ปี 2560 เป็นปีแห่งการเปลี่ยนแปลงของอีคอมเมิร์ซ เต็มไปด้วยเทรนด์และการทดลอง อีคอมเมิร์ซ B2B มาถึงแถวหน้าและเป็นหัวหอกในการเติบโตของอุตสาหกรรมค้าปลีก อีคอมเมิร์ซบนมือถือยังคงเติบโตอย่างก้าวกระโดด และอีคอมเมิร์ซจากทุกช่องทางได้สร้างรากฐานที่มั่นคงเพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสทางการตลาด อย่างไรก็ตาม ถึงเวลาแล้วที่จะปรับปรุงแนวคิดที่ล้าสมัยบางส่วนและเตรียมพร้อมสำหรับปี 2018 ที่จะมาถึง

แม้ว่าจะมีตัวเลือกมากมายที่คุณสามารถเลือก ปรับขนาดร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ ได้ แต่วันนี้ เราจะมาพูดคุยกันถึงวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากแนวโน้มที่คาดการณ์ไว้ของตลาดอีคอมเมิร์ซในปี 2018 อย่างดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

มีแนวโน้มที่ไม่คาดคิดในคิตตี้ปี 2018 ซึ่งจะนำอีคอมเมิร์ซไปสู่ระดับใหม่ทั้งหมด สิ่งเหล่านี้รวมถึง:

• เน้นที่ประสบการณ์การช็อปปิ้งที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น
• การเติบโตของ B2B มากกว่า B2C
• การครอบงำของการค้าบนมือถืออย่างต่อเนื่อง
• การเกิดขึ้นของ omnichannel eCommerce
• แรงดึงดูดที่เพิ่มขึ้นอย่างมากบนโซเชียลมีเดีย

เมื่อพิจารณาถึงทิศทางที่อาจเกิดขึ้นกับอีคอมเมิร์ซ การปรับเปลี่ยนร้านค้าออนไลน์สามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท ได้แก่ การดำเนินงานและการตลาด การเปลี่ยนแปลงการดำเนินงานที่สามารถทำได้ใน e-store ของคุณมักจะรวมถึงการปรับปรุงรูปลักษณ์ ความรู้สึก และการจัดระเบียบของเว็บไซต์เพื่อให้ง่ายต่อการค้นหามากขึ้น วิธีการทางการตลาดประกอบด้วยกิจกรรมต่างๆ เช่น การตั้งค่าระบบการให้รางวัล โปรแกรมความภักดี a-la-Amazon และกลยุทธ์อื่นๆ

ให้เราสำรวจสิ่งเหล่านี้ในรายละเอียดมากขึ้น

วิธีการดำเนินงาน

สำหรับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซต้องใช้งานง่าย ทุกอย่างในร้านค้าต้องได้รับการกำหนดค่าเพื่อจูงใจลูกค้าให้แปลงและดำเนินการเชื่อมโยงต่อไปจนกว่าจะมีการซื้อครั้งต่อไป วิธีการดำเนินการเหล่านี้รวมถึงวิธีการต่างๆ ที่เว็บไซต์สามารถปรับแต่งได้เพื่อปรับปรุงส่วนต่อประสานผู้ใช้และประสบการณ์ผู้ใช้ ซึ่งสอดคล้องกับเป้าหมายของเราในปี 2018

เปลี่ยนรูปลักษณ์ของเว็บไซต์

มอบความรู้สึกและมุมมองที่สดใหม่ให้กับเว็บไซต์ของคุณโดยแนะนำรูปลักษณ์ใหม่ในร้านค้าของคุณ ซึ่งอาจรวมถึงการจัดเรียงสินค้าที่แสดงใหม่ การปรับแต่งเลย์เอาต์ของคำอธิบายผลิตภัณฑ์ บทวิจารณ์และคำแนะนำอื่นๆ เป็นต้น เพื่อให้หน้าอ่านง่ายขึ้น

แม้ว่าเทรนด์ปัจจุบันจะเป็นการจัดเรียงตามคอลัมน์ที่มีรูปภาพผลิตภัณฑ์ทางด้านซ้าย ชื่อและคำอธิบายสั้นๆ ทางด้านขวา และเนื้อหาหลักด้านล่าง คุณสามารถเลือกจัดเรียงโฟลว์ของคุณสมบัติใหม่ในลักษณะที่เข้าถึงได้ง่ายขึ้น การทำการทดสอบแยกเพื่อดูว่าสิ่งใดที่เหมาะกับคุณก็เป็นความคิดที่ดีเช่นกัน ในกรณีที่คุณวางแผนที่จะยกเครื่องระบบของคุณ โดยสิ้นเชิง ลองใช้ธีมที่แตกต่าง ไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงเพื่อกำหนดแบรนด์ของคุณใหม่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าธีมที่คุณใช้นั้นเป็นมิตรกับมือถือและตอบสนองได้ในทุกอุปกรณ์

ตั้งค่าหมวดหมู่สินค้าใหม่

ปี 2018 กำลังจะกลายเป็นปีที่ 'เจ๋ง' ทีเดียว ย้ายออกจากหมวดหมู่ทั่วไป เช่น 'อาหาร' 'เสื้อผ้า' 'หนังสือ' 'อิเล็กทรอนิกส์' ฯลฯ ไปใช้ระบบการจัดหมวดหมู่ที่เป็นมิตรต่อลูกค้ามากขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างหมวดหมู่ย่อยตามเป้าหมายที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณโดยตรง การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ ในชุดหมวดหมู่เฉพาะเป็นอีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มยอดขาย

สมมติว่ามีคนเข้ามาในเพจของคุณเพื่อค้นหาตัวติดตามฟิตเนส และเห็นหมวดหมู่ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับรายการเกี่ยวกับฟิตเนส เช่น อาหารลดน้ำหนัก เสื้อผ้าฟิตเนส น้ำผลไม้และเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพ รองเท้าวิ่ง หูฟังไร้สาย ฯลฯ พวกเขาคงจะดีใจ จะไม่พวกเขา? ความสนุกในการช็อปปิ้งโดยไม่ต้องยุ่งยากกับการเรียกดูหลายหมวดหมู่!

การแนะนำการค้นหาที่เน้นความละเอียดในปี 2018

ส่วนขยายของแนวคิดที่กล่าวถึงข้างต้น การค้นหาที่เน้นการแก้ปัญหารวมถึงการกำหนดค่าเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้ผลิตภัณฑ์หลายรายการปรากฏในผลการค้นหาของลูกค้าตามคำหลักที่พวกเขากำหนดเป้าหมาย ฉันจะทำให้มันง่ายขึ้น; มาต่อกันที่ตัวอย่างฟิตเนสกัน

ปีใหม่เป็นเวลาของการแก้ปัญหา (นานแค่ไหนที่ไม่เกี่ยวข้อง :P) ดังนั้นผู้คนจะค้นหาสิ่งต่าง ๆ เช่น 'เพิ่มความฟิตที่บ้าน' หรือ 'เพิ่มความฟิตในหนึ่งเดือน' ตอนนี้ หากคุณมีหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ เช่น 'ชุดฟิตเนสสำหรับปี 2018' ซึ่งกำหนดเป้าหมายคำหลักเดียวกันกับฐานผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับการออกกำลังกายของคุณจะแสดงในผลการค้นหาสองสามรายการแรก ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการแปลง คุณยังสามารถ ตั้งค่าระบบสอบถามข้อมูล เพื่ออำนวยความสะดวกในการสื่อสารได้ง่ายขึ้น

วิธีการชำระเงินที่ปลอดภัยและตัวเลือกที่เพิ่มขึ้น

การเพิ่มขึ้นของอาชญากรรมในโลกไซเบอร์ส่งผลกระทบต่อการรับรู้ของผู้บริโภคในทางลบอย่างมาก ปี 2561 จะเห็นการดำเนินการตามมาตรการความปลอดภัยสูงในเกตเวย์การชำระเงินและจำนวนตัวเลือกที่พร้อมใช้งานสำหรับธุรกรรมที่ปลอดภัยเพิ่มขึ้น

ความต้องการเกตเวย์การชำระเงินคาดว่าจะเพิ่มขึ้นด้วยคุณสมบัติการตรวจจับใบหน้าที่รวมอยู่ในระบบ Android และ iOS จำนวนมาก ในขณะนี้ ไม่มีระบบใดที่รับรองความปลอดภัยของการทำธุรกรรม แต่การมาถึงของยุคมือถือจะทำให้วิวัฒนาการนี้มีความจำเป็น

การปรับปรุงการนำทาง

การนำทางเบรดครัมบ์เป็นส่วนหนึ่งของชีวิตอีคอมเมิร์ซ อย่างไรก็ตาม การปรับปรุงการนำทางสำหรับ SEO ที่ดีขึ้นยังคงมีความสำคัญและมีความเกี่ยวข้อง เวลาอยู่นิ่งจะเป็นปัจจัยสำคัญในอัลกอริทึมการจัดอันดับเว็บไซต์ของ Google และเว็บไซต์ที่มีการนำทางไม่ดีสามารถให้อัตราตีกลับสูงซึ่งไม่ใช่เรื่องใหญ่

การนำทางที่ไม่ดีเป็นหนึ่งในสาเหตุหลัก 10 ประการที่ทำให้ผู้คนออกจากเว็บไซต์ของคุณ Hubspot กล่าว จัดระเบียบหน้าผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อให้มีขั้นตอนที่สะอาดขึ้นและเชื่อมต่อกับแพลตฟอร์มอื่นๆ เช่น บล็อกหรือโซเชียลมีเดียเพื่อเพิ่มลิงก์ย้อนกลับไปยังเพจของคุณ

เพิ่มความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

นี่อาจเป็นเฉพาะกลุ่มหรือทั่วโลกก็ได้ ขึ้นอยู่กับประเภทของร้านค้าอิเล็กทรอนิกส์ของคุณ ความจริงก็คือ ผู้เล่นรายใหญ่อย่าง Amazon และ Flipkart ค่อยๆ บุกเข้าไปในทุกช่องทางของอีคอมเมิร์ซค้าปลีก และสร้างโซลูชันแบบครบวงจรอย่างแท้จริง ถึงเวลาแล้วที่เจ้าของอีคอมเมิร์ซทุกคนจะต้องพัฒนาเกมและสำรวจพื้นที่ใหม่ ๆ ที่น่าสนใจ ไม่ใช่แค่อยู่ในภาคส่วนใดภาคหนึ่งโดยเฉพาะ DDB Worldwide ระบุว่า 40% ของผู้ชายชาวอเมริกันในกลุ่มอายุ 18-34 ปีต้องการซื้อทุกอย่างทางออนไลน์หากมีทางเลือกเพียงพอ

สิ่งนี้พิสูจน์ได้ชัดเจนว่า มีความต้องการโซลูชั่นการช็อปปิ้งแบบองค์รวมจำนวนมาก ซึ่งช่วยลดความพยายามของลูกค้าด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายสำหรับแอปพลิเคชันที่กำหนด

การสร้างรายชื่ออีเมลเพื่อสร้างการเข้าถึงที่ใหญ่ขึ้น

นอกเหนือจากหมวดหมู่ที่มุ่งเน้นเป้าหมายใหม่ของคุณแล้ว คุณสามารถตั้งค่าเนื้อหาพรีเมียมที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายที่ผู้คนกำลังดำเนินการอยู่ เสนอเนื้อหานี้โดยเป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมสมาชิกของคุณหรือผ่านระบบสมัครสมาชิก และคุณมีแหล่งที่มาของการสร้างรายชื่ออีเมล

คุณได้รับทราบความสนใจของลูกค้าของคุณเมื่อพวกเขาสมัครรับจดหมายข่าวของคุณและเมื่อพวกเขาเรียกดู e-store ผ่านหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ต่างๆ เนื่องจากคุณมีที่อยู่อีเมล คุณสามารถส่งอีเมลเป้าหมายพร้อมคำแนะนำผลิตภัณฑ์ ซึ่งจะเป็นการเพิ่มอัตราการแปลง

ซึ่งครอบคลุมการปรับเปลี่ยนองค์กรที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยให้เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณมีอันดับที่ดีขึ้นในปี 2018 ให้เรามาดูกันว่าคุณควรทำการตลาดเวอร์ชันใหม่และที่อัปเดตนี้อย่างเหมาะสมอย่างไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

วิธีการทางการตลาด

การตลาดที่ประสบความสำเร็จคือการทำความเข้าใจจิตใจของลูกค้าและให้ความสำคัญกับความต้องการเป็นอันดับแรก คิดจากมุมมองของลูกค้า แล้วคุณจะพบไอเดียมากมายที่สามารถขยายฐานลูกค้าของคุณได้ มีกลยุทธ์ทั่วไปอยู่สองสามข้อ ซึ่งใช้ได้กับ e-store ทั้งหมด และสามารถนำไปใช้เพื่อประสิทธิภาพเว็บไซต์ที่ดีขึ้นในปี 2018 ซึ่งรวมถึง:

การสร้างเนื้อหาภาพ

เนื้อหาภาพกำลังเติบโตอย่างรวดเร็วเพื่อเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่แข็งแกร่งในปี 2018 Cisco กล่าว โลกกำลังคลั่งไคล้วิดีโอ โดยคาดว่าเนื้อหาวิดีโอออนไลน์จะคิดเป็น 80% ของปริมาณการใช้งานออนไลน์ทั้งหมดภายในปี 2564! ปัจจุบัน YouTube เป็นแหล่งข้อมูลที่ได้รับความนิยมเป็นอันดับสองสำหรับการค้นหาทั่วไป และจะเติบโตอย่างต่อเนื่องแบบทวีคูณ

ข้อได้เปรียบเพิ่มเติมของสื่อนี้คือ สื่อดังกล่าวยังไม่ได้รับการใช้งานอย่างเต็มประสิทธิภาพ ซึ่งทำให้เหมาะเป็นอย่างยิ่งสำหรับการเพิ่มฐานลูกค้าของคุณ เนื้อหาภาพที่ฝังอยู่ในหน้าผลิตภัณฑ์จะเพิ่มเวลาการพักของลูกค้าเช่นกัน ซึ่งเป็นข้อดีอย่างแน่นอน!

การใช้ Facebook เป็นแพลตฟอร์มรีมาร์เก็ตติ้ง

Facebook ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการเป็นแหล่งข้อมูลที่ไม่เป็นทางการสำหรับการโปรโมตผลิตภัณฑ์อีกต่อไป บริษัทต่างๆ ใช้แพลตฟอร์มนี้ในวงกว้างและได้รับความนิยมเพื่อเรียกใช้โฆษณารีมาร์เก็ตติ้งอย่างสม่ำเสมอ Facebook เป็นแพลตฟอร์มที่มีผู้ใช้มากที่สุดเป็นอันดับสองรองจากเครือข่ายดิสเพลย์ของ Google โดยที่ Instagram เป็นหนึ่งในสามที่ใกล้เคียง

จำเป็นต้องสังเกตว่า Facebook คาดว่าจะเริ่มสร้างรายได้จากการส่งข้อความภายในสิ้นปี 2018 ดังนั้นเจ้าของอีคอมเมิร์ซจึงจำเป็นต้องเน้นที่ความพยายามทางการตลาดโดยคำนึงถึงข้อเท็จจริง

เตรียมพร้อมสำหรับดัชนี Mobile-First Index ของ Google ในปี 2018

การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญอย่างหนึ่งที่ Google กำลังทำกับอัลกอริธึมของเครื่องมือค้นหาคือการดำเนินการบนมือถือเป็นอันดับแรก ซึ่งหมายความว่าเว็บไซต์ทั้งหมดจะได้รับการจัดอันดับตามความพร้อมของหน้าเว็บในอุปกรณ์เคลื่อนที่ ไม่ว่าจะเข้าถึงจากที่ใด

เหตุใดสิ่งนี้จึงสำคัญสำหรับเจ้าของร้านค้าอีคอมเมิร์ซ e-stores ส่วนใหญ่ทำงานได้อย่างเพียงพอเมื่อพูดถึงการท่องเว็บบนมือถือ แต่มีเพียงไม่กี่แห่งที่ได้รับการปรับให้เหมาะกับมือถืออย่างแท้จริง ปี 2018 เป็นปีที่การเพิ่มประสิทธิภาพมือถือและการตอบสนองของเว็บไซต์อยู่ภายใต้การพิจารณา ดังนั้นถึงเวลาที่จะเริ่มทำให้ e-store ของคุณเหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่ได้แล้ว

การตั้งค่าส่วนผู้บริโภคเป็นศูนย์กลาง

เราเห็นข้อดีของหมวดหมู่ที่เน้นเป้าหมายด้านบน ส่วนที่เน้นผู้บริโภคเป็นศูนย์กลางกล่าวถึงแง่มุมทางจิตวิทยา 'คอลเลคชัน' มักดึงดูดลูกค้ามาโดยตลอด โดยผู้คนใช้เวลาหลายชั่วโมงในการดูเสื้อผ้าและเครื่องประดับตามฤดูกาลหรือตามโอกาสต่างๆ

การสร้างส่วนเฉพาะเป็นกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งสำหรับอีคอมเมิร์ซในปี 2561 เจ้าของร้าน E-store สามารถตั้งค่าส่วนที่กำหนดเองด้วยกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่จัดไว้เพื่อความสนใจของผู้บริโภคเฉพาะกลุ่มเพื่อสร้างความภักดีของลูกค้า

การพัฒนาโปรแกรมความภักดีของคุณเอง

ความภักดีของลูกค้าเป็น สาเหตุหนึ่งที่ทำให้ Amazon Prime เป็นเหมืองทองคำ ยักษ์ใหญ่อีคอมเมิร์ซรายนี้ได้พิสูจน์ให้เห็นถึงพลังของการมีลูกค้าประจำอย่างมีประสิทธิภาพ เพียงแค่เสนอสิทธิพิเศษที่ทำให้พวกเขาแตกต่างจากคนอื่นๆ

ความภักดีของลูกค้าจะเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญสำหรับอีคอมเมิร์ซในปี 2561 และเจ้าของร้านค้าจะต้องพัฒนาโปรแกรมความภักดีส่วนบุคคลเพื่อรักษาลูกค้าโดยใช้แนวคิด เช่น การกำหนดราคาเฉพาะลูกค้า การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วได้นำไปสู่สงครามสนามหญ้าในอีคอมเมิร์ซค้าปลีก ซึ่งจะทวีความรุนแรงขึ้นอีก ในสถานการณ์เช่นนี้ การสร้างและใช้งานโมดูลความภักดีที่ไม่ซ้ำใครสามารถเอาชนะคู่แข่งได้ไกล

ขับเคลื่อนลูกค้าไปสู่การแบ่งปันทางสังคม

ลูกค้าในปัจจุบันได้ไปทั่วโลกด้วยขอบเขตทางภูมิศาสตร์ที่ไร้ความหมายเมื่อเผชิญกับวิธีการขนส่งและการสื่อสารที่ทันสมัย เนื่องจากมีการใช้โซเชียลมีเดียอย่างแพร่หลายและคนรุ่นหลังที่คลั่งไคล้เทคโนโลยี แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียจึงเป็นวิธีที่ดีในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ เนื่องจาก Facebook ได้พิสูจน์แล้ว

จากมุมมองทางการตลาด การแบ่งปันทางสังคมโดยลูกค้าอาจเป็นประโยชน์อย่างมาก เนื่องจากจะช่วยให้คุณมีแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมสำหรับความพยายามทางการตลาดของคุณ ทำให้ลูกค้าสามารถแบ่งปันประสบการณ์ของพวกเขาโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณบนแพลตฟอร์มโซเชียลได้ง่ายเป็นกลยุทธ์ที่แน่นอนสำหรับการโปรโมตผลิตภัณฑ์

ข้อเสนอการสมัครสมาชิกรายปี

ข้อเสนอการสมัครสมาชิกรายปีบ่งบอกถึงโมดูลสมาชิกที่เสนอให้กับลูกค้าของคุณในราคาพิเศษ แม้จะเสี่ยงที่จะฟังดูเหมือนแฟนเกิร์ล แต่ฉันจะพูดถึง Amazon Prime อีกครั้งที่นี่ :D Prime มีแผนสามแผน ได้แก่ $8.9/เดือนสำหรับวิดีโอเท่านั้น 10.99/เดือนสำหรับคุณลักษณะทั้งหมดที่ไม่ใช่ส่วนลด 25% และแผน Prime หลักที่ $99/ปี พร้อมคุณสมบัติทั้งหมด

ข้อได้เปรียบของการมีตัวเลือกที่สามแบบรายปีคือการแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าเหตุใดการลงทุนในการสมัครสมาชิกรายปีจึงคุ้มค่ากว่า

อีคอมเมิร์ซในปี 2561 ล้วนมุ่งสู่ความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น และการสมัครสมาชิกรายปีอาจเป็นส่วนสำคัญในการดำเนินการนี้ให้ประสบความสำเร็จ

การทำ Feedback Loop ให้เสร็จสิ้น

ในฐานะที่สัมผัสได้ถึงความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น การวนรอบความคิดเห็นให้เสร็จจึงมีความสำคัญต่ออีคอมเมิร์ซในปี 2018 การพิจารณาบทวิจารณ์ของผู้บริโภคและตั้งค่าโปรแกรมการให้รางวัลสำหรับลูกค้าประจำจะเพิ่มการมีส่วนร่วมกับ e-store ซึ่งจะแปลเป็น ROI ที่ดีขึ้น

ไปยังคุณ

นี่คือเทรนด์บางส่วนที่จะมากำหนดทิศทางของอีคอมเมิร์ซในปี 2018 และแนวทางในการทำให้ดีที่สุด ความจริงก็คือ อีคอมเมิร์ซกำลังพัฒนาอย่างรวดเร็วจนกลายเป็นวิทยาศาสตร์ที่มีพลวัต ซึ่งต้องอาศัยการมองการณ์ไกลและความเชี่ยวชาญด้านตลาดอย่างกว้างขวาง อัลกอริธึมการค้นหาของ Google กำลังฉลาดขึ้นและดีขึ้น และเพียงแค่อาศัยเทคนิคเก่า ๆ เท่านั้นยังไม่เพียงพอที่จะยืนหยัดในการแข่งขัน

ด้วยตลาดอีคอมเมิร์ซที่คาดว่าจะเกิน 2 ล้านล้านดอลลาร์ในอนาคตอันใกล้นี้ สิ่งสำคัญคือต้องดำเนินการในเชิงรุกและเริ่มต้นในการทำให้ e-store ของคุณโดดเด่น นี่คือที่มาของการแฮ็กเหล่านี้ ความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่เราได้พูดคุยกันคืออะไร? แฮ็กอื่น ๆ ที่คุณอยากจะแนะนำ? แจ้งให้เราทราบในส่วนความคิดเห็นด้านล่าง!