การสร้างเนื้อหาที่ปรับแต่งสำหรับแต่ละขั้นตอนการขาย

กลยุทธ์การตลาดของแบรนด์ควรรวมถึงการสร้างเนื้อหาที่เหมาะกับทุกขั้นตอนของช่องทางการขาย

ลูกค้าในปัจจุบันมักจะตัดสินใจอย่างมีข้อมูล นั่นเป็นสาเหตุที่บางคนจำเป็นต้องมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณก่อนที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของคุณ ดังนั้นการผลิตเนื้อหาเพื่อตอบคำถามของลูกค้า การดูแลความคิดเห็น และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับแบรนด์ของคุณจึงเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างกระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จ

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้เนื้อหาประเภทต่างๆ ที่จะมอบผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับคุณในทุกขั้นตอนของช่องทางการขาย

ช่องทางการขายคืออะไร?

ช่องทางการขายหมายถึงเส้นทางการซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลูกค้าเริ่มต้นการเดินทางผ่านช่องทางการขายของคุณตั้งแต่วินาทีแรกที่พวกเขาได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจนกระทั่งพวกเขาตัดสินใจซื้อ

ดังนั้น การสังเกตช่องทางการขายสามารถช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการและพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอนของเส้นทางการซื้อ โดยทั่วไป ช่องทางการขายจะถูกจัดหมวดหมู่เป็นช่องทางด้านบนของช่องทาง (ToFu) ช่องทางตรงกลาง (MoFu) และช่องทางด้านล่าง (BoFu)

อย่างไรก็ตาม การเดินทางผ่านช่องทางการซื้อของคุณอาจแตกต่างกันไปในแต่ละผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แม้ว่าบางรายการอาจเริ่มต้นที่ด้านบนสุดของช่องทาง แต่บางรายการอาจเริ่มต้นที่กึ่งกลางของช่องทาง

แม้หลังจากการซื้อ คุณยังคงต้องแน่ใจว่าลูกค้าได้รับการเลี้ยงดูเพื่อให้สามารถกลับมาได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องใส่ใจกับกระบวนการจัดการวงจรชีวิตลูกค้าทั้งหมดของคุณ

กลยุทธ์เนื้อหาที่ปรับแต่งสำหรับช่องทางการขาย

กลยุทธ์ช่องทางการขายของคุณควรดึงดูดและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า ตอนนี้ เราจะมาพูดคุยกันในรายละเอียดเพิ่มเติมว่าเนื้อหาใดที่ได้รับการปรับแต่งเพื่อสร้างสำหรับขั้นตอนหลักสามขั้นตอนของช่องทางการซื้อ

1. ด้านบนของช่องทาง: เนื้อหาที่เน้นการรับรู้

บุคคลที่เรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณเป็นครั้งแรกเป็นตัวอย่างของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากระยะการรับรู้ พวกเขาอาจคลิกโฆษณา Instagram ของคุณ อ่านบล็อกของคุณ หรือพบเว็บไซต์ของคุณเมื่อค้นหาบน Google

การดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ด้านบนของช่องทางมักประกอบด้วยการตลาดหรือการโฆษณาขาออก การแสดงโฆษณาเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายในขั้นตอนการรับรู้ของกลยุทธ์ช่องทางการขาย

Google อ้างว่าทุกๆ 1 ดอลลาร์ที่ใช้จ่ายกับ Google Ads คุณจะได้รับรายได้เฉลี่ย 2 ดอลลาร์ ดูเหมือนเงินจะลงทุนได้ดี กลยุทธ์สำคัญที่นี่คือการวิจัยว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ และแนวทางใดที่เหมาะกับพวกเขา

คุณควรศึกษาคำหลักหรือวลีที่พวกเขาใช้เพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ การรวมคำหลักเหล่านี้ไว้ในข้อความโฆษณาของคุณมีแนวโน้มที่จะได้รับความสนใจ

นี่คือตัวอย่าง:

โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย เช่น โฆษณา Instagram หรือ Facebook เป็นอีกวิธีที่ดีในการทำให้แบรนด์ของคุณปรากฏต่อผู้ชมที่เกี่ยวข้อง จากการวิจัยพบว่าโซเชียลมีเดียจะคิดเป็น 33% ของการใช้จ่ายโฆษณาดิจิทัลทั้งหมดในปี 2022

นอกจากนี้ วิดีโอยังช่วยให้คุณสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในลักษณะที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้น วิดีโอที่ด้านบนของช่องทางมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณประสบปัญหาและพวกเขาทำการค้นหาตัวเลือกที่ดีที่สุดทางออนไลน์

ผู้บริโภคมากถึง 84% เชื่อมั่นที่จะซื้อผลิตภัณฑ์จากการรับชมวิดีโอของแบรนด์ เนื้อหาประเภทนี้ยังได้รับการปรับให้เหมาะกับมือถือซึ่งเพิ่มการเข้าถึงที่เป็นไปได้

ในขั้นตอนนี้ ผู้ซื้ออาจค้นพบว่าพวกเขามีความต้องการเฉพาะและต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความท้าทายนี้ ตัวอย่างเช่น Strata Networks ได้เปิดตัววิดีโอ YouTube สั้นๆ เกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์ที่สามารถช่วยเหลือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

เนื้อหาวิดีโอเช่นนี้สามารถนำกลับมาใช้ซ้ำได้ในแลนดิ้งเพจหรือบล็อกโพสต์เพื่อการเข้าถึงที่ดียิ่งขึ้น หากคุณไม่มีเวลาสร้างสำเนาที่เป็นลายลักษณ์อักษรที่มาพร้อมกับวิดีโอของคุณ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากเครื่องมือปัญญาประดิษฐ์ได้ คู่มือ AI เชิงสร้างสรรค์สามารถช่วยคุณสำรวจเครื่องมือเหล่านี้ ซึ่งสามารถช่วยลดขั้นตอนการสร้างเนื้อหาของคุณให้สั้นลง

อินโฟกราฟิกเป็นอีกวิธีง่ายๆ ในการดึงดูดความสนใจและส่งเสริมการแบ่งปันทางสังคมที่ด้านบนของช่องทาง การนำเสนอข้อมูลที่ไม่ซับซ้อนในลักษณะที่สวยงามดึงดูดความสนใจของผู้ใช้อินเทอร์เน็ต นอกจากนี้ สิ่งเหล่านี้ยังเป็นองค์ประกอบสำคัญของอีคอมเมิร์ซค้าปลีกหรือกลยุทธ์การสร้างลิงก์ SaaS หากคุณเผยแพร่อินโฟกราฟิกของคุณบนไซต์ของคุณและไซต์ผู้มีอำนาจลิงก์ไปยังไซต์นั้น คุณสามารถจัดอันดับให้สูงขึ้นในหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นตัวแทนจัดหางาน เนื้อหา ToFu บางส่วนของคุณอาจเป็นอินโฟกราฟิกที่แสดงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าจะปรับปรุงกระบวนการจ้างงานได้อย่างไร ดูว่า Top Echelon นำสิ่งนี้ไปใช้อย่างไรในภาพด้านล่าง:

ลูกค้าที่อยู่ด้านบนของช่องทางการซื้อมักจะมีปัญหาที่ต้องการแก้ไข ดังนั้น การวางรายการตรวจสอบที่มีประโยชน์ในบล็อกธุรกิจของคุณจะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบทีละขั้นตอนเพื่อแก้ไขข้อบกพร่องของพวกเขา

ผู้คนมีแนวโน้มที่จะจดจำแบรนด์ของคุณมากขึ้นหลังจากที่บล็อกโพสต์หรือวิดีโอของคุณช่วยพวกเขาได้ เมื่อพวกเขาทำเช่นนั้น พวกเขาจะกลับมาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

2. ตรงกลางของช่องทาง: การให้ความรู้

ขั้นต่อไปในกลยุทธ์ช่องทางการขายของคุณคือการให้ความรู้แก่ผู้ที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากช่องทางการขาย ดังนั้น เมื่อผู้คนรู้ว่าแบรนด์ของคุณมีอยู่แล้ว พวกเขาจะต้องการตรวจสอบตามระดับความสนใจของพวกเขา การมีประเด็นปัญหาอยู่ในใจ พวกเขาอาจค้นคว้าเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณรวมถึงคู่แข่งของคุณด้วย

ในขั้นตอนนี้ คุณควรให้ประเภทเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะสมแก่พวกเขาเพื่อโน้มน้าวพวกเขาว่าข้อเสนอของคุณคือทางออกที่ดีที่สุด วิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้นคือการวางแม่เหล็กนำบนหน้า Landing Page คุณสามารถสร้าง eBook กรณีศึกษา บันทึกการสัมมนาผ่านเว็บ หรือสร้างหลักสูตรออนไลน์ได้ เนื้อหาที่มีรูปแบบยาวสามารถดึงดูดผู้ชมที่กำลังค้นหาเนื้อหาด้านการศึกษาได้

นอกจากนี้ โซเชียลมีเดียยังเป็นสถานที่ที่ดีเยี่ยมในการมีส่วนร่วมกับผู้ที่สนใจแบรนด์ของคุณอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น Slack ใช้โพสต์บนโซเชียลมีเดียเพื่อแชร์เนื้อหาด้านการศึกษาและกระตุ้นความสนใจไปที่การสัมมนาผ่านเว็บ

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

กลยุทธ์ช่องทางการขายของคุณควรรวมการอัปเดตบัญชีโซเชียลมีเดียของธุรกิจของคุณเป็นประจำ สิ่งนี้จะทำให้คุณเป็นแบรนด์ที่แข็งแกร่งและสม่ำเสมอซึ่งสร้างเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการของผู้ติดตามของคุณ LinkedIn อนุญาตให้ผู้ใช้เผยแพร่บทความ ดังนั้น คุณสามารถใช้แพลตฟอร์มเพื่อแบ่งปันเนื้อหาด้านการศึกษากับผู้ติดตามของคุณได้ หรือคุณสามารถแบ่งปันโพสต์บล็อกต่อจากเว็บไซต์ของคุณบน LinkedIn และช่องทางโซเชียลมีเดียอื่นๆ เช่น Facebook หรือ Twitter เพื่อทำให้บล็อกของคุณเติบโตและสร้างโอกาสในการขาย

เนื้อหาโซเชียลมีเดียของคุณยังสามารถนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังหน้า Landing Page ซึ่งจะช่วยให้คุณดึงดูดพวกเขาได้มากขึ้น หน้า Landing Page คือหน้าเว็บที่ออกแบบมาเพื่อช่วยคุณบันทึกรายละเอียด (เช่น ที่อยู่อีเมลและชื่อเต็ม) ของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่สนใจในการนำเสนอแบรนด์ของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถดูแลพวกเขาต่อไปได้ผ่านแคมเปญอีเมล

เนื้อหาที่มีคุณค่า เช่น โพสต์ในบล็อก เป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการให้ความรู้แก่ผู้ชมที่เกี่ยวข้อง คำแนะนำวิธีการและคำแนะนำทีละขั้นตอนมีประโยชน์อย่างยิ่งในการบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ

3. ก้นช่องทาง: เนื้อหาเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจ

ด้านล่างสุดของช่องทางมีศูนย์กลางอยู่ที่การสร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ณ จุดนี้ผู้ซื้อทราบถึงความต้องการของตนและวิธีแก้ปัญหาแล้ว แต่กำลังมองหาผู้ให้บริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด

ณ จุดนี้ เนื้อหาของคุณควรผสมผสานระหว่างโพสต์บล็อก "วิธีการ" กรณีศึกษา บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ และบทวิจารณ์จากลูกค้า การสร้างเนื้อหาที่เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับคู่แข่งจะเป็นเรื่องที่ชาญฉลาด ตัวอย่างเช่น แบรนด์อย่าง Hubspot คุณอาจเห็นเนื้อหาอย่าง Salesforce กับ Hubspot:

เนื้อหาข้างต้นเป็นสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พร้อมจะเลือกค้นหา

นอกจากนี้ จดหมายข่าวทางอีเมล BoFu ของคุณควรมุ่งเป้าไปที่การมีส่วนร่วม ความบันเทิง และความสุขอีกครั้ง การใส่ส่วนลดและข้อเสนอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์โบนัส เช่น ในตัวอย่างอีเมลด้านล่าง จะทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกพิเศษและได้รับการดูแล กลยุทธ์นี้ช่วยสร้างความไว้วางใจ

คุณสามารถส่งแบบสำรวจและแบบสอบถามฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ (เช่น ผ่านจดหมายข่าวทางอีเมลหรือโซเชียลมีเดีย) เพื่อทำความเข้าใจวิธีช่วยเหลือพวกเขาให้ดียิ่งขึ้น ด้วยข้อมูลเชิงลึกนี้ คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่มีแนวโน้มที่จะโน้มน้าวใจพวกเขาและทำให้เกิด Conversion มากขึ้น

ประเด็นที่สำคัญ

กลยุทธ์ช่องทางการขายของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จควรรวมถึงการสร้างเนื้อหาสำหรับทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เนื้อหาแต่ละชิ้นที่คุณเผยแพร่เป็นโอกาสในการนำโอกาสในการขายเข้าใกล้การขายมากขึ้น หรือกระตุ้นให้ลูกค้าปัจจุบันดำเนินการ

เจ้าของธุรกิจที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านขั้นตอนเหล่านี้ด้วยเนื้อหาที่ได้รับการปรับแต่งสามารถคาดหวังให้แบรนด์ของตนเติบโตได้ เป็นเหมือนพวกเขา คุณจะเห็น Conversion เหล่านั้นมาเร็วๆ นี้ ลูกค้าที่มีความสุขก็จะกลายมาเป็นแฟนตัวยงของคุณและโปรโมตแบรนด์ของคุณ ขอให้โชคดี!