วิธีตั้งราคาสินค้าของคุณ: คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ

การตัดสินใจกำหนดราคาสินค้าทำให้เจ้าของธุรกิจหลายคนต้องตื่นกลางดึก และไม่ใช่แค่เจ้าของธุรกิจใหม่เท่านั้น

ตั้งราคาสูงจนไม่มีใครซื้อ ตั้งราคาต่ำเกินไปและคุณทำเงินไม่เพียงพอ ตั้งราคาเหมือนกับผลิตภัณฑ์คู่แข่งทุกชิ้น และคุณต้องหาวิธีอื่นเพื่อสร้างความแตกต่างให้กับตัวเอง

ในบทความนี้ เราจะมาดูวิธีการกำหนดราคาสินค้าจากสองมุมมอง อันดับแรก เราจะครอบคลุมเคล็ดลับการกำหนดราคาพื้นฐานเพื่อให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน แต่แล้ว เราจะลงลึกและตอบคำถามสำคัญสองสามข้อ

หมายเหตุ: โพสต์นี้เขียนขึ้นสำหรับธุรกิจค้าปลีกโดยเฉพาะ ดังนั้นกลยุทธ์อาจแตกต่างกันไปตามบริษัทที่ขาย B2B การขายส่ง การสมัครสมาชิก การจอง หรือข้อเสนอประเภทอื่นๆ

พื้นฐานการกำหนดราคา — ข้อควรพิจารณาพื้นฐาน

ในการพิจารณาราคาสินค้าก่อนอื่น คุณต้องคำนวณก่อน มีค่าใช้จ่ายในการพัฒนาและการตลาด และคุณต้องทำเงินให้เพียงพอเพื่อที่จะได้รับผลกำไร

ค่าใช้จ่ายเหล่านี้อาจรวมถึง:

• การผลิต
• การตลาด
• แรงงาน
• ภาษี
• การจัดส่ง หากคุณไม่คิดค่าบริการแยกต่างหาก
• ค่าใช้จ่ายทางธุรกิจอื่นๆ เช่น ใบอนุญาต ใบอนุญาต และค่าธรรมเนียมคลังสินค้า

หากคุณสามารถลดต้นทุนเหล่านี้ได้โดยไม่สูญเสียคุณภาพหรือบริการ แสดงว่าคุณชนะ เพราะนั่นหมายความว่าคุณสามารถรักษาราคาเดิมไว้แต่ทำกำไรได้มากกว่า

แต่สิ่งที่ตรงกันข้ามก็เป็นจริงเช่นกัน หากต้นทุนสูงขึ้น คุณจะสูญเสียกำไร

สำหรับการตลาด กุญแจสำคัญคือการหากลยุทธ์ที่ให้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดีที่สุด และเพิ่มการใช้ช่องทางและวิธีการเหล่านั้นของคุณ พูดง่ายกว่าทำมากแน่นอน แต่นี่คือเหตุผลที่การใช้การตลาดที่สร้างข้อมูลที่ติดตามได้มักจะดีกว่าการทำการตลาดแบบ 'สเปรย์และอธิษฐาน' ที่ไม่ได้เสนอวิธีที่เชื่อถือได้ในการพิจารณาประสิทธิภาพ

นำต้นทุนทั้งหมดมารวมกัน แล้วพิจารณาเป็นรายผลิตภัณฑ์หรือต่อรายการ สำหรับแต่ละวิดเจ็ตที่คุณขาย ต้นทุนต่อรายการคือเท่าใด เมื่อคุณรู้แล้ว ให้เลือกราคาที่สูงขึ้น และความแตกต่างระหว่างสองอย่างนี้จะทำให้คุณได้กำไร

นั่นคือพื้นฐานของการกำหนดราคา และคุณอาจเห็นความท้าทายบางอย่างแล้ว

คำถามเกี่ยวกับราคา — อะไรที่ส่งผลต่อราคาสินค้าของคุณ?

นอกเหนือจากพื้นฐานของการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์แล้ว คุณต้องเผชิญกับความไม่แน่นอนมากมาย และมันเริ่มต้นด้วยคำถามนี้: ฉันควรตั้งราคาไว้เท่าไหร่?

คุณต้องทำเงิน แต่ถ้าคุณตั้งราคาสินค้าไว้สูงเกินไป อาจทำให้ทุกคนตกใจกลัว โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าราคาของคุณสูงกว่าคู่แข่งส่วนใหญ่อย่างมาก

อย่างน้อย นั่นคือภูมิปัญญาดั้งเดิม เราจะกลับมาอีกสักครู่

การกำหนดราคาค่อนข้างซับซ้อนเมื่อคุณเริ่มพิจารณาเรื่องนี้และคำถามที่ยากอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น วัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์นี้ในแผนธุรกิจโดยรวมของคุณ คืออะไร

บางทีคุณอาจกำลังขายสิ่งที่เรียกว่า 'ผู้นำที่สูญเสีย' คุณขายผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการและเสียเงินโดยตั้งใจ แต่คุณทำเช่นนี้เพื่อเอาชนะใจลูกค้าเพื่อที่คุณจะขายผลิตภัณฑ์อื่นๆ ให้พวกเขาได้ในภายหลังและทำกำไรมหาศาล infomercials บางแห่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุครุ่งเรืองในทศวรรษ 1980 และ 1990 ได้ทำให้แนวทางการกำหนดราคานี้สมบูรณ์แบบ

หากคุณต้องการให้สินค้ากลายเป็นตัวทำเงินของคุณที่ สนับสนุน ผู้นำการสูญเสีย คุณจะต้องกำหนดราคาให้แตกต่างกันมาก

หากเป็นผลิตภัณฑ์หลักที่ขายตามปริมาณรถบรรทุกและจะทำกำไรตามปริมาณ แม้แต่การเปลี่ยนแปลงราคาเพียงไม่กี่เซ็นต์ก็สามารถนำไปสู่การเติบโตของรายได้อย่างมาก

อีกคำถามหนึ่งที่ต้องคิดคือ ทำไมคนถึงอยากซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ?

หวังว่าคุณจะรู้คำตอบสำหรับเรื่องนี้อยู่แล้ว และนั่นเป็นเหตุผลที่คุณสร้างผลิตภัณฑ์ขึ้นมาตั้งแต่แรก แต่คำถามนี้เป็นปัญหาใหญ่ เพราะเหตุผลที่ผู้คนต้องการให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีบทบาทอย่างมากในจำนวนเงินที่คุณสามารถเรียกเก็บเงินจากพวกเขาได้

สิ่งที่คุณไม่ต้องการคือการจมอยู่ในการแข่งขันจนถึงจุดต่ำสุด มี Walmart เพียงแห่งเดียวและมีเหตุผลสำหรับสิ่งนั้น มีคนเต็มใจที่จะเรียกเก็บเงินน้อยกว่าคุณเสมอ การพยายามแข่งขันโดยเสนอราคาต่ำสุดเป็นการสูญเสียแนวทางธุรกิจและผลกำไร

โชคดีที่ปรากฎว่าผู้บริโภคส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้ราคาเป็นตัวกรองหลักในการตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใด

เหตุผลที่คนซื้อสินค้าที่ไม่ใช่ราคา

คนซื้อด้วยเหตุผลหลายประการนอกเหนือจากราคา ซึ่งรวมถึง:

• สถานะทางสังคม - ฉันต้องการสิ่งนี้เพราะมันจะทำให้คนอื่นคิดถึงฉัน
• กลัวพลาด อยากได้เพราะคนอื่นมีหรือมีคนพูดถึง
• ค่านิยม – ผลิตภัณฑ์นี้บอกอะไรบางอย่างเกี่ยวกับค่านิยมหรือความเชื่อหรือความสนใจของฉัน
• อัตลักษณ์ – ผลิตภัณฑ์นี้แสดงถึงตัวตนของฉัน – วัฒนธรรม ศาสนา ธุรกิจ สังคม เพศ ฯลฯ
• ความปรารถนา - ฉันต้องการมันเพราะฉันแค่ต้องการ
• ตอบสนองความต้องการ – ฉันต้องมีผลิตภัณฑ์นี้เพื่อตอบสนองความต้องการในชีวิตของฉัน
• ความปลอดภัยและความเป็นส่วนตัว – ฉันต้องการผลิตภัณฑ์นี้เพราะปกป้องฉัน ครอบครัวของฉัน หรือทรัพย์สินของฉัน

ต่อไปนี้คือข้อมูลเจาะลึกเกี่ยวกับสาเหตุเหล่านี้และเหตุผลอื่นๆ มากมายที่ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์

ประเด็นคือ ผู้คนจะจ่ายเงินมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ หากผลิตภัณฑ์นั้นสอดคล้องกับแรงจูงใจประเภทนี้ สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญต่อพวกเขามากกว่าเพียงแค่จ่ายในราคาต่ำที่สุด

ดังนั้น กุญแจสำคัญในการกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดคือ - คุณเดาได้ - รู้จักผู้ชมของคุณ

ทำไมผู้ชมของคุณถึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ? มันเสนออะไรที่ไม่มีอย่างอื่นให้? และมีค่าเท่าไหร่สำหรับพวกเขา?

ราคาสูงกว่าที่คิดนิดหน่อย

เมื่อคุณตกลงกับราคาที่คุณคิดว่าเหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์แล้ว ให้ปรับราคาให้สูงขึ้นอีกเล็กน้อย คุณจะช่วยส่วนต่างกำไร ป้องกันเงินเฟ้อและค่าใช้จ่ายที่น่าประหลาดใจ และทำให้ธุรกิจของคุณมีสุขภาพที่ดีขึ้นในระยะยาว

นอกจากนี้ ยังเปิดโอกาสให้คุณเสนอส่วนลดและรายการพิเศษเป็นครั้งคราวโดยไม่กระทบต่อผลกำไรของคุณมากเกินไป

สมมติว่าคุณวางแผนที่จะขายผลิตภัณฑ์ราคา $50 และมีค่าใช้จ่าย $30 ในการผลิตและทำการตลาด คุณกำลังทำกำไร 66% จากทุกๆ การขาย แต่ถ้าต้นทุนการผลิตเพิ่มขึ้นอย่างกะทันหันด้วยเหตุผลที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณเป็น 35 ดอลลาร์ ผลกำไรของคุณก็ลดลงถึง 43%

ตั้งราคาเริ่มต้นที่ $55 และคุณกำลังทำเงินได้ 83% ในขณะนี้ และ 57% หลังจากที่ต้นทุนเพิ่มขึ้น

ราคาและสินค้าโภคภัณฑ์

การแข่งขันไปสู่จุดต่ำสุดเกิดขึ้นเมื่อสินค้ากลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ ไม่ว่าคุณจะพูดถึงกระดาษชำระ ยาสีฟัน หรือทามาเล่ ผู้คนมักจะไปลดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์เช่นนี้ ใช่ไหม?

ไม่เร็วนัก…

อย่าตั้งราคาของคุณตามการแข่งขัน หรือสิ่งที่คุณคิดว่าลูกค้าจะจ่าย หากคุณเข้าใจสาเหตุที่ผู้ชมต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถเรียกเก็บเงินเพิ่มได้

นี่คือบทความเกี่ยวกับยาสีฟันฟุ่มเฟือยและผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากอื่นๆ แบรนด์หนึ่งขายยาสีฟันในราคาหลอดละ $55! มี 'พฤกษศาสตร์' เทคโนโลยีไวท์เทนนิ่ง และสิ่งมหัศจรรย์อื่นๆ พวกเขาไม่ได้ขายยาสีฟันนี้ที่ Walmart

ที่บิตสุดขั้วใช่มั้ย? เหมือนโถสุขภัณฑ์ทำด้วยทองคำ ต่อไปนี้คือบทความของ Bloomberg เกี่ยวกับยาสีฟันสองแพ็คซึ่งขายได้ในราคา 17 เหรียญสหรัฐฯ นั่นคือ $ 8.50 ต่อหลอด มันยังถูกขว้างโดย Lenny Kravitz

บทความเดียวกันกล่าวถึงยาสีฟันอื่นที่มีราคา 100 เหรียญ ใช่ — $100 สำหรับยาสีฟัน! ทำไม? เหมาะสำหรับผู้ที่กังวลเรื่องฟลูออไรด์แต่ไม่อยากสูญเสียประโยชน์ที่ได้รับจากฟัน

ประเด็นคือ ผลิตภัณฑ์เฉพาะทางตรงตามความต้องการเฉพาะด้าน สำหรับผู้ชมที่ฉลาดและเห็นคุณค่าของคุณสมบัติเหล่านั้น พวกเขาจะจ่ายให้พวกเขาด้วยความเต็มใจและมีความสุข และโปรดสังเกตพลังของคนดังด้วย — ผู้คนจะจ่ายเงินมากขึ้นสำหรับสินค้าชิ้นหนึ่งเมื่อมีคนที่พวกเขาไว้วางใจให้การรับรอง

แล้วกระดาษชำระล่ะ?

ต่อไปนี้คือการสำรวจตลาดกระดาษชำระสุดหรู โดยมีราคาสูงถึง 3 ดอลลาร์ต่อม้วน

ทำไม? แบรนด์ระดับไฮเอนด์หลายๆ แบรนด์ให้ความสำคัญกับความรับผิดชอบต่อสิ่งแวดล้อมโดยไม่ใช้พลาสติกห่อ ไม้ไผ่แทนวัสดุจากต้นไม้ทั่วไป และวัสดุรีไซเคิล บางตัวมีพื้นผิวที่ดีกว่า และบางร้านก็ขายตามการออกแบบที่สวยงาม — กระดาษชำระก็ดูสวยและตกแต่งอย่างดี

คุณเห็นว่าบริษัทเหล่านี้ให้ความสำคัญกับค่านิยม ความเชื่อ สัญลักษณ์สถานะ และความปรารถนาอย่างเฉพาะเจาะจงอย่างไร

และใช่ทมิฬ นี่คือเรื่องราวเกี่ยวกับทามาเล่สุดหรู ซึ่งขายได้หกโหลในราคา 92 ดอลลาร์ บวกค่าขนส่ง 18 ดอลลาร์ นั่นคือ 110 ดอลลาร์สำหรับ 72 ทามาเล่

ไม่มีผลิตภัณฑ์ใดที่ไม่สามารถจินตนาการใหม่และขายได้ในราคาที่สูงขึ้น ตราบใดที่คุณสร้างมันขึ้นมาสำหรับผู้ชมเฉพาะกลุ่ม

สี่เคล็ดลับการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์

จากทั้งหมดที่กล่าวมา ต่อไปนี้คือเคล็ดลับและกลยุทธ์เฉพาะบางประการที่คุณสามารถใช้ได้เมื่อต้องหาวิธีกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ

1. ใช้ 'ฟรี' อย่างชาญฉลาด

Neiman Marcus ผู้ขายทามาเลสราคา 110 ดอลลาร์ สามารถลองขายมันในราคา 99 ดอลลาร์พร้อมค่าจัดส่งฟรี พวกเขาจะทำกำไรต่อการขายน้อยลงเล็กน้อย แต่อาจขายปริมาณมากขึ้น มันจะเป็นการทดสอบที่คู่ควร เพราะมันใช้ประโยชน์จากพลังของเก้า

การจัดส่งฟรีเป็นการใช้ฟรี 'อย่างชาญฉลาด' ที่เป็นไปได้ แม้ว่าอาจต้องเสียค่าใช้จ่ายหากคุณใช้มันในทางที่ผิด ดังนั้นควรระมัดระวัง

การเสนอของขวัญฟรีเมื่อซื้อเป็นอีกวิธีที่ชาญฉลาด ลูกค้ายังคงได้รับของฟรีที่จูงใจให้ซื้อ แต่คุณจะไม่แจกของเปล่าๆ

2. ใช้ ซื้อเลย จ่ายทีหลัง (BNPL)

แนวคิดในที่นี้คือการกระจายการชำระเงินเพื่อให้ลูกค้าของคุณบริหารจัดการต้นทุนได้มากขึ้น การซื้อแบบผ่อนชำระเป็นแนวคิดที่คล้ายคลึงกัน

แง่มุมที่เป็นนวัตกรรมใหม่ของการเคลื่อนไหว 'ซื้อตอนนี้ จ่ายทีหลัง' ก็คือเทคโนโลยีทำให้สิ่งนี้ง่ายและปลอดภัยสำหรับธุรกิจที่จะนำเสนอ และหลายๆ คนใช้มันสำหรับสินค้าที่มีราคาต่ำกว่า แม้แต่สินค้าที่มีราคาต่ำกว่า 100 ดอลลาร์ ดูข้อดีห้าประการของการใช้ BNPL บวกกับเทคโนโลยีที่จับคู่กับ WooCommerce เพื่อให้ง่ายสำหรับคุณ

3. อย่าลดราคาเมื่อถึงเวลายาก

ไม่มีหลักฐานว่าการลดราคาในช่วงเวลาที่ยากลำบากจะรักษาระดับผลกำไร ธุรกิจของคุณ หรือความสามารถในการจ่ายเงินให้กับพนักงานของคุณ

ความจริงก็คือ หากคุณเสนอส่วนลดอย่างต่อเนื่อง ลูกค้าจะเริ่มคาดหวังและแม้กระทั่งเรียกร้อง คุณไม่ต้องการที่จะตกหลุมพรางนั้นเพราะคุณอยู่ในการแข่งขันที่ด้านล่างอีกครั้ง

4. ใช้คูปอง — อย่างชาญฉลาด

ถ้าขายได้ตลอดก็ไม่ใช่ขายจริงๆ และลูกค้าก็คิดออก ดังนั้นหากคุณเลือกใช้คูปอง จงใช้อย่างชาญฉลาด ต่อไปนี้คือเหตุผลดีๆ บางประการในการใช้คูปอง:

• ดึงดูดลูกค้าใหม่
• การลดสินค้าคงคลังของบางรายการ
• คืนสู่ชุมชน
• ฉลองวันหยุด
• การเพิ่มขนาดการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของคุณ เช่นเดียวกับข้อเสนอเช่น 'ประหยัด 20% สำหรับการสั่งซื้อมากกว่า 100 ดอลลาร์'

WooCommerce มีส่วนขยายคูปองมากมายสำหรับสถานการณ์ต่างๆ เช่น Smart Coupons ต้องการที่จะเป็นมืออาชีพ? อ่านคู่มือฉบับเต็มของเราเกี่ยวกับการใช้คูปองบน WooCommerce

อย่าขายตัวเอง (หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ) สั้น ๆ

อย่าปล่อยให้ราคากดดันคุณและอย่าพยายามแข่งขันกับคนอื่น คำนวณต้นทุนของคุณและกำหนดมาร์จิ้นที่ยั่งยืน จากนั้นเน้นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณและวิธีที่พวกเขาให้บริการลูกค้าของคุณ การมุ่งเน้นที่ผู้ชมเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการบังคับราคาให้สูงขึ้นและปกป้องผลกำไรของคุณ

แต่เมื่อพูดถึงเรื่องนั้น ราคาผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่ซ้ำกันสำหรับธุรกิจและผู้ชมของคุณ อาจใช้เวลาเล็กน้อยในการหาจำนวนที่สมบูรณ์ ดังนั้น อย่าลืมติดต่อกับลูกค้าของคุณและคอยดูการวิเคราะห์เพื่อดูว่าอะไรเป็นไปด้วยดีและสิ่งที่คุณอาจต้องการเปลี่ยนแปลง