เมื่อราคาไม่สำคัญ: 10 เหตุผลที่ลูกค้าซื้อ

เจ้าของธุรกิจและผู้ประกอบการบางครั้งเข้าใจผิดคิดว่า - และความกลัว - ว่าผู้คนจะซื้อจากพวกเขาหากพวกเขาเสนอราคาต่ำ แต่ราคาไม่ใช่เหตุผลหลักที่ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

หากเป็นเช่นนั้นจริง แบรนด์เฮาส์ที่มีราคาต่ำที่สุดในร้านขายของชำก็จะขายแบรนด์เนมอย่างต่อเนื่อง เกือบทุกคนจะซื้อกาแฟในกระป๋องแทนที่จะซื้อจากร้านเฉพาะในท้องถิ่นซึ่งมีราคาสูงกว่าถึงสิบเท่า ผู้คนมักจะขับรถมากกว่าบิน และไม่มีใครกินในร้านอาหารด้วยซ้ำ เพราะการทำอาหารที่บ้านมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่ามาก

เมื่อลองคิดดูแล้ว คุณจะพบว่ามีหลายสาเหตุที่ผู้บริโภคซื้อสินค้าและบริการนอกเหนือจากราคา

เหตุผลเหล่านี้ควรมีบทบาทอย่างมากในภาษาที่คุณใช้ในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ

จะมีธุรกิจที่ยินดีจะเรียกเก็บเงินน้อยกว่าคุณเสมอ อย่าจมอยู่กับการแข่งขันจนถึงจุดต่ำสุดที่คุณไม่มีวันชนะ ทั้งหมดที่ทำคือกินกำไรของคุณออกไป

มาดูเหตุผล 10 ประการที่ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ที่คุณสามารถใช้เพื่อเอาชนะการต้านทานราคา

1. มีคุณภาพสูง

คนส่วนใหญ่ชอบที่จะจ่ายเพิ่มอีกนิดสำหรับบางสิ่งที่จะคงอยู่

คุณสามารถซื้อแปรงทาสีได้ที่ร้านฮาร์ดแวร์ในราคาเพียงไม่กี่ดอลลาร์ แต่ขนแปรงเริ่มร่วงระหว่างการใช้ครั้งแรก และไม่สามารถทาสีได้อย่างราบรื่นหรือง่ายดาย โดยเฉพาะกับขอบและมุม โดยทั่วไปแล้วมันเป็นแปรงแบบใช้ครั้งเดียวและการทำงานจะยากขึ้นสำหรับการใช้งานครั้งเดียว

หรือซื้อแปรงเพิ่มเป็นสิบเท่าได้ที่ร้านสี แต่คุณสามารถใช้ซ้ำได้หลายสิบครั้ง และทำงานได้อย่างสวยงามแม้ในที่ที่เข้าถึงยาก คุณภาพคุ้มกับราคาที่สูงกว่า

เน้นคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณและลูกค้าจะยินดีจ่ายในราคาที่สูงขึ้น

2. พวกเขาตอบสนองความต้องการ

ความต้องการมากกว่าอาหารและน้ำ ผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพ ผลิตภัณฑ์ซ่อมแซมบ้าน เสื้อผ้า — เราต้องการหลายอย่าง และเราต้องการสินค้าที่มีต้นทุนน้อยที่สุดหรือสินค้าที่ตรงตามความต้องการมากที่สุด?

เหมือนน้ำ. สถานที่ส่วนใหญ่ในสหรัฐอเมริกามีน้ำประปาดื่มได้ โดยพื้นฐานแล้วดื่มได้ฟรี ถ้าคนซื้อด้วยราคาเดียวแทบจะไม่มีใครซื้อน้ำขวดเลย ทว่ามันเป็นอุตสาหกรรมขนาดใหญ่

งานของคุณคือการมุ่งเน้นไปที่ความต้องการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนอง ปัญหาที่จะแก้ไข วิธีแก้ปัญหาที่มีให้ และจะทำให้ชีวิตของผู้คนดีขึ้น ง่ายขึ้น แข็งแกร่งขึ้น เร็วขึ้น มีความสุขมากขึ้น และง่ายขึ้นเพียงใดเมื่อความต้องการของพวกเขาได้รับการตอบสนอง ลูกค้าจะจ่ายมากขึ้นสำหรับสิ่งนั้น

3. มันคือการลงทุน

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการ B2B ผู้ซื้อจำนวนมากทำการซื้อเนื่องจากผลิตภัณฑ์คือการลงทุน หลักสูตรออนไลน์เหมาะกับหมวดนี้ แทบไม่มีใคร ต้อง เรียนคอร์สออนไลน์ แต่มีคุณค่าในความรู้ที่พวกเขาจะได้รับ และสำหรับบางคน มันก็คุ้มค่าที่จะจ่าย นี่คือเหตุผลที่ผู้คนจ่ายเงินเพื่อเข้าร่วมการประชุมและอ่านหนังสือที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของตน

ผู้คนสามารถลงทุนในสุขภาพของตนเองได้ พวกเขาสามารถลงทุนที่บ้านได้ พวกเขาสามารถลงทุนได้ในอนาคต ไม่ใช่ทุกการลงทุนที่เป็นการเงิน

หากคุณขายสินค้าที่อาจมองว่าเป็นการลงทุนให้กับผู้ซื้อ ให้ใช้สิ่งนั้นในภาษาการตลาดของคุณ

4. พวกเขามีส่วนทำให้ตัวตนของบุคคล

ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ที่แสดงบางอย่างเกี่ยวกับเอกลักษณ์ของตน ซึ่งอาจขึ้นอยู่กับวัฒนธรรม ภาษา ศาสนา หรือเพศ อาจขึ้นอยู่กับสโมสรหรือกลุ่มที่พวกเขาอยู่ อาจเกิดขึ้นจากธุรกิจหรือกลุ่มธุรกิจที่พวกเขาเป็นส่วนหนึ่ง

เอกลักษณ์มีพลัง นี่คือภาษา 'ชุมชน' ที่คุณเห็นในบางครั้งในด้านการตลาด การรับผู้คนในชุมชนของคุณหมายความว่าคุณได้ทำให้ธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของธุรกิจของคุณเป็นส่วนหนึ่งของตัวตนของลูกค้าของคุณ เมื่อคุณทำสำเร็จแล้ว ราคาจะกลายเป็นปัจจัยที่สำคัญน้อยกว่ามากเมื่อมีคนซื้อจากคุณ

5. สอดคล้องกับค่านิยมของผู้คน

ค่านิยมแตกต่างจากอัตลักษณ์ แต่พลังที่อยู่เบื้องหลังนั้นคล้ายคลึงกัน ค่านิยมเกิดขึ้นจากความเชื่อและความปรารถนาของเรา — วิธีที่เรามองโลกและวิธีที่เราต้องการมีส่วนร่วมกับโลกและทำให้โลกดีขึ้น

คุณค่าทั่วไปที่ปรากฏในการตลาดในปัจจุบันคือความยั่งยืนด้านสิ่งแวดล้อม ไม่ใช่ทุกคนที่สนใจเรื่องนั้น แต่มีผู้คนจำนวนมากสนใจ และพวกเขามองหาบริษัทและผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับค่านิยมของพวกเขาในประเด็นนี้

6. สะดวก

ความสะดวกสบายเป็นเหตุผลที่ทรงพลังที่สุดประการหนึ่งที่ทำให้ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์และบริการ

ชีวิตเป็นสิ่งที่น่าผิดหวัง เสียเวลามากเสียเปล่า หลายสิ่งหลายอย่างต้องใช้เวลาในการจัดการนานกว่าที่เราต้องการ ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ ที่สามารถช่วยเราประหยัดเวลาและความหงุดหงิดต้องได้รับการพิจารณาอย่างจริงจัง และหากสามารถส่งมอบได้ในปริมาณมาก ก็คุ้มค่าที่จะจ่าย และราคาจะไม่เป็นอุปสรรคต่อเรา

นี่อาจเป็นประโยชน์อันดับหนึ่งที่นำเสนอโดยผลิตภัณฑ์และบริการซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่ — “มองดูตลอดเวลาที่คุณจะประหยัดได้!”

ความสะดวกและบางครั้งก็จำเป็น ผู้คนจะยอมจ่ายแพงกว่าสำหรับการจัดส่งแบบเร่งด่วน

เป็นที่น่าสังเกตว่านักการตลาดที่ชาญฉลาดจะมองหาวิธีกระตุ้นแรงจูงใจของผู้ซื้อหลายรายสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกัน ตัวอย่างเช่น การซื้อเพื่อคุณภาพก็สะดวกกว่าเช่นกัน เพราะมันหมายความว่าไม่มีใครต้องเสียเวลาซ่อมหรือเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่เพิ่งซื้อ ถ้ามันตรงตามความต้องการและสอดคล้องกับค่านิยมของพวกเขาด้วย นั่นเป็นชัยชนะครั้งใหญ่สำหรับผู้ซื้อ ราคาจะไม่ใช่ปัจจัยในทางปฏิบัติ

7. สิ่งเหล่านี้ส่งผลกระทบต่อพลวัตทางสังคมของใครบางคน

อีกเหตุผลหนึ่งที่ผู้บริโภคซื้อก็เพราะว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำให้ผู้อื่นดูเป็นอย่างไร ที่เกี่ยวข้องกับสิ่งนี้คือความกลัวที่จะพลาด - FOMO คนอื่นมีวิดเจ็ตนี้ ฉันจึงต้องการมันด้วย

แต่สถานะทางสังคมมีมากกว่าแค่ความกลัว บางคนอาจซื้อรถเพราะคำพูดที่พวกเขาคิดว่ามันทำให้ ผู้คนซื้อเสื้อผ้าที่ทำให้พวกเขาโดดเด่นหรือสื่อสารข้อความที่พวกเขาชอบ ดังนั้นสถานะทางสังคมจึงสามารถสอดคล้องกับอัตลักษณ์และค่านิยมได้เช่นกัน

หลายคนกินอาหารแล้วพูดถึงมันบนโซเชียลมีเดีย ทำไม? เพราะพวกเขาต้องการให้ผู้คนรู้จักอาหารมื้อเยี่ยมที่พวกเขาเพิ่งซื้อ ดังนั้นพวกเขาจะหวังว่าพวกเขาจะได้กินมันด้วย คนที่ถ่ายรูปอาหารยังพูดถึงราคาอยู่กี่คน? แทบจะไม่ได้.

8. สำหรับเด็ก

สิ่งนี้ไม่ได้ใช้กับผู้ปกครองเท่านั้น ใช้กับปู่ย่าตายาย ลุง เพื่อนในครอบครัว เพื่อนที่มางานวันเกิด หรือแม้แต่เพื่อนร่วมงาน

อะไรเป็นแรงจูงใจให้คนซื้อของให้ลูก? ราคา อาจ มีความสำคัญ แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือสิ่งที่ของขวัญจะมีบทบาทในชีวิตของเด็ก แรงจูงใจหลักสามประการในการซื้อเพื่อเด็กคือ:

• การศึกษา
• ประสบการณ์
• ความเพลิดเพลิน

สำหรับของเล่นและประสบการณ์เพื่อการศึกษา คุณกำลังพัฒนาสมองของเด็ก ทำให้พวกเขาฉลาดขึ้น และพัฒนาทักษะการคิดและการใช้เหตุผลของเด็ก คุณกำลังกำหนดอนาคตของเด็กคนนั้นด้วยเกม หนังสือ ปริศนา หรือตั๋วเข้าชมพิพิธภัณฑ์วิทยาศาสตร์

ผู้คนซื้อประสบการณ์สำหรับเด็กเพราะพวกเขาต้องการให้พวกเขาเป็นความทรงจำตลอดชีวิต พวกเขาต้องการให้เด็กขยายขอบเขตอันไกลโพ้น ลิ้มรสอาหารใหม่ ดูสถานที่ใหม่ ลองสิ่งใหม่ ๆ เสี่ยงใหม่ ๆ หรือใช้มือของพวกเขาให้ดีขึ้น พวกเขาต้องการให้เด็กจดจำและเชื่อมโยงความทรงจำนั้นกับพวกเขา เพราะพวกเขาให้ของขวัญ

และผู้คนก็ซื้อของที่เด็กๆ จะชอบ การได้เห็นเด็กมีความสุขและสนุกสนานเมื่อได้รับของขวัญนั้นเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม แม้ว่าผู้ซื้อจะต้องใช้เงินมากกว่าที่ 'ตั้งไว้' ถึงสิบเหรียญก็ตาม

9. พวกเขาปรับปรุงความปลอดภัยหรือความเป็นส่วนตัว

คุณมีแนวโน้มที่จะซื้อล็อค $ 20 สำหรับประตูของคุณหรือล็อค $ 50 หรือไม่? คุณไม่สามารถพูดว่า "ทุกอย่างเท่าเทียมกัน ฉันจะเอาล็อค $20" คุณไม่สามารถพูดอย่างนั้นได้เพราะทุกสิ่ง ไม่ เท่ากัน นั่นเป็นเหตุผลที่อันที่สองมีค่าใช้จ่ายมากขึ้น อาจมีโลหะที่แข็งแรงกว่า ชิ้นส่วนที่ทนทานกว่า กลไกการล็อคที่ซับซ้อนกว่าซึ่งหยิบยากขึ้น และประโยชน์อื่นๆ มันอาจจะดูดีขึ้นด้วย — มีองค์ประกอบสถานะทางสังคม

ล็อคประตูที่ดีนั้นดึงดูดคุณภาพ การลงทุน (ดูที่สิ่งที่ปกป้อง) ความปลอดภัย ค่านิยม และสถานะทางสังคม และเหนือสิ่งอื่นใด มันตรงตามความต้องการ

สินค้าบางอย่างมาพร้อมกับแท็ก GPS นั่นอาจเป็นแรงจูงใจที่ดีในการรักษาความปลอดภัยเพราะสามารถหาผู้สวมใส่ได้หากหลงทาง คุณเห็นสิ่งเหล่านี้ในเสื้อผ้ากลางแจ้งและเป้สะพายหลังสำหรับเด็ก แต่นั่นอาจเป็นแรงจูงใจเชิงลบจากมุมมองด้านความเป็นส่วนตัว — ไม่ใช่ทุกคนที่ต้องการให้ติดตามได้ทุกที่

ความเป็นส่วนตัวและความปลอดภัยบางครั้งอาจสอดคล้องกัน และบางครั้งก็ขัดแย้งกัน คุณสามารถมีผลิตภัณฑ์ที่น่าดึงดูดสำหรับสิ่งเหล่านี้ และบางครั้งอาจมีทั้งสองอย่างพร้อมกัน

และสิ่งนี้ใช้ได้กับบริการด้วย ตัวอย่างเช่น คำมั่นสัญญาที่จะไม่เปิดเผยข้อมูลในแบบฟอร์มการสมัครอีเมล เป็นการดึงดูดความสนใจของผู้คนในเรื่องความเป็นส่วนตัวและความปลอดภัย

10. เป็นสิ่งที่ผู้คนปรารถนา

มีหนังสือเด็กเก่า Alexander, Who Used to Be Rich Last Sunday ที่ ซึ่งเด็กชายตัวเล็ก ๆ ใช้เงินและเสียเงินทั้งหมดที่ญาติให้มา มีอยู่ช่วงหนึ่ง เขาไปเยี่ยมการขายอู่ซ่อมรถและพูดว่า:

“ฉันมองไปที่เทียนที่ละลายไปครึ่งหนึ่ง ฉันต้องการเทียนเล่มนั้น ฉันมองหมีด้วยตาข้างเดียว ฉันต้องการหมีตัวนั้น ฉันดูสำรับไพ่ที่สมบูรณ์แบบ ยกเว้นไม้กระบองเจ็ดอันและไม่มีเพชรสองเม็ด ฉันไม่ต้องการเจ็ดหรือสองอันนั้น”

แน่นอนว่าเขาไม่ต้องการสิ่งของเหล่านี้ แต่เขาต้องการมันอย่างแน่นอน และเขาก็ยอมเสียเงินส่วนใหญ่ที่เหลือเพื่อซื้อพวกมัน

ผู้คนจะซื้อของโดยไม่มีเหตุผลอื่นนอกจากที่พวกเขาต้องการ หากคุณขายสินค้าที่อยู่ในหมวดหมู่นี้ อย่าอายเลย ไม่ใช่ว่าทุกผลิตภัณฑ์จะต้องตอบสนองความต้องการ มีจุดประสงค์ที่สูงส่ง หรือแสดงอุดมคติทางวัฒนธรรมที่ย้อนกลับไปหลายร้อยปี

บางครั้งคุณแค่ต้องการไอศกรีมแท่ง

ดังนั้นอย่าด่วนลดราคา

หากผู้คนต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ และหากคุณสามารถทำให้ดึงดูดใจผู้ซื้อหนึ่ง สอง หรือหลายแรงจูงใจในรายการนี้ คุณไม่จำเป็นต้องลดราคาของคุณ

เมื่อคุณรู้จักผู้ชมของคุณและเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณทำการตลาดกับพวกเขาโดยอิงจากสิ่งนั้น และคุณกำหนดราคาเป็นเพียงความเป็นทางการ

วิธีใช้แรงจูงใจของผู้ซื้อในการทำการตลาดของคุณ

หัวข้อข่าว หัวเรื่องย่อย ข้อเสนอ และการเรียกร้องให้ดำเนินการต้องเขียนขึ้นโดยคำนึงถึงแรงจูงใจของผู้ซื้อ ทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อใช้เหตุผลที่ผู้คนซื้อเพื่อให้อารมณ์และแรงจูงใจเหล่านั้นอยู่ในใจของลูกค้าเมื่อพวกเขากำลังตัดสินใจว่าจะซื้ออะไร

ราคา จะ เป็นปัจจัย แต่มันไม่ควรเป็นสิ่งแรกที่พวกเขาคิด หากพาดหัวข่าวของคุณมีส่วนลดประมาณ 20% และ "เราจะเอาชนะคู่แข่งรายใดก็ได้" แสดงว่าคุณกำลังประกาศตัวเองว่าเป็นธุรกิจที่ไม่มีอะไรให้นอกจากราคาที่ต่ำ

สิ่งที่คุณขายมีมูลค่า คุณทำงานอย่างหนักเพื่อสร้างร้านค้าและสร้างประสบการณ์แบรนด์ ดังนั้นอย่าจมอยู่กับการแข่งขันด้านราคา มุ่งเน้นที่ผลประโยชน์ที่คุณเสนอและแรงจูงใจของลูกค้า ต้องใช้กลยุทธ์เพิ่มขึ้นเล็กน้อย แต่จะคุ้มค่ากับความพยายามเมื่อคุณรักษาอัตรากำไรขั้นต้นที่แข็งแกร่งและพัฒนาสิ่งที่คุณภาคภูมิใจอย่างแท้จริงต่อไป