren Klaff ที่มีชีวิตอยู่เพื่อมัน) สิ่งที่ฉันชอบทำคือทิ้งเกล็ดขนมปังไว้ ให้ฉันอธิบาย

การโทรแบบเย็นชาทำให้เสียขวัญและ ไม่มีใคร ทำประโยชน์เลย การเข้าถึงผู้คนด้วยสิ่งที่มีค่าเป็นเรื่องราวที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง งานของคุณคือค้นหาว่าคุณต้องการทำงานกับใคร และคุณจะเริ่มต้นเพิ่มมูลค่าให้กับพวกเขาได้อย่างไร

ก่อนอื่น อย่าคิดว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ต้องการได้ยินจากคุณ และอย่าคิดไปเองว่าพวกเขามีความสุขมากกับเอเจนซี่ดิจิทัลในปัจจุบัน จากประสบการณ์ของผม มักจะมีโครงกระดูกอยู่ในตู้เสื้อผ้า ตามหลักการแล้วคุณต้องการพยายามเชื่อมต่อกับผู้คนในองค์กรขนาดใหญ่โดยคนที่คุณรู้จักในเครือข่ายของคุณ

สมาชิกอีเมลคนหนึ่งของฉันทำงานให้กับองค์กรขนาดใหญ่และแนะนำให้ฉันรู้จักกับเจ้านายของเขาซึ่งบังเอิญเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ ฉันไม่ต้องทำงานหนักมากเพื่อสร้างความไว้วางใจเพราะสมาชิกของฉันได้ทำสิ่งนั้นมาแล้วสำหรับฉัน

มีหลายวิธีที่คุณสามารถเริ่มเข้าถึงและเพิ่มมูลค่าให้กับคนที่คุณอาจไม่รู้จัก นี่เป็นเพียงแนวคิดเล็กๆ น้อยๆ ที่จะช่วยให้คุณคิดนอกกรอบ

• เชิญพวกเขาเข้าร่วม WordCamp หรือ WordPress Meetup การเชิญคนให้มาพูดในงานเลี้ยงมักจะเป็นการประจบประแจงและเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้นความสัมพันธ์
• ติดต่อทางอีเมลหรือ LinkedIn และแนะนำให้กับคนที่คุณรู้จักซึ่งคุณคิดว่าอาจมีข้อเสนอ การทำวิจัยเบื้องต้นโดยการอ่านฟีด Twitter ของใครบางคนหรือโพสต์ใน LinkedIn สามารถเปิดเผยได้มากมายเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาและปัญหาที่พวกเขาพบเจอ
• ขอคำแนะนำ. หนึ่งในสมาชิก WP Elevation ของเราได้เขียนข้อเสนอจำลองสำหรับลูกค้ารายใหญ่เป็นแบบฝึกหัด และส่งไปให้คนอื่นที่เขาแทบไม่รู้สำหรับคำติชม ที่ปรึกษาของเขากล่าวว่า “ผมไม่ทราบว่าคุณสามารถทำทั้งหมดนี้ได้ คุณสามารถทำสิ่งนี้บนเว็บไซต์ของฉันได้ไหม” เขาเลือกงานที่ใหญ่ที่สุดงานหนึ่งของเขาจนถึงปัจจุบันอันเป็นผลมาจากกลวิธีที่ไม่ตั้งใจนี้
• เสนอซื้ออาหารกลางวันให้ใครซักคนเพื่อให้คุณได้สมอง ฉันจะยอมรับว่าสิ่งนี้อาจทำให้รู้สึกไม่สบายใจ แต่ทุกครั้งที่ฉันได้ออกไปให้ไกลพอที่จะทำสิ่งนี้ได้จ่ายเงินปันผลจำนวนมาก คนส่วนใหญ่จะบอกว่าไม่ แต่บางครั้งคุณจะสร้างความสัมพันธ์และรับข้อมูลเชิงลึกที่ดีเกี่ยวกับวิธีการทำงานขององค์กรขนาดใหญ่
• ค้นหา Meetup การตลาดในพื้นที่และนำเสนอในหัวข้อที่เกี่ยวข้อง ทุกครั้งที่ฉันนำเสนอในกิจกรรมโดยมีลูกค้าเป้าหมายมากกว่าที่ฉันสามารถจัดการได้และนำเสนองานมากขึ้น ฉันไม่เคยนำเสนอธุรกิจขณะนำเสนอ ผลพลอยได้จากการนำเสนอคือการที่คุณบังคับตัวเองให้ฝึกฝนฝีมือและรู้หัวข้อของคุณอย่างลึกซึ้ง คุณไม่มีทางรู้ว่าใครจะอยู่ในกลุ่มผู้ชม

ฉันไม่เคยต้องขว้างเพื่อชนะโครงการ ฉันได้เขียนข้อเสนอแล้ว แต่พวกเขาทั้งหมดได้รับการสอบถามเข้ามา นี่เป็นตำแหน่งที่แข็งแกร่งมาก และ ยิ่งคุณฝึกฝนการเข้าถึงบริษัทขนาดใหญ่มากเท่าไหร่ คุณก็จะรู้สึกสบายใจมากขึ้น เท่านั้น

ก้าวเท้าเข้าประตู

สุดท้าย นี่เป็นวิธีหนึ่งที่ใช้งานได้จริงที่คุณสามารถก้าวเข้าไปในประตูได้

ฉันชอบสร้างต้นแบบ ต้นแบบเชิงโต้ตอบช่วยให้ลูกค้าสามารถเล่นกับความคิดของตนในเบราว์เซอร์และดูว่าทำงานอย่างไรก่อนที่จะเริ่มโครงการเต็มรูปแบบ เรียกได้ว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้จริงขั้นต่ำหรือเป็นการพิสูจน์แนวคิด ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด มันเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างความไว้วางใจแบบออร์แกนิก

ความสัมพันธ์ทางธุรกิจเปลี่ยนแปลงโดยพื้นฐานในขณะที่เงินเปลี่ยนมือ มีความเสี่ยงมากขึ้นและระดับใหม่ของความไว้วางใจ ไม่เป็นความลับว่าจะง่ายกว่า (และถูกกว่า) ในการให้ลูกค้าที่มีอยู่ใช้จ่ายเงินมากกว่าการหาลูกค้าใหม่ ดังนั้น หากคุณสามารถนำเสนอต้นแบบเชิงโต้ตอบให้กับองค์กรขนาดใหญ่เพื่อช่วยให้พวกเขาสื่อสารกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายใน จะทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ยอดเยี่ยมในการสร้างผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

ฉันใช้ Canvas โดย WooThemes และปลั๊กอินต่างๆ เพื่อสร้างเวอร์ชันที่รวดเร็วและสกปรกสำหรับสิ่งที่ลูกค้าคิดว่าพวกเขาต้องการ ฉันเก็บองค์ประกอบการออกแบบทั้งหมดออกจากกระบวนการสร้างต้นแบบเพื่อไม่ให้ใครสับสน ต้นแบบ "ขาวดำ" เหล่านี้ยังทำหน้าที่เป็นเอกสารที่มีประสิทธิภาพในการสรุปนักออกแบบ

ความคิดสุดท้าย

องค์กรขนาดใหญ่มอบโอกาสที่ดีสำหรับคุณในการพัฒนาทักษะ ความสามารถในการทำกำไร และเครือข่ายมืออาชีพ พวกเขาสามารถชำระเงินได้ช้าเล็กน้อย ดังนั้นอย่าลืมทำความรู้จักกับแผนกบัญชี รอบการขายอาจยาวนานกว่าธุรกิจขนาดเล็กมาก ดังนั้นให้จัดการความคาดหวังของคุณเองและทิ้ง breadcrumbs ทิ้งไป

เมื่อคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีกับองค์กรขนาดใหญ่แล้ว คุณอาจได้รับการแนะนำให้รู้จักกับแผนกอื่นๆ ด้วยโครงการใหม่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับอนุญาตจากพวกเขาให้ใช้โครงการและโลโก้ของพวกเขาบนเว็บไซต์พอร์ตโฟลิโอของคุณ เนื่องจากจะช่วยดึงดูดลูกค้าที่มีความสามารถสูงรายอื่นๆ

โอ้ และถ้าคุณยังไม่ได้ทำ คุณควรกดปุ่มเผยแพร่ทุกวันและวางตำแหน่งตัวเองเป็น "คนที่ชอบ" สำหรับจุดที่คุณชอบเป็นพิเศษ บล็อกโพสต์ พอดแคสต์ วิดีโอสอนการใช้งาน อินโฟกราฟิก และบทความแบบยาวที่ช่วยให้ผู้ชมของ คุณ ดึงดูดลูกค้าได้ เราทุกคนรู้เรื่องนี้ แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ทำอย่างเป็นระบบ

หากคุณกลัวที่จะติดต่อกับลูกค้ารายใหญ่ก็ไม่เป็นไร อันที่จริงมันเป็นเรื่องปกติ แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรทำ ดังที่ Susan Jeffers กล่าว "จงรู้สึกกลัวและทำมันต่อไป"

ที่สรุปสิ่งต่าง ๆ สำหรับวันนี้ หากคุณมีคำถามใด ๆ เกี่ยวกับการดึงดูดลูกค้ารายใหญ่ แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็น