Up Selling และ Cross-Selling คืออะไร: 5 เคล็ดลับในการปรับปรุงยอดขายของคุณ

ตลาดอีคอมเมิร์ซรุนแรงกว่าที่เคยเป็นมา หากคุณทำตามวิธีดั้งเดิมในการดำเนินธุรกิจอีคอมเมิร์ซ คุณก็มีแนวโน้มที่จะล้าหลัง ดังนั้น คุณต้องคิดหากลยุทธ์ทางการตลาดที่ไม่เหมือนใคร เช่น การขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่องเพื่อรับมือกับการแข่งขัน

จากสถิติระบุว่า

Amazon ได้รับรายได้ครึ่งหนึ่งจากรายได้โดยตรงโดยใช้กลยุทธ์การขายเพิ่มและการขายต่อเนื่อง เพื่อให้แม่นยำยิ่งขึ้น Amazon ให้เครดิต 35% ของรายได้แก่การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง

นั่นหมายถึงการขายต่อยอดและการขายต่อเป็นสองกลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วในการปรับปรุงการขายของคุณ

หากคุณสงสัยว่าจะนำการขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่องมาใช้กับธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณได้อย่างไร โปรดอ่านบทความนี้ วันนี้ ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะแบ่งปัน 5 กลยุทธ์การเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องกับคุณ

แต่ก่อนหน้านั้นให้เราบอกคุณ -

Up Selling และ Cross-Selling คืออะไร?

การขายต่อยอดและการขายต่อเป็นเทคนิคในการปรับปรุงการขาย แต่ทั้งสองแนวทางต่างกัน

การขายต่อยอดหมายถึงแนวทางปฏิบัติในการเสนอผลิตภัณฑ์รุ่นที่อัปเกรดหรือมีราคาแพงกว่าแก่ลูกค้าที่พวกเขากำลังพิจารณาซื้ออยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ซื้อแล็ปท็อปเครื่องใหม่อาจได้รับข้อเสนอรุ่นที่สูงกว่าพร้อมคุณสมบัติเพิ่มเติมและราคาที่สูงขึ้น

ในทางกลับกัน การขายต่อเนื่องเกี่ยวข้องกับการแนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมหรือเสริมให้กับลูกค้า ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ซื้อกล้องใหม่อาจได้รับการ์ดหน่วยความจำหรือเคสกล้อง

ทั้งการขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่องจะใช้เพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อของลูกค้าและกระตุ้นให้พวกเขาใช้จ่ายเงินกับธุรกิจมากขึ้น อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องใช้เทคนิคเหล่านี้อย่างมีจริยธรรมและในทางที่เพิ่มคุณค่าให้กับประสบการณ์โดยรวมของลูกค้า แทนที่จะพยายามเพิ่มผลกำไรสูงสุด

การขายต่อเนื่อง vs การขายต่อยอด- อะไรคือความแตกต่างหลัก

การขายต่อยอดและการขายต่อเป็นสองเทคนิคการขายที่แตกต่างกันซึ่งธุรกิจต่างๆ ใช้เพื่อเพิ่มรายได้และเพิ่มผลกำไรสูงสุด ต่อไปนี้เป็นข้อแตกต่างที่สำคัญบางประการระหว่างการขายต่อเนื่องและการซื้อต่อยอด:

เหตุใดการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องจึงมีความสำคัญ

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องสามารถช่วยคุณปรับปรุงยอดขายได้ ต่อไปนี้เป็นประโยชน์หลักบางประการที่คุณจะได้รับหากคุณสามารถใช้เทคนิคการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องอย่างชาญฉลาด:

• รายได้ที่เพิ่มขึ้น: ด้วยการขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง ธุรกิจสามารถเพิ่มมูลค่าของการขายแต่ละครั้ง ซึ่งนำไปสู่รายได้และผลกำไรที่สูงขึ้น

• ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า: ด้วยการเสนอตัวเลือกเพิ่มเติมแก่ลูกค้าที่เสริมการซื้อครั้งแรก ธุรกิจสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าได้

• การรักษาลูกค้าที่ดีขึ้น: ด้วยการเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมหรือการอัปเกรด ธุรกิจต่างๆ สามารถสร้างฐานลูกค้าที่ภักดีมากขึ้นโดยการจัดหาผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของพวกเขา

• ความได้เปรียบทางการแข่งขัน: ด้วยการใช้เทคนิคการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องที่มีประสิทธิภาพ ธุรกิจสามารถสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้

• การตลาดที่คุ้มค่า: การขายต่อยอดและการขายต่ออาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำการตลาดกับลูกค้าที่มีอยู่ เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วค่าใช้จ่ายจะน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ผ่านการโฆษณาหรือช่องทางการตลาดอื่นๆ

5 กลยุทธ์การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับคุณ

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าอะไรคือการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องคืออะไร คุณยังทราบความแตกต่างระหว่างการขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่อง ดังนั้น ถึงเวลาที่จะหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด

ต่อไปนี้คือ 5 กลยุทธ์การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ:

1. รู้จักลูกค้าของคุณ
2. ค้นหาช่วงเวลาที่ดีที่สุด
3. สร้างความต้องการ
4. เสนอการขายจริง
5. ใช้การอ้างอิงที่น่าเชื่อถือ

ตอนนี้เรามาพูดถึงแต่ละประเด็นที่กล่าวถึงข้างต้นอย่างละเอียดและเริ่มด้วยประเด็นแรก

1. รู้จักลูกค้าของคุณ

ระบุและทราบถึงความตั้งใจจริงของลูกค้าในการซื้อสินค้าบนเว็บไซต์ของคุณ ตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าผ่านการวิเคราะห์ประวัติการซื้อ และศึกษาภูมิหลังและงบประมาณของลูกค้า แนวทางปฏิบัตินี้ช่วยให้ทราบความต้องการของลูกค้าและความสามารถในการชำระเงิน ด้วยวิธีนี้ จึงสามารถกำหนดผลิตภัณฑ์ที่จะนำเสนอได้อย่างชัดเจน

หากคุณเป็นลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้รู้ว่าคุณภาพที่คุณนำเสนอ และการประกันจะซื้อสินค้าเพิ่มเติมที่คุณเสนอ เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับการซื้อของคุณ

2. ค้นหาช่วงเวลาที่ดีที่สุด

เมื่อลูกค้าเลือกสินค้า หยิบสินค้าไปที่ตะกร้าสินค้า และชำระเงิน คุณมีโอกาสทองในเวลานั้นที่จะเสนอขายเพิ่ม ในขณะนี้ ลูกค้าไว้วางใจแบรนด์ของคุณแล้วและเสริมการซื้อด้วยผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มผลประโยชน์ที่เสนอโดยผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังซื้อ

ในกรณีของการขายต่อเนื่อง คุณสามารถเสนอผลิตภัณฑ์ที่สองให้กับลูกค้าหลังจากการซื้อ เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณซื้อ ในกรณีนี้ การเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องอาจเกิดขึ้นในระยะเวลาที่เพียงพอเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับความช่วยเหลือและมีความสำคัญต่อบริษัท

3. สร้างความต้องการ

หนึ่งในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องคือการสร้างความต้องการที่ลูกค้าไม่เคยรับรู้มาก่อนจนกว่าคุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ ความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์รองเป็นสิ่งสำคัญเมื่อเสนอผลิตภัณฑ์อื่นที่เสริมการซื้อของคุณ ลูกค้าควรรู้สึกว่าเป็นไปเพื่อประโยชน์ของพวกเขาและคุณใส่ใจในความพึงพอใจของพวกเขา

ตัวอย่างอาจเป็นได้ ทำให้เกิดข้อสงสัยเกี่ยวกับอายุการใช้งานของสินค้าที่ซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งอุปกรณ์ราคาแพง เช่น อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งลูกค้าจะได้รับความสบายใจเมื่อได้รับการรับประกันเพิ่มเติม

ในกรณีนี้ ได้มีการขายผลิตภัณฑ์หลักและขยายการรับประกันออกไปแล้ว ด้วยการกระทำเหล่านี้ มันเป็นไปได้ที่จะรวมพันธะแห่งความไว้วางใจกับลูกค้าและความพึงพอใจของความรู้สึกที่ได้รับการปกป้องเมื่อเหตุการณ์ที่ไม่คาดคิดเกิดขึ้นในบทความที่ลูกค้าลงทุนเงินของเขา

โดยทั่วไป ลูกค้าไม่ทราบต้นทุน และคิดว่ามันไม่สำคัญเมื่อเทียบกับมูลค่าเพิ่มที่ก่อให้เกิดการซื้อของเขา

4. เสนอขายจริง

ลูกค้าต้องรู้สึกมั่นใจว่าคุณต้องการผลิตภัณฑ์รองที่คุณนำเสนอ และคุณสามารถจ่ายตามมูลค่าของมัน สำหรับข้อดีที่มีให้ ไม่ว่าจะเป็นการรับประกันแบบขยายในราคาที่ดี หรือบริการ หรือผลิตภัณฑ์ที่ให้ประโยชน์มากกว่า เกินความคาดหมาย หรือนำเสนอผลิตภัณฑ์รองที่มีค่าธรรมเนียมในการจ่ายอย่างสบายกระเป๋า

เป็นวิธีการรับประกันผลประโยชน์ที่มากขึ้นโดยการซื้อครั้งที่สองและรับลูกค้าประจำ

5. ใช้การอ้างอิงที่น่าเชื่อถือ

บุคคลที่เป็นที่รู้จักอย่างสูง ผู้เชี่ยวชาญในสายงาน หรือลูกค้าที่พอใจซึ่งพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างดีและแนะนำผลิตภัณฑ์ จะทำให้คุณรับประกันความปลอดภัยและความมั่นใจได้ ใช้คำรับรองของบุคคลเหล่านี้สำหรับแคมเปญโฆษณาของคุณ

การรับรองจากบุคคลที่เป็นที่รู้จักซึ่งแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณก็เพียงพอแล้วที่คนอื่นๆ จะไว้วางใจเขา เนื่องจากจะช่วยเพิ่มชื่อเสียงให้กับแบรนด์ของคุณ

2 ตัวอย่างของการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด

ตัวอย่างที่ 1 ของการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด

การขายต่อเนื่อง: ลูกค้ากำลังซื้อกล้องใหม่และกำลังพิจารณารุ่นพื้นฐาน พนักงานขายแนะนำให้เพิ่มการ์ดหน่วยความจำ เคสกล้อง และขาตั้งกล้องเพื่อเพิ่มประสบการณ์การถ่ายภาพของลูกค้าและปกป้องการลงทุนในกล้อง

การขายต่อยอด: ลูกค้ากำลังซื้อแล็ปท็อปเครื่องใหม่และกำลังพิจารณารุ่นระดับกลาง พนักงานขายเสนอรุ่นอัปเกรดที่มีโปรเซสเซอร์เร็วขึ้น ฮาร์ดไดรฟ์ขนาดใหญ่ขึ้น และกราฟิกการ์ดที่ดีขึ้นโดยมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

ตัวอย่างที่ 2 ของการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด

การขายต่อเนื่อง: ลูกค้ากำลังซื้อรองเท้าวิ่งคู่ใหม่ พนักงานขายแนะนำให้เพิ่มถุงเท้าวิ่งและนาฬิกาสปอร์ตเพื่อเพิ่มประสบการณ์การวิ่งของลูกค้า

การขายต่อยอด: ลูกค้าสั่งเบอร์เกอร์และของทอดที่ร้านอาหารฟาสต์ฟู้ด แคชเชียร์ถามว่าต้องการอัปเกรดเป็นดีลอาหารที่มีเครื่องดื่มและของหวานโดยมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมหรือไม่

ในทั้งสองตัวอย่างนี้ ธุรกิจกำลังใช้เทคนิคการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องเพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อของลูกค้า และให้ตัวเลือกเพิ่มเติมที่เสริมการซื้อครั้งแรกของลูกค้า ด้วยการเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมหรือการอัปเกรดที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า ธุรกิจจะสามารถเพิ่มรายได้และปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้าได้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง- สรุปโดยย่อ

บริษัทที่ให้บริการและผลิตภัณฑ์ออนไลน์จำเป็นต้องมีเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพเมื่อนำเสนอและแนะนำผลิตภัณฑ์ของตน เป็นสิ่งสำคัญที่กิจกรรมนี้ดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในสาขานี้ เพื่อรับประกันผลลัพธ์ที่ดี

การขายต่อยอดและการขายต่อเป็นเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพสูง อย่างไรก็ตาม การกระทำที่ไม่ถูกต้องด้วยเทคนิคการขายเหล่านี้อาจก่อให้เกิดผลเสียต่อธุรกิจได้

ดังนั้น ทำตามเคล็ดลับด้านล่างนี้เพื่อใช้กลยุทธ์การขายต่อยอดและการขายต่อของคุณ:

• รู้จักลูกค้าของคุณ
• ค้นหาช่วงเวลาที่ดีที่สุด
• สร้างความต้องการ
• เสนอการขายจริง
• ใช้การอ้างอิงที่น่าเชื่อถือ

หากคุณคิดว่าเราพลาดจุดสำคัญในบล็อกนี้เกี่ยวกับการขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่อง โปรดแจ้งให้เราทราบผ่านช่องแสดงความคิดเห็นด้านล่าง เราจะนำเสนอประเด็นที่คุณกล่าวถึงในการอัปเดตครั้งต่อไป