วิธีการจูงใจลูกค้าอีคอมเมิร์ซของคุณให้ซื้อ?

คุณจะเพิ่มยอดขายอีคอมเมิร์ซของคุณได้อย่างไร? ส่วนใหญ่เป็นเรื่องของการจูงใจลูกค้าให้ซื้อ ถูกต้อง: ผู้เยี่ยมชมที่เรียกดูหน้าของพอร์ทัลการขายออนไลน์ของคุณจะตัดสินใจว่าจะซื้อสินค้าที่นำเสนอหรือไม่โดยพิจารณาจากเหตุผลที่ดีที่คุณจะสามารถนำเสนอในหน้าเดียวกันเหล่านั้นได้

แต่ลูกค้าจะสามารถจูงใจให้ซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพและมีผลเป็นรูปธรรมได้อย่างไร? ฉันจะบอกคุณทันที: มีเทคนิคหลายอย่างที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายนี้ได้ แต่สมมติฐานพื้นฐานมีเพียงหนึ่งเดียวเท่านั้น กล่าวคือ ในฐานะ 'ผู้ขาย' (เราผู้ดูแลระบบอีคอมเมิร์ซ เรานักการตลาดเว็บ เราเป็นนักวางกลยุทธ์ดิจิทัล) ไม่ได้เกี่ยวข้องกับ 'การขาย' ผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวข้องกับการขาย 'ผลประโยชน์ ถูกต้อง: เมื่อพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ผู้ซื้อไม่ได้ซื้อเพียงสิ่งของ แต่เป็นข้อดีและประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์นั้นสามารถรับประกันได้

งานของเราในการสร้างและจัดการอีคอมเมิร์ซที่ดีที่สุดคือการนำเสนอข้อดีเหล่านั้นให้กับลูกค้าในทางที่ดีที่สุด เพื่อที่เขาจะได้ค้นพบแรงจูงใจที่จำเป็นในการซื้อต่อ โดยไม่มีแรงจูงใจที่ถูกต้อง ความจริงแล้ว ผู้เข้าชมไม่มีแรงจูงใจที่จะก้าวไปข้างหน้าในช่องทางการขาย

แรงจูงใจคืออะไร?

มันไม่ง่ายเลยที่จะอธิบายว่าแรงจูงใจคืออะไรในทันที แต่คุณเข้าใจดีว่านี่คือหัวใจของงานของเรา ดังนั้นบางสิ่งจะต้องพูดใช่ไหม

ฉันจะอธิบายให้คุณฟังโดยใช้สมการ นั่นคือ:

แรงจูงใจ = ผลประโยชน์ที่รับรู้ – ต้นทุนที่รับรู้

ยิ่งประโยชน์มีมากกว่าต้นทุน แรงจูงใจของผู้ใช้ก็จะยิ่งสูงขึ้น ค่าใช้จ่ายที่ได้รับอาจแตกต่างกันมากที่สุด อันที่จริง ฉันพูดถึงค่าใช้จ่ายในแง่ของเงิน เวลา และอื่นๆ เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแรงจูงใจเพียงพอที่จะก้าวไปข้างหน้า ดังนั้น คุณต้องสามารถแสดงให้เห็นว่าผลประโยชน์มีมากกว่าต้นทุน

อย่างไรก็ตาม ปัญหาก็คือ การไม่เข้าใจในทันทีว่าอะไรสามารถจูงใจลูกค้าให้ซื้อและอะไรทำให้พวกเขาเฉยเมยได้โดยสิ้นเชิง และยังใช้ในกรณีที่คุณมีข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับผู้ใช้ของคุณ: การทำความเข้าใจว่าใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อันที่จริง ไม่เพียงพอที่จะเข้าใจว่าความต้องการที่แท้จริงของพวกเขาคืออะไร (แต่คุณต้องเริ่มเพิ่มแรงจูงใจจากสิ่งเหล่านี้อย่างแม่นยำ !).

จูงใจลูกค้าให้ซื้อ

เพื่อให้เข้าใจวิธีจูงใจลูกค้าให้ซื้อ คุณต้องเข้าใจก่อนว่ามีแรงจูงใจหลัก 2 ประเภท: แท้จริงแล้วแรงจูงใจภายในมี และแรงจูงใจภายนอกมี (ใช่ ความแตกต่างไม่ชัดเจนนัก คุณทำไม่ได้' ไม่จำเป็นต้องจัดการกับสองช่วงตึกที่แยกจากกันโดยสิ้นเชิง แต่เพื่อเริ่มต้น เป็นการดีกว่าที่จะหลอกตัวเองสักครู่เพื่อให้ความเปรียบต่างชัดเจน)

แบบแรกเป็นแบบภายในทั้งหมดและไม่ขึ้นกับบริบท ในขณะที่แบบหลังขึ้นอยู่กับปัจจัยภายนอก ดังนั้นจึงสามารถมีอิทธิพลได้ง่าย ฉันพูดง่ายไปหรือเปล่า ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณในการใช้เครื่องมือที่มีให้อย่างถูกวิธี

คุณเคยได้ยินเรื่อง Maslow's Pyramid of Needs หรือไม่?

เป็นไปได้มากว่าใช่ แต่ฉันแน่ใจว่าคนส่วนใหญ่ชอบการโรย โครงการนี้สร้างขึ้นเมื่อหลายสิบปีก่อนโดยนักจิตวิทยาชาวอเมริกัน Abraham Maslow ผู้เสนอโครงการนี้เป็นแบบจำลองการจูงใจในการพัฒนามนุษย์ตามความต้องการของเขาเอง

แนวคิดเบื้องหลัง Maslow's Pyramid นั้นเรียบง่าย: ความต้องการขั้นสูงในมนุษย์จะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐานที่สุดเท่านั้น ลองคิดดู: บางทีในช่วงสองสามวันที่ผ่านมา คุณมีเล็บตายตัวเพื่อซื้อรองเท้าคู่นั้น ที่หุ้มเบาะรถของคุณ หรือไวน์ขวดนั้น ในทางกลับกัน คนที่เข้าสู่ความยากจนอย่างแท้จริงจะมีความคิดที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เป็นพื้นฐานมากขึ้น และในทันที โดยที่จิตใจของเขาจดจ่ออยู่กับการหาอาหารร้อน ๆ และที่สำหรับนอน เมื่อใดและถ้าเขาสามารถตอบสนองความต้องการที่จำเป็นเหล่านี้ได้เท่านั้นบุคคลนั้นจะเริ่มมีความต้องการที่ไม่จำเป็นและเร่งด่วนน้อยลง

ท้ายที่สุดแล้ว เราพบความต้องการทางสรีรวิทยา (การหายใจ โภชนาการ ฯลฯ…) และเหนือสิ่งอื่นใดคือความต้องการความปลอดภัย (ความปลอดภัยทางกายภาพ การจ้างงาน ความเป็นเจ้าของ) ต่อจากนี้ไป ความต้องการที่เผาผลาญน้อยลงก็เริ่มต้นขึ้น ดังนั้นสังคมจึงต้องการการยกย่อง ดังนั้นความต้องการที่เกี่ยวข้องกับการเติมเต็มในตนเองที่จุดสูงสุดของปิรามิด

อะไรคือสาเหตุที่แท้จริงที่ทำให้ผู้ใช้ต้องซื้อของ?

การระบุเหตุผลเบื้องหลังการซื้อบางรายการนั้นไม่ง่ายอย่างที่คิดในแวบแรก โดยพื้นฐานแล้ว คุณสามารถคิดได้ว่าการซื้อทุกครั้งมีขึ้นเพื่อผลประโยชน์ส่วนตัวบางอย่าง มันไม่ได้เกี่ยวกับการซื้อของเพื่อให้มีมากนัก แต่เกี่ยวกับการซื้อเพื่อเติมเต็มส่วนที่ขาด ความแตกต่างนั้นบอบบาง แต่ในขณะเดียวกันก็ชัดเจนและเด็ดขาด

คุณต้องการตัวอย่างเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่ฉันกำลังพูดถึงหรือไม่? มีการซื้อจำนวนมากเพื่อตอบสนองความต้องการด้านความปลอดภัยของเรา โดยพื้นฐานแล้ว เราซื้อรองเท้าเพื่อปกป้องเท้าของเรา แต่การซื้อแบบเดียวกันก็สามารถเพิ่มระดับความนับถือของเราได้เช่นกัน อันที่จริง รองเท้าแบรนด์หนึ่งสามารถเพิ่มระดับความเชื่อมั่นในตัวเรา หรือแม้แต่เสริมสร้างและปรับปรุงความสัมพันธ์ทางสังคมกับเพื่อนผู้ชายของเรา

อย่าตกใจ: ไม่มีใครในพวกเรา แม้แต่คนที่มีเหตุผลและพิถีพิถันที่สุดที่เรารู้จัก ในตอนท้ายของวันเริ่มคิดถึงความต้องการประเภทใด – ไม่ว่าจะเป็นทางสรีรวิทยา ความปลอดภัย ความนับถือ ฯลฯ .. – พบกันในระหว่างวัน แต่ถ้าแผนผังประเภทนี้ไม่ได้สนใจผู้บริโภคอย่างชัดแจ้ง ก็จะต้องสนใจผู้ที่รับผิดชอบในการขายผลิตภัณฑ์ของตนอย่างแน่นอน เพื่อทำความเข้าใจวิธีจูงใจลูกค้าให้ซื้อ!

องค์ประกอบของอีคอมเมิร์ซของคุณที่ช่วยกระตุ้นผู้ใช้ของคุณ

มองไปรอบๆ: อะไรคือองค์ประกอบพื้นฐานที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจซื้อ

ใช่แล้ว มีหลายอย่าง บางอย่างที่ชัดเจน อื่นๆ ที่ไม่ได้สติ: มันทำจากภาพที่ใช้ไปจนถึงสีพื้นหลัง ผ่านการจัดเรียงองค์ประกอบบนหน้า ประเภทของฟอนต์ที่ใช้ และอื่นๆ

แต่มาดูตัวอย่างสั้นๆ สองตัวอย่างเพื่อทำความเข้าใจว่าฉันต้องการไปที่ไหน

เนื้อหาบรรยาย

ก่อนอื่นเราต้องทำให้ผู้ใช้เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอขายคืออะไร เมื่อพวกเขามาถึง Zalando หรือบน Booking.com ผู้เยี่ยมชมจะไม่สงสัยเกี่ยวกับประเภทของพอร์ทัลที่พวกเขาเปิดหรือเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่แบรนด์เหล่านั้นนำเสนอ

ที่นี่คุณต้องตั้งเป้าหมายที่จะทำเช่นเดียวกัน เมื่อเขามาถึงหน้าเว็บไซต์ของคุณแล้ว ผู้ใช้จะต้องเข้าใจทันทีว่ามีอะไรอยู่ในหน้าเหล่านั้นบ้าง ตรวจสอบหน้า Landing Page ของคุณเล็กน้อย: คุณเข้าใจทันทีว่าข้อเสนอของคุณคืออะไรและพอร์ทัลของคุณให้ประโยชน์อะไรบ้างในทันที

แต่การสร้างเนื้อหาที่สามารถให้แรงจูงใจที่ถูกต้องแก่ลูกค้าในทันทีหมายความว่าอย่างไร ไม่ได้หมายถึงการบอกพวกเขาว่าคุณสามารถขายอะไรได้บ้าง แต่พวกเขาจะมีรายได้เท่าไรจากการซื้อจากคุณแทนการแข่งขัน และนั่นคือสิ่งที่คุณจำเป็นต้องทำกับเนื้อหาที่เป็นคำอธิบายของคุณ!

คำกระตุ้นการตัดสินใจสำหรับอีคอมเมิร์ซของคุณ

หากมีองค์ประกอบที่ออกแบบมาเพื่อนำผู้ใช้ไปสู่การปฏิบัติโดยเฉพาะ แสดงว่าเป็นการเรียกร้องให้ดำเนินการ อย่างไรก็ตาม ประสิทธิภาพของมันขึ้นอยู่กับประเภทของข้อความที่ส่ง และจากมุมมองนี้ สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยเหตุผลที่เราได้เห็นข้างต้นได้อย่างแน่นอน CTA ของคุณไม่ควรชักจูงให้ผู้ใช้คิดว่าเขาจะ 'ทิ้ง' อะไร (เงิน เวลา ข้อมูลส่วนบุคคล ฯลฯ) มากเท่ากับที่เขาจะได้รับ (ประโยชน์ของการกระทำนั้น) โดยคลิกที่ลิงก์นั้น

คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ดีที่สุดยังเล่นกับความต้องการของผู้ใช้ในการรักษาความปลอดภัย ด้วยเหตุผลนี้ องค์ประกอบเหล่านี้มักจะสร้างความมั่นใจให้กับผู้เข้าชมโดยใช้คำเช่น ' ฟรี ' (และดังนั้นจึงไม่มีความเสี่ยงต่อการสูญเสียทางเศรษฐกิจ)' ต้นทุนต่ำ '(จำกัดความเสี่ยงของการสูญเสียทางเศรษฐกิจ)' รับประกัน '(ศูนย์ความเสี่ยง) และ' จำกัด '(ความปลอดภัยในการใช้ประโยชน์จากราคาที่ดี)

จนถึงตอนนี้ คุณได้เห็นโดยทั่วไปแล้วว่าคุณสามารถเพิ่มระดับแรงจูงใจของผู้ใช้ได้อย่างไร อย่างไรก็ตาม ตอนนี้ ฉันต้องการเน้นรายละเอียดเฉพาะอย่างใดอย่างหนึ่ง ตามที่ได้คาดไว้ ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อโดยอิงจากความปรารถนาที่จะได้รับรางวัล ซึ่งเป็นผลประโยชน์ที่เหนือกว่าการซื้อด้วยมุมมองบางอย่างจากมุมมองหนึ่ง จะเป็นอย่างไรถ้าคุณตัดสินใจที่จะใช้ประโยชน์จากกลไกนี้โดยการสร้างรางวัลที่แท้จริงโดยมีเป้าหมายเพื่อ 'ชี้นำ' พฤติกรรมและการกระทำของผู้ใช้

กลไกการให้รางวัล

ตา: ข้อมูลต่อไปนี้ใช้กับทั้งคุณและลูกสุนัขของคุณ อย่างไรก็ตาม การคิดว่าพฤติกรรมของเรานั้นอ่อนไหวง่ายเหมือนสุนัข แต่ก็ทำให้รู้สึกไม่สบายใจ เพื่อให้ทุกอย่างเป็นไปอย่างรวดเร็วและไม่เจ็บปวด ให้ถือว่าพูดเฉพาะเพื่อนสี่ขาของเราเท่านั้น

ตัวอย่าง? สมมติว่าสุนัขมักจะตอบสนองด้วยน้ำลายไหลอย่างรุนแรงทันทีที่อาหารถูกเสนอให้ เชื่อมโยงการมาถึงของโครเก้กับเสียงกระดิ่ง ในระยะยาว เราจะสามารถทำให้สุนัขน้ำลายไหลได้ นำอาหารมาเพียงแค่สั่นกระดิ่ง ตัวอย่างง่ายๆ นี้บอกเราว่าเราสามารถโน้มน้าวความปรารถนาในตัวสุนัขได้ ไม่เพียงแต่กับบิสกิตที่คาดเดาได้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงกระดิ่งนิรนามด้วย

บทสรุป

เราอยู่ด้านล่างสุดของการเดินทางท่ามกลางปัจจัยต่างๆ ที่สามารถจูงใจลูกค้าให้ซื้อได้ ตั้งแต่พรุ่งนี้เป็นต้นไป คุณสามารถเริ่มเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซของคุณได้จากมุมมองนี้ โดยเน้นถึงประโยชน์ที่รับรู้โดยเสียค่าใช้จ่าย ระบุความต้องการของผู้ใช้ เขียน CTA ที่ให้กำลังใจ และเหนือสิ่งอื่นใดคือให้รางวัลแก่ผู้ใช้ทางด้านขวา ช่วงเวลา!

This content has been Digiproved © 2021 Tribulant Software