วิธีสร้างตัวตนผู้ซื้อสำหรับร้านค้าออนไลน์ของคุณ

การเข้าใจลูกค้าของคุณอย่างแท้จริงเป็นสิ่งสำคัญเสมอ ชีวิตประจำวันของพวกเขาเป็นอย่างไร? ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ปัญหาอะไรให้พวกเขาได้บ้าง? ทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณเหนือคู่แข่ง?

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วหรือความไม่แน่นอนในตลาดและทั่วโลก ชีวิตลูกค้าของคุณอาจดูแตกต่างไปจากเมื่อสองสามเดือนก่อนอย่างมาก การรู้เรื่องนี้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณจะช่วยให้ร้านค้าของคุณสามารถปรับตัวเข้ากับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปและเพลิดเพลินไปกับความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง

ลักษณะของผู้ซื้อคืออะไรและเหตุใดจึงมีความสำคัญ

ตัวตนของผู้ซื้อคือโปรไฟล์สมมติที่แสดงถึงกลุ่มผู้ชมเป้าหมายของคุณ พวกเขาเป็นใคร ให้คุณค่ากับอะไร และสิ่งที่พวกเขากังวล โดยทั่วไปจะมีข้อมูลอย่างเช่น ข้อมูลประชากร ทัศนคติ ความสนใจ และพฤติกรรม

พวกเขาควรสะท้อนถึงกลุ่มเฉพาะที่คุณตอบสนองในอุตสาหกรรมของคุณและควรมีความเฉพาะเจาะจง หากคุณเป็นนักคั่วกาแฟ คุณไม่จำเป็นต้องมีบุคลิกเพื่อเป็นตัวแทนของหมวดหมู่ทั่วไป “นักดื่มกาแฟ” คุณต้องการบุคลิกสำหรับนักดื่มกาแฟ ของคุณ เช่น "ผู้ประกอบการที่งานยุ่งในวัย 40 ปี ที่ต้องการชงกาแฟคุณภาพสูงด้วยสื่อฝรั่งเศสก่อนไปทำงานในตอนเช้า"

ลักษณะของผู้ซื้อช่วยขยายการตลาด การขาย และการสร้างแบรนด์ของคุณโดยให้ "คน" จริงๆ ที่คุณสามารถเกี่ยวข้องได้ พวกเขาช่วยคุณเขียนบล็อกโพสต์ที่ตอบคำถามที่ถูกต้อง สร้างข้อความโฆษณาที่ใช้คำศัพท์เดียวกับลูกค้าของคุณ ปรับข้อเสนอของคุณให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น และฝึกอบรมทีมขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะพิจารณาโซลูชันจากบริษัทต่างๆ ที่ปรับความพยายามทางการตลาดให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมากขึ้น 48% เพื่อตอบสนองปัญหาเฉพาะของตน

วิธีสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องยุ่งยากหรือใช้เวลานาน ทำตามสี่ขั้นตอนเหล่านี้สำหรับเครื่องมือที่จะปรับปรุงการตลาด การสร้างแบรนด์ และการขายของคุณ

1. รวบรวมข้อมูล

ผู้ซื้อที่มีประสิทธิภาพจะขึ้นอยู่กับข้อมูลและการวิจัยที่แท้จริงมากกว่าการสันนิษฐาน ลักษณะที่แน่นอนแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์ บริการ และเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ แต่ต่อไปนี้คือหมวดหมู่บางส่วนที่จะเริ่มต้นด้วย:

• ข้อมูลประชากร: อายุ เพศ รายได้ สถานที่ ระดับการศึกษา อาชีพ ขนาดครอบครัว
• ทัศนคติและความสนใจ งานอดิเรก เป้าหมาย ความท้าทาย ปัญหา ค่านิยม
• พฤติกรรม: ประวัติการซื้อ การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่พวกเขาอ่านและดู

เป้าหมายของคุณคือการทำความเข้าใจแรงจูงใจและพฤติกรรมของลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผลิตภัณฑ์ แบรนด์ และกลยุทธ์ทางการตลาดได้ดียิ่งขึ้น

คุณรวบรวมข้อมูลนี้อย่างไร?

เริ่มต้นด้วยข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ ทำความเข้าใจว่าลูกค้าปัจจุบันของคุณมีอะไรบ้างที่เหมือนกัน โดยเฉพาะลูกค้าที่คุณคิดว่าภักดี ใช้รายงานในแดชบอร์ด WooCommerce เพื่อค้นหาข้อมูล เช่น ยอดรวมของคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ย ความถี่ในการสั่งซื้อ และที่ตั้ง

หากคุณใช้เครื่องมือวิเคราะห์ เช่น Google Analytics หรือ Jetpack Site Stats คุณสามารถดูภาษาที่พวกเขาพูด ใช้เบราว์เซอร์ใด พวกเขาพบคุณได้อย่างไร อายุและเพศ ความสนใจอื่นๆ ของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นครั้งแรกหรือกลับมา ผู้เข้าชม ความถี่ที่พวกเขาเยี่ยมชมไซต์ของคุณ และระยะเวลาที่พวกเขาอยู่ที่นั่น ใช้อุปกรณ์ใด และอื่นๆ

เพิ่มฟิลด์ตัวเลือกในแบบฟอร์มการติดต่อและหน้าชำระเงิน หากต้องการรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม ให้พิจารณาเพิ่มคำถามในกระบวนการชำระเงิน อย่าเพิ่มอะไรที่ซับซ้อนเกินไป และถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับการซื้อ เช่น ซื้อให้ตัวเองหรือให้คนอื่น มีสุนัขหรือแมว หรือลูกอายุเท่าไหร่ เรียนรู้วิธีปรับแต่งช่องการชำระเงิน

ส่งแบบสำรวจไปยังลูกค้าเดิมและลูกค้า ปัจจุบัน แบบสำรวจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการถามคำถามเชิงลึกและเข้าถึงจิตใจของผู้ซื้อมากขึ้น ใช้เครื่องมือเช่น Crowdsignal เพื่อส่งแบบสำรวจไปยังอีเมลสมาชิกหรือลูกค้าเก่า ใช้โอกาสนี้เพื่อก้าวไปไกลกว่าคำถามแบบเลือกตอบ คำถามปลายเปิดพร้อมกล่องข้อความช่วยให้ผู้คนสามารถให้ข้อมูลที่คุณไม่เคยรู้มาก่อนว่าจะถามถึง เสนอส่วนลดหรือค่าจัดส่งฟรีให้กับทุกคนที่ตอบแบบสำรวจเพื่อเป็นกำลังใจ

ถามคำถามบนโซเชียลมีเดีย นี่เป็นวิธีที่สนุกในการรวบรวมข้อมูลจากผู้ติดตามและลูกค้าของคุณ คุณสามารถถามคำถามในโพสต์ประเภทดั้งเดิมบน Facebook, Twitter หรือ Instagram หรือใช้โพลในเรื่องราวโซเชียลมีเดีย อย่าถามอะไรที่เป็นส่วนตัวเกินไปและถามคำถามที่เป็นประโยชน์สำหรับคุณและสนุกให้คนอื่นตอบ

พูดคุยกับลูกค้าโดยตรง หากทำได้ ให้ใช้เวลาพูดคุยกับลูกค้าแบบเห็นหน้าหรือทางโทรศัพท์ สิ่งนี้มีค่าอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่ให้บริการซึ่งมีความสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้ามากกว่า รูปแบบนี้ให้คุณถามคำถามติดตามผลเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแรงจูงใจของลูกค้า

2. ระบุลักษณะทั่วไป

เมื่อคุณมีข้อมูลดีๆ ทั้งหมดนี้แล้ว คุณจะทำอย่างไรกับมัน ค้นหาแนวโน้ม เริ่มต้นด้วยข้อมูลประชากรและลักษณะที่ตรงไปตรงมาซึ่งคุณสามารถจัดหมวดหมู่ได้อย่างง่ายดาย ลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณอยู่ในกลุ่มอายุใด ส่วนใหญ่ซื้อสินค้าหลายชิ้นหรือเพียงชิ้นเดียว? ผู้ซื้อที่ภักดีที่สุดของคุณใช้เวลาบน Facebook หรือ Instagram มากขึ้นหรือไม่?

คุณอาจต้องการรวบรวมสเปรดชีตหรือแผนภูมิเพื่อให้ง่ายต่อการมองเห็นข้อมูลและทำความเข้าใจได้อย่างรวดเร็ว

3. ระบุเป้าหมายของลูกค้าและจุดปวด

พิจารณาคำตอบที่เป็นนามธรรมมากขึ้น: คำตอบสำหรับคำถามปลายเปิดจากแบบสำรวจและการสัมภาษณ์ ลูกค้าของคุณมักจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร? ข้อเสนอของคุณแก้ปัญหาอะไรให้พวกเขาได้บ้าง? พวกเขาเผชิญความท้าทายอะไรบ้างในธุรกิจหรือชีวิตประจำวัน? เป้าหมายระยะยาวหรือระยะสั้นของพวกเขาคืออะไร?

มองหาภาษากลางหรือวลีที่ซ้ำกัน สิ่งเหล่านี้มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อสร้างข้อความทางการตลาดและเขียนโพสต์บนบล็อก จดคำตอบที่คุณเห็นซ้ำแล้วซ้ำอีกในสเปรดชีตของคุณ

4. ลักษณะเซ็กเมนต์ เป้าหมาย และจุดปวดเป็นบุคลิกที่แยกจากกัน

ตอนนี้ได้เวลานั่งลงและสร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณแล้ว จำไว้ว่าคุณต้องการสร้างสัมพันธ์กับแต่ละคนในฐานะบุคคลจริง ดังนั้นให้ตั้งชื่อและใบหน้าให้พวกเขา หากคุณมีรูปถ่ายของลูกค้าจริง ถือว่าเยี่ยมมาก แต่คุณยังสามารถใช้ภาพสต็อกที่ช่วยให้คุณเห็นภาพบุคลิกของแต่ละคนได้

คุณต้องการเท่าไหร่? นั่นจะขึ้นอยู่กับธุรกิจและผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณ แต่สองถึงสามเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี เมื่อคุณเรียนรู้มากขึ้น คุณสามารถสร้างบุคลิกเพิ่มเติมเพื่อให้เข้ากับคุณสมบัติของพวกเขาได้เสมอ

ดูสเปรดชีตของคุณ ระบุเป้าหมายและความท้าทายทั่วไป และจัดกลุ่มบุคคลเหล่านั้นเป็นรายบุคคล หากคุณขายการสมัครรับข้อมูลอาหารเพื่อสุขภาพ คุณอาจมีบุคคลหนึ่งที่มีเป้าหมายในการลดน้ำหนัก และอีกคนหนึ่งเป็นผู้แพ้อาหารที่ต้องการบริโภคกลูเตนให้น้อยลง หากคุณขายของเล่น คุณอาจมีสามบุคลิกที่แตกต่างกัน: ผู้ปกครองที่ต้องการส่งเสริมจินตนาการ สมาชิกในครอบครัวที่กำลังมองหาของขวัญวันเกิดที่สมบูรณ์แบบ และนักการศึกษาที่ต้องการรวมของเล่น STEM ไว้ในหลักสูตรของพวกเขา

จากนั้นกรอกข้อมูลที่เหลือเกี่ยวกับแต่ละบุคคล อีกครั้ง ข้อมูลเฉพาะที่คุณใส่จะขึ้นอยู่กับธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อ

นี่คือตัวอย่างบุคลิกของบริษัทจัดส่งดอกไม้:

ชื่อ : Sarah

ข้อมูลประชากร : เจ้าสาวในวัยยี่สิบกลางถึงปลายๆ ของเธอ ซึ่งตั้งอยู่ในภาคใต้ของสหรัฐอเมริกา เธอกำลังจะจัดงานแต่งงานในฤดูหนาวและมีเพื่อนเจ้าสาวและเจ้าบ่าวห้าคนในงานแต่งงานของเธอ

เป้าหมาย : เพื่อค้นหาช่อดอกไม้ การจัดดอกไม้ตกแต่ง และช่อดอกไม้สำหรับงานแต่งงานของเธอ

ความท้าทาย : เธอไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นจากจุดไหนในการค้นหาดอกไม้ฤดูหนาวที่เหมาะสมกับชุดสีและงบประมาณที่ตั้งไว้ เธอยังมีเวลาน้อยมากในการเลือกดอกไม้

พฤติกรรมการซื้อ : เธอซื้อการจัดดอกไม้สำหรับวันแม่ภายในไม่กี่ปีที่ผ่านมาและสมัครรับรายชื่ออีเมลของฉัน

ความสนใจและงานอดิเรก : เล่นสกี เดินป่า และกิจกรรมกลางแจ้งอื่นๆ. เธอใช้เวลาส่วนใหญ่ในโลกออนไลน์เพื่ออ่านข่าวและโพสต์รูปภาพบน Instagram

ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของฉัน : เนื่องจากเราให้บริการแบบครบวงจร เราจึงไม่ต้องกดดัน Sarah และทำให้กระบวนการจัดเตรียมเป็นเรื่องง่าย เรายังเสนอแพ็คเกจตามงบประมาณที่หลากหลายอีกด้วย

ผู้ซื้อในบริษัทผลิตของเล่นทำมืออาจมีลักษณะดังนี้:

ชื่อ : เดวิด

ข้อมูลประชากร : แต่งงานแล้ว พ่ออยู่บ้านและมีลูกอายุระหว่างสามถึงแปดขวบ เจ้าของบ้าน ชนชั้นกลาง และตั้งอยู่ในแปซิฟิกตะวันตกเฉียงเหนือ

เป้าหมาย : เพื่อค้นหาของเล่นที่น่าดึงดูดที่ทั้งสนุกและให้ความรู้

ความท้าทาย : ไม่ให้ลูกๆ ของเขาดูโทรทัศน์และวิดีโอเกม และใช้เวลากับพวกเขาในขณะที่เขาทำงานอื่นๆ ในบ้านให้เสร็จ

พฤติกรรมการซื้อ : ลูกค้าใหม่; ไม่เคยซื้อสินค้าจากเรามาก่อน

ความสนใจและงานอดิเรก : อ่านหนังสือและดูหนัง. เขาใช้เวลาส่วนใหญ่บน Twitter และมีส่วนร่วมกับผู้คนในฟอรัม

ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของฉัน : ของเล่นทั้งหมดได้รับการออกแบบมาเพื่อสนับสนุนการเรียนรู้ STEM และจัดหมวดหมู่ตามอายุและระดับการมีส่วนร่วมของผู้ปกครอง

การ คัดค้าน: เขาไม่ต้องการซื้อของเล่นอีกชิ้นที่ลูกๆ ของเขาจะเบื่อและไม่อยากเสียแขนขา

แต่ละบุคคลเหล่านี้มีความเฉพาะเจาะจงและอิงตามคำตอบและข้อมูลจากขั้นตอนก่อนหน้านี้ เมื่อคุณสร้างบุคลิกของคุณเสร็จแล้ว ให้บันทึกไว้ในที่ที่ทุกคนในทีมของคุณสามารถเข้าถึงได้ ไม่ว่าจะเป็นพนักงานขาย ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด ความเป็นผู้นำ และตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า

วิธีการใช้บุคลิกของผู้ซื้อ

เราได้พูดคุยกันเล็กน้อยเกี่ยวกับสาเหตุที่ผู้ซื้อมีความสำคัญและวิธีที่พวกเขาช่วยเหลือธุรกิจของคุณ แต่ลองดูวิธีเฉพาะสองสามวิธีในการใช้เพื่อเพิ่มยอดขายและปรับปรุงร้านค้าของคุณ

หากคุณเป็นร้านดอกไม้ที่เรากล่าวถึงก่อนหน้านี้ และคุณรู้ว่า Sarah ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นอย่างไรในการจัดดอกไม้ในฤดูหนาว คุณอาจรวมคำถามไว้ในหน้าคำถามที่พบบ่อย ซึ่งจะกล่าวถึงความเชี่ยวชาญด้านดอกไม้ตามฤดูกาลของคุณโดยเฉพาะ คุณสามารถเพิ่มแกลเลอรีการจัดดอกไม้สำหรับฤดูกาลต่างๆ เพื่อที่เธอจะได้ดูตัวอย่างช่อดอกไม้ในฤดูหนาว เนื่องจากเธอเป็นสมาชิกอีเมล คุณสามารถส่งอีเมลถึงเธอเพื่อแจ้งให้ทราบเกี่ยวกับการให้คำปรึกษาฟรี และคุณอาจแบ่งปันคำรับรองจากผู้หญิงที่กระตือรือร้นคนอื่นๆ ในกลุ่มอายุของเธอบน Instagram เพื่อให้เธอรู้สึกเหมือนคุณกำลังพูดกับเธอโดยตรง

หากคุณเป็นร้านขายของเล่นคุยกับ David พ่อที่อยู่บ้าน คุณอาจเขียนบล็อกโพสต์ที่กล่าวถึงข้อกังวลของเขาเกี่ยวกับของเล่นเพื่อการศึกษา เช่น

• ทำกิจกรรมและงานฝีมือที่จะทำให้ลูกๆ ของคุณอยากปิดทีวี
• ของเล่นของเราช่วยในการพัฒนาสมองอย่างไร
• บอร์ดเกมและของเล่นที่เด็กๆเล่นเองได้
• ของเล่นที่ช่วยให้เด็กๆ หลงรักการเรียนรู้

เนื่องจากคุณรู้ว่าเขากังวลเกี่ยวกับลูก ๆ ของเขาเพียงแค่เบื่อของเล่นชิ้นอื่น คุณอาจแสดงคำรับรองบนเว็บไซต์ของคุณจากผู้ปกครองที่มีประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม เนื่องจากคุณรู้ว่าเขาใช้เวลากับ Twitter มาก คุณจึงอาจมุ่งความสนใจไปที่แพลตฟอร์มนั้นโดยเฉพาะ

เมื่อคุณสร้างแคมเปญโฆษณาใหม่หรือเพิ่มหน้าในเว็บไซต์ของคุณ ให้คิดว่าจะตอบสนองความต้องการของ Sarah หรือ David โดยเฉพาะได้อย่างไร ลองนึกภาพพูดกับพวกเขาโดยตรง

สร้างรากฐานสำหรับร้านค้าออนไลน์ของคุณ

ลักษณะของผู้ซื้อเปรียบเสมือนรากฐานของธุรกิจของคุณ คุณจะสร้างผลิตภัณฑ์ การตลาด การรับส่งข้อความ และการสร้างแบรนด์เหนือสิ่งอื่นใด ใช้เวลาในการประดิษฐ์แต่ละอย่างอย่างรอบคอบและจำไว้ - ใช้ข้อมูลที่ถูกต้องมากกว่าที่คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณรู้สึก

คุณใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อปรับปรุงร้านค้าออนไลน์ของคุณอย่างไร? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็น!